8 formas inteligentes de usar contenido para la generación de prospectos B2B

Muy bien, especialistas en marketing B2B, seamos realistas. Todos los días nos levantamos, conducimos (o llamamos) al trabajo y dedicamos nuestro tiempo a crear contenido de marketing para nuestro negocio. Pero si nuestros esfuerzos no generan oportunidades comerciales, ¿cuál es realmente el punto? Simplemente estamos siguiendo los movimientos sin ningún propósito y sin retorno de la inversión para respaldarlo.

No, gracias.

Necesitamos generar clientes potenciales para nuestro negocio. Ese es nuestro trabajo. Por lo tanto, todo el contenido que creamos debe estar impulsado por este objetivo. Sin embargo, muchos especialistas en marketing luchan con esto. Entienden el poder del marketing de contenidos, pero no saben cómo usarlo correctamente para la generación de leads B2B.

El objetivo de los especialistas en marketing B2B es guiar a sus prospectos a través del viaje del comprador con contenido de alta calidad que eduque, nutra y eventualmente convierta. Así que hablemos de estrategia. Aquí hay 8 formas inteligentes de usar el contenido para la generación de prospectos B2B.

1. Conozca las personas de su comprador

Como la mayoría de las estrategias de inbound marketing, el marketing de contenido para la generación de prospectos comienza con una comprensión sólida de quién es tu audiencia. ¿Cómo puede escribir contenido que convierta clientes potenciales si no tiene idea de qué hace que estos usuarios se conviertan?

Las empresas que utilizan personajes compradores en su estrategia de contenido ven un mayor crecimiento. Una encuesta reciente encontró que el 71 por ciento de las empresas que superan los objetivos de ingresos y liderazgo tienen personas documentadas. Y las empresas de alto rendimiento tienen 2,3 veces más probabilidades que sus competidores de investigar las motivaciones detrás de sus clientes objetivo.

Si aún no ha creado una personalidad de comprador, es hora de crear una. Y si lo ha hecho, pero ha pasado un tiempo desde que evaluó sus personas, esta podría ser la razón por la cual su contenido no genera clientes potenciales. Sentarse y analizar detenidamente quiénes son sus clientes ideales, qué puntos débiles los conducen hacia sus productos o servicios, y comprender qué preguntas o soluciones los conducen a través del embudo, puede mejorar significativamente las posibilidades de que su contenido convierta clientes potenciales. .

Se necesita algo de tiempo y una mente analítica para determinar quién es su cliente objetivo y la personalidad que impulsa su compra. Aquí hay una lista de preguntas que pueden ayudarlo a comenzar:

• ¿Quiénes son? Haz una lista de sus datos demográficos, incluidos la edad, el sexo y la educación.
• ¿Cuál es su industria/título de trabajo? Tenga en cuenta su nivel de antigüedad.
• ¿A qué se enfrentan en el día a día? Considere cuáles son sus tareas diarias y los problemas que podrían enfrentar cada día.
• ¿Cuáles son sus puntos de dolor? Haga una lista de los principales desafíos que están tratando de superar. Describa cómo sus productos o servicios pueden ayudar a brindar soluciones a estos desafíos.
• ¿Dónde buscan su información? Haz una lista de recursos y plataformas a las que accede tu comprador ideal. Esto puede ayudarlo a determinar dónde compartir contenido relevante o qué recursos citar como fuentes autorizadas.
• ¿Cuáles son algunos obstáculos u objeciones comunes que podrían tener? Determine qué podría interponerse en el camino de la compra de sus servicios y proponga soluciones para estos obstáculos.

Es posible que tenga varias personas compradoras, pero le recomendamos que las limite a aproximadamente tres cuando comience por primera vez. A medida que refina sus personas, puede generar otras nuevas según sea necesario.

2. Priorizar temas B2B

Uno de los mayores errores que cometen los especialistas en marketing de contenido B2B es no escribir contenido útil y educativo . Muchas empresas llenan sus blogs con artículos y publicaciones sobre ellos mismos. Desde premios destacados hasta noticias de la empresa, los blogs B2B suelen estar centrados en el interior. Un gran error.

Al escribir contenido para la generación de prospectos B2B, debe enfocarse primero en la personalidad de su comprador y producir contenido que ayude a educar al comprador a través del proceso de compra. Piense en temas que describan estrategias, tendencias u ofrezcan algún tipo de prueba social. El contenido B2B típicamente útil viene en las siguientes formas:

• Guías
• Tutoriales
• Preguntas frecuentes sobre presupuesto y costos
• Estudios de caso
• Testimonios
• Libros blancos
• libros electrónicos

No pierda de vista los puntos débiles de su comprador. Una de las formas más efectivas de generar clientes potenciales B2B de alta calidad a través del contenido es proporcionar contenido que resuelva un problema.

