Cómo vender una pequeña empresa sin un corredor

Ha creado con éxito una pequeña empresa y ahora está centrándose en poner en marcha una estrategia de salida.

Hay dos opciones disponibles para usted al vender su negocio: vender con un corredor o vender de forma privada.

Ir por la ruta privada puede parecer una opción atractiva porque ahorrará en comisiones, lo que en teoría pone dinero extra en su bolsillo.

¿Pero es eso cierto? ¿Y es realmente más fácil para los propietarios de pequeñas empresas vender de forma privada?

Antes de dar el salto a un acuerdo privado, deberá tener todo listo para una venta exitosa.

Sin embargo, ¿cómo haces eso? Miremos más de cerca.

Prepare su negocio para la venta

Ya sea que venda con o sin un corredor comercial, deberá preparar su negocio para la venta antes de que salga al mercado. Pero, ¿qué implica eso exactamente?

Ponga su negocio en forma

Los vendedores están comprensiblemente apegados a lo que han construido. Si ha podido crear un activo digital rentable, probablemente pueda imaginarse a todos los compradores potenciales interesados ​​compitiendo por su bebé.

Esta es la razón por la que a veces les sorprende a los vendedores primerizos que el hecho de que una pequeña empresa sea rentable no garantiza que sea atractiva para los compradores.

Entonces, ¿qué buscan los compradores en un negocio?

Depende del modelo de negocio, pero algunas de las áreas principales en las que se enfocan incluyen:

Fortaleza y defensa de la marca : ¿Son únicos sus productos/servicios? ¿Son los productos/servicios de alta calidad, como lo demuestran las críticas sólidas y los clientes habituales? ¿Tiene una marca registrada?

Edad y crecimiento : ¿Tiene un negocio establecido con un sólido historial financiero? ¿Puede mostrar un aumento en los ingresos año tras año?

Fuentes de ingresos : ¿Sus fuentes de ingresos son diversas y consistentes? Si tiene una única fuente de ingresos, ¿hay espacio para que un comprador mitigue el riesgo lanzándose a diferentes plataformas o creando flujos de ingresos adicionales?

Activos Adicionales : ¿Qué estás vendiendo con tu negocio? ¿Tiene una lista de correo electrónico sólida y monetizada para aumentar el atractivo de su negocio? ¿Tiene canales de redes sociales comprometidos que impulsan el tráfico y las ventas?

Procesos operativos : ¿Cómo son sus operaciones diarias? ¿Ha simplificado y automatizado la mayoría de sus tareas diarias? ¿Está ofreciendo un negocio en su mayoría pasivo, o está pidiendo a los compradores que asuman un trabajo de tiempo completo?

Hay situaciones limitadas en las que las operaciones simplificadas o los activos adicionales pueden no inclinar mucho la balanza. Esto es especialmente cierto cuando trabaja con grandes empresas de adquisiciones o inversionistas experimentados que tienen la capacidad de administrar estos procesos y crear activos por sí mismos a través de equipos internos.

Trabajar con los grandes nombres puede parecer una opción emocionante y fácil, pero podría ponerlo en desventaja.

Estos profesionales tienen la ventaja en las negociaciones, por lo que si bien podría terminar con una venta rápida, es posible que también se vaya con un capital significativo sobre la mesa.

Además de tener el poder de superar al vendedor promedio, estos inversores inteligentes también saben cómo aprovechar la fatiga del vendedor. Esto podría resultar en que usted acepte cientos de miles menos de lo que realmente vale su negocio.

Lo ideal es poner su negocio en la mejor forma posible para atraer a un amplio grupo de compradores y atraer competencia.

Recopilación de documentación

Una vez que su negocio esté en forma y esté listo para ponerlo a la venta, tendrá que poner en orden todos sus documentos.

Esta es la etapa en la que todos sus puntos de venta deben respaldarse en blanco y negro.

El primer lugar para comenzar es completar una declaración detallada de pérdidas y ganancias (también llamada declaración de ingresos) que los compradores potenciales pueden verificar. Necesitará al menos tres a cinco años de historial financiero.

