Explicación de la prueba social: 7 formas de usar la prueba social para aumentar tus ventas [+ Ejemplos]

La industria de las ventas cambia, pero algunas cosas siguen siendo las mismas.

Imaginemos la siguiente situación…

Está buscando comprar una nueva máquina de café, y estas son sus opciones:

A) Una cafetera sin reseñas y con una descripción rudimentaria en la página de productos de Amazon de una marca de la que nunca has oído hablar.

B) Una cafetera de una marca famosa, pero de un modelo que acaba de salir al mercado y tiene críticas menos que estelares

C) Una máquina de café que el famoso blogger de café James Hoffmann elogió, junto con cientos de reseñas diferentes en toda la web. Ah, y tu amigo Callum también es dueño de este modelo y lo elogió en las redes sociales el otro día.

Obviamente, elegiría la opción C y sus compradores harían lo mismo.

La prueba social es una de las fuerzas impulsoras fundamentales para persuadir a un comprador potencial de comprar un producto. Saber cómo, cuándo y qué prueba social usar durante su proceso de ventas aumenta su rendimiento astronómicamente.

Pero la prueba social no se trata solo de respaldos de celebridades y reseñas en línea. Hay bastante más para desempacar.

Sigue leyendo para descubrir cómo comenzar a poner al profesional en la prueba social.

¿Qué es la prueba social?

El autor Robert Cialdini definió por primera vez la prueba social en 1984. Este fenómeno también se denomina influencia social informativa .

Se define como: “el hecho de que los humanos buscan instintivamente copiar ciertos comportamientos de otros para tratar de emular sus éxitos ”.

En ventas, la prueba social significa que los compradores buscarán reseñas del negocio, recomendaciones y casos de uso cuando compren un nuevo producto.

Los compradores hacen esto para asegurarse de que un producto se utilice con éxito y ayuda a sus clientes a desarrollar aún más su negocio. Siempre debe intentar que los clientes dejen una reseña sobre su producto.

9 tipos de prueba social [+ ejemplos]

Hay diferentes tipos de prueba social que son aplicables a diferentes situaciones.

Algunos son más obvios y comunes que otros. Antes de llegar a los consejos y comenzar a implementar la prueba social en sus estrategias de ventas y marketing, debe familiarizarse con las diferentes formas en que se presenta...

Tipos de prueba social

No importa dónde mires, probablemente verás uno de estos tipos de prueba social utilizados. Por lo general, las empresas se enfocan en uno de estos nueve, dependiendo de cuál se adapte a sus objetivos e industria.

Estudios de caso

Un estudio de caso es una prueba de los resultados reales obtenidos con la ayuda de su producto.

Se pueden hacer en forma de artículo en su sitio web, como una página de destino separada o una entrevista en video. También se puede hacer como una presentación para usar en los correos electrónicos de sus equipos de ventas y marketing.

Este es un ejemplo de cómo usamos los estudios de casos en NetHunt CRM.

Funciona bien porque…

• Muestra claramente el potencial de crecimiento proporcionado por el uso de nuestro producto.
• Tiene un titulo pegadizo
• Permite a los clientes potenciales verse a sí mismos logrando los mismos resultados que la empresa en el caso de estudio

Testimonios

Los testimonios son los comentarios de clientes reales que comparten sus experiencias positivas con el producto. Puede recopilarlos a través de seguimientos o durante la comunicación del cliente con los equipos de éxito del cliente.

Los testimonios son una buena fuente de prueba social porque...

• Destacan las experiencias positivas asociadas con el uso de su producto
• Las escribe gente real. Sus compradores pueden encontrar a esas personas en LinkedIn u otras redes sociales y comunicarse con ellos para obtener más comentarios.

Reseñas

Las reseñas son como testimonios más objetivos.

Pueden ser emitidos por críticos y expertos también. Lo mejor es recopilar reseñas de sitios web de terceros independientes, como G2 o Capterra, y siempre vincular la fuente de la reseña cuando la publique en su sitio web. Esto se debe a que, en el mundo moderno, los compradores entienden que el equipo de marketing podría agregar solo la parte positiva de la reseña al sitio web.

