Elaboración de estrategias para cada etapa del proceso de adopción del cliente (2022)
Publicado: 2022-06-29La adopción del cliente es el proceso de atraer nuevos clientes al llevar un nuevo producto al mercado, llevar un producto existente a un nuevo mercado o presentar un nuevo producto a los clientes existentes.
Las empresas pueden optimizar su proceso de adopción de clientes desglosándolo y revisando cada paso, con el objetivo final de aumentar su tasa de adopción de clientes.
En este artículo, exploraremos cómo puede crear una estrategia para cada etapa del proceso de adopción de clientes y, en última instancia, describiremos cómo su empresa puede aumentar la tasa de adopción de clientes.
Si solo está interesado en ver un área del proceso de adopción del cliente, siéntase libre de elegir una sección del menú fijo a su izquierda.
¿Cuál es el proceso de adopción del cliente?
Empecemos con lo básico. ¿Qué es (y qué no es) la adopción del cliente?
Es importante definir la diferencia entre la adopción del cliente y la adopción del consumidor. Los términos son similares, pero no iguales.
- La adopción del cliente es el proceso de atraer clientes, las personas que comprarán su producto.
- La adopción del consumidor es el proceso de ganar nuevos consumidores: los usuarios finales de su producto.
Para muchas empresas B2B, los clientes y consumidores serán personas diferentes.
Si está vendiendo a una empresa que es el usuario final de su producto, ellos son tanto clientes como consumidores. Sin embargo, si está vendiendo a una empresa que necesita usar su producto como parte de su propio producto, en última instancia, no es el consumidor.
Considere el ejemplo de los vendedores de hamburguesas que compran panes en rodajas.
Es importante hacer esta distinción, porque es posible que deba considerar el proceso de adopción de su cliente (que se relaciona principalmente con las ventas y el marketing) y su proceso de adopción del consumidor (que se relaciona principalmente con el producto), por separado.
Desglosando el proceso de adopción del cliente
Hubspot divide el proceso de adopción del cliente en 5 etapas separadas:
- Conocimiento del producto
- Producto de interés
- Evaluación del producto
- Pruebas de producto
- Adopción de productos
Es claro ver cómo un cliente pasa por cada una de estas fases durante su viaje de compra, y estamos seguros de que ya está pensando en acciones que encajan en cada etapa.
Buen trabajo, lector. Llevemos esa energía a la primera sección.
Conocimiento del producto
Este es el momento en que los compradores potenciales escuchan por primera vez acerca de su producto.
La verdad es que no hay grandes trucos para dar a conocer el producto. Más o menos, sacas lo que pones.
Lo que puede hacer es implementar múltiples estrategias al mismo tiempo para aumentar sus posibilidades de llegar a un punto óptimo y conocer a un comprador en su canal preferido.
¿Con quién se sienta esto?
Marketing y ventas.
¿Cuáles son las estrategias?
Ya sea que esté diseñando una estrategia de comercialización para un nuevo mercado o generando demanda para un nuevo producto en un mercado existente, las tácticas son básicamente las mismas:
Desbloquee su contenido
Hay formas mucho más efectivas de generar clientes potenciales que el contenido restringido. Deshabilitar su mejor contenido aumentará la cantidad de lectores, lo que aumentará la conciencia de su producto.
Ejecutar anuncios pagados
Aumente la conciencia colocando anuncios frente a las personas dentro de su TAM. Esto se puede potenciar con datos de intención si está utilizando una herramienta de prospección que ofrece datos de intención. El ejemplo más poderoso de esto son los datos de intención impulsados por Bombora de Cognism.
Organice y asista a eventos en línea y en persona
Es probable que no obtenga tanto reconocimiento de su producto a través de eventos como lo haría con las otras estrategias de esta lista, pero los eventos tienen un superpoder.
En los eventos, puede crear conciencia sobre su producto, pero también puede pasar fácilmente a etapas posteriores del proceso de adopción del cliente. Al tener conversaciones con prospectos e incluso ofrecer demostraciones, podría llevarlos razonablemente hasta la penúltima etapa, la prueba del producto.