Si su negocio no ha existido tanto tiempo, proporcione todo su historial financiero desde el inicio del negocio.

Evite la tentación de proporcionar un balance simple. Puede ser más fácil para usted armarlo, pero los posibles compradores querrán ver un panorama financiero más completo.

En este punto, es hora de encontrar un contador para cerrar sus cuentas si aún no tiene uno. Esto tranquilizará a los compradores de que sus números son precisos y verificados.

También necesitará prueba de que posee todos los activos incluidos en la venta.

Reúna todos los documentos legales, contratos de empleados y proveedores, arrendamientos de almacenes o equipos y contratos de servicios, así como documentos útiles, como listas de clientes y planes de marketing.

Establezca su precio

Ahora está listo para comenzar a pensar en el valor de su negocio.

Esto puede ser complicado para muchos vendedores. Si le pones un precio demasiado bajo, dejarás dinero en efectivo sobre la mesa. Pero si le pones un precio demasiado alto, puedes desanimar a compradores potenciales que ni siquiera estarán dispuestos a negociar contigo.

Obtener una valoración comercial precisa a menudo significa pagarle a un contador o a un tasador profesional para que le dé un precio de lista.

Sin embargo, ambas opciones cuestan dinero, lo que en última instancia le quita el capital con el que se va.

Siempre puedes fijar el precio tú mismo, lo que no te costará nada más que tiempo (y podría acabar costándote dinero si te equivocas), pero ¿sabes cómo valorar tu negocio?

Si es un vendedor primerizo que se acerca a las valoraciones, puede usar nuestra fórmula como referencia para establecer un precio. Usamos una ganancia neta promedio de 12 meses x múltiplo mensual.

Para calcular su ganancia neta promedio, puede tomar sus ganancias anuales y dividirlas por 12.

Después de calcular su cifra base, deberá comenzar a agregar sus complementos. A primera vista, parece un proceso relativamente sencillo. Básicamente, “vuelve a agregar” gastos únicos o continuos que no tienen un efecto real en el aumento o la disminución de su ganancia neta o flujo de efectivo general.

Sin embargo, como vendedor privado, esté preparado para justificar todos los complementos. Los compradores inteligentes pueden tratar de descartar algunos complementos para reducir su ganancia neta general en papel y justificar ofertas bajas.

Una vez que tenga su ganancia neta promedio, deberá calcular el múltiplo de su industria. El múltiplo se compone de muchos factores, algunos de los cuales se mencionan anteriormente (fuerza de la marca, edad, diversidad de ingresos, etc.).

Calcular un múltiplo es un escollo potencial para los vendedores privados, que a menudo no saben cómo hacerlo. Algunos propietarios de pequeñas empresas eligen mirar lo que creen que son negocios similares y aplican el mismo múltiplo a sus propios negocios.

Ir por este camino es algo con lo que los propietarios de pequeñas empresas deben tener cuidado, porque incluso una pequeña diferencia en la ganancia neta o los activos incluidos podría alterar drásticamente tanto el múltiplo como el precio de venta final de una empresa.

¿Dónde listar su negocio para la venta?

Una vez que haya preparado su negocio y tenga toda su documentación en su lugar, es hora de poner su negocio en venta. ¿Cuáles son sus opciones si está vendiendo sin un corredor?

En venta por propietario Marketplaces

Hay bastantes mercados dedicados que permiten a cualquier persona poner en venta un negocio. Estos sitios a menudo cobran una tarifa para que incluya su negocio, que puede ser una tarifa fija o una escala móvil, según el precio de cotización.

Dependiendo de la plataforma, también puede haber tarifas si la empresa vende en el mercado, lo que aumenta los costos crecientes de la venta privada.

Grupos de redes sociales

También es posible vender su negocio a través de las redes sociales. Hay grupos en Facebook y Discord, por ejemplo, que te permiten poner tu negocio en venta. Incluso hay subreddits que permiten publicar negocios, aunque prácticamente no hay acción sobre ellos.

Esta es una opción gratuita, pero la advertencia es que tiene poco control sobre su grupo de compradores. Si algo sale mal con la transacción, no tiene recurso a través de los grupos que lo ponen en contacto con el comprador.

