Cómo este vendedor de SaaS preparó su negocio para una salida múltiple de ventas 48X

Imagine construir un negocio exitoso de software como servicio (SaaS) y lograr una salida de 1,7 millones de dólares en tan solo unos años. Puede parecer una quimera, pero eso es exactamente lo que hizo uno de nuestros vendedores del mercado este año.

La demanda de negocios SaaS es alta entre nuestros compradores. De hecho, la demanda supera con creces la oferta en esta industria. Si bien este siempre ha sido el caso, estamos viendo una tendencia al alza tanto en los listados como en las ofertas.

Nuestro informe Estado de la industria de 2021 muestra que en 2019, nuestro Múltiplo de cotización promedio (ALM) para empresas SaaS fue 43x. Eso aumentó a 49,3x en 2020. Echando un vistazo a nuestro mercado actual, no es raro ver empresas de SaaS listadas para múltiplos de ventas de 55x-65x.

Sería fácil decir que todo esto se debe solo al auge del mercado de SaaS, y con la demanda de flujos de ingresos pasivos en su punto más alto, eso podría ser parte de ello. Pero como veremos con esta venta, hay formas en que los vendedores pueden hacer que sus negocios sean aún más atractivos para los compradores potenciales, lo que lleva a una venta más rápida con un múltiplo de ventas más alto.

Entonces, averigüemos exactamente cómo sucedió esta salida que cambió la vida.

El negocio SaaS de un millón de dólares

Este SaaS en el nicho de comercio electrónico/negocios se creó en 2018 y fue rentable desde el principio. Fue diseñado para agilizar el proceso de investigación en otra industria de rápido crecimiento para ayudar a los propietarios de negocios nuevos y existentes a lanzar y escalar sus empresas más rápido.

El vendedor había pasado mucho tiempo con su equipo de desarrollo para solucionar cualquier problema en el software. Como resultado, cuando el vendedor se acercó a nosotros para incluirlo en la lista, el software ya había pasado seis meses sin ningún error de back-end, una hazaña impresionante en el espacio SaaS de inicio.

El negocio también vino con una atractiva lista de activos, que incluyen:

• Una lista de correo electrónico altamente organizada y receptiva
• Videotutoriales completos para suscriptores
• SOP sustanciales para comprender el software
• Amplios productos digitales para agrupar o aumentar la venta

El producto era sólido y los ingresos eran consistentes. Entonces, ¿por qué el vendedor estaba listo para irse?

En ese momento, el vendedor también tenía un conjunto de sitios de comercio electrónico y se vio más involucrado con las operaciones diarias en esos sitios.

Como resultado, el vendedor se encontró cada vez menos enfocado en el negocio de SaaS. De hecho, habían delegado la mayoría de las tareas a un empleado, que dedicaba alrededor de 10 horas por semana a tareas relacionadas con el servicio al cliente. El vendedor solo pasaba alrededor de una hora por semana revisando el negocio.

Brindando espacio para el crecimiento

El vendedor era consciente del hecho de que no había dedicado mucho tiempo a intentar hacer crecer el negocio a través de los canales de marketing tradicionales. Aunque el producto tuvo éxito, sabían que necesitaban trazar futuras oportunidades de crecimiento para hacerlo aún más atractivo para los compradores potenciales.

El vendedor pensó que los compradores potenciales deberían centrarse más en la comercialización del producto. Sintieron que el propietario correcto podría utilizar la importante lista de correo electrónico, los canales de redes sociales, la publicidad paga y el marketing de afiliación para aumentar las ventas. También pensaron que su producto podría integrarse fácilmente como un complemento de otro software más grande en la industria.

Profundizando un poco más durante la investigación

Mientras nuestros asesores de investigación revisaban los estados de ganancias y pérdidas (P&L) del negocio, se encontraron con un mes con un aumento significativo en las ganancias. Cuando acudieron al vendedor en busca de una explicación, descubrieron que el vendedor había creado un plan de suscripción anual durante el mes en cuestión.

Para anunciar el nuevo plan anual, el vendedor creó una campaña de marketing por correo electrónico para los suscriptores mensuales actuales que ofrecía tanto un descuento como un paquete. La campaña fue exitosa y hubo un gran aumento en los ingresos del mes.

¿Crear una nueva suscripción anual supondría un problema para valorar el negocio? Tanto sí como no.

Por un lado, un impulso de marketing exitoso se verá genial para los futuros compradores. Poder aprovechar su lista de correo electrónico con una gran respuesta positiva fue una forma concreta de demostrar el compromiso de sus suscriptores.

Dicho esto, el problema era que el aumento de ventas era por planes anuales. Nuestro equipo de investigación le señaló al vendedor que los planes anuales tienen tasas más altas de cancelaciones, reembolsos y devoluciones de cargo inmediatamente después del registro que los planes mensuales.

Es genial tener un mes de altos ingresos, pero no si termina cobrando poco después.

En segundo lugar, centrarse en los ingresos anuales o mensuales es un problema al que se enfrentan muchos operadores de SaaS. Como se mencionó anteriormente, puede ser complicado llegar a una valoración justa y precisa para un negocio de SaaS, y esta es solo una de las razones.

Es fácil entender por qué algunos dueños de negocios se enfocan en los ingresos recurrentes anuales (ARR). Después de todo, una gran afluencia de capital parece impresionante y debería aumentar el precio de cotización de una empresa, ¿verdad?

Cuando se trata de valorar empresas basadas en suscripciones como las empresas SaaS, no funciona del todo de esa manera.

El tipo de plan de suscripción ofrecido a menudo se correlaciona directamente con la forma en que se informan los ingresos. Por ejemplo, cuando una empresa ofrece suscripciones mensuales, es fácil ver cómo esto se considera un ingreso recurrente mensual (MRR) ya que es un nuevo cargo por servicio cada mes. Pero cuando hay planes anuales incluidos en la mezcla, el MRR puede enturbiarse.

Por eso, cualquier ingreso recurrente anual (ARR) debe amortizarse correctamente antes de calcularse con precisión como MRR.

Además, a muchos compradores de SaaS, aunque no a todos, les gusta ver MRR sobre ARR, porque hace que sea más fácil pronosticar tanto los ingresos como el crecimiento futuros.

Afortunadamente, la mayoría de las suscripciones de software para este negocio eran mensuales, y el crecimiento había sido constante y constante desde que se lanzó el producto en 2018, por lo que el mes atípico de suscripciones anuales fue fácil de amortizar para nuestro equipo de investigación con fines de valoración.

Sin embargo, durante la investigación, el vendedor se estaba preparando para lanzar otra promoción de suscripción anual. Después de hablar con nuestros asesores de investigación y obtener más información sobre la situación, decidieron renovar su estrategia de marketing para centrarse en un descuento de suscripción mensual y una promoción de paquete.

Después de resolver todos los detalles comerciales durante la investigación de antecedentes, el vendedor aceptó una valoración de $ 1,793,938, que era un múltiplo de cotización de 48x.