Storytelling Marketing: la salsa secreta para su marca B2B

Todos aman una buena historia. Tus clientes no son una excepción. Y eso significa que, en el saturado mundo del contenido B2B, todas las empresas tienen un as que jugar, se den cuenta o no.

Pero, ¿qué pasa si su negocio es súper técnico, muy especializado o nos atrevemos a decir "aburrido"?

Bueno, esto es lo que es REALMENTE aburrido: una marca que está totalmente desprovista de emoción humana, personalidad o impacto duradero. Y ahí es donde el marketing narrativo realmente puede ayudarte a brillar. He aquí un vistazo a por qué debería hacer que las historias formen parte de su estrategia de marketing, además de algunas ideas sencillas para empezar.

¿Qué es el marketing narrativo?

El marketing narrativo, también conocido como narración de marcas, utiliza una narrativa para comunicar un mensaje. Una subforma de marketing de contenido, es una forma poderosa de humanizar su marca y ayudar a sus clientes a comprender por qué deberían preocuparse por algo.

Si se hace bien, la narración puede dar vida y una emoción muy necesaria a un mensaje de marca que de otro modo sería "bla". Y la emoción es un poderoso elemento de persuasión en la caja de herramientas de cualquier vendedor.

• ¿Quieres leer más sobre cómo humanizar tu marca? Consulte nuestro artículo relacionado, ¿Qué es el marketing H2H y cómo puedo aplicarlo a mi negocio?

La importancia de contar historias en marketing (y la ciencia)

La efectividad de la narración de historias no es solo una pequeña y divertida teoría para los creativos de marketing. La ciencia realmente muestra que a nuestro cerebro le encantan las historias. La noción tiene sus raíces en una extensa investigación científica que sugiere que nuestros cerebros están predispuestos a conectarse más emocionalmente con mensajes que se “sienten” como una historia.

Profundicemos un poco más. Esto es lo que sucede con nuestra materia gris cuando escuchamos una buena historia:

• Acoplamiento neuronal : este fenómeno tiene que ver con un oyente que "sincroniza" los estados cerebrales con el comunicador. En otras palabras, una historia bien contada evoca al oyente a convertir esa historia en sus propias ideas y experiencias.

• Neuronas espejo : las historias encienden tus neuronas espejo, lo que significa que el cerebro ha desarrollado vías familiares que te permiten sentir los mismos sentimientos que el narrador. (Más sobre eso aquí.)

• Dopamina : cuando su cerebro experimenta un evento emocional, libera dopamina en el sistema, y ​​eso lo ayuda a recordar las cosas con mayor precisión.

• Actividad de la corteza : para procesar hechos y cifras, el cerebro humano se basa en dos áreas específicas: el área de Broca y Wernicke; mientras que una historia activa varias áreas adicionales, incluida la corteza motora, la corteza sensorial y la corteza frontal.

Fuente: Fast Company Infographic, How Storytelling Affects the Brain.

Para obtener más técnicas de escritura para aplicar a su estrategia de marketing, también consulte estos 5 trucos psicológicos para inspirar sus técnicas de redacción .

Técnicas de narración de marketing

Bien, los cerebros de sus clientes están maduros para una buena historia. ¿Ahora que? ¿Cómo aplicamos esto a su marketing de marca B2B?

Para los líderes empresariales que se ven a sí mismos como más del lado "técnico", como fabricantes, ingenieros y empresas de TI, ¡no entren en pánico! Contar historias no es tan difícil como crees.

Primero definamos qué entendemos por “historia”. No estamos hablando de cosas largas, dignas de un premio Pulitzer aquí. Incluso la idea más simple se puede comunicar en un formato narrativo que estimulará esas ondas cerebrales y hará que sus clientes sientan algo.

A continuación se presentan cuatro técnicas simples pero efectivas que puede implementar para su negocio.

Técnica de narración n. ° 1: comience con datos, superponga una historia

Los datos fácticos y las estadísticas constituyen estudios de casos convincentes. Pero, ¿recuerdas lo que acabamos de aprender sobre la actividad de la corteza? El procesamiento de hechos solo activa una parte del cerebro . Así que intente mejorar sus datos con una historia auténtica que despierte los sentidos y tenga un impacto más duradero.

Supongamos que su empresa fabrica dispositivos médicos. El dispositivo quirúrgico de su compañía “aumentó 12 veces la elegibilidad del paciente para un procedimiento artrítico. Impresionante desde el punto de vista empresarial, pero ¿"sentiste" algo cuando leíste ese hecho?