Redes privadas

Es posible que no pueda vender su negocio en sitios como LinkedIn, pero puede usar las conexiones en estos sitios para ponerse en contacto con posibles compradores que podrían estar interesados ​​en su negocio.

La desventaja es que podría llevar más tiempo seguir este camino, y lo que está en juego podría ser mayor si un trato sale mal con el amigo o colega de un familiar, un amigo cercano o una conexión comercial importante.

Trato con Compradores: Negociaciones y Due Diligence

Si ha dedicado tiempo a preparar su negocio para la venta, es posible que pueda llegar a un número significativo de compradores potenciales para su negocio.

Pero no todos los compradores son iguales y debe prepararse para lidiar con las negociaciones de los compradores y las solicitudes de diligencia debida.

Debida diligencia

Cualquier comprador que esté interesado en su negocio querrá realizar la debida diligencia, o el proceso de investigar el negocio y verificar los registros para asegurarse de que se ajuste bien a sus objetivos financieros.

Como vendedor privado, puede perder mucho tiempo en este punto del proceso. No solo tiene que trabajar uno a uno con cada comprador interesado y entregar la documentación solicitada, sino que también debe averiguar qué tan serio es cada comprador potencial.

Aquí es cuando a menudo te encontrarás con gente que dice estar interesada pero que no tiene ninguna intención real de comprar tu negocio.

Los pateadores de neumáticos pueden ser difíciles de detectar. Pueden parecer compradores serios, haciendo muchas preguntas relevantes sobre sus operaciones comerciales y productos. Incluso pueden insinuar hacer una oferta.

Tener una oferta potencial frente a usted puede hacer que sea difícil saber cuándo es el momento de reducir sus pérdidas.

Un golpeador de llantas puede ser una molestia menor, pero por lo general es inofensivo, aparte de hacerte perder tiempo y energía. Pero hay otro mal actor, más peligroso, que acecha en las sombras de las ventas de negocios privados.

Estas personas se presentan como compradores serios y se ganan su confianza para poder acceder a la información de su negocio y copiar su idea rentable. Pueden robarle a sus proveedores, contactar a cualquier contratista que tenga trabajando en el negocio e incluso negociar tarifas más bajas con sus proveedores de transporte y almacenamiento.

Son más peligrosos que un competidor normal, porque esencialmente les has dado una hoja de ruta para el éxito.

Entonces, ¿cómo puedes protegerte a ti mismo y a lo que has construido?

Puede calificar a cada comprador solicitando estados financieros personales antes de darles acceso a la información de su empresa. Es un proceso que requiere mucho tiempo y es posible que los compradores privados duden mucho en brindarle esta información.

Otra forma en que podría protegerse un poco es hacer que los posibles compradores firmen un acuerdo de confidencialidad (NDA), así como un acuerdo de no competencia (NCA). Es posible que le resulte difícil redactar NDA y NCA exigibles sin asesoramiento legal, y si se encuentra con compradores internacionales, puede ser casi imposible.

negociaciones

Una vez que haya encontrado un comprador legítimo y haya recibido una oferta, es hora de negociar el precio de venta.

Una de las cosas más importantes a tener en cuenta es negociar sin emociones, aunque a menudo es más fácil decirlo que hacerlo para muchos vendedores comerciales.

Después de todo, su negocio es su bebé. Probablemente lo haya ayudado a alcanzar metas financieras significativas en su vida. Esto puede hacer que sea difícil dejar la emoción fuera de la ecuación.

Aquí es donde puede ayudar tener un precio de venta realista y preciso. Tome una decisión racional con anticipación sobre el precio de venta más bajo que está dispuesto a aceptar para evitar que sus emociones o FOMO lo empujen a conformarse con una oferta baja o hacer contraofertas poco realistas.

Negociar sin emociones también es esencial cuando su negocio atrae la atención de inversores inteligentes.

Estos podrían ser grandes empresas o individuos de alto valor neto, los cuales tienen experiencia y son expertos en negociar precios de venta a su favor. Es posible que se encuentre en una gran desventaja cuando se trata de obtener el mejor precio posible para su negocio cuando se enfrenta a estos profesionales.

