¿Debería mi empresa integrar HubSpot y Salesforce? [Una guía no técnica]

Salesforce y HubSpot son dos de las plataformas de marketing y ventas más populares del mercado actual. Estas ofertas de software como servicio (SaaS) basadas en la nube son líderes de la industria en los servicios que brindan, ya sea la gestión rentable de relaciones con el cliente (CRM) de Salesforce o las potentes soluciones de automatización de marketing de HubSpot.

Las empresas que usan ambas plataformas, o que ya usan una y están pensando en adoptar la otra, en algún momento probablemente considerarán la integración nativa de Salesforce dentro de HubSpot. A menudo, las empresas evitan incluso considerar las integraciones, ya que han tenido malas experiencias con errores y API rotas que ralentizan lo que debería ser un proceso más efectivo.

En esta publicación, veremos los beneficios de una integración de HubSpot-Salesforce, así como también cómo las empresas pueden integrarse mejor sin problemas.

HubSpot vs. Salesforce: similitudes y diferencias

Salesforce es sin lugar a dudas el rey de los CRM, con una participación del 23,8 % en el mercado global de CRM . Ofrece a los equipos de ventas una forma de administrar sus proyectos desde el inicio hasta el cierre y brinda información sobre cómo optimizar el proceso de ventas. No incluye el seguimiento y la gestión integrales de los esfuerzos de marketing en su paquete Sales Cloud, pero ofrece integraciones con los servicios complementarios Pardot y Salesforce Marketing Cloud.

HubSpot llegó a dominar el espacio de gestión de marketing con un sólido conjunto de herramientas para la automatización de marketing, el fomento de clientes potenciales y su captura para el equipo de ventas. También ofrece un complemento SalesHub CRM, pero debido al largo dominio y la popularidad de Salesforce, muchas empresas optan por quedarse con el CRM que conocen.

¿Por qué integrar HubSpot con Salesforce?

Las empresas que utilizan Salesforce tienen que elegir: optar por Pardot o Salesforce Marketing Cloud para permanecer en el ecosistema de Salesforce o buscar otra solución de marketing.

A primera vista, parecería más fácil quedarse con Salesforce, aunque esto tiene algunos inconvenientes. Ni Pardot ni Salesforce Marketing Cloud son nativos de Salesforce. Estas plataformas ofrecen herramientas de gestión de marketing, pero HubSpot es el claro ganador en lo que respecta a las capacidades de marketing y la experiencia del usuario. Además, con una integración relativamente sencilla con Salesforce, HubSpot es un competidor serio en cualquier conversación sobre plataformas de marketing.

Para las empresas que ya usan HubSpot y Salesforce, la integración es una obviedad. ¿Por qué no aprovechar lo mejor de lo que cada uno tiene para ofrecer para aprovechar al máximo su inversión?

Beneficios de una integración de HubSpot y Salesforce

Las empresas que están considerando conectar sus plataformas clave de ventas y marketing pueden preguntarse si los beneficios son mayores que los dolores de cabeza. Estas son algunas de las ventajas que hemos visto.

• Cierra el ciclo entre marketing y ventas : cuando conectas las actividades de ventas y marketing, obtienes una imagen completa del viaje de tu cliente, desde la conciencia hasta la promoción de la marca. No solo eso, sino que permite la transparencia entre ventas y marketing. Los equipos de ventas pueden ver los clientes potenciales que está atrayendo marketing y cómo llegan esos clientes potenciales. A su vez, marketing puede ver qué clientes potenciales están siendo trabajados por ventas. Esta alineación ayuda a reducir las acusaciones y crea sinergia entre los equipos.
  
  
• Visibilidad y transparencia : para hacer crecer su empresa, es importante sacar el marketing y las ventas de sus silos. Sin visibilidad entre los dos, es difícil para el liderazgo ejecutivo comprender el valor de sus estrategias de marketing y ventas. Una mayor visibilidad y transparencia impulsan una mejor toma de decisiones.
  
  
• Conecta contactos para obtener información de datos : cuando integras Salesforce y HubSpot, puedes conectar algunos o todos tus contactos, lo que facilita la transición de MQL a SQL. Esta conexión proporciona información sobre la actividad de cada contacto: qué páginas abrieron, qué correos electrónicos leyeron, los formularios que completaron, etc. Esta transparencia le da a su equipo de ventas una gran ventaja al contratar a un prospecto.
  