Lo que separa las reseñas de los testimonios es…

• Las reseñas no se pueden seleccionar tan fácilmente como los testimonios, ya que se publican y se puede acceder a ellas a través de fuentes de terceros.
• Las reseñas se dan a través de sitios web de terceros, mientras que los testimonios generalmente se entregan directamente a la empresa.

Contenido generado por el usuario

El contenido generado por el usuario es contenido que sus clientes existentes crean sobre su producto. Cuando los clientes potenciales ven que otros disfrutan y se benefician de su producto, también se verán teniendo una experiencia positiva.

Responder a las críticas de los usuarios también puede servir como una estrategia de prueba social positiva. Muestra a los prospectos que usted trabaja activamente para brindarles a los clientes la mejor experiencia posible.

Iconos de confianza y sellos de seguridad

Los íconos de confianza y los sellos de seguridad se muestran para proyectar que una empresa de renombre o una junta de revisión consideran que el producto es bueno o seguro. Estas insignias generalmente las otorgan empresas o juntas de revisión con una reputación muy estimada en la industria relevante.

Mostrarlos hace que su cliente piense: "Oye, si una empresa de renombre que sabe mucho más sobre esta industria los encuentra dignos, seguramente lo son" , proyectando confianza para la empresa que emite el icono en la empresa que lo muestra.

Premios e insignias

Las empresas también podrían exhibir diferentes premios e insignias que hayan recibido. Es un gran generador de confianza, ya que generalmente son emitidos por críticos externos que le dan a su producto una puntuación objetiva.

Esto “comparte” la confianza que los clientes tienen en un crítico en particular con la empresa que ha recibido el premio, al igual que los íconos de confianza.

Datos y Números (Hitos del cliente)

Otro tipo de prueba social para exhibir en su sitio web como empresa son los datos , generalmente números. Cantidad de clientes atendidos, tiempo ahorrado, aumento de devoluciones; entiendes la esencia.

Esto le da a sus prospectos una comprensión aproximada de los resultados que los clientes existentes de su empresa obtienen al usar sus productos. Lo que lleva a una impresión desarrollada de que ellos también lograrán resultados similares.

Prueba social implícita

Prueba social implícita en la que la prueba social no se cita directamente ni se emite con una fuente, sino que está fuertemente implícita en el tono. La prueba social implícita funciona al insinuar que el prospecto podría lograr resultados similares a los que se dan en el CTA si usara el producto.

A continuación se puede encontrar un ejemplo de cómo NetHunt CRM utiliza la prueba social implícita. Tome nota de la parte "Su logro puede ser el próximo" del banner, junto con el CTA "Vea cómo" , lo que hace que este ejemplo encaje en el soporte de prueba social implícito.

¿Por qué es necesaria la prueba social para las ventas?

La prueba social es una forma fantástica de generar confianza con los clientes, impulsándolos a validar sus decisiones de compra y elegir hacer negocios repetidos.

Según Oberlo, 9 de cada 10 compradores leerán las reseñas de un producto antes de realizar una compra. Retaildrive señala que el 87% de las compras comienzan con la investigación en línea.

Estos estudios, junto con otros, tienen como objetivo mostrarnos la efectividad de la prueba social. Se aclara que la mayoría de los compradores desarrollan su confianza en un producto o negocio a partir de fuentes basadas en pruebas sociales.

Es posible que aún deba descubrir cómo usar los métodos de prueba social anteriores para aumentar sus ventas y ganarse la confianza de más compradores. En ese caso, sigue leyendo…

Cómo usar la prueba social para impulsar las ventas: 7 mejores prácticas, consejos y trucos

Conocer los diferentes tipos de prueba social es solo una parte del trabajo necesario para impulsar las ventas. Aprender estas diversas prácticas al implementar la prueba social en su estrategia de ventas lo ayuda a maximizar su potencial.