Una nota sobre las estructuras de acuerdos

Parte del proceso de negociación a veces involucra estructuras de acuerdo. El concepto puede ser abrumador para los vendedores primerizos, quienes pueden no estar familiarizados con el concepto y los diversos términos que pueden surgir.

Algunas ganancias se basan en el rendimiento y pueden ofrecerse cuando un comprador tiene dudas sobre el rendimiento futuro. Si existe una dura competencia para su negocio, una ganancia basada en el desempeño también podría usarse como una forma para que un comprador haga una oferta más atractiva.

Se ofrecen otras ganancias como parte de la financiación del vendedor. Dado que la financiación tradicional es difícil de conseguir en el espacio de activos digitales, una forma en que los compradores pueden hacer ofertas más atractivas es haciendo una oferta en efectivo combinada con pagos a plazos durante un período de tiempo.

Vale la pena leer sobre los diferentes tipos de estructuras de acuerdos que podría encontrar para que pueda negociar el mejor acuerdo posible para usted.

A veces, las ganancias pueden hacer que te vayas por más del precio que pides, por lo que, aunque pueden ser complicadas, a menudo es bueno escuchar lo que un comprador tiene para ofrecer.

Pero si acepta una ganancia, prepárese para solicitar la ayuda de un abogado y un proveedor de servicios de depósito en garantía para proteger a ambos lados de la transacción.

Consideraciones legales

Una vez que haya encontrado un comprador y haya negociado un precio, es hora de centrar su atención en las partes más importantes de la venta: los impuestos y las consideraciones legales.

Impuestos

Si tiene un CPA en el anticipo de la certificación de sus registros financieros, mucho mejor. Si no, querrás empezar a buscar uno.

Tener un contador profesional a su lado es particularmente importante si tiene una estructura comercial complicada o está vendiendo su negocio a alguien que vive en un país diferente.

Si tiene una estructura de trato como parte de su oferta de ventas, definitivamente necesitará la ayuda de un contador para que lo guíe a través de las implicaciones fiscales de recibir varios pagos durante un período de tiempo.

Salir con una cantidad considerable de capital a la vez conlleva requisitos fiscales. Querrá orientación cuando presente sus declaraciones de impuestos o decida cuáles son sus próximas opciones de inversión.

Legal

Debe asegurarse de estar completamente protegido durante y después de la transacción, lo que significa que un profesional debe redactar toda la documentación para protegerlo de la responsabilidad después de la transferencia.

Esto es especialmente importante si tiene un negocio basado en productos. Si el nuevo comprador cambia de proveedor o lanza un nuevo producto y termina en una demanda, no querrá ser responsable de ninguna manera.

Si ha aceptado una estructura de acuerdo, querrá tener un acuerdo inviolable que se ocupe de los activos y los pagos. Algunas de las cosas que querrás aclarar incluyen:

• ¿Quién retiene el control sobre los activos?
• ¿Dónde se realizan los pagos?
• ¿Qué sucede si los pagos se detienen inesperadamente?
• ¿Qué pasa si el negocio declina bajo el nuevo comprador?

Estos son solo algunos de los puntos que debe tener en cuenta para asegurarse de estar protegido después de la venta de su empresa.

Migración de activos

Una vez que haya superado las negociaciones y los obstáculos financieros y legales, ahora es el momento de entregar los activos al nuevo propietario.

Esto puede ser un campo minado potencial tanto para compradores como para vendedores. Es esencial que investigue el proceso de migración de cada activo para saber la forma correcta de entregarlos.

Ciertos activos no se pueden transferir (es decir, cuentas de eBay). Otros son notoriamente difíciles de transferir sin un profesional y pueden resultar en severas caídas de ventas y cierres de cuentas (es decir, transferencias de listados internacionales de Etsy y Amazon).

Si se incluyen activos difíciles o imposibles de migrar como parte del acuerdo de venta, ¿qué problema representará eso?

Antes de comenzar a transferir activos, necesita implementar un proceso para guiar lo que sucederá si ciertos activos se pierden debido a una transferencia incorrecta, incluido quién será responsable de la pérdida de ingresos.