Ahora, ¿qué pasaría si supiéramos cómo ese dispositivo quirúrgico hizo que la recién enviudada Bess Cutler fuera elegible para una cirugía que cambió su vida? Con movimiento en sus manos nuevamente, Bess reavivó su pasión por el piano y comenzó a ofrecer lecciones a los niños del vecindario.

Técnica de narración n.º 2: Sea personal con los prospectos

Si ha estado rastreando a los visitantes de su sitio web, es posible que descubra que la página Acerca de nosotros es una de las páginas más visitadas en cualquier sitio web B2B. ¿Por qué? Para los clientes potenciales que están considerando usar sus productos o servicios, quieren echar un vistazo detrás de la cortina para tener una mejor idea de usted. Entonces, ¿cuál es tu historia?

¿Su marca nació de unos comienzos humildes? ¿Un equipo formado por marido y mujer que convirtió un garaje alquilado en un taller de fabricación? ¿Una madre joven cuyo niño pequeño despertó la idea de un invento novedoso?

Ofrezca a los visitantes algunos detalles personales que humanicen su negocio. La honestidad y la autenticidad, que son inherentemente el núcleo de cualquier estrategia de narración, contribuyen en gran medida a diferenciarlo de sus competidores.

Técnica de narración n.º 3: Deje que los clientes cuenten la historia por usted

La historia de su marca no tiene que girar en torno al fundador o ejecutivos de su empresa. También puede dejar que sus clientes asuman el papel principal permitiéndoles retractarse de las historias sobre cómo su negocio marcó la diferencia para ellos.

No hay una mejor manera de hacer esto. Puede entretejer estas historias en estudios de casos, como se mencionó anteriormente, escribir algunas reseñas de historias de clientes en su sitio web o crear testimonios en video de clientes para compartir en las redes sociales.

Las historias de los clientes no solo agregan ese toque emocional tan necesario, sino que aumentan el factor de confianza y otorgan credibilidad real a su negocio. Aquí hay una historia simple pero efectiva de un viaje de cliente para la empresa de fitness virtual, Applied Fitness Solutions.

Técnica de narración #4: narración en video marketing

¿Piensa que su producto o servicio no es digno de una historia? No tan rapido. El video marketing es una excelente manera de convertir productos mundanos en narrativas significativas.

El cielo es el límite cuando está luchando por encontrar formas de conectar las emociones de sus clientes con un negocio llamado "aburrido", ¡así que no tenga miedo de ser imaginativo!

Para mi dinero, no hay mejor ejemplo de esto que Duracell, que saca este concepto del parque al tomar un producto común (una batería) y crear una serie de eventos ficticios en torno a su producto.

Las historias de Duracell van desde intensas (un paciente de hospital cuya vida depende de una máquina a batería), hasta humorísticas (un campista torpe cuya linterna se apaga en un momento inoportuno) y conmovedoras, como el video a continuación. (Advertencia: tome los pañuelos para este).

Tenga en cuenta que no necesita una campaña completa y de gran presupuesto como la de Duracell para aprovechar el poder de la narración. Puede convertir conceptos de marca simples en guiones gráficos y luego en videos explicativos animados con un presupuesto relativamente razonable.

Ejemplos de Storytelling Marketing: más técnicas en acción

Historias de clientes de Saleforce. Tomando prestada la técnica n.° 1 anterior, Saleforce.com hace un excelente trabajo al entretejer narraciones cortas (como la de Bess) en hechos y cifras. Utiliza estudios de casos, que de hecho están etiquetados como Historias de clientes , que se centran en los usuarios finales; en otras palabras, los humanos detrás de esos productos B2B. Puede explorar más ejemplos como los siguientes haciendo clic en la página Clientes de la empresa.

Sección "Quiénes somos" del diputado. Utilizando la técnica n.º 2 de arriba, la empresa de software para el lugar de trabajo Vice incluye "Nuestra historia" como parte de su sección Acerca de nosotros. Atrayendo a los lectores con la narración de apertura de "Steve necesitaba ayuda", los visitantes del sitio web pueden hacer clic en una línea de tiempo sucinta del viaje de la empresa.

Una empresa de marketing narrativo puede ayudar

Con estos consejos y técnicas de marketing narrativo, está bien encaminado para crear un mensaje de marca atractivo que diferencie a su empresa B2B. Puede considerar subcontratar a personas experimentadas en marketing de narración de historias (pista: conocemos algunas buenas), o puede intentar abordarlo internamente. De cualquier manera, puede contar con una cosa: al final del día, no está vendiendo a empresas, sino a humanos, y sus cerebros esperan su historia.