5 factores cruciales que debe considerar antes de lanzar su negocio B2B
Publicado: 2017-10-18
¿Alguna vez ha querido iniciar un negocio B2B solo para sentirse intimidado por la idea? ¿Quizás incluso has estado barriendo la idea debajo de la alfombra durante varios años?
Si es así, ciertamente no estás solo. Innumerables negocios nunca comienzan por miedo al fracaso y falta de impulso.
Pero, ¿y si tu idea B2B es estelar? ¿Qué pasaría si el mundo se beneficiara de su visión si pudiera hacerla despegar?
Si no sabe si abandonar su idea o darle una oportunidad, esperamos que este artículo lo ayude a decidir qué hacer. Aquí hay cinco factores importantes a considerar antes de comenzar su negocio B2B.
Tu fuerza mental
No es ningún secreto que lanzar una startup es difícil. Tan difícil, de hecho, que la mayoría de la gente no está hecha para eso.
Si usted es uno de esos empresarios que solo está en esto por el dinero, es probable que se queme cuando las circunstancias se vuelvan abrumadoras. (Y créanme, las cosas se volverán abrumadoras).
Los tiempos difíciles exigen fortaleza mental. En pocas palabras, es probable que no tenga éxito sin una abundancia de al menos tres características: convicción, determinación y pasión.
En lo que respecta a la convicción, deberá tener un fuerte sentido de que sus productos o servicios son realmente valiosos. Richard Branson lo dijo mejor:
“Cuando crees en algo, la fuerza de tus convicciones despertará el interés de otras personas y las motivará a ayudarte a alcanzar tus metas”.
Es fundamental que crea en su producto con cada fibra de su ser, hasta el último detalle de su ADN. Cuando alguien le dice que su producto no es bueno o que “nunca funcionará”, necesitará la capacidad de ignorarlo. Si no tienes tales convicciones, tus posibilidades de éxito son pequeñas.
La determinación, la capacidad de perseverar durante las tormentas más fuertes, es otra necesidad absoluta. Tendrá que ser distintivamente resistente e inusualmente trabajador si su negocio va a convertirse en una historia de éxito algún día.
Y la pasión, por supuesto, ha sido la característica definitoria del éxito a lo largo de toda la historia humana. Tómalo de algunas de las personas más exitosas del mundo:
“Tienes que estar ardiendo con una idea, un problema o un error que quieres corregir. Si no eres lo suficientemente apasionado desde el principio, nunca lo lograrás”. (Steve Jobs)
“Nada es tan importante como la pasión. No importa lo que quieras hacer con tu vida, sé apasionado”. (Jon Bon Jovi)
“La pasión es energía. Siente el poder que proviene de concentrarte en lo que te emociona”. (Oprah Winfrey)
“Perseguir tus pasiones te hace más interesante, y las personas interesantes son encantadoras”. (Guy Kawasaki)
“No hay pasión que se pueda encontrar jugando a lo pequeño, conformándose con una vida que es menos de la que eres capaz de vivir”. (Nelson Mandela)
Sin duda, hay muchos otros rasgos mentales beneficiosos que poseen los empresarios exitosos. ¡Y quizás tengas muchos de ellos! Pero los tres que mencioné anteriormente son los que creo que son especialmente importantes para el éxito de una startup B2B.
Su conocimiento
Comenzar un negocio es un viaje que pocos son lo suficientemente valientes como para emprender. Si usted es uno de esos pocos, deberá esforzarse continuamente para alcanzar niveles más altos de conocimiento. De lo contrario, correrá el riesgo de dejar espacio a sus competidores para ser más listo que usted.
¿Conoces el cliché centenario de "el conocimiento es poder"? Bueno, querrás prestar atención a ese sentimiento. Ha sobrevivido a los siglos por una razón: porque es verdad.
El consultor de negocios multimillonario Sam Ovens lo expresa de esta manera: "Tan pronto como se comprometa a construir su propio negocio en línea, inmediatamente comience a leer tanto como sea humanamente posible".
Ovens lee un libro por semana (52 libros por año) y dice: “Esto me ha enseñado más que cualquier clase, mentor, grupo intelectual o conferencia. Aún mejor, los libros son extremadamente baratos, no hay excusa para no leerlos”.
¿Qué tipos de libros deberías leer? Según Ovens, "Existen todo tipo de libros de negocios, pero yo trataría de seguir leyendo libros que caen en una de cuatro categorías en todo momento: mentalidad, ventas, marketing y estrategia comercial".
¿Necesita algunas sugerencias más para comenzar? Según un artículo de inc.com, aquí hay nueve libros de negocios que todo emprendedor debería leer en 2017:
- Robando fuego de Steven Kotler y Jamie Wheal
- Rich20Algo por Daniel DiPiazza
- Las nuevas reglas del trabajo de Alexandra Cavoulacos y Kathryn Minshew
- Extreme You de Sarah Robb O'Hagan
- El camino del gerente de Camille Fournier
- Hackeando el crecimiento por Sean Ellis y Morgan Brown
- Boss Bitch de Nicole Lapin
- Inquebrantable de Tony Robbins
- Opción B por Sheryl Sandberg y Adam Grant
Personalización
Existe la idea errónea de que lo "personal" debe dejarse en manos de las empresas B2C, mientras que B2B debe ser "estrictamente comercial". Si se siente más cómodo con B2B principalmente porque siente que no es lo suficientemente agradable para B2C, querrá repensar su razonamiento.