Cómo puede simplificar el proceso de ventas

Como ha visto, es completamente posible vender su negocio usted mismo sin un corredor.

Sin embargo, cuando comienza a sumar los costos de incluir su empresa en un sitio, como la contratación de profesionales para certificar sus estados financieros y honorarios legales, combinados con el tiempo y los costos de oportunidad asociados con negociaciones fallidas o difíciles, migración de activos y verificación de antecedentes del comprador. , cuesta más de lo que piensa vender un negocio de forma privada.

También existen numerosas trampas profesionales, legales y financieras que son fáciles de encontrar para los vendedores primerizos, lo que puede hacer que lo que debería ser un momento emocionante en su vida y un gran paso en su viaje empresarial se convierta rápidamente en un problema legal y financiero. pesadilla.

Esta es la razón por la que muchos empresarios principiantes y experimentados prefieren trabajar con un corredor de confianza.

¿Qué hace un buen corredor?

Los corredores comerciales pueden cobrar una comisión por la venta de un negocio, pero las ventajas de trabajar con uno pueden superar con creces los costos de la comisión.

De hecho, trabajar con un corredor de negocios en realidad podría generarle más dinero, incluso una vez que se toman en cuenta las tarifas del corredor.

No solo tendrá acceso a una valoración de ventas más precisa, que ya le brinda una mayor ventaja al cotizar, sino que también tendrá asesores de ventas que lo guiarán a través de las negociaciones.

Imaginemos por un momento que pone su negocio a la venta en un mercado privado por $100K y finalmente acepta una oferta de $80K. Más tarde, descubre que con una valoración adecuada podría haber cotizado en un mercado curado por $ 200K. Incluso teniendo en cuenta una tarifa de comisión del 15%, eso habría puesto $ 90K adicionales en su bolsillo.

Trabajar con un corredor también puede hacer que el proceso sea fluido y simple tanto para los dueños de negocios como para los compradores potenciales.

En Empire Flippers, no le cobramos una tarifa por publicar su negocio. Puede comenzar utilizando nuestra herramienta de valoración gratuita para obtener una estimación aproximada del valor de su empresa. Si le gusta lo que ve, puede enviar su empresa para que se considere su inclusión en nuestro mercado. Si se ajusta bien a nuestro grupo de compradores, le daremos una valoración preliminar gratuita.

Si eso está bien, comenzaremos nuestro proceso de investigación. Ahí es cuando profundizaremos en los aspectos prácticos de su negocio para asegurarnos de que toda su información financiera esté lista y sea precisa.

Al final del proceso de investigación, se le presentará una valoración personalizada basada en los factores únicos de su negocio. Si decide aceptar la valoración final, aparecerá en nuestro sitio el lunes siguiente.

Una vez que su negocio esté activo, nos encargaremos del marketing por usted. No solo obtiene una página de listado de negocios dedicada, sino que su negocio también sale a nuestra lista de correo electrónico masiva la semana en que se activa.

También intentaremos aumentar el interés de los compradores y la visibilidad de su negocio a través de una variedad de estrategias de marketing, que pueden incluir correos electrónicos, entrevistas con vendedores y una función en nuestro boletín semanal.

Como uno de nuestros vendedores del mercado, trabajará con un equipo de ventas dedicado que puede presentar su negocio a compradores potenciales, establecer llamadas telefónicas entre compradores y vendedores, ayudarlo con las negociaciones y ayudarlo a navegar el proceso de ventas.

Requerimos que todos nuestros compradores verifiquen sus identificaciones y muestren prueba de fondos antes de que se les permita desbloquear negocios en nuestra plataforma, protegiendo su información confidencial y eliminando el riesgo de que un comprador no tenga los fondos para comprar su negocio.

Después de aceptar una oferta para su negocio, nuestros profesionales de migraciones dedicados lo ayudarán a migrar sus activos.

Si la idea de una venta sin complicaciones le parece buena, presente su negocio para la venta hoy o programe una llamada con uno de nuestros analistas comerciales para obtener más información sobre cómo vender su pequeña empresa.