Elija los mejores tipos de prueba social para su negocio

Las empresas no tienen que utilizar todo tipo de prueba social en su estrategia de ventas. Diferentes industrias funcionan mejor con diferentes tipos de prueba social . Por ejemplo, las revisiones pueden no ser tan efectivas para las empresas de la industria farmacéutica como lo son para los proveedores de SaaS.

Estos son algunos ejemplos de las diferentes industrias que utilizan la prueba social y, por lo general, les brindan la mayor cantidad de beneficios...

• Industria de TI: el contenido generado por el usuario, las reseñas, las publicaciones en las redes sociales y el sello de aprobación de seguridad ocasional es lo mejor para esta industria.
• Atención médica: los íconos de confianza, los sellos de seguridad y los testimonios son esenciales para cualquier proveedor de servicios y productos de atención médica.
• Venta minorista: las reseñas y los testimonios de los clientes son lo que impulsa principalmente a esta industria. Solo piénselo, ¿con qué frecuencia lee las reseñas de Amazon sobre un producto antes de comprarlo?
• Industria logística: Números y datos. Los prospectos necesitan saber que ya brindó un servicio eficiente a muchos clientes en el pasado
• Hospitalidad: Reseñas y premios. Es vital que los clientes sepan que otros consideran que su experiencia de servicio vale la pena.

Manténgase alejado de la creación de pruebas sociales negativas.

No todas las pruebas sociales son buenas pruebas sociales. Así como una buena reseña puede generar negocios para su empresa, una mala reseña puede hacer que pierda un trato debido al temor del prospecto a comprar su producto.

Un error común que conduce a una prueba social negativa es cuando la fuente de esa prueba no se considera confiable. Si el testimonio publicado en el sitio web se ve y se lee como falso, dañará la reputación de la empresa. Lo mismo ocurre con todos los demás tipos de prueba social.

Otro error que los representantes de ventas a menudo deben corregir es elegir una prueba social demasiado perfecta, que no representa la verdadera experiencia de usar el producto. Los clientes, a estas alturas, saben que nada es perfecto, por lo que esperan que cada producto tenga algún tipo de imperfección. Esta es la razón por la que las reseñas perfectas de cinco estrellas o los estudios de casos con resultados casi mágicos tienden a despertar sospechas en algunos compradores.

Utilice la prueba social correcta para influir en los clientes potenciales en diferentes etapas del embudo de ventas.

Las diferentes etapas del embudo de ventas y marketing también requieren diferentes enfoques cuando se trata de proporcionar pruebas sociales a su prospecto.

En aras de la simplicidad, hemos esbozado las etapas generales del embudo de ventas y explicado qué tipos de pruebas sociales funcionan mejor con cada una.

• La etapa de conocimiento: el uso de testimonios y reseñas en el sitio web o la página de destino durante esta etapa ayuda a generar confianza e interés en su producto.
• La etapa de interés: muestra los estudios de casos de su cliente potencial y proporciona los datos sobre cómo sus clientes existentes se benefician de su producto.
• La etapa de decisión: para persuadir a los prospectos a que tomen medidas para comprar su producto, utilice la prueba social implícita. Por ejemplo, pregúntele a su prospecto si quiere comenzar a lograr los objetivos que la Compañía X ha logrado con su producto.
• Los sabios de la acción y la lealtad: para que su cliente se sienta leal a su producto, asegúrese de que pueda ver el contenido generado por el usuario para asegurarse de que su producto siga siendo relevante.

Use la prueba social durante el alcance en frío

La prueba social también puede desempeñar un papel esencial durante la divulgación en frío.

Si un cliente potencial acaba de conocer su empresa, el uso de pruebas sociales da una mejor impresión. De lo contrario, un correo electrónico frío podría permanecer frío.

Una vez que vean las metas y los resultados que su producto ha ayudado a lograr a otra empresa, estarán más inclinados a creer que usted podría ayudarlos a lograr resultados similares.

La próxima vez que escriba un correo electrónico de divulgación en frío, intente usar una frase similar a...

