El ascenso de Stanley a 750 millones de dólares: cómo una marca de 100 años prosperó en la era digital

Copas Stanley: o estás obsesionado con ellas o estás cansado de verlas por todas partes. ¿Pero sabías que esta marca icónica tiene más de 100 años?

Lo que resulta particularmente fascinante de Stanley es cómo transformaron una simple taza en un símbolo cultural. Ser propietario de una Copa Stanley hoy en día es como unirse a una comunidad.

En este desglose, hablaremos sobre las estrategias que utilizaron para aumentar sus ingresos de 74 millones de dólares en 2019 a la asombrosa cifra de 750 millones de dólares en 2023.

¡Saltemos!

Paso 1: encuentre el público objetivo adecuado

Fundada en 1913, Stanley ha sido un nombre familiar para generaciones de aventureros, gente práctica y entusiastas de las actividades al aire libre.

En el pasado, Stanley se dirigía principalmente a trabajadores y amantes del aire libre. Se centraron en la robustez y la utilidad en sus esfuerzos de marketing.

Mire este comercial de archivo de 1978:

Pero las cosas dieron un giro radical en los últimos años. Stanley revolucionó las cosas al dirigir su mirada a un público objetivo completamente nuevo.

En 2016, lanzaron la primera versión del Quencher en cuatro colores.

Pero fue un fracaso. Incluso decidieron descontinuar el producto en 2019 debido al bajo rendimiento.

Afortunadamente, Stanley encontró un aliado inesperado en The Buy Guide, un blog de compras en línea iniciado por tres mamás. Eran fanáticos de Quencher y lo promocionaron entre sus lectores y seguidores.

También desempeñaron un papel enorme en la remodelación del enfoque de Stanley y en destacar un mercado sin explotar:las mujeres.

Le dijeron directamente a Stanley :"Estás promocionando esta taza a las personas equivocadas".

Enfatizaron la importancia de crear productos que conecten con la vida y los estilos diarios de las mujeres, no solo con sus actividades al aire libre.

Como resultado, Stanley relanzó el Quencer en un nuevo conjunto de colores pastel en junio de 2020, que se agotó en tres semanas .

Fuente de imagen

La lección aquí es clara: no pase por alto la comprensión de su público objetivo.

Ya sea para lanzar algo nuevo o actualizar un artículo antiguo, es fundamental encontrar la audiencia adecuada y satisfacer sus necesidades.

Paso 2: colabora con personas influyentes y celebridades

En 2020, Terence Reilly dejó su cargo de CMO de Crocs para asumir la presidencia de Stanley.

En Crocs, Reilly lanzó colaboraciones con personalidades notables como Post Malone y utilizó las redes sociales para hacer la marca más visible.

¿Y adivina qué? Aportó ese enfoque a Stanley.

Uno de los primeros movimientos de Stanley bajo el liderazgo de Reilly fue la colaboración con The Buy Guide (mencionada anteriormente).

Pero no se detuvieron allí. Comenzaron a asociarse con personas influyentes y celebridades.

Incluso se asociaron con marcas globales como Starbucks. Esta colaboración en particular resultó ser un éxito y atrajo multitudes entusiastas a las tiendas Target. Los fanáticos hicieron fila desde las primeras horas de la mañana solo para conseguir un vaso Stanley x Starbucks de edición limitada.

@victoria_robino_26 #fyp #fypシ゚viral #target #targetfinds #stanleycup #stanley #stanleytarget #valentinesday #stanleyvalentinesday ♬ sonido original - Victoria Robino

En julio de 2023, Stanley presentó su primera asociación con celebridades.

En equipo con el músico country Lainey Wilson, Stanley lanzó Watermelon Moonshine Quencher , inspirado en una de las canciones de Wilson.

El revuelo en torno a este lanzamiento fue increíble y el producto se agotó en cuestión de minutos ( once, para ser exactos) .

Además de las celebridades y las grandes marcas, muchos microinfluencers promocionan a Stanley en las redes sociales.