3. Utilice el contenido cerrado para su ventaja

¿Aprovechas los lead magnets en tu estrategia de contenidos? Si no, estás regalando contenido valioso de forma gratuita. Los imanes de prospectos son una manera fácil de generar prospectos de alta calidad a cambio de una pieza de contenido especialmente valiosa. Determine qué recursos son los de mayor rendimiento y aclárelos con un formulario de contacto simple.

Al utilizar contenido restringido , es importante que desarrolle un flujo de trabajo estratégico en torno a cada solicitud de formulario. Esto debe incluir un correo electrónico de agradecimiento para el suscriptor y correos electrónicos útiles relevantes a medida que su comprador avanza a través del embudo.

Eventualmente, querrá pensar en crear piezas de contenido, específicamente como imanes de plomo. Este tipo de recursos deben estar llenos de un amplio contenido educativo y ser una oferta atractiva. Si no tiene algo realmente de valor, entonces su contenido no se convertirá. Así que sea intencional y haga que su contenido privado sea lo más relevante posible para el viaje del comprador.

4. Tenga en cuenta la intención del usuario al incorporar palabras clave

Si eres un especialista en marketing de contenido, probablemente sepas la importancia de las palabras clave estratégicas para el SEO. Pero las palabras clave también son esenciales para atraer el tipo correcto de tráfico. Si está tratando de escribir contenido para la generación de prospectos B2B, debe comprender la intención del usuario y qué etapa del viaje del comprador atrae cada palabra clave. Echemos un vistazo a tres tipos diferentes de palabras clave.

Informativo

Comience su estrategia de contenido apuntando a palabras clave informativas. El contenido que rodea estos temas proporcionará información útil y útil para sus compradores en la fase inicial de descubrir que tienen un problema y buscar soluciones a este problema. Por lo general, un usuario que busca con palabras clave informativas busca guías, tutoriales, consejos y otros tipos de recursos educativos.

Transaccional

Más abajo en el embudo, cuando un usuario está listo para realizar una compra, las palabras clave que busca cambian. Ya no buscan "consejos", "pros" o "contras", sino que pueden buscar "precios", "más barato", "mejor" o "asequible".

Sin embargo, tenga cuidado al orientar estas palabras clave. A menudo, los especialistas en marketing de contenido B2B se atan a las palabras clave transaccionales y comienzan a sumergirse en el espacio B2C. Manténgase en su carril creando contenido como comparaciones o listas. Esto lo ayudará a dirigirse a aquellos más abajo en el embudo que tienen más conocimiento sobre sus servicios pero mantienen alejado el tráfico B2C.

Relativo a la navegación

¿Qué pasa con las palabras clave de marca? ¿Dónde encajan en el embudo? Por lo general, se conocen como palabras clave de navegación, ya que alguien que busca estas palabras busca navegar a su sitio web. A menudo, las empresas B2B utilizan palabras clave de navegación en las campañas de PPC . Por lo general, se dirige a usuarios que ya tienen alguna idea sobre su negocio. Un comercializador B2B inteligente podría usar palabras clave de marca en su estrategia de retargeting.

5. Escribe contenido para cada etapa del viaje del comprador

Retroceda al marketing entrante 101 por un segundo. El embudo de inbound marketing consta de tres etapas.

1. Parte superior del embudo
2. medio del embudo
3. Parte inferior del embudo

Si está escribiendo contenido para la generación de prospectos B2B, debe crear contenido que se dirija a cada una de estas tres etapas. Entonces, ¿qué tipo de contenido es mejor para cada fase? Vamos a ver:

Parte superior del embudo : publicaciones de blog, videos, publicaciones en redes sociales. El contenido de la parte superior del embudo debe escribirse en un formato fácil de digerir y fácil de digerir. Piense en los lectores que buscan información. No se deje llevar por los recursos detallados en esta etapa del viaje.

Medio del embudo : estudios de casos, testimonios, seminarios web. El contenido de la mitad del embudo debe ser más persuasivo y específico. Su objetivo son los usuarios que ya conocen los conceptos básicos de su negocio. Ahora están tratando de decidir por qué deberían elegirte.

Parte inferior del embudo : contenido de formato largo, libros electrónicos, páginas blancas, ofertas cerradas. Una vez que su comprador haya llegado al final del embudo, querrá convertir su cliente potencial. Por lo general, ya han investigado mucho y están listos para algo un poco más profundo. El contenido en esta etapa del viaje debe ser muy específico y ofrecer algún tipo de siguiente paso procesable que los empuje más cerca de una decisión.

