La guía definitiva sobre métricas de productos que interesan a los inversores

La recaudación de fondos siempre ha sido un desafío, pero se ha vuelto mucho más desafiante en una recesión cuando los inversores son mucho más cautelosos a la hora de pedir capital y las valoraciones han bajado. Las rondas de financiación tardan más en unirse y los fundadores deben ser más estratégicos a la hora de ejecutar su proceso de recaudación de fondos.

En Amplitude, queremos ayudar a los fundadores en etapa inicial en su viaje inicial a encontrar el producto adecuado para el mercado y crecer a largo plazo. Es por eso que lanzamos un programa de becas para empresas emergentes en 2018, ofreciendo nuestro plan de crecimiento durante un año de forma gratuita a las empresas emergentes que se encuentran al principio de su viaje. Recientemente también hicimos un cambio en el modelo de monetización para ofrecer eventos ilimitados por hasta 1 millón de MTU para ayudar a las nuevas empresas a maximizar lo que obtienen de Amplitude sin preocuparse por cuánto instrumentan su producto.

Para ayudar a más fundadores en su viaje, recurrimos a nuestra red con algunos de los mejores VC de la industria para escribir esta guía sobre qué métricas de productos son importantes para los inversores en etapa inicial que los fundadores deben tener preparados cuando inician un proceso de recaudación de fondos.

Compartir métricas de productos es una ventaja competitiva

Cada VC está buscando evidencia de que una startup está resolviendo un gran problema para sus clientes y que hay atracción en el mercado. Y la mejor manera de demostrarlo es a través de los datos reales de uso del producto sobre cómo se comportan los usuarios en su producto.

Más importante aún, comprender qué métricas rastrea y se preocupa la empresa les da a los inversores una idea de cómo piensan los fundadores.

"Ver los tableros de Amplitude me da una mirada esclarecedora al cerebro del fundador: cómo piensan sobre el ajuste del producto al mercado, cuáles son sus métricas de obsesión, cómo se dirigen a su equipo". —Jess Lee, socio de Sequoia Capital

Compartir las métricas de su producto de manera transparente y proactiva puede ganarle mucha confianza con los inversores y acelerar el proceso de diligencia debida.

David Cheng, director de DCM compartió:

“Durante el proceso de diligencia debida, si los fundadores comparten sus datos de Amplitude directamente para mostrarnos sus datos de compromiso y retención y los KPI, hace que la diligencia debida sea mucho más fácil y nos ayuda a garantizar que las métricas sean consistentes con lo que está en los materiales de recaudación de fondos. También es interesante ver qué métricas rastrea y se preocupa la compañía, además de las pocas que se incluyen en sus mazos".

Qué métricas de productos importan

Independientemente de en qué inversores verticales inviertan, hay una cosa en la que generalmente están de acuerdo: el crecimiento y la retención son las señales más importantes que se deben buscar al tomar decisiones de inversión.

Una buena tasa de crecimiento muestra que el producto está resonando entre los usuarios y ganando impulso.

Pero la retención a menudo es lo que más dice si una startup ha alcanzado el ajuste del mercado de productos y qué tan fuerte es ese PMF.

“Damos prioridad a la retención por encima de todo porque, desde las aplicaciones sociales hasta las plataformas de comercio electrónico, los clientes que regresan una y otra vez muestran qué tan bien está funcionando el producto principal”. —Turner Novak, fundador de Banana Capital

David Cheng, director de DCM, presenta los diferentes tipos de métricas/señales que suele buscar al evaluar una decisión de inversión:

Pero hay matices específicos del sector en términos de qué métricas importan más según el modelo de negocio.

Niko Bonatsos, Director General de General Catalyst, compartió:

“Para los productos de redes sociales/comunidades en línea, nos preocupamos mucho por la intensidad del compromiso y las métricas de retención saludables. Como tal, les pedimos a los fundadores que nos envíen su permanencia y retención en cohortes diarias, semanales o mensuales. Idealmente, verás algunas curvas sonrientes.

En el caso de los juegos, el comercio electrónico y los mercados en línea, prestamos mucha atención a las métricas de recuperación de todas las partes interesadas. Lo mismo ocurre con los gráficos de retención de ingresos netos en cohortes semanales/mensuales para todas las partes interesadas. Idealmente, verás algunas curvas sonrientes aquí también”.

Para las nuevas empresas de software empresarial, Todd Jackson, socio de First Round Capital que se enfoca en la etapa inicial (antes de la semilla a la serie A) dice que siempre busca lo siguiente cuando invierte en B2B:

“Si son SaaS de abajo hacia arriba y tienen un prototipo, trato de hablar con algunos usuarios objetivo y ver si hay una sensación de 'tirón' del mercado. Si están más avanzados y tienen al menos 100 usuarios, quiero ver focos de retención. En otras palabras, de esos 100 usuarios, ¿más de 20 de ellos regresan al producto una y otra vez, usándolo mucho? ¿Y esos grandes usuarios parecen indicar un conjunto más grande eventualmente? Como inversionista semilla, mi trabajo es ayudar a estos fundadores a llegar a más de 10 000 usuarios felices y un conjunto saludable de métricas para prepararlos para una Serie A exitosa.

Un negocio B2B de arriba hacia abajo, impulsado por las ventas, es totalmente diferente. Al principio, probablemente tengan menos de cinco o diez clientes. A menudo les pido que completen una 'hoja de cálculo de CRM' para comprender algunas cosas: ¿Este cliente tiene un problema comercial real y urgente que nosotros resolvemos? ¿Son conscientes de este problema y buscan una solución? ¿Han intentado construir una solución ellos mismos? ¿Creemos que nuestra solución será altamente efectiva para ellos? ¿Es su caso de uso 'productible'? ¿Tienen un negocio real?

Cuándo y cómo compartir métricas

Compartir métricas con los inversores es un equilibrio delicado. Por un lado, los fundadores deben ser transparentes para generar confianza. Por otro lado, deben tener cuidado de no compartir en exceso o demasiado pronto.

Con sus inversores existentes, debe compartir métricas comerciales y de productos clave con regularidad (mensual o trimestralmente) y comunicar constantemente el progreso y los hitos.

Con nuevos inversionistas, el mejor momento para compartir métricas clave suele ser cuando está listo para recaudar fondos y comenzar su proceso de recaudación de fondos. Hay muchas maneras diferentes de compartir métricas durante el proceso:

• Incluya métricas clave de crecimiento en la plataforma principal de recaudación de fondos para resaltar la tracción a un alto nivel
• Tenga una lista de métricas de uso y compromiso del producto en la parte posterior de su bolsillo, en un formato presentable en caso de que surjan preguntas
• Prepare los datos sin procesar, como la retención y permanencia de la cohorte, así como sus pronósticos comerciales para el proceso de diligencia debida.

En Amplitude, vemos que los fundadores comparten sus datos de Amplitude con los inversores de diferentes maneras: algunos fundadores vinculan ciertos puntos de datos en su conjunto de diapositivas a los gráficos de origen en Amplitude; otros comparten directamente un tablero con los inversores utilizando nuestra función de enlace público o invitan a los inversores a su cuenta de Amplitude.

El CEO de BeReal, Alexis Barreyat, detrás de la aplicación de red social que pasó de 10 000 usuarios activos diarios a decenas de millones de usuarios activos diarios en 18 meses, muestra un tablero de Amplitude en lugar de un pitch deck estándar para la recaudación de fondos porque muestra cuán atractivo es este producto. Y él personalmente pasa varias horas al día en Amplitud.

Cuando los tableros que importan están a solo un clic de distancia, los inversores lo notan.

“Aunque nunca lo esperé, algunos fundadores incluso me han dado acceso a su Amplitud para hurgar, que es la máxima muestra de transparencia y confianza”. —Jess Lee, socio de Sequoia Capital

Comience a rastrear sus métricas

Saber qué métricas les interesan a los inversionistas para su etapa e industria puede ayudarlo a estar más preparado para el proceso de recaudación de fondos; los fundadores deben conocer sus datos y negocios para cualquier pregunta y diligencia.

Recomendamos encarecidamente a los fundadores que realicen un seguimiento de estas métricas en Amplitude para el seguimiento diario, independientemente de la preparación para la recaudación de fondos. De esta manera, el esfuerzo de reunir todo para la temporada de recaudación de fondos se vuelve mínimo. Gran parte del trabajo se convierte en cómo cuentas la historia en función de los datos.

Comience con nuestro programa de becas para empresas emergentes y obtenga acceso gratuito a nuestro plan de crecimiento.