Y lo que hace que el enfoque de Stanley hacia las asociaciones de influencers sea particularmente efectivo es su compromiso con el beneficio mutuo.

Stanley ofrece una comisión del 10% por venta a través de su programa de afiliados.

Paso 3: aproveche el contenido generado por el usuario

Quizás una de las narrativas más convincentes del manual de marketing de Stanley provino de una usuaria común y corriente de TikTok llamada Danielle.

En un vídeo que desde entonces ha acumulado noventa y seis millones de visitas, Danielle compartió una historia loca.

Ella mostró su auto después de un incendio, pero ¿adivinen qué sobrevivió? Sí, su confiable Copa Stanley.

Lo recogió y lo agitó, revelando el inconfundible sonido de los cubitos de hielo que habían permanecido congelados a pesar de las llamas.

Mira el vídeo viral aquí:

@danimarielettering ¿Tienes sed después de que te incendiaras? @Stanley 1913 no hay problema, lo tengo #fyp #carfire #accident #stanleycup ♬ sonido original - Danielle

Al reconocer el impacto de este testimonio orgánico en la durabilidad de su producto, Terence Reilly tomó medidas inmediatas. Respondió rápidamente y prometió reabastecer los Stanley y reemplazar el auto de Danielle.

Este es sólo un ejemplo de contenido generado por usuarios para Stanley.

La marca se ha convertido en un elemento básico en muchos videos del “día en la vida” en las redes sociales, con personas influyentes que presentan las tazas de manera casual como parte de sus rutinas diarias.

En una entrevista con GQ, la sensación del pop Olivia Rodrigo admitió haber sido víctima de esta influencia, mostrando cuán omnipresente e influyente puede ser el UGC.

@gq Stanley Stans se levantan #StanleyCup #OliviaRodrigo #Stanley #UtahSoda ♬ sonido original - GQ

El viaje de Stanley a la fama en TikTok demuestra una cosa: la autenticidad vende.

Cuando los usuarios reales comparten un amor genuino por un producto, esto resuena más profundamente que la publicidad tradicional.

Estos momentos han convertido a Stanley en un éxito en las redes sociales, demostrando que el mejor contenido a menudo proviene de usuarios entusiasmados.

Paso 4: aumentar FOMO

Crear un sentido de urgencia puede ser el billete de oro para obtener más ingresos, y Stanley ha dado en el clavo con esta estrategia.

Al lanzar con frecuencia ediciones limitadas y colaboraciones exclusivas, Stanley genera constantemente rumores en torno a la marca. Estas caídas limitadas también crean una oleada de entusiasmo entre los consumidores, lo que hace que los productos se agoten rápidamente.

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Esta estrategia aprovecha un fenómeno cultural clave: el miedo a perderse algo, o FOMO .

Matt Navarro, vicepresidente senior de comercio global de Stanley, explicó el enfoque de la empresa hacia Retail Dive :

“Creo que ciertamente existe una estrategia de promoción en torno a la cultura FOMO y que realmente impulsa una demanda realmente intensa de productos al ofrecer lanzamientos limitados de ediciones especiales;asociaciones con otras marcas realmente interesantes, atractivas y de moda; colaboraciones con celebridades, artistas y atletas, realmente ha ayudado a crear el estatus de marca que tenemos hoy”.

Al lanzar con frecuencia nuevos colores que sólo están disponibles por un corto tiempo, Stanley no sólo ha mantenido el interés del mercado, sino que ha convertido sus vasos en un fenómeno coleccionable.

@justtkass Creo que tengo demasiadas #stanleycup #funny #fyp ♬ sonido original - South Park

Esta estrategia cultiva una comunidad de fans dedicados que esperan con impaciencia cada nuevo lanzamiento. Estos coleccionistas no solo compran ellos mismos los colores de edición limitada, sino que también se convierten en embajadores de la marca, haciendo correr la voz entre amigos y seguidores y amplificando el revuelo en torno a cada nuevo lanzamiento.