Aprovecha tus alianzas
Si ya tiene un programa de asociación, establezca un incentivo para que sus socios promocionen su producto, haciendo uso de las fortalezas de su marca. Si su socio tiene un podcast de ventas exitoso, solicite una mención. Si tienen una gran audiencia de boletines, solicite un espacio publicitario.
Podrán acceder a una audiencia que quizás no esté familiarizada con su empresa, lo que aumentará el alcance de su producto.
Duplicar el marketing de clientes
Del mismo modo, sus clientes podrían tener acceso a una audiencia que aún no está familiarizada con usted. Incentive a sus clientes para que prueben y revisen su nueva oferta, y cree una acumulación de conocimientos útiles de los clientes para usar en sus campañas de marketing.
Saliente
Las ventas también son responsables de aumentar la conciencia después del lanzamiento de un producto o la expansión internacional. Con los datos de intención impulsados por Bombora, los vendedores pueden usar los datos de Cognism para llamar a los clientes potenciales que ya están en el mercado buscando una solución como la suya con un 98 % de precisión, la precisión telefónica más alta del mercado.
Boletin informativo
Si ya tiene una base de clientes existente que se beneficiaría de un nuevo producto, debe asegurarse de que lo sepan. Puede hacer esto enviando un boletín informativo del producto o un correo electrónico a su base de clientes.
éxito del cliente
Si vende un servicio que viene con Customer Success o Customer Support, pídale al equipo que haga una demostración del nuevo producto a sus clientes existentes, con la esperanza de realizar ventas cruzadas o aumentar las ventas.
Producto de interés
Los compradores potenciales ahora conocen su producto y están interesados. Este interés permite a los especialistas en marketing implementar estrategias adicionales.
¿Con quién se sienta esto?
Marketing.
¿Cuáles son las estrategias?
En esta etapa, desea proporcionar más información al comprador potencial y, si es posible, hacer que se registre para recibir más comunicaciones suyas, lo que aumenta sus posibilidades de venta.
Correo de propaganda
Si puede lograr que un comprador potencial se registre en una lista de correo electrónico, le será de gran utilidad. Úselo como un canal para enviar más información sobre su nuevo producto e incluir estudios de casos y reseñas.
Solo asegúrese de evitar el correo electrónico no deseado. No solo perderá suscriptores, perderá la confianza de los compradores potenciales a largo plazo. El marketing por correo electrónico siempre debe agregar valor como una prioridad.
Contenido del producto
Si el contenido de punto de dolor y TOFU (parte superior del embudo) va a ayudar con la conciencia, el contenido del producto ayudará con el interés del producto.
La regla es esta: debe crear contenido que responda todas las preguntas que tenga un comprador potencial. Si un prospecto va a una demostración con una pregunta para la que no pudo encontrar una respuesta en línea, eso es una falla de contenido.
Escuche demostraciones, póngase en el lugar de su cliente potencial, cree contenido para cada propuesta de valor y característica de su nuevo producto. Asegúrese de que toda la información que necesita el cliente potencial esté fácilmente disponible y, si tiene la capacidad, póngala a disposición en más de un medio. Los videos de productos serán particularmente útiles para la distribución.
Redes sociales
Manténgase activo en las redes sociales, no se limite a hacer lo mínimo y no se limite a escribir publicaciones aburridas hablando de su producto, con la esperanza de que a alguien le guste.
Si puede, dedique a alguien a escribir contenido emocionante y variado que le hable a su audiencia de una manera atractiva. Aporta valor por encima de todo. No se preocupe demasiado por mostrar su producto.
Los seguidores que ya están familiarizados con su producto lo recordarán cada vez que vean una publicación, y establecer a su empresa como líder intelectual mejorará su percepción de usted y, por afiliación, de su producto.
Boletines y podcasts
Es posible que sienta un poco de un tema aquí ... ¡Los registros son buenos!