6. Use estudios de casos para generar confianza

El marketing de contenidos se trata de generar confianza. Y qué mejor manera de hacerlo que contándoles a los prospectos una historia de éxito sobre otro cliente al que ayudó. Los estudios de casos son especialmente útiles en el espacio B2B, donde el 92 por ciento de los consumidores B2B basan sus decisiones de compra en una revisión en línea.

¿Cómo se escribe un estudio de caso B2B eficaz? La clave es utilizar un enfoque basado en datos. Un estudio de caso debe tener una prueba tangible que muestre cómo su producto o servicio ayudó y resolvió las necesidades o problemas de su cliente. Los compradores B2B suelen pensar de manera lógica y toman decisiones comerciales respaldadas por investigaciones y datos.

Al formatear su estudio de caso, a menudo es útil seguir la siguiente plantilla.

1. Descripción general : incluya una breve introducción del cliente al que ayudó y el problema que ayudó a resolver. Este es un gran lugar para incluir una cotización del cliente. Si es posible, elija una cita que incluya evidencia basada en datos. Por ejemplo, “Esta empresa nos ayudó a cerrar un 45 por ciento más de ventas”.
2. El desafío : describa brevemente qué fue lo que desafió al cliente al que ayudó. Aquí trate de no ser demasiado negativo, pero concéntrese en el lenguaje que ilustra cómo su cliente reconoció la necesidad de una solución y por qué decidió que ahora era el momento de encontrarla.
3. La solución : discuta brevemente una descripción general de la solución que su empresa le trajo a este cliente. Describa cómo se implementó esta solución y cómo resolvió el problema de su cliente.
4. Resultados : esto es lo bueno. Aquí es donde debe incluir tantas métricas basadas en datos como sea posible. Además, considere usar gráficos que ilustren claramente los datos y el éxito que tuvo con el cliente. Si tiene problemas para encontrar este tipo de evidencia, tal vez esté eligiendo al cliente equivocado para escribir un estudio de caso. No todos los clientes tendrán una historia digna de un estudio de caso.

Cada negocio y comprador es diferente, por lo que querrá adoptar esta estrategia para satisfacer sus necesidades comerciales únicas, pero la plantilla anterior puede ayudarlo a comenzar. Para obtener más inspiración, diríjase a nuestra página de estudios de casos .

7. Comience a usar videos

Uno de los mayores errores que puede cometer un comercializador de contenido B2B es centrarse solo en el contenido escrito. Si está buscando generar clientes potenciales B2B con su contenido, debe comenzar a usar videos. Según Aberdeen Group, los especialistas en marketing que aprovechan esta estrategia obtienen un promedio de 66 clientes potenciales más por año . Esas son muchas pistas que te estás perdiendo si ignoras el video.

El video tampoco tiene que ser súper complicado. Considere las siguientes ideas:

• Sesión de vídeo de preguntas frecuentes
• Vídeo instructivo
• Cortometraje de marca que describe la misión y los valores de su empresa.
• Vídeos de desembalaje

Recuerde crear contenido de video para cada etapa del viaje del comprador. Los videos de reconocimiento de marca más cortos pueden ser más adecuados para la parte superior del embudo, mientras que los videos de desempaquetado o comparación de productos pueden funcionar mejor para las etapas posteriores del embudo.

8. Sea un líder de pensamiento

El marketing de contenido efectivo se reduce en última instancia a pintar su marca como una figura de autoridad confiable en su industria. Al producir contenido educativo, valioso y útil, establecerá su marca como líder de pensamiento sin importar en qué espacio se encuentre.

¿Cómo usas el contenido para convertirte en un líder de opinión? Comience por escribir sobre temas más allá del pan y la mantequilla de sus productos o servicios. Realice un seguimiento de lo que sucede en su industria y escriba artículos perspicaces que brinden sus propios comentarios sobre ciertos temas. Dale a tu marca una personalidad y a las personas que trabajan para ti, una persona identificable. Cuanto más humano te encuentres, más creíble, digno de confianza y confiable se vuelve tu contenido y, por lo tanto, tu marca.

Genere clientes potenciales B2B con el contenido adecuado

El marketing de contenidos es valioso . Sin embargo, muchas empresas B2B lo hacen pasar por irrelevante para su industria. Eso es un error. No importa quién sea su cliente o qué tipo de productos (o servicios) venda. Puede apostar que sus prospectos tienen preguntas, y si no les proporciona las respuestas, las encontrarán en otro lugar. Lo más probable es que probablemente sea un competidor.

La generación de clientes potenciales B2B se trata de crear el contenido adecuado para sus compradores. Piense en cómo puede usar el contenido que crea para hacerles la vida más fácil y simplificar sus decisiones de compra. Ponga a su audiencia y sus necesidades en primer lugar, y comenzará a ver que su contenido convierte más y más clientes potenciales B2B.