¿Lanzamiento de una startup de EdTech? Aquí está todo lo que necesita saber - Parte 1
Publicado: 2017-08-23Una serie de dos partes sobre cómo navegar ejecutando una empresa emergente Edtech en la India
Habiendo visto más de 800 empresas emergentes de educación desde que comenzamos a invertir en Unitus Seed Fund, nos preguntamos si podríamos poner todo lo que hemos aprendido. Cuando abrimos las solicitudes para nuestra competencia StartEdu 5, una competencia a nivel nacional para encontrar y financiar nuevas empresas de edtech innovadoras y escalables, nos preguntamos si podríamos ayudar a los empresarios a evitar las trampas comunes. Por lo tanto, este es nuestro intento de sentar las bases para ayudar a alguien a pensar en iniciar, hacer crecer y escalar una startup de edtech en la India.
¿Lanzamiento de una startup Edtech? ¡De quién es el problema de todos modos!
¿Por qué estás haciendo esto?
Por lo general, en los primeros diez minutos de conocer a un emprendedor, tratamos de entender por qué alguien dejaría su trabajo fijo para ingresar a este espacio no tan glamoroso. Las respuestas van desde la experiencia personal de falta de acceso a una educación de calidad hasta la escasez de oportunidades durante el crecimiento y la exposición mínima a los servicios de planificación profesional. Si bien estos son elementos críticos, la mayoría de las veces lo que falta es una comprensión clara de qué y de quién es el problema que está tratando de resolver al lanzar su startup edtech. A continuación se muestra un cuestionario rápido y sucio que los emprendedores deben intentar responder antes de comprometerse con su startup de edtech.
- ¿Es este un problema real sentido por un gran número de personas?
- ¿Cómo se ha dado cuenta de que esto es un problema?
- ¿Se ha reunido y hablado con un número suficiente de personas para validar esto?
- ¿De quién es el problema que estás resolviendo?
Si más de tres de sus respuestas fueron negativas, entonces debe dedicar tiempo a obtener respuestas a estas preguntas antes de decidirse a dar el paso. Este es el comienzo de la caída y no importa qué tan buena sea la interfaz de usuario de la aplicación o el contenido del curso, si no es un punto de dolor genuino que siente una gran cantidad de personas, el modelo comercial siempre será inestable y pronto encontrará su final.
¿De quién es el problema que estás resolviendo?
A diferencia de la mayoría de los otros sectores, una startup de edtech se encuentra en la posición única de tener que lidiar con cuatro conjuntos diferentes de partes interesadas, cada uno con expectativas completamente diferentes (¡a veces opuestas!). Intentar resolver todos sus problemas de una sola vez significará un desastre. Como emprendedor, debe ser muy claro en su enfoque, en cuanto a quién está resolviendo el problema.
- Gestión/Administrador de la escuela : si se trata de un producto ERP que está lanzando su startup edtech, es el problema de la escuela lo que está resolviendo y los padres no van a pagar por ello. Tenga esto en cuenta cuando decida el precio. ¿En qué presupuesto estará mordiendo, tiene la escuela la capacidad de gastar en su producto y se enfrentará al hacha si los presupuestos se reducen en los años siguientes?
- Docente/persona influyente: si ha creado módulos para sesiones de planificación docente o para reducir la carga administrativa, piense por qué la dirección de la escuela estaría dispuesta a comprarlo. ¿Los padres verán valor para sus hijos debido a su solución?
- Padre/Cliente: ¿Puede el padre ver que su hijo obtendrá calificaciones más altas? Si bien los padres de la nueva era pueden querer más para sus hijos además de las calificaciones, podemos asumir con seguridad que la mayoría de los padres indios quieren mejores resultados para sus hijos en los exámenes de alto riesgo. Como ha demostrado el crecimiento de varias empresas de edtech, los padres están dispuestos a pagar por estos productos.
- Estudiante/Consumidor o Usuario: La mayoría de las soluciones actuales se adaptan al estudiante/aprendiz. Concéntrese en el láser si eso es lo que está haciendo, y defina cuál de los problemas del alumno está resolviendo.
¿Qué ha aprendido de su cliente?
Antes de continuar, dedique un tiempo a pensar en las respuestas a las siguientes preguntas. Hablaremos más sobre el conocimiento del mercado y cuán crítico es antes de desarrollar el producto.