Este sentido de exclusividad y comunidad fomenta el compromiso a largo plazo con la marca Stanley.

Es más probable que los coleccionistas sigan siendo clientes leales, que deseen lanzamientos futuros y sigan invirtiendo en su colección Stanley con el tiempo.

Como resultado, se maximiza el valor de vida del cliente. Cada coleccionista representa no sólo una venta única, sino un flujo potencial de ingresos en los años venideros.

Paso 5: ejecute campañas de temporada

El marketing estacional es un elemento básico del manual promocional y Stanley lo sabe.

Al alinear los lanzamientos de nuevos productos con eventos importantes del calendario, mantienen sus ofertas frescas y relevantes, impulsando las ventas con conexiones oportunas con la vida de los consumidores.

Echemos un vistazo a su última campaña del Día de la Madre.

Stanley presentó una colección especial para el Día de la Madre dirigida a las mamás que celebran.

Destacan la campaña de temporada en la parte superior de su página de inicio, guiando a todos los visitantes directamente a la nueva colección.

También crearon una sección dedicada titulada "Regalos para mamá" para hacer la vida más fácil a sus visitantes y ayudarles a encontrar el producto adecuado para sus mamás.

Stanley también utiliza inteligentemente las plataformas de redes sociales, tanto de forma orgánica como mediante anuncios pagados, para mostrar estas ediciones especiales. Utilizan subtítulos dulces y divertidos y elementos visuales atractivos que tocan la fibra sensible.

Paso 6: crea tu lista de correo electrónico y SMS

Los canales de comunicación directa como el correo electrónico y los SMS son herramientas invaluables para construir una conexión personal con los consumidores.

Stanley comprende esto y utiliza una estrategia emergente de dos pasos que captura tanto las direcciones de correo electrónico como los números de teléfono de los nuevos visitantes.

Unos segundos después de que un nuevo visitante llega al sitio web de Stanley, una ventana emergente lo recibe con una oferta atractiva: "Obtenga un 10% de descuento en su primer pedido".

Esta ventana emergente anima a los visitantes a suscribirse al boletín de Stanley con su dirección de correo electrónico.

Este primer paso es crucial ya que abre la puerta a comunicaciones periódicas por correo electrónico.

Una vez que el usuario ingresa su dirección de correo electrónico, la ventana emergente pasa al segundo paso y solicita un número de teléfono.

Este movimiento permite a Stanley ampliar su alcance al marketing por SMS. Los mensajes de texto tienen una tasa de apertura más alta en comparación con los correos electrónicos. Además, son excelentes para comunicaciones urgentes, como ventas flash, lanzamientos de nuevas colecciones y ofertas de último momento.

Al crear listas de correo electrónico y SMS, Stanley se asegura de tener múltiples líneas directas de comunicación con sus clientes.

Y esta estrategia emergente de dos pasos les permite lograr tasas de conversión más altas que solicitar ambas informaciones de contacto en un solo paso.

Si desea utilizar esta estrategia, pruebe estas plantillas emergentes:

Stanley también promociona su suscripción de correo electrónico y SMS en el pie de página. De esta manera, todos los visitantes del sitio web podrán encontrarlo fácilmente.

A continuación se muestran algunas plantillas de contenido integradas que le ayudarán a conseguir suscriptores en su sitio web:

Terminando

La historia de las Copas Stanley es un ejemplo clásico de cómo una marca antigua puede seguir siendo relevante hoy y liderar las tendencias del mercado.

Comenzando en 1913 y alcanzando $750 millones en ingresos para 2023, el viaje de Stanley muestra cómo se han mantenido en sintonía con lo que los clientes quieren y se han adaptado con el tiempo.

Su estrategia de recuperar y comercializar el Quencher para mujeres, utilizar personas influyentes y capitalizar el contenido generado por los usuarios muestra que son una marca que escucha y responde a su audiencia.

Ámalos o ódialos, no se puede negar que las Copas Stanley han encontrado la receta del éxito.

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