El slalom genera 400.000 dólares en oportunidades con Cognism

Slalom, la empresa líder mundial en consultoría de tecnología y negocios, utiliza los datos B2B de Cognism para:

• Cree $400 mil en oportunidades en un año.
• Obtenga 7500 clientes potenciales desde abril de 2022.
• Unifique las operaciones de ingresos con sus datos premium.
• Reduzca el ciclo de ventas utilizando los datos para realizar múltiples subprocesos en cuentas existentes.

Desplácese para ver el estudio de caso.

La empresa

Fundada en 2001, Slalom es una empresa global de consultoría empresarial y tecnológica con un propósito específico y ha crecido rápidamente hasta contar con más de 13 000 miembros en su equipo en seis países y 43 mercados. Su objetivo es ayudar a las personas y organizaciones a soñar en grande, avanzar más rápido y construir un mañana mejor para todos.

Forbes reconoce a Slalom como una de las mejores consultoras de gestión de Estados Unidos en varias industrias. Tienen estrechas asociaciones con más de 400 proveedores de tecnología líderes, incluidos AWS, Google, Microsoft, Snowflake y Tableau. Desde la estrategia hasta la implementación, comprenden profundamente su base de clientes para poder ofrecer soluciones prácticas de extremo a extremo que generen un impacto significativo.

El reto

Entrevistamos a George Elsey , analista de operaciones de ventas de Slalom, sobre su experiencia con Cognism.

¿Cómo adquirieron nuevas pistas antes del cognismo?

“Nuestros equipos de ventas tienen su sede en Norteamérica y el Reino Unido. Como consultoría, la mayoría de los nuevos negocios procedían de referencias, nuestra red y el boca a boca. Hubo menos énfasis en las ventas salientes de la parte superior del embudo”.

George explicó los planes de crecimiento que Slalom tenía para el equipo de ventas del Reino Unido el año pasado.

“La mayoría del equipo tiene su sede en América del Norte. El año pasado, el equipo de ventas del Reino Unido estaba formado por ejecutivos de ventas que desempeñaban una función de ventas 360° para cerrar nuevos negocios y gestionar cuentas existentes simultáneamente”.

“El inconveniente fue que los ejecutivos de ventas no tuvieron tiempo suficiente para buscar nuevas cuentas ni para aumentar las ventas de las existentes. Teniendo en cuenta estos problemas iniciales, la empresa contrató a dos DEG del Reino Unido para centrarse en buscar nuevos clientes potenciales para los ejecutivos de ventas”.

¿Qué impulsó la decisión de Slalom de buscar una herramienta de prospección de ventas como Cognism para facilitar la prospección a los DEG del Reino Unido?

“Si bien el equipo de EE. UU. contaba con un proveedor de inteligencia de ventas , el equipo del Reino Unido no contaba con herramientas de generación de leads. Extraerían datos de LinkedIn y usarían hojas de cálculo de Excel para realizar un seguimiento de los clientes potenciales. Era extremadamente manual y no proporcionaba una visibilidad precisa de lo que estaba sucediendo en el proceso de ventas. Por eso se acercaron al cognismo”.

¿Cuál fue el punto de inflexión para que Slalom eligiera Cognism como su proveedor de datos B2B europeo preferido?

“Cognism es el líder de EMEA en inteligencia de ventas premium. He utilizado la base de datos en funciones de ventas anteriores y me encantó. Estoy muy en sintonía con la plataforma y no podía esperar a volver a trabajar con Cognism para ayudar a cerrar nuevos negocios y optimizar las operaciones de ingresos de Slalom”.

La solución

En Slalom, George supervisa la relación estratégica con Cognism y al mismo tiempo se asegura de que el equipo de ventas obtenga un valor óptimo de la herramienta.

George se unió a la empresa en abril de 2022, al mismo tiempo que Cognism se incorporaba al equipo de ventas de Slalom en el Reino Unido. Nos contó más:

"Me contrataron para crear y gestionar toda la función de operaciones de ingresos desde cero, lo que encajaba bien con la implementación de Cognism".

George detalló cómo está estructurado el equipo de ventas en Slalom.

"Tenemos un equipo de SDR cuyo trabajo es buscar nuevos clientes potenciales en Cognism y reservar reuniones para los ejecutivos de ventas".