- ¿Está adoptando el producto para el salón de clases basado en los aprendizajes de un niño en casa?
- ¿A qué tipo de escuelas atienden?
- ¿Qué tipo de entrega estás intentando?
- Quién va a pagar por esto?
- ¿Cuál es la mejor manera de hacer llegar mi producto al público objetivo: a través de escuelas/en línea/aplicación/cualquier otra forma?
- Si estoy vendiendo en las escuelas, ¿cuál es la mejor manera de llegar a las escuelas?
- Si tengo un equipo de ventas directas, ¿cuántas escuelas puede cerrar un vendedor en un año? ¿La venta es estacional?
En muchos escenarios, la muestra de un emprendedor es un niño que aprende en casa y los problemas que enfrenta, problemas que luego se extrapolan al entorno del aula. La suposición subyacente es que un estudiante aprende de la misma manera tanto en el aula como en casa, lo cual es una suposición errónea desde el principio. Comprenda la necesidad de contexto al diseñar el producto y que los alumnos se comporten de manera diferente según el entorno.
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Aprenda de su consumidor en el contexto del problema que está resolviendo
Cuando se plantea esta pregunta, la respuesta suele ser: “Buscando escuelas de alto nivel, pero podemos vender gradualmente a APS y al gobierno. Escuelas". Desafortunadamente, no es tan fácil cruzar los tres segmentos. Si el gigante indio de bienes de consumo, Cavin Kare, tuviera que repensar un producto básico como el champú e introducirlo en bolsitas al venderlo a clientes rurales, es justo suponer que el mismo producto que se vende a las 25 000 escuelas más importantes no sería aplicable en el mismo diseño para el resto ~1,25 millones de escuelas. Piense en cómo rediseñaría el producto para que el consumidor vea valor en él y esté dispuesto a pagar por él.
Un tamaño para todos no funcionará mientras se vende a diferentes segmentos de escuelas
“Me voy a Internet”, si esa fue su respuesta a la tercera pregunta anterior, ¿ha pensado qué tipo de hábitos de comportamiento cambiará en el consumidor? Si ha desarrollado ideas basadas en el aprendizaje combinado en un salón de clases o cara a cara después de la matrícula escolar, reconsidere su enfoque.
Comprenda que el modo de entrega impulsa el contenido y el diseño del producto
A diferencia del comercio electrónico, que ha demostrado la voluntad de pago del cliente, la educación en línea sigue teniendo problemas con la voluntad y la repetibilidad en lo que respecta al pago. Ha habido modelos exitosos limitados en la India y ser consciente de la participación de la cartera de su cliente al que se dirige es fundamental.
Piense en el gasto total del consumidor (tanto educación como no educación)
¿Y de qué porción necesita una rebanada?
Vender a las escuelas ha sido una gran bestia y la causa de la caída de muchas empresas emergentes. Si la economía de su producto no justifica la presencia de un canal de venta directo, no invierta en uno (Si, Tamaño promedio del ticket de un contrato * No. de instituciones convertidas/vendedor < Salario anual del vendedor, despida a su vendedor). En este escenario, es mejor asociarse con proveedores que ya están vendiendo en escuelas/universidades, asociarse con jugadores del mercado, editores de libros de texto, etc., donde existe una sinergia natural de su producto con su canal de distribución.
Un vendedor mejor que el promedio no podrá convertir más de 10-12 instituciones anualmente. No extrapole su destreza de ventas a todo su equipo, ellos no están tan motivados o comprometidos con el producto como usted. Comprenda el ajuste del producto al mercado antes de contratar un equipo de ventas completo en una nueva geografía. No invierta antes del ciclo sin haber hecho el trabajo preliminar; de lo contrario, prepárese para ver cómo el efectivo se agota más rápido de lo que gana. ¿Ha planeado lo que hará su vendedor cuando no esté vendiendo a la escuela (más allá del ciclo de ventas principal de tres a cuatro meses), puede él o ella duplicar las ventas a empresas?
CONSEJO : siempre subestime el flujo de ventas en su startup de edtech, el porcentaje de conversión y los tamaños de los contratos y sobreestime el tiempo para cerrar un contrato y el costo de contratar a un vendedor.