Estrategia de marketing de blanqueamiento dental SNOW: cómo construyeron una marca de $ 100 millones

SNOW® Teeth Whitening es una marca de cuidado bucal de DTC que brinda blanqueamiento de nivel profesional a sus clientes con un kit para el hogar. La empresa fue fundada por Josh Elizetxe (también conocido como Josh Snow) en 2017, y sus productos han ganado millones de fans desde entonces.

¡Literalmente! Aquí está la prueba:

• Más de 13 millones de personas compraron productos SNOW® solo en 2021.
• En 2020, alcanzaron $ 100 millones en ventas después de solo 3 años en línea.
• Su éxito ha llevado a algunos a llamarlos la “ manzana del blanqueamiento dental ”.

¿Cómo lograron crecer tan rápido? ¿Qué hicieron bien? ¡Echemos un vistazo a su estrategia de marketing!

Como la mayoría de los otros campos relacionados con la salud, la industria del cuidado bucal es difícil de penetrar. Después de todo, la gente está acostumbrada a ir al dentista para el cuidado bucal, no a Internet.

Pero Josh logró hacerlo creando un gran producto y mejorándolo continuamente.

Dice que llamó personalmente a los primeros clientes para preguntarles por qué eligieron comprar el producto, qué los entusiasmó y cómo funcionó para ellos. Esta fue una excelente manera de asegurarse de que el producto satisficiera las necesidades de los clientes.

Después de todo, si algo como un producto para blanquear los dientes funciona realmente bien, la gente comenzará a contárselo a sus amigos y familiares. Y así es exactamente como SNOW® logró su primer crecimiento acelerado: increíble marketing de boca en boca.

A medida que SNOW® crecía aún más, pasaron a la adquisición paga a través de anuncios sociales.

Cada anuncio que publicaron se centró en los puntos débiles que resuelve su producto, es decir, la vergüenza que sienten las personas por tener los dientes amarillos y manchados. En estos anuncios, también se enfocaron en lo fácil y conveniente que es el sistema SNOW®.

Y esta estrategia no ha cambiado a lo largo de los años. Echa un vistazo a algunos de sus anuncios actuales de Facebook:

Al principio, la publicidad social pagada de SNOW® estaba principalmente en Facebook e Instagram. Esto funcionó muy bien para ellos, pero sabían que tenían que diversificar sus canales de tráfico.

Depender de un par de redes sociales que son propiedad de una sola empresa es arriesgado, por lo que comenzaron a usar más canales para correr la voz sobre su empresa.

Comenzaron a publicitarse en YouTube, TikTok y Reddit.

Por ejemplo, mira este video de TikTok donde patrocinaron a un prostodoncista:

También comenzaron a usar anuncios de búsqueda en Google...

… además de expandirse a canales publicitarios más tradicionales como revistas, vallas publicitarias, anuncios de radio y anuncios de podcast.

Finalmente, comenzaron a invertir en sus propios canales de medios, lo que nos lleva al siguiente paso de su estrategia de marketing.

Los medios propios se refieren a los canales de marketing sobre los que una empresa tiene control total (y no dependen de ninguna plataforma de terceros).

Para SNOW®, aprovechar sus propios medios significaba aprovechar al máximo sus listas de correo electrónico y SMS.

Comenzaron tratando de hacer crecer sus listas de correo electrónico y SMS tanto como fuera posible. Utilizaron una ventana emergente de varios pasos para alentar a las personas a ingresar su dirección de correo electrónico y número de teléfono al mismo tiempo.

Esto es lo que parecía:

Primero, ofrecieron a cada visitante que aún no se había suscrito un regalo misterioso a cambio de una dirección de correo electrónico.

Después de que el visitante ingresó su dirección de correo electrónico, la siguiente pantalla de la ventana emergente le mostró el obsequio que había ganado (una caja de hilo de carbón agradable):

Después de hacer clic en el botón para agregar el hilo dental gratis a su carrito, apareció otra pantalla de la ventana emergente que promocionaba otro regalo (esta vez una pasta de dientes del tamaño de un viaje) a cambio de los números de teléfono de los visitantes:

Y después de agregar su número de teléfono, vieron el paso final de la ventana emergente:

Puede crear una ventana emergente similar de varios pasos que recopile suscriptores de correo electrónico y SMS al mismo tiempo con las plantillas prefabricadas de OptiMonk:

Además del marketing por correo electrónico y SMS, también utilizan Facebook Messenger para ponerse en contacto directamente con sus clientes.

Aquí hay un anuncio de Facebook que usaron para la creación de listas de Messenger. Promueve un sorteo divertido, que es un gran incentivo para registrarse.

Una vez que los usuarios hicieron clic en el anuncio, comenzaron un chat en Messenger:

SNOW® también utiliza campañas de marketing de influencers para promocionar sus productos. Trabajan con celebridades de la lista A como Floyd Mayweather, Rob Gronkowski, Chris Pratt y muchos más.

Aquí hay solo un ejemplo notable que muestra a Kris Jenner desempaquetando productos SNOW®:

"No puedo dejar de creer que nuestros clientes famosos y aquellos que promocionan el producto que son celebridades de la lista A también ayudan a impulsar el conocimiento de la marca y a reducir el riesgo para un comprador minorista", dijo Josh en el podcast Shopify Masters.

“Y, sinceramente, muchos de nuestros macroinfluencers de la lista A, más de un millón, son nuestros clientes primero. Y nos pondremos en contacto con ellos... Por ejemplo, el trato que hicimos con Floyd Mayweather, él era fanático del producto y el equipo era fanático del producto".

También presentan a sus embajadores famosos en su sitio web como prueba social:

Y en sus anuncios de Facebook:

SNOW® es una marca líder de DTC que difunde sus compromisos de marketing a través de muchos canales diferentes. Esto les da un amplio alcance y una audiencia muy diversa.

Puede aprender de la forma en que comenzaron con una base sólida y se ramificaron progresivamente en nuevos canales. A medida que la empresa crecía, siempre se centraron en los beneficios principales de sus productos.

Si desea obtener más información, puede consultar la entrevista de Josh en el podcast Ecommerce Influence:

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