Estrategia de Merchandising para las fiestas: ¿cómo atraer clientes?

Durante las vacaciones, las tiendas en línea se enfrentan a una enorme competencia para atraer la atención de los compradores. Por eso, durante este breve período, es fundamental tener una estrategia de merchandising en línea bien construida.

Los expertos en marketing digital estiman que la mayoría de las personas están expuestas a hasta 10 000 anuncios al día.

La tasa de rebote aumenta durante las vacaciones, especialmente en los Estados Unidos, donde las ventas aumentan en promedio un 12% para el Día de Acción de Gracias y un 5,2% para el Black Friday.

Esto es especialmente cierto en dispositivos móviles , ya que los compradores pueden navegar rápidamente por páginas y sitios en busca de ideas para regalos.

Un estudio reciente muestra que en dispositivos móviles, los visitantes permanecen en una tienda unos 163 segundos (frente a 239 segundos en el escritorio).

Entonces, ¿cómo logran las marcas atravesar el ruido y atraer la atención de los compradores móviles que se conocen bien?

“La clave es la comercialización personalizada: analizar el comportamiento de compra único de cada usuario para ofrecer contenido y recomendaciones de productos que sean relevantes para ellos”.

Durante las vacaciones, los minoristas corren el riesgo de perder ventas si no tienen algo relevante que mostrar a los compradores dentro de los 3 a 4 segundos de su visita. Especialmente en el móvil, ya que el tamaño de la pantalla y el espacio disponible son limitados.

Descubre algunos consejos para poner un poco de magia en estas fiestas gracias a una estrategia de merchandising óptima.

Tabla de contenido

Cuente una historia (personalizada) con recomendaciones de productos

El contenido siempre es el rey, aunque la personalización es el toque final.

Al analizar los datos contextuales y de comportamiento de los clientes , así como datos comerciales como márgenes e inventario, los comerciantes pueden tener productos relevantes para inspirar a los clientes y alentarlos a realizar una compra en su sitio.

Las recomendaciones de productos realizadas a través de los datos de los clientes, como la geolocalización o la demografía , conllevan un aumento exponencial de las tasas de conversión y una reducción del abandono del carrito.

Por ejemplo, imagina que un juguete en particular está muy de moda en tu ciudad. Luego, los padres podrían recibir contenido relevante que presente este nuevo juguete. Este método ayuda a eliminar un paso completo (búsqueda del producto) en el proceso de compra y conduce directamente al comprador al sitio y, por lo tanto, más cerca de la finalización de la compra.

Los vendedores en línea también pueden explotar el historial de navegación anterior para mostrar contenido relevante a los compradores. Puedes recordarles el regalo perfecto que vieron en su última visita o mostrarles un producto vinculado a una compra anterior.

Por ejemplo, un cliente que compró previamente un guante de béisbol vuelve a consultar su sitio durante las vacaciones. A continuación, puede mostrar los mejores bates de béisbol de la temporada y mostrarle al cliente que se preocupa por su pasión por este deporte.

Esta experiencia alcanza otro nivel de narración personalizada cuando el comprador hace clic en uno de los murciélagos y cae en la página de detalles del producto. El comerciante puede recomendar productos accesorios como guantes de béisbol.

“Al comprender el panorama de los obsequios durante las fiestas, así como el contexto y el comportamiento de cada cliente, los minoristas pueden crear historias completas simplemente guiando a los visitantes del sitio a través de recomendaciones de productos relevantes”.

Si contar una historia compleja de varias páginas con recomendaciones de productos personalizadas no forma parte del plan de su estrategia de comercialización para este año, puede comenzar haciendo recomendaciones de regalos para cada categoría de página en función de la ubicación.

Cree urgencia y minimice los obstáculos con contenido único

Para mejorar los intereses de los compradores o provocar reacciones de compradores indecisos, los comerciantes pueden adoptar estrategias de comercialización como recomendaciones para "seguir comprando" o ventanas emergentes dirigidas.

Las ventanas emergentes dirigidas infunden miedo a perder una oportunidad y brindan comentarios inmediatos de los visitantes. Especialmente si el mensaje crea urgencia al dar un límite de tiempo (como "X horas para recibir tu pedido antes de las vacaciones").

Las recomendaciones de “ continuar comprando ” reducen las barreras para comprar y aumentan el potencial de ventas al mejorar la transición entre el carrito y la página de categoría. Todo esto es posible gracias a una experiencia totalmente integrada .