“[Cliente existente], junto con [número de clientes] ya han utilizado nuestro producto para lograr [objetivos que son relevantes para el cliente potencial], incluidos [ejemplos de casos logrados por clientes anteriores]”

Durante el alcance telefónico en frío, proporcionar pruebas sociales a los clientes potenciales podría ser el factor decisivo entre programar una cita o quedarse colgado.

Un ejemplo de cómo usar la prueba social durante una llamada en frío podría ser...

“Estás interesado en lograr [objetivo relevante], ¿verdad? Bueno, [cliente existente] ha logrado resultados similares a estos con la ayuda de nuestro producto [detalla un poco cómo esos clientes lograron su objetivo]”.

Use la prueba social cuando haga un seguimiento

No importa cuán llena esté su bandeja de entrada, probablemente notará cada nuevo correo electrónico que reciba. Al final del día, todos llegan con un timbre de notificación.

A menudo ignora el correo nuevo; no despierta su interés y no parece lo suficientemente valioso como para merecer su atención.

Es por eso que debe proporcionar a sus clientes potenciales algo que les haga decir: "¡vaya, esto es útil!" .

Después de todo, los seguimientos más efectivos son aquellos que brindan un valor adicional a sus clientes.

Ese valor extra podría ser una prueba social. Un estudio de caso, un testimonio o una historia de éxito de un cliente podría infundir un sentimiento de satisfacción al reforzar la idea de que su empresa se preocupa por su éxito como usuario final.

Un ejemplo de un correo electrónico de seguimiento que utiliza prueba social podría ser...

Estimado [nombre del cliente],

Gracias por su interés en [nombre del producto]. Me gustaría brindarle información adicional sobre los resultados que otras empresas dentro de [su industria] han logrado.

Nuestros otros clientes, [clientes existentes] han logrado [objetivo] al utilizar nuestras características como [características]. ¿Le gustaría saber más sobre cómo lo hicieron y cómo podría lograr resultados similares?

Si es así, por favor hágamelo saber para que podamos programar una llamada.

Atentamente,

[Su nombre]

Use la prueba social para superar las objeciones de ventas

La prueba social también se puede utilizar para manejar las diferentes objeciones de venta.

Por ejemplo, el prospecto con el que te estás comunicando dice: “Estoy interesado en tu producto, pero el precio es demasiado alto” . Una excelente manera de usar la prueba social para trabajar con esta objeción es proporcionarle al prospecto los números que podría lograr al usar su producto.

Trate de decir “Entiendo que tenemos un precio por encima de la tarifa promedio del mercado para nuestro producto. Sin embargo, debido al cuidado adicional que pudimos poner en el desarrollo de [producto], [cliente existente] pudo lograr un aumento del 50% en las ventas durante el último trimestre, seguramente un resultado como este sería suficiente para cubrir el diferencia".

Otra objeción común con la que puede funcionar la prueba social es “No creo que seas el candidato adecuado para nuestra empresa” . Cuando obtenga esta objeción, puede mostrarle al prospecto ejemplos de otras compañías en su industria que confiaron en usted y usaron su producto.

Esto hace que el prospecto comprenda que otras compañías dentro de su campo que comparten objetivos y KPI comunes, ya utilizan su producto. Lo que significa que hay una mayor probabilidad de ser el adecuado para su empresa.

“No estoy interesado en su producto” . Ay.

Brindarle a un cliente potencial que lo haya enfrentado con esta objeción una prueba social en forma de un estudio de caso de otra empresa que haya logrado objetivos similares a los suyos podría generar interés en su producto.

Para obtener más información sobre cómo manejar diferentes objeciones de ventas, consulte nuestro artículo sobre objeciones de ventas con respuestas prefabricadas.

Estas técnicas harán que generar confianza con sus clientes potenciales y existentes sea mucho más fácil. Después de todo, la prueba social es una de las mayores herramientas de ventas que podría utilizar.

Usarlo junto con otras tendencias de ventas seguramente le traerá un buen año de ventas.

Esta es la primera parte de un artículo de dos partes. Estén atentos para obtener más información sobre cómo puede generar diferentes tipos de prueba social.