7 pasos para crear una estrategia de marketing de contenidos para SaaS

El marketing de proyectos de software como servicio (o SaaS) requiere un enfoque especial. hacer crecer un negocio desde cero necesita un enfoque planificado para que pueda crecer constantemente en términos de número de usuarios e ingresos.

Cuando se trata de SaaS, ofrece un servicio con posibles perspectivas a largo plazo en lugar de solo un producto. Esto puede provocar problemas adicionales con las expectativas y los temores de los clientes.

En este artículo, vamos a echar un vistazo a las formas que puede utilizar para crear una estrategia de marketing de contenido eficiente.

El marketing de contenidos y su importancia para SaaS

CoBloom ha realizado un análisis de 250 grandes actores del mercado de SaaS para revelar el porcentaje de visitas de búsqueda orgánica que atraen varios blogs de SaaS.

El análisis ha demostrado que la brecha entre los blogs superiores e inferiores es enorme: el 10 por ciento superior de ellos ha atraído alrededor de 46.000 visitas , y el 10 por ciento inferior ha atraído solo siete. La brecha parece aumentar cuanto más arriba en la lista miramos, con un promedio de visitas a un blog de 573.

Aquí es donde más se muestra la importancia de un marketing de contenidos adecuado. Un buen blog, por ejemplo, puede convertirse en una herramienta realmente poderosa para generar leads.

El principio básico detrás de esto es simple: cuando puede transmitir el valor detrás de su servicio de manera efectiva sin parecerse demasiado a un vendedor, crea fuertes lazos entre su empresa y los clientes. Se puede realizar una mayor participación del cliente a través del embudo de ventas.

Hoy en día, casi todas las empresas de SaaS utilizan la creación de contenido para mejorar su comercialización . Alrededor del 90 por ciento de los jugadores más grandes del mercado de SaaS mantienen un blog de contenido, aunque solo una parte relativamente pequeña de ellos realmente produce pistas útiles.

La tarea de crear contenido para un proyecto SaaS no es trivial. Debe ser lo suficientemente profesional y creativo al mismo tiempo, para mantener al lector interesado y convencido de la competencia del autor.

Además, el mercado SaaS es enorme y produce una inmensa cantidad de contenido. Para tener éxito, un blog tendría que sobresalir entre la multitud.

Pasos para crear una estrategia de marketing de contenido SaaS perfecta

Entonces, ¿cuáles son los pasos que podría querer seguir para llevar su marketing de contenido SaaS al siguiente nivel? Vamos a aclararlo.

Paso 1: Conoce a tu cliente

Una de las primeras cosas que debe hacer al desarrollar una estrategia de marketing de contenido SaaS, y también una de las más importantes, es definir claramente quiénes son sus clientes.

En primer lugar, hay dos categorías distintas de bases de clientes: B2C (Business to Customer) y B2B (Business to Business). Es realmente importante definir la categoría de la base de clientes para su contenido futuro porque el enfoque del contenido en estos dos casos será muy diferente.

Cuando crea una estrategia de marketing de contenido para B2C, su contenido se comunicará directamente con el cliente y, en el caso de B2B, está creando contenido para una variedad bastante limitada de personas, profesionales con un conocimiento profundo de su negocio.

Como regla general, es más fácil crear contenido para B2C, pero su audiencia tiende a ser un poco menos leal que con B2B.

Obtener una comprensión profunda de su cliente significa una mejor comercialización de su producto o servicio en comparación con sus competidores.

Paso 2: Crea un Buyer Persona

Después de definir su base potencial de clientes, sería prudente construir una personalidad de comprador. Al final, el contenido que generas está dirigido a personas reales y vivas. La forma en que percibe a su cliente final determinará el tono de su comunicación y, como resultado, la forma en que aborda la producción de contenido para SaaS en su conjunto.

Las personas compradoras deben construirse sobre la base de personas reales. Cualquier cosa ayuda aquí: recopilar información en línea, organizar reuniones con posibles representantes de la audiencia objetivo, realizar encuestas, etc.

El objetivo aquí es comprender los dolores de su público objetivo y con qué se relacionan; después de lograr eso, la creación de contenido puntual será mucho más fácil.

Paso 3: Determinar objetivos a largo plazo

Un proyecto SaaS eficiente necesita enfocar la energía y los recursos en la dirección correcta. Para lograrlo, es necesario determinar sus objetivos a largo plazo.

Hay varios objetivos a largo plazo potencialmente importantes para una empresa SaaS:

• Crear un producto que aborde los problemas mundiales esenciales.
• Use SEO de manera efectiva para obtener buenos clientes potenciales.
• Use contenido especializado y el embudo posterior para convertir a los visitantes en clientes.
• Mantenga a los clientes comprometidos manteniendo el alto valor de los servicios prestados y superando las expectativas.

Paso 4: establecer métricas de rendimiento

La mejor manera de ver cuán efectivas son sus actividades comerciales es mediante el uso de KPI (Indicadores clave de rendimiento). Variarán para diferentes empresas de SaaS, dependiendo de sus procesos específicos, por lo tanto, es importante elegirlos sabiamente. Aquí hay algunas métricas cruciales:

Tasa de desgaste

También llamada tasa de abandono, esta métrica muestra cuántos clientes están dejando de hacer negocios con su empresa.

Las particularidades del mercado SaaS hacen que sea realmente engorroso para los clientes cambiar de plataforma. Por lo tanto, los clientes rara vez hacen eso, y si es el caso, su producto obviamente tiene algunos problemas fundamentales que requieren atención inmediata.

