Segmentación del mercado objetivo: cómo usarla a tu favor

¿Qué es la segmentación de mercado?

La segmentación del mercado, también conocida como segmentación de la audiencia, significa dividir a los clientes potenciales en grupos significativos según sus características, deseos y comportamientos.

Una vez que tenga estas segmentaciones, puede adaptar sus mensajes de marketing para dirigirse más directamente a su variada base de clientes.

Es el libro de jugadas 101 sobre cómo hablar con las personas adecuadas de la manera correcta. Y, en última instancia, estas tácticas personalizadas son más eficientes y rentables.

De hecho, un vistazo rápido a algunas estadísticas sobre la segmentación del mercado lo dice todo. Según un estudio de Hubspot, las campañas de correo electrónico que aprovecharon la segmentación del mercado tuvieron "tasas de apertura un 14,31 % más altas y vieron un 101 % más de clics que las campañas no segmentadas". Además de eso, se dijo que los ingresos aumentaron en un 760%.

Miremos más de cerca.

¿Por qué es importante la segmentación del mercado objetivo?

La lealtad a la marca es el pan y la mantequilla de la retención de clientes. Pero muchas marcas aún no logran aprovechar lo que impulsa este nivel de compromiso: la lealtad a la marca no se trata solo de precios competitivos.

Todo se reduce a comprender lo que quieren los consumidores, y no existe una respuesta única para todos.

Las experiencias personalizadas están en demanda y juegan un papel clave para mantener a los clientes interesados. De hecho, estamos dispuestos a renunciar a algo de privacidad para obtener ese viaje personalizado.

La investigación ha demostrado que "el 87% de los estadounidenses están dispuestos a que se rastreen varios detalles de su actividad a cambio de recompensas y experiencias de marca más personalizadas".

Centrarse en sus audiencias como individuos y poner sus intereses en el centro del contenido de su marca significa que sus productos y mensajes serán muy específicos. Y, a su vez, sus clientes disfrutarán más su tiempo con usted y seguirán regresando. Realmente es tan simple como eso.

Cómo dividir sus audiencias en segmentos de mercado

La segmentación del mercado se puede hacer de varias maneras.

Dentro de cada uno, puede dividirlos en segmentos más pequeños para una comprensión aún más granular de un mercado.

Comportamental. Esencialmente, esto significa cómo los consumidores interactúan con productos o marcas. Puede incluir cómo y dónde se involucran, su uso de las redes sociales o su viaje más amplio como consumidor.

Demográfico. Los criterios pueden incluir género, edad, ingresos, educación, clase social, religión y nacionalidad.

Geográfico. Esto utiliza información sobre dónde viven, trabajan o incluso pasan los fines de semana. Esto se puede subdividir por nación, estado, ciudad, condado, etc.

Psicográfico. Esto puede incluir variables de personalidad como introversión y extroversión, estilos de vida, actitudes, gustos y disgustos.

Una guía paso a paso para la segmentación del mercado

Un análisis del mercado objetivo lo ayudará a identificar exactamente con qué grupos de personas debe hablar.

1. Reúna datos recientes y confiables.

Las fuentes de datos de terceros son muy valiosas para ayudarlo a crear una imagen real de su industria, segmento de mercado, competencia y base de clientes potenciales.

Pero saber qué datos necesita es el gran desafío.

Con las tendencias de los consumidores y la industria que evolucionan tan rápido, una cosa clave a considerar es qué tan recientes y confiables son los datos que está recopilando.

En GWI, presentamos nuestros datos trimestralmente, lo que significa que siempre sabrá que los datos que está viendo están actualizados, actualizados y son muy relevantes.

2. Divide tu mercado.

Aunque todos sus clientes son únicos, podrá detectar ciertos patrones entre grupos de ellos. Identificar estas características compartidas lo ayudará a crear sus segmentos de mercado objetivo y refinar su mensaje para cada uno.

Haz preguntas como:

• ¿Qué define a este grupo particular de personas?
• ¿Qué tienen en común?
• ¿Cómo hacen para investigar productos?
• ¿Qué puntos de contacto son más importantes?

La creación de perfiles de clientes o personas que reúnan estos rasgos compartidos lo ayudará a concentrarse en lo que importa al identificar patrones, tendencias y conocimientos que generarán ideas y atraerán a clientes de alto valor.

3. Conozca a sus competidores.

Comprender la competencia en el mercado es clave. Le dirá exactamente a qué se enfrenta su producto o servicio y qué tácticas debe adoptar para competir.

Haz preguntas como:

• ¿Cuántas empresas tienen una oferta comparable a la suya?
• ¿Cuál es su estructura de precios?
• ¿Qué alcance tienen?
• ¿A quién atraen más?

Es posible que descubra que un grupo de personas está muy bien atendido por los competidores, mientras que otro grupo aún no se ha aprovechado.

Esto le ayudará a identificar el grupo más rentable al que dirigirse en sus planes de marketing y qué tipos de comunicaciones de marketing han funcionado o no antes.

4. Incorpore su análisis a su estrategia comercial.

Una vez que haya completado su análisis de mercado e identificado las audiencias con el mayor potencial, debe incorporar estos diferentes segmentos de mercado objetivo en su plan de negocios más amplio.

Con esto, puede hacer predicciones sobre quién comprará su nuevo producto, en qué cantidades y con qué frecuencia, y detectar posibles picos o valles en la demanda.

Identificar las variables que diferencian a un grupo de personas de otro es clave para conocer tu mercado.

Construyendo la imagen una pregunta a la vez

Tomemos un ejemplo hipotético.

Supongamos que trabaja para una marca de productos de belleza que busca obtener un mayor compromiso con su publicidad entre audiencias diversas.

A partir de su investigación, ha segmentado su audiencia en dos mercados clave: consumidores LGBTQIA+ y personas de color.

Ahora desea crear el tipo de mensaje de marketing que tendrá un verdadero impacto con estos consumidores.

Pero para llegar a ellos de manera efectiva, debe comprender sus comportamientos y actitudes.

Con datos de terceros, como una encuesta, puede obtener las respuestas a estas preguntas y crear una imagen detallada de lo que estos grupos de consumidores quieren ver de las marcas en 2022.

Descubrimos que el 43 % de los encuestados LGBTIQA+ y el 40 % de las personas de color quieren ver más modelos en los anuncios que se vean como personas normales, mientras que el 52 % y el 42 %, respectivamente, creen que la sociedad se enfoca demasiado en la apariencia de las personas.

Estos son conocimientos clave que