Adaptar la estrategia de contenido a cada etapa del recorrido del cliente

El consumidor actual es extremadamente exigente, lo que representa todo un desafío para los especialistas en marketing. En primer lugar, el lenguaje de ventas en cualquier edición activa de inmediato una alerta roja y desalienta efectivamente a tomar una decisión de compra. Otro problema es la enorme competencia y el acceso generalizado a determinados servicios y productos. Independientemente de lo que ofrezca, es probable que haya varias empresas más a su alrededor que hagan lo mismo. Entonces, ¿cómo se destaca en la realidad actual y convence a un cliente para que realice una compra? Una estrategia de contenido adaptada a cada etapa de la ruta de compra del cliente puede ser la respuesta.

Estrategia de contenido – tabla de contenido:

1. La mayoría de las decisiones de compra son una ocurrencia tardía
2. ¿Cómo hacer coincidir la estrategia de contenido con las diferentes etapas?
3. etapa de concientización
4. Etapa de consideración
5. Etapa de compra

La mayoría de las decisiones de compra son una ocurrencia tardía

Es relativamente raro que un cliente tome una decisión de compra espontánea. Comprender todo el proceso del viaje del cliente y los factores que finalmente influyen en la finalización de la transacción son elementos clave que lo ayudarán a crear la estrategia de contenido adecuada para satisfacer las necesidades del consumidor. Primero, debes saber que el viaje del comprador consta de tres etapas.

El primero es un estado de conciencia. Este es el momento en que el cliente es consciente del problema pero aún no sabe cómo solucionarlo. Luego, por otro lado, el cliente piensa en las opciones y considera las diversas soluciones. La etapa final es la etapa de decisión, en la que elige entre las opciones disponibles la que mejor se adapta a sus necesidades.

¿Cómo hacer coincidir la estrategia de contenido con las diferentes etapas?

Primero, debe darse cuenta de que cada etapa del viaje del cliente requiere un tipo diferente de estrategia de contenido. Si desea que lleguen a una decisión de compra, debe adaptar su estrategia de contenido a cada etapa de su actividad. Empecemos desde el principio.

etapa de concientización

La clave es hacerlo interesante y no asustar al consumidor. Empaquetar una gran cantidad de contenido promocional en la página principal no sirve. En su lugar, apunte a informar y educar. Concéntrese en impartir conocimientos sobre un tema determinado, sin necesariamente referirse específicamente a las soluciones que ofrece. ¿Crees que esos textos no venden? Ese no es su papel. Lo que te debe importar en este punto es dar a conocer tu marca y hacer que el consumidor se fije en ti.

Sin embargo, esto no significa que tales textos no aporten nada. Hacen que los clientes se sientan comprendidos y atendidos. Al crear este tipo de contenido, intente cambiar su forma de pensar para verlo desde el punto de vista del cliente. En esta etapa, son sus necesidades las que deberían importarle más. Si puede lograr esto, entonces tendrá la oportunidad de pasar al siguiente paso.

Este es el momento en que los compradores necesitan una estrategia de contenido general y ligera que les permita aprender sobre el tema. Las publicaciones informativas en blogs o publicaciones en redes sociales son ideales para este rol. Este tipo de contenido no solo es fácil de usar, sino también fácil de usar para los motores de búsqueda. Si agrega a su base de conocimientos regularmente y formula sus preguntas correctamente, su clasificación puede aumentar. Esta es una excelente manera de aumentar el alcance de su sitio de forma orgánica.

Etapa de consideración

Los clientes en la segunda etapa son conscientes de su problema y conocen las opciones para solucionarlo. Su enfoque principal ahora es encontrar la mejor manera de hacerlo. Este es un buen momento para transmitir argumentos fácticos sobre por qué es con usted que encontrarán lo que están buscando y cómo su solución es mejor que las que ofrecen sus competidores. Sin embargo, el punto no es elogiar su producto, sino resaltar sus ventajas reales. Por lo tanto, la estrategia de contenido que cree debe ser más específica y personalizada. Tendrá éxito en lograr tal efecto, siempre y cuando defina correctamente la persona del cliente de antemano.

En esta etapa, concéntrese en los beneficios y valores de la solución ofrecida. Nada vende mejor que los ejemplos. Es por eso que una gran manera de hacer una presentación es un estudio de caso. A la gente le encantan las historias, así que vale la pena aprovecharlas.

Etapa de compra

¿Crees que si has llevado al cliente a la etapa final, todo saldrá bien? Este enfoque es un gran error. Recuerde que tanto en el inicio como en la etapa de compra, el cliente puede abandonar la finalización de la transacción. Ahora su mayor desafío es enfrentarse a la competencia que ofrece la misma solución que usted.

Los clientes ya son conscientes y saben exactamente lo que están buscando. Sin embargo, aún no han tomado una decisión final sobre un proveedor al verificar y comparar las posibilidades que ofrecen las diferentes compañías. A tu favor está la relación que lograste construir durante las etapas anteriores, pero no puedes dormirte en los laureles. Este es el momento en el que debes despejar dudas y responder a todas las preguntas que puedan tener los clientes.

En esta etapa, ya se ha formado un cierto vínculo entre usted y el cliente. Él o ella conoce tu empresa y está dispuesto a aprovechar la solución que le ofreces. Por lo tanto, el mejor incentivo para comprar será ofrecer una oferta personalizada o poner a disposición un código de descuento especial. También es una buena idea ofrecer una consulta gratuita, durante la cual responderá cualquier pregunta que pueda tener el cliente.

Comprender las necesidades del cliente en cada etapa del viaje es fundamental para crear mensajes valiosos. Solo así podrás planificar una estrategia de contenidos práctica y que impulse las ventas. Después de todo, cada estrategia de contenido tiene exactamente ese propósito: vender. Directa o indirectamente. La clave del marketing de contenidos es diseñarlo de tal manera que encaje en la mentalidad de los clientes y les proporcione valor.

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Autor: Martín Sparks

Entusiastas del comercio electrónico que constantemente busca en Internet para asegurarse de que no se ha perdido ninguna información importante sobre el tema de iniciar y escalar tiendas en línea rentables.

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