“Los DEG utilizan la plataforma a diario, mientras que los Ejecutivos de Ventas son más ad hoc. Utilizan predominantemente la base de datos para subprocesos múltiples al encontrar detalles de contacto de los tomadores de decisiones dentro de las cuentas existentes. También se dirigen a otros contactos para oportunidades de ventas cruzadas y adicionales, e incluso encuentran otros puntos de contacto cuando las relaciones existentes se calman. Esto les ayuda a trabajar sus cuentas desde diferentes ángulos”.

¿Cómo fue su proceso de incorporación?

“¡Estábamos en funcionamiento en una semana! Los equipos de atención al cliente y éxito son mucho más prácticos que mi experiencia con otros proveedores. Han sido fantásticos atendiendo nuestras solicitudes y necesidades desde entonces”.

Los SDR y los ejecutivos de ventas utilizan la extensión de Chrome de dos maneras diferentes. Nos contó más:

"Los SDR utilizan la extensión de Chrome de LinkedIn a diario buscando detalles de contacto relevantes, cargándolos en Salesforce y guardando el cliente potencial para tomar medidas en Outreach".

“La extensión de Chrome es un recurso fantástico para realizar subprocesos múltiples en cuentas existentes. Como muchos de nuestros clientes son grandes empresas empresariales, los ejecutivos de ventas utilizarán los datos de contacto para conectarse con múltiples tomadores de decisiones detrás del trato de estas cuentas”.

"La extensión de Chrome de Cognism es la menos favorecida a la hora de mover la aguja más rápido en el proceso de ventas".

¿Cuál es su público objetivo?

“Ejecutivos y directores de alto nivel en el Reino Unido. A cada SDR se le asignan industrias específicas en las que centrarse y crean campañas específicas en consecuencia”.

George explicó cómo se utiliza el Sales Prospector de Cognism .

“Los DEG crean listas de clientes potenciales dentro de la plataforma. Luego se exportan, se descargan como CSV y se envían al equipo de operaciones de ingresos para filtrarlos, limpiarlos e importarlos a Salesforce. Los contactos validados se marcan como clientes potenciales en Salesforce y se importan directamente a Outreach para que los SDR tomen medidas”.

¿Qué canales de salida utilizan los DEG para iniciar conversaciones con nuevos prospectos?

"A medida que ofrecemos un servicio, los SDR aplican un enfoque más personalizado al envío saliente enviando correos electrónicos personalizados para su caso de uso específico, seguidos de un mensaje de LinkedIn".

¿Qué característica de la plataforma es la más influyente en sus búsquedas?

"El filtro de 'tecnología' es invaluable para nosotros ya que trabajamos con muchos socios tecnológicos, incluidos Google Cloud, AWS y Salesforce".

“Aquí hay un ejemplo: cuando los SDR crean una persona de Salesforce, utilizan el filtro de 'tecnología' escribiendo productos relacionados con Salesforce como Pardot y Marketing Cloud. Luego refinarían la búsqueda ingresando los puestos de trabajo relevantes y las regiones relacionadas con nuestro ICP ”.

"Con esta información, los SDR pueden adaptar las secuencias con contenido relacionado con Salesforce, haciendo que la divulgación esté lo más basada en el valor posible".

“La funcionalidad de filtro granular de Cognism permite a los SDR crear listas de objetivos calificados. Ahora se trata de calidad más que de cantidad de clientes potenciales. Todo lo que recibo son comentarios positivos sobre la plataforma. ¡Para mí eso es un éxito!”

El equipo de operaciones de ingresos es propietario de la pieza de Cognismo; George explicó cómo gestiona los datos en la plataforma en el día a día.

“Superviso la calidad de los datos y la gestión general de la plataforma. Los datos que generan los DEG siempre se envían al equipo de operaciones de ingresos para su validación antes de exportarlos a Salesforce”.

¿Cómo ha ayudado Cognism a Slalom con las estrategias de segmentación?

"Si bien los DEG se centran predominantemente en la obtención de nuevos clientes potenciales netos, Cognism también se utiliza ampliamente para dirigirse a diferentes departamentos de nuestras cuentas existentes".