La realidad es que necesitas ser resuelto para ser personal. No importa la industria, la gente quiere hacer negocios con personas en lugar de corporaciones impersonales.
La tendencia a evitar un toque personal en B2B puede deberse al temor de parecer poco profesional o aficionado. Además, los empresarios saben que B2B se basa predominantemente en cuentas. Quienes toman decisiones a menudo compran para toda la empresa, a diferencia de un consumidor que compra para sí mismo o su familia.
Pero nada de esto niega la necesidad de personalización. Para estar realmente en la cima de su juego competitivo, dé a su negocio una "personalidad" que los clientes puedan disfrutar y relacionarse. ¿Cómo?
Si su industria es compleja y está llena de jerga confusa, encuentre formas de asociar una personalidad más cálida a sus productos. Simplifica las complejidades. Comuníquese en términos sencillos. Desarrolle una reputación de amigo útil que simpatice con los desafíos que enfrentan los tomadores de decisiones.
Además, nunca subestimes la importancia de personalizar las comunicaciones por correo electrónico en tus esfuerzos por conseguir clientes B2B. Según lo informado por MarketScale:
- Los correos electrónicos personalizados tienen tasas de clics más altas en un 14%
- Los correos electrónicos personalizados tienen conversiones más altas en un 10 por ciento
- Los correos electrónicos con líneas de asunto personalizadas tienen un 26 por ciento más de probabilidades de ser abiertos
- Los correos electrónicos personalizados ofrecen tasas de transacción 6 veces más altas
- El 50% de las empresas sienten que pueden aumentar la interacción con su marketing por correo electrónico al aumentar la personalización
- Más del 75 % de los ingresos por correo electrónico se generan mediante campañas activadas, en lugar de campañas únicas para todos.
Confianza
La confianza es una extensión crucial de la personalización. Sin la capacidad de ganarse la confianza de sus nuevos clientes, su empresa B2B probablemente no sobrevivirá su primer año.
La confianza suele ser el factor principal en la decisión de un cliente B2B de hacer negocios con otra empresa. Entonces, si no ha tomado medidas para aprender el arte de generar confianza, ahora es el momento.
¿Cómo? Para empezar, sé transparente. Sí, hay secretos comerciales que deben permanecer ocultos y siempre hay circunstancias en las que no puede revelar todos los detalles de sus procesos de pensamiento. Pero siempre que sea posible, deje que sus clientes miren detrás de la cortina.
En su comercialización, tal vez pueda mostrar a sus clientes cómo se fabrican sus productos (nuevamente, sin revelar secretos comerciales). O simplemente y honestamente decirles por qué sus ofertas son mejores que las de la competencia.
No mienta ni exagere, sino presente hechos verificables que demuestren que es honesto en la evaluación de sus propios productos.
Otro ingrediente importante en el que confiar es compartir los valores de su empresa con sus clientes actuales y potenciales. ¿Qué tipo de cosas realmente le importan a usted y a su empresa comercial? ¿Es innovación? ¿O ayudar a otras empresas a tener éxito? ¿O tal vez educar a sus clientes sobre una industria confusa? ¿O incluso ayudar a cambiar el mundo de alguna manera?
Dondequiera que estén tus pasiones, sé abierto al respecto. Muestre a sus clientes que usted, el fundador de este negocio, se preocupa por una causa que es más grande que usted o su margen de ganancias.
Ser abierto, honesto y transparente no cuesta prácticamente nada. Pero puede impulsarlo a una ventaja competitiva que pocos podrán quitarle.
Legalidades B2B
¿Crees que puedes lanzarte al emprendimiento B2B sin ayuda legal? Piensa otra vez. Es importante, si no francamente urgente , trabajar con un experto legal que conozca todos los aspectos de su negocio.
Busque un abogado para obtener ayuda con respecto a las regulaciones dentro de su industria. Además, busque experiencia en temas de impuestos y las licencias que necesitará para operar su negocio. También necesitará asesoramiento sobre:
Políticas: lo más probable es que necesite los términos del sitio web, una política privada, etc.
Contratos de Trabajo y Contratista: ¿Conoces todas las diferencias que existen entre empleados y contratistas? Pueden ocurrir grandes consecuencias si no hace esto bien, así que obtenga la mayor cantidad de asesoramiento legal posible sobre esto.
Protección de la propiedad intelectual: No seas negligente cuando se trata de marcas registradas. Deberá evitar que otros utilicen la marca y un lenguaje similar al suyo.
Estructura legal: ¿Operará como empresa, sociedad, comerciante único, fideicomisario, etc.?
Acuerdos de Fundador: ¿Hará negocios con otras personas? Necesitará asesoramiento sobre un acuerdo de sociedades, un acuerdo de accionistas o un acuerdo de titular de unidad.
Si bien esta lista ciertamente no es exhaustiva, definitivamente contiene algunos de los factores empresariales B2B más importantes a considerar.
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¿Algún otro consejo para aquellos que quieren iniciar un negocio B2B?
Después de leer estas consideraciones, ¿qué te dice tu instinto? ¿Que este no es el momento para lanzar un negocio B2B? ¿Que tal vez es mejor para ti seguir con tu trabajo diario? Si está abrumado por la intimidación, es posible que aún no esté listo.
Pero si su instinto le dice que lo haga, esta es una buena señal de que podría estar preparado para el estilo de vida desafiante de un fundador de negocios. Si no se siente intimidado por los factores anteriores, y si incluso se siente inspirado por ellos, este puede ser el momento para que comience.