  
• Mejor atribución de clientes potenciales para mejores clientes potenciales : cuando tenga una comprensión integral de qué contenido y CTA convierten a sus clientes potenciales, puede evaluar el ROI de cada contenido. También puede establecer qué contenido capta los clientes potenciales de mayor calidad, qué contenido genera clientes potenciales menos exitosos y si se está dirigiendo a las personas adecuadas. En última instancia, hace que el marketing sea más eficiente y efectivo.
  
  
• Informes completos : cuando conecta las actividades de ventas y marketing, puede responder preguntas clave como cuántos clientes potenciales llegaron, cuántos se convirtieron en oportunidades y cuántos se convirtieron en clientes. Estos KPI pueden ayudar a impulsar las decisiones en toda su organización.
  
  
• Comprensión clara del ROI : ¿cuál es su costo por cliente? Tener datos de ventas y marketing conectados le permite calcular el valor de por vida de su cliente y compararlo con los costos generales de marketing.
  
  
• No se requiere configuración técnica : la integración de HubSpot con Salesforce es nativa, lo que significa que no es necesario crear API ni que el técnico tarde días en configurarlo. Además, los ingenieros y el personal de soporte de HubSpot se encargan de mantener y mejorar su integración.

Cómo implementar Salesforce y HubSpot

Para implementar la integración de Salesforce HubSpot, deberá estar en el plan HubSpot Pro o Enterprise. Como hemos señalado, la integración de HubSpot Salesforce no requiere desarrollo personalizado o creación de API; solo tienes que ir al App Marketplace de HubSpot y seguir los pasos para instalar.

Pensando más allá del aspecto técnico, también deberá hacer un trabajo de preparación antes de conectar las dos plataformas.

• Conecte los procesos comerciales de ventas y marketing : conozca cómo cada equipo utilizará las plataformas. Discuta las definiciones de MQL, SQL y las etapas de su canalización y decida si necesitan ajustes antes de sincronizar sus datos.
  
  
• Decide qué contactos sincronizar : puede haber casos en los que solo desees conectar ciertos clientes potenciales o contactos en HubSpot a Salesforce (y viceversa). HubSpot te da la opción de sincronizar selectivamente las listas de contactos para un enfoque más personalizado, reduciendo el desorden para el equipo de ventas al no sincronizar clientes potenciales no calificados.
  
  
• Garantice la integridad de los datos : determine qué información necesita compartir cada sistema y luego asegúrese de que las propiedades/campos estén configurados correctamente en cada sistema. Esto ayudará a reducir los errores de sincronización.
  
  
• Reserve tiempo para la capacitación : sin ella, corre el riesgo de depender de un puñado de personal para solucionar todos los problemas y corre el riesgo de no obtener todos los beneficios de la integración.

Desafíos de las integraciones de HubSpot y Salesforce

Uno de los mayores obstáculos en una integración de HubSpot Salesforce no es técnico, es tomar las decisiones comerciales necesarias antes de habilitar la sincronización. Esto podría incluir decidir qué datos incluir, establecer reglas y políticas para pasar datos entre departamentos y dejar en claro qué plataforma tiene la única versión de la verdad.

Esto puede complicarse por las diferencias en términos y procesos entre las dos plataformas. Por ejemplo, una campaña en Salesforce es una lista de contactos, mientras que en HubSpot es un grupo de activos. Puede ser necesario un poco de pensamiento creativo para garantizar que los datos y los informes se alineen de la forma prevista.

Las empresas pueden prepararse mejor para una integración exitosa pensando en estas reglas comerciales y apoyándose en las metas y objetivos comerciales para guiar el proceso.

Cuándo llamar a los expertos

La integración de HubSpot y Salesforce puede ayudar a su empresa a cerrar el ciclo en los procesos comerciales clave y eliminar los silos que frenan sus esfuerzos de marketing y ventas. Si bien la integración ofrece una solución lista para usar, a menudo hay necesidades específicas del negocio que requieren la experiencia de HubSpot para configurarse correctamente. En otros casos, es útil contar con la orientación de un tercero con experiencia para trabajar en las decisiones previas a la integración y mediar en las disputas entre ventas y marketing.

Si está buscando más información sobre cómo integrar de manera efectiva HubSpot y Salesforce, nos complace ayudar a su empresa a capitalizar las oportunidades de una integración efectiva.