En Cognism tenemos una variedad de boletines y un podcast que atiende a diferentes segmentos de nuestra audiencia. El propósito de estos es puramente proporcionar valor. Queremos brindarles a nuestros suscriptores información de vanguardia sobre ventas, marketing y contenido, sin presionar ningún producto.
Entonces... ¿qué hay para nosotros?
Crecimiento de nuestra audiencia y establecimiento como líderes de opinión en nuestro mercado. Ambos resultados proporcionarán ventas de productos a largo plazo. No todas las actividades de marketing tienen que ser atribuibles y conducir a ventas directas.
Si cree que uno o más de nuestros boletines podrían serle útiles, puede suscribirse a través del siguiente enlace.
éxito del cliente
Ya hemos descrito cómo Customer Success y Customer Support pueden ayudar a conocer el producto, pero su trabajo no termina ahí. CS puede continuar demostrando el valor del nuevo producto recordándolo a los clientes y compartiendo casos de uso específicos y relevantes.
Evaluación del producto
Los prospectos interesados están comenzando a considerar su producto. Actualmente están tratando de comprender exactamente cómo se podría usar, el impacto que podría tener en su empresa u oferta, y si es una inversión rentable.
¿Con quién se sienta esto?
Marketing y ventas.
¿Cuáles son las estrategias?
Este es el momento de la comunicación con el prospecto. Debe proporcionar todo lo que necesitan para tomar una decisión informada. Ahora se trata de puntear i y cruzar t.
Ventas
Es responsabilidad de Ventas guiar al prospecto a través de la etapa de evaluación brindándole apoyo y recursos útiles.
A riesgo de repetirnos, la clave es ser útil, no contundente. Consulte con el prospecto para averiguar qué podría estar frenándolo y brinde la información que desea. Evite sobrecargar al prospecto con recursos que le hayan funcionado en el pasado. Evite llenar la bandeja de entrada del prospecto con spam.
Organice los próximos pasos después de cada punto de contacto. Desea ayudar a guiar al prospecto a través de su viaje de compra. Es un objetivo final por el que están trabajando juntos.
Crear contenido BOFU
El contenido de la parte inferior del embudo (BOFU) es su mejor amigo en la etapa de evaluación del producto. Este es contenido específicamente escrito para personas que conocen su producto y están explorando sus opciones.
Las consideraciones más importantes al crear contenido BOFU son la planificación, la transparencia y el respeto.
Planifique su contenido BOFU conociendo al comprador. ¿Qué les impide comprar su producto hoy? Escuche las llamadas de los clientes y hable con su equipo de ventas. Crea el contenido que tu audiencia necesita.
Sea transparente y respetuoso al reconocer que sus compradores potenciales investigarán. No dude en mencionar competidores, su audiencia los encontrará. Y no escriba artículos calumniando a su competencia, su audiencia se dará cuenta.
Conoce tus puntos fuertes y escribe sobre ellos. Si eso no es suficiente para ganarse a un prospecto, probablemente no encajen muy bien.
No está buscando mucho tráfico en estas páginas. Está buscando encontrar tráfico de alta intención con CTA de demostración (o equivalente) que conviertan. Si está buscando un ejemplo, aquí hay un enlace a una de nuestras páginas BOFU de alta conversión.
Viaje al sitio web
Al diseñar su sitio web, asegúrese de que esté presente toda la información que necesitaría un prospecto en la etapa de evaluación.
Después de navegar por las páginas de su nuevo producto en su sitio, un prospecto debería poder imaginar con precisión cómo sería adoptar este producto. Si ese no es el caso, probablemente te estés perdiendo una página o dos.
Pruebas de producto
El prospecto está entusiasmado con tu producto en teoría, ahora necesita verlo en acción. Por lo general, en esta etapa, el prospecto estará convencido de que el producto funciona, solo necesita saber que puede funcionar para él.
¿Con quién se sienta esto?
Ventas.
¿Cuáles son las estrategias?