"La colosal base de datos de contactos B2B de Cognism permite a los ejecutivos de ventas dirigirse a los tomadores de decisiones dentro de cuentas existentes sobre las que de otro modo no tendrían visibilidad".

Como líder de operaciones de ingresos, la visibilidad y la previsión de las cuentas es una parte fundamental de su función. El nuevo panel de uso de Cognism brinda a los administradores acceso a informes de uso para todos los usuarios de la cuenta. Los administradores pueden utilizar el panel para ver informes sobre métricas como uso, exportaciones, cobertura de datos, sesiones de usuarios y más. Esto permite a un administrador monitorear de manera efectiva la adopción del equipo y realizar un seguimiento del ROI de su suscripción a Cognism.

¿Cómo ha ayudado el Usage Dashboard de Cognism al departamento de operaciones de ingresos?

“Puedo monitorear quiénes son los superusuarios y entender cómo cada miembro usa la plataforma en el día a día. Me ayuda a detectar las lagunas y a brindar orientación a quienes no utilizan la plataforma con la eficacia que deberían. El panel es una forma fantástica de gestionar a nuestros usuarios y ayudar a aumentar la adopción y eficacia del producto”.

George explicó el impacto positivo que los datos ejemplares de Cognism han tenido en el negocio.

“En primer lugar, la granularidad de los títulos de trabajo dentro de la base de datos de Cognism está muy por encima del resto. En LinkedIn, los títulos de los puestos de trabajo suelen ser poco claros o muy amplios. Dentro del cognismo, los títulos son muy completos. Esto asegura a los DEG que están llegando a las personas correctas”.

“Ninguna base de datos será perfecta, ya que las personas cambian constantemente de empresa y de trabajo. Pero puedo decir con confianza que al menos el 93% de los contactos extraídos de Cognism tienen una dirección de correo electrónico válida asociada. Eso está muy por delante de cualquier proveedor de datos B2B que haya utilizado en el pasado”.

Los resultados

Le preguntamos a George sobre las oportunidades que Cognism ha brindado para el Slalom.

“Desde abril de 2022, los SDR han encontrado 35.000 perfiles en el sistema y han subido 7.500 clientes potenciales a Salesforce”.

“En un año, hemos generado alrededor de 400.000 dólares en oportunidades a partir de datos encontrados en Cognism. El éxito justifica plenamente la renovación con Cognismo”.

Las principales razones por las que Slalom recomendaría Cognismo

1 . Reducción del ciclo de ventas y potencia a nuestros equipos de ventas.

"Nuestro ciclo de ventas suele ser largo ya que trabajamos con organizaciones del FTSE 100 con múltiples tomadores de decisiones detrás de un acuerdo".

“La amplia base de datos de Cognism ofrece a nuestros equipos de ventas la capacidad no sólo de llegar más rápidamente a un nuevo público objetivo neto más amplio, sino que también les proporciona el control sobre cómo desarrollar su orientación hacia clientes potenciales; En última instancia, esto reduce la duración de la venta y fomenta la confianza en los miembros de nuestro equipo”.

“Para los ejecutivos de ventas, Cognism permite el uso de subprocesos múltiples para múltiples tomadores de decisiones sobre los que de otro modo no tendrían visibilidad. Esto acelera el ciclo de transacciones y permite más ventas adicionales dentro de las cuentas existentes”.

2. Calidad y cobertura de datos excepcionales

“Como profesional de operaciones de ingresos, trabajar con datos de alta calidad es el aceite para mantener la máquina en funcionamiento. Nuestra peor pesadilla es que los representantes de ventas carguen datos incorrectos en el CRM”.

“Trabajar con Cognism significa que los datos correctos se filtran periódicamente en nuestros sistemas tecnológicos. Es un ahorro de productividad ya que no tengo que caminar penosamente por listas interminables limpiando datos incorrectos”.

Le pedimos a George que compartiera sus pensamientos finales sobre el cognismo:

“El cognismo nos ayuda a abrir la puerta a cuentas clave más rápidamente. El valor no proviene de generar toneladas de oportunidades, sino de brindarnos una cantidad considerable de confianza en que se están ingresando buenos datos a nuestro CRM. La base de datos nos brinda una visibilidad muy clara de todas las cuentas y una mejor posibilidad potencial de generar ingresos”.