Las campañas de correo electrónico de remarketing personalizadas son otro medio para que los comerciantes se aseguren de que los compradores indecisos tengan todas las cartas en la mano para tomar la decisión de comprar o no.

Al enviar correos electrónicos a tus ex compradores, o aquellos que han abandonado su carrito de compras, con regalos populares de acuerdo a su comportamiento anterior, facilitarás la experiencia de búsqueda del consumidor .

Lo que queda por hacer es ir más allá de las simples ventanas emergentes y activadores de información para ofrecer contenido sólido . La gente suele estar muy estresada durante las vacaciones. Por lo tanto, cuanto menos estresante sea el proceso de compra, más probable es que lleguen a la página de pago.

Este contenido puede ser tan simple como ofrecer información transparente sobre los costos de envío. Pero obviamente hay otros ejemplos, como listas de regalos divididas por categoría y paquetes de vacaciones seleccionados.

Hoy en día, algunos minoristas ofrecen explícitamente experiencias de compra guiadas entrevistando a los visitantes del sitio sobre sus objetivos de compra y luego distribuyendo contenido y experiencias para ayudarlos a alcanzar estos objetivos individuales.

Ir más allá de las expectativas de sus clientes, así como simplificar la experiencia de compra, puede aumentar drásticamente su tasa de conversión y el valor promedio de los pedidos.

De nuevo, si la estrategia multicanal y de contenido especial para las fiestas no es algo que haya planeado para este año, debe comenzar con un boletín simple sobre regalos para las fiestas .

Ofrezca una experiencia multidispositivo perfecta

Debe ir mucho más allá de simplemente optimizar la experiencia de comercio electrónico en el escritorio. Su enfoque debe estar en la experiencia móvil , donde el comerciante tiene menos espacio y menos tiempo para llamar la atención del cliente.

“Si un minorista usa dos elementos de personalización en su experiencia de escritorio, en el móvil debería usar cinco”.

Los comerciantes también deben apuntar a la personalización de múltiples dispositivos para crear una experiencia perfecta de escritorio a móvil , sin mencionar la continuidad del carrito de compras.

La garantía para tus visitantes de no perder sus compras actuales al cambiar de un dispositivo a otro puede marcar la diferencia entre convertir un lead en cliente o perderlo.

Hay otras características multidispositivo a tener en cuenta durante las vacaciones:

1. Diseño de sitio web receptivo para optimización de escritorio y móvil.
2. Una jerarquía de contenido específica del dispositivo, para saber qué mostrar primero cuando se reduce el espacio de la pantalla.
3. Herramientas móviles , como una búsqueda de imágenes o una compra asistida por voz, que solo existen en un dispositivo pero mejoran la experiencia en todos los dispositivos.

¿Una estrategia multidispositivo no es realista este año? No te preocupes, es importante al menos garantizar una buena y fácil experiencia móvil .

La actualización del merchandising en línea para las vacaciones a menudo se percibe como una "decoración" del sitio web. Muchos minoristas piensan que es suficiente embellecer el sitio poniendo los regalos universalmente populares en la parte superior de la página y usar una fuente más estacional. Pero si realmente quiere sorprender a sus clientes y aumentar las tasas de participación y conversión , tendrá que ir más allá de la creación de experiencias digitales perfectas que deben satisfacer las necesidades, los deseos y los comportamientos de cada cliente.

Recuerda que el cliente es el rey de tu estrategia de merchandising

Para brindar a sus clientes una experiencia única , es aún más importante tener en cuenta los datos de los clientes durante las vacaciones. La estrategia de merchandising online se convierte en una herramienta imprescindible para convertir a tus visitantes en clientes.

Los vendedores en línea deben revisar algunas características de su sitio web para sorprender a sus clientes:

• Cuente una historia personalizada a través de recomendaciones de productos utilizando datos de comportamiento, contextuales y comerciales.
• Cree urgencia mientras evita el estrés de las compras navideñas a sus clientes con ventanas emergentes y mensajes dirigidos para hacer recomendaciones de productos.
• Proporcione una experiencia multidispositivo para una navegación fluida de escritorio a móvil mientras garantiza la continuidad del carrito de compras.

En última instancia, su estrategia de comercialización debería permitirle atraer mejor a sus clientes y aumentar el valor promedio de los pedidos, las conversiones y la participación. ¡No pierdas la oportunidad de aprovechar tus tasas de conversión con estas sugerencias y compra impulsiva!