Esto puede depender del producto que vendas. No siempre es viable ofrecer una prueba, pero hay otras formas de probar si un producto puede funcionar para el cliente potencial.
Prueba
Si es posible, ofrecer al comprador una prueba es una excelente manera de demostrar cómo funcionaría su producto para el cliente. Solo asegúrese de brindarles el apoyo que necesitan para aprovechar al máximo el producto. Esto podría significar dar una demostración primero o tener contacto regular durante el período de prueba.
Manifestación
Si no es posible una prueba, una demostración es una excelente alternativa. El beneficio de una demostración es que la persona que realiza la demostración puede dictar la ruta que toman, mostrando al cliente potencial todas las características relevantes y las mejores partes.
Recursos personalizados
La preparación de recursos personalizados, como una estimación del ROI o un plan para el uso de su producto, puede ayudar a cerrar un trato. Preparar expectativas realistas para el caso de uso específico del cliente puede ayudarlo a visualizar el éxito con su producto.
Al proporcionar estos recursos, primero familiarícese con ellos. Es probable que haya preguntas de seguimiento.
Adopción de productos
El cliente ha comprado tu producto, pero el trabajo aún no ha terminado.
¿Con quién se sienta esto?
Éxito del cliente y servicio al cliente.
¿Cuáles son las estrategias?
Debe proporcionar al cliente un excelente proceso de incorporación y asegurarse de que esté lo más satisfecho posible con su compra. Los efectos a largo plazo de esto pueden ser enormes.
Inducción
Asegurarse de que el cliente sepa cómo usar y esté contento con su producto es esencial. Para algunos casos de uso, esto es tan simple como proporcionar un manual de usuario y enviar un correo electrónico de seguimiento quince días después.
Para otros casos de uso, debe ser más sustancial. Esto podría significar ofrecer una incorporación personalizada con capacitación en persona o acceso a un centro de capacitación en línea. Brinde al cliente la oportunidad de hacer preguntas y bríndeles un lugar para hacer más preguntas en el futuro.
Cross-selling y up-selling
Si es una empresa de varios productos, necesita un sistema para maximizar la venta cruzada y la venta adicional. Fomente el éxito del cliente o el servicio de atención al cliente para mostrar nuevos productos a sus clientes existentes y, si es posible, ofrezca incentivos a los clientes existentes que quieran probar nuevos productos.
Estos son sus clientes más importantes, porque realmente creen en sus productos.
Reseñas
Los clientes satisfechos son los mejores defensores de su producto. Alentar e incentivar a los clientes a dejar una reseña.
Referencias de clientes y asociaciones
Los beneficios de las referencias de clientes y las asociaciones son dobles.
En primer lugar, tendrá acceso a un nuevo grupo de clientes potenciales que quizás no conozca y que podrían ser mucho más receptivos a la comunicación con un cliente existente que la empresa que creó el producto.
En segundo lugar, un esquema de referencia o asociación incentivará a los clientes a comprarle. Si saben que existe la posibilidad de ahorrar algo de dinero a través de referencias y tienen los medios para hacerlo, podría hacer que su producto sea más asequible y una opción más atractiva.
Ahorro de tiempo en la generación de leads
Bastante justo, eso fue mucho para asimilar.
La verdad es que esto es solo la punta del iceberg. Los especialistas en marketing, los vendedores y los equipos de CS pueden ser increíblemente creativos cuando se trata de la adopción del cliente, y no podemos cubrirlo todo en un solo lugar.
Pero podemos decirte una cosa…
Las oportunidades ilimitadas se harán evidentes cuando su equipo tenga más tiempo para ser creativo. Y su equipo tendrá más tiempo para concentrarse en las cosas emocionantes, cuando se ocupen de las cosas aburridas.
La plataforma de generación de oportunidades de venta de Cognism podría ser la herramienta que ahorre tiempo y libere a su equipo de ingresos.
Si desea averiguar cómo Cognism podría funcionar para usted, hable con uno de nuestros expertos hoy.
