Si trabaja en marketing, probablemente ya haya oído hablar de algo llamado Social Selling, y si no ha oído nada al respecto, ha venido al lugar correcto. (Alerta de spoiler: no es marketing en redes sociales)

En primer lugar, ¿qué es la venta social y en qué se diferencia del marketing en redes sociales?

Venta Social:

La venta social utiliza los canales de redes sociales de una marca para conectarse e interactuar con prospectos potenciales. Los vendedores demostrarán conocimiento del dolor de un comprador respondiendo preguntas y ofreciendo contenido basado en valor para abordar sus desafíos comerciales. En otras palabras, es como llamar en frío, pero sin los incómodos silencios incómodos. Otros beneficios de Social Selling sobre llamadas en frío son:

• Los prospectos pueden ser manejados por más de un vendedor, en lugar de quien hizo el primer contacto.
• Los intentos de llamadas en frío se han disparado a 18 frente a 8 por prospecto en 2019. A través de Social Selling, puede reducir la cantidad de intentos configurando 3 mensajes preescritos diferentes que puede enviar en consecuencia.
• Tener la posibilidad de enviar un enlace de calendario a través de un DM reduce el tiempo dedicado a establecer una sola cita.
• Ayuda a sus prospectos a sentir que no se han perdido nada si no pudieron hacer la llamada.

Por otro lado, el marketing en redes sociales es el uso de plataformas de redes sociales para promocionar un producto o servicio. Puede consultar la tabla a continuación para ver una comparación directa.

Marketing de medios sociales:

El marketing en redes sociales es simplemente marketing que implica crear y compartir contenido en las redes sociales para lograr sus objetivos de marketing y marca. Esta forma de marketing digital incluye la publicación de actualizaciones de texto e imágenes, videos y otros contenidos en las plataformas de redes sociales que impulsan la participación de la audiencia y se pueden realizar mediante publicaciones orgánicas o mediante publicidad paga.

Podemos decir fácilmente que el marketing en redes sociales es el precursor de la venta social. Tener el contenido correcto lo pondrá frente al usuario correcto, y tener una excelente estrategia de venta social puede ayudarlo a mover al usuario correcto más abajo en su embudo.

Ahora, una motivación analítica sobre por qué su empresa debería preocuparse por las ventas sociales.

Los estudios han demostrado su eficacia una y otra vez. Según los datos internos de LinkedIn Sales Solutions:

• Las empresas que son líderes en el espacio de venta social crean un 45 % más de oportunidades de ventas que las marcas con un índice de venta social bajo.
• Las empresas que dan prioridad a las ventas sociales tienen un 51 % más de probabilidades de alcanzar sus cuotas de ventas.
• El 78 % de las empresas que utilizan la venta social venden más que las empresas que no utilizan las redes sociales.

Con eso en mente, asegúrese de que sus perfiles de redes sociales estén creados para brindar un mejor valor a sus clientes y comience a encontrar mejores prospectos utilizando herramientas de búsqueda eficientes; algunas plataformas ya tienen estas herramientas integradas directamente. Al mirar sus ideas, asegúrese de estar atento a las actualizaciones dignas de conversación que lo ayudarán a crear y hacer crecer las relaciones que está estableciendo en sus redes a través de la venta social.

La venta social crea una verdadera lealtad del cliente:

La fidelidad de los clientes ha aumentado un 87 % en los últimos 10 años gracias a la creación del contenido correcto en su plataforma de redes sociales y a una estrategia de interacción humanizada y amigable. Esto crea oportunidades para conectarse con nuevos clientes potenciales en las redes sociales, donde no solo están activos, sino que también crean constantemente múltiples momentos y recuerdos. Eso significa que puede llegar a una audiencia que ya está interesada en lo que está ofreciendo y conectarse auténticamente con ellos, ofreciendo información útil cuando sea el momento adecuado. La autenticidad genera confianza y eso, a su vez, puede convertirse en la lealtad del cliente.

Y en general, los estudios de lealtad muestran que

• El 82% de las empresas está de acuerdo en que la retención en las redes sociales es más barata que la adquisición.
• El 75% de los consumidores dicen que favorecen a las empresas que ofrecen recompensas a través de sus programas de fidelización.
• El 56% de los clientes se mantienen fieles a las marcas que “hablan su idioma”.
• Aumentar la retención de clientes a través de programas de fidelización en solo un 5 % aumenta las ganancias entre un 25 % y un 95 %.

Tendencias B2C que podría ver impactar su negocio B2B

No es ningún secreto que las compras en las redes sociales explotarán en popularidad en los próximos años. Se estima que el comercio social se convertirá en un mercado global de 1,2 billones de dólares para 2025, lo que representará el 16,7 % del gasto total en comercio electrónico. Creciendo tres veces más rápido que el comercio electrónico tradicional en los próximos cuatro años, según Accenture.

Entonces, ¿qué significa todo esto para las empresas B2B? Una cosa es segura: el comercio social es un modelo que debe adoptar. Le brinda la oportunidad de desarrollar nuevas formas de conectarse e interactuar directamente con los prospectos a través de las plataformas sociales.

Otro consejo B2C obvio que recomiendo a las empresas B2B es crear un Linkin.bio donde pueda compartir regularmente comunicados de prensa, publicaciones de blog, su página de revisión de clientes, seminarios web y mucho más.

Ahora que sabemos qué es y por qué es importante, ¿cómo lo aplicas a tus cuentas de redes sociales?

Si llegaste hasta aquí, asumimos que ya tienes configuradas tus cuentas de redes sociales. Si no, aquí puedes leer una fantástica guía para principiantes sobre marketing en redes sociales.

LinkedIn

LinkedIn es una de las únicas plataformas de redes sociales que se enfoca más en las personas detrás de la marca que en el producto en sí. Esto es excelente para hacer conexiones comerciales y para brindarles a los clientes potenciales una introducción al espíritu de su marca en lugar de solo el producto o servicio que ofrece. Algunas cosas que puedes hacer son:

• Construya su credibilidad con avales o recomendaciones. (Sí, es posible que deba solicitarlos, solo asegúrese de elegir a sus clientes más satisfechos)
• Amplíe su red de LinkedIn utilizando la función de búsqueda para encontrar nuevos usuarios y unirse a grupos.
• Utilice LinkedIn Sales Navigator para llegar a su público potencial con comunicaciones personalizadas.

Algo que me gustaría mencionar es el poder de publicar de forma orgánica en los grupos de LinkedIn. Durante el tiempo que administré las cuentas de redes sociales de Samsung LATAM,

Descubrí que publicar videoclips que muestran presentadores de seminarios web anteriores y luego publicar invitaciones para eventos futuros en los que mostramos o mencionamos al mismo presentador no solo conduce a más participantes, sino que también conduce a una conversación rica y atractiva con nuevos seguidores que quizás no han podido alcanzar debido al parámetro de segmentación pagado.

Una desventaja de publicar en grupos es que llegarás a personas que podrían no ser tu público objetivo. Así que asegúrese de verificar que el grupo en el que publicará se haya creado en el país y en el idioma correcto al que se dirige para evitar llegar a la audiencia equivocada.

Gorjeo

De todas las plataformas de redes sociales, Twitter es fácilmente la que más uso, y una de las cosas que disfruto de la plataforma es la capacidad de crear listas. Sin embargo, desafortunadamente, parece que esta es una de las características menos utilizadas, y muchas personas se olvidan de ella o simplemente no saben cómo usarla.

Con 6000 tweets por segundo, es imposible mantenerse al día con todos, por lo que las actualizaciones de los clientes, prospectos y competidores pueden pasar desapercibidas. Es por eso que desea crear listas dedicadas que le permitan mantenerse actualizado con estas cuentas y temas. En lugar de revisar toneladas de tweets en su línea de tiempo, tendrá esta lista perfectamente seleccionada para ver.

Recomiendo crear listas para:

• Clientes existentes: use esta lista para controlar de cerca a sus clientes existentes y buscar oportunidades para interactuar con sus Tweets. Esto te ayudará a mantener tu marca en su radar.
• Prospectos: a medida que identifique clientes potenciales, agréguelos a una lista privada. Esté atento a las solicitudes de ayuda o quejas sobre sus competidores. De esa manera, puede responder con comentarios útiles que muestren cómo su empresa resuelve sus puntos débiles.
• Competidores: agregar competidores a una lista privada le permite controlarlos sin seguirlos. Esto podría brindarle una perspectiva especial sobre qué tipo de contenido está resonando con las personas en su mercado.

Facebook:

Algunas personas dicen que ya no vale la pena publicitar Facebook debido a la llegada de otras plataformas de redes sociales, cuando se trata de herramientas y características para las ventas de comercio electrónico, Facebook es el rey supremo. Facebook permite a las empresas conectarse regularmente con clientes actuales y potenciales. De esta manera, pueden publicitar de manera efectiva los productos y servicios a su público objetivo. A través de esto, los clientes pueden recibir información comercial directamente de la empresa.

Puede pensar que a través del marketing de Facebook, solo puede anunciarse para empresas B2C. Es sorprendente saber que las empresas B2B también ejecutan campañas en Facebook y dedican aproximadamente un 74 % más de su tiempo que cualquier otra. El mercado B2B es competitivo, así que avanza en el aprovechamiento de Facebook.

Algunas oportunidades para la venta social pueden surgir a través de:

• Apertura de una tienda de Facebook: esto permitirá que sus empresas construyan una tienda en línea y vendan cosas directamente a través de la familia de aplicaciones de Facebook. De hecho, según datos internos, hoy en día, más de 1 de cada 3 personas en Facebook en los EE. UU. usan Marketplace cada mes para comprar y vender cosas, ¡eso es más de 60 millones de personas!
• Comprometerse con sus seguidores: sé que esto es un hecho, pero es un buen recordatorio para responder siempre a los comentarios y menciones de su marca por parte de sus seguidores.
• Interactuar con otras marcas: si crea contenido valioso y reflexivo, es probable que se comparta, aumentando el alcance de su marca. Su página de Facebook podría estar expuesta a una audiencia completamente nueva a medida que otras empresas comparten y les gusta su contenido.

Las ventas siempre se han tratado de construir relaciones, establecer credibilidad y brindar las soluciones correctas a los prospectos correctos en el momento correcto. La venta social es solo eso. Simplemente aprovecha su estrategia de marketing en redes sociales para ayudarlo a construir relaciones auténticas, expandir su red, optimizar la generación de clientes potenciales y alcanzar sus objetivos de ventas. No dude en comunicarse si tiene alguna pregunta o si tiene algún comentario para compartir.