Ingresos recurrentes mensuales o MRR

Los proyectos de SaaS tienden a usar MRR en lugar de una simple métrica de ingresos mensuales porque con SaaS las perspectivas de ingresos futuros son más importantes.

Esta métrica está directamente relacionada con el marketing de contenidos. Si su blog está funcionando bien y promueve el conocimiento de la marca, verá más registros y su MRR crecerá.

Coste por adquisición (CPA)

El marketing de contenidos requiere mucho dinero, por eso es importante elegir los canales adecuados para ello. Para realizar un seguimiento de eso, debe analizar sus campañas meticulosamente y sus costos por adquisición.

Divida sus gastos totales en ventas y marketing por la cantidad de clientes adquiridos y obtendrá su CPA.

Ingresos por cliente

Esta métrica muestra la cantidad de ingresos que ha obtenido de los clientes existentes. Esto es algo en lo que debe concentrarse después de que ya haya determinado un buen canal para la adquisición de clientes y tenga su tasa de desgaste bajo control.

Valor de por vida (LTV)

El LTV se obtiene al combinar la tasa de abandono con el ingreso promedio por cliente y muestra el ingreso total esperado de un producto SaaS durante su ciclo de vida.

Paso 5: Planifique su estrategia de palabras clave

La estrategia de marketing de contenidos debe basarse en gran medida en el SEO, por lo tanto, investigar las palabras clave adecuadas es crucial. Debe usar palabras clave a lo largo de todo su embudo de ventas, pero jugarán roles ligeramente diferentes en cada etapa.

• Parte superior del embudo: aquí las palabras clave deben cubrir temas de alto nivel, para que sus nuevos visitantes se familiaricen con su marca.

• Embudo medio: aquí el papel de las palabras clave cambia para ayudar a las ventas y respaldar los comentarios. De esta manera, puede abordar de manera más efectiva los problemas particulares con los que ayuda su producto.

• Parte inferior del embudo: en esta etapa, las palabras clave y el contenido en general deben volverse aún más específicos y orientados al producto para ayudar a los clientes a trabajar con el producto y utilizar sus características.

Paso 6: Define el camino deseado de tus clientes y planifica contenidos para cada etapa

En un escenario ideal, su cliente debe recorrer un camino predeterminado hacia la compra de su producto o servicio. Planear este camino y tomar las medidas necesarias para que suceda es crucial para el éxito, y dicho plan debe describir cada paso.

Estos son algunos pasos típicos del camino de un cliente para el marketing de SaaS :

Etapa de toma de conciencia

En la parte superior del embudo de ventas se encuentra el conocimiento del producto. El contenido en esta etapa es bastante genérico y atractivo y debe incluir todas las palabras clave más populares de la industria. Puede venir en forma de publicaciones de blog, guías prácticas, etc. También es una buena etapa para descubrir su estrategia de contenido de video.

El objetivo principal aquí es “hacerles saber”. Una vez que se logra eso, el siguiente paso es "hacer que se interesen", lo que nos lleva a la etapa de generación de prospectos.

Etapa de generación de leads

La generación de leads comienza en la mitad del embudo de ventas. En esta etapa, debe involucrar realmente al cliente y obtener su interés. El contenido que generas debe ser más profundo y servir como un imán principal. En esta etapa, debe incluir consultas gratuitas, estudios de casos, boletines y artículos profundos.

Cuando consiga que se interesen, permítales tener una prueba gratuita.

Etapa de prueba gratuita

En este punto, ya debe haber creado un cierto nivel de relación con su cliente potencial. Lo mejor que puede hacer aquí sería dejar que prueben sus servicios de forma gratuita: de esta manera, pueden comprender mejor si su producto es adecuado para ellos.

Posteriormente, el contenido aquí debe cubrir su precio y proporcionar comparaciones con otros productos y reseñas de otros clientes.

Etapa de conversión y retención

Después de la prueba, es hora de llevar a su cliente a comprar. En este punto, todo el contenido debe estar enfocado al producto/servicio que brindas: video demostraciones, webinars, consultas, etc.

Si bien es muy deseable que otros modelos de negocios tengan clientes recurrentes, en el caso de SaaS son absolutamente vitales. Apoye a sus clientes con cuidado y bríndeles nuevas funciones regularmente para asegurarse de que se mantengan leales.

Paso 7: Proporcione optimización de motores de búsqueda (SEO)

Necesita obtener una gran cantidad de tráfico de búsqueda orgánica, no hay forma de evitarlo. Si desea que su campaña de marketing de contenido SaaS sea un éxito, dé prioridad al SEO .

El núcleo del SEO radica en lograr que su sitio web incluya todas las palabras clave más utilizadas para su industria, tanto dentro como fuera de la página.

El SEO es el proceso de optimizar su sitio para clasificar las palabras clave de destino e involucra muchos factores dentro y fuera de la página. Por supuesto, hay otras formas de obtener tráfico, como la publicidad de Facebook, por ejemplo, pero el SEO es un estándar de oro moderno aquí, por su previsibilidad y sostenibilidad.

Conclusión

Cuando haya terminado con su estrategia SaaS de marketing de contenido , debe incluir objetivos estratégicos claramente definidos y métricas de rendimiento, basarse en un embudo de ventas bien pensado y tener palabras clave definidas para cada etapa del proceso de creación de contenido.

Con eso fuera del camino después de leer nuestra guía de marketing de contenido, tendrá una base sólida para su campaña de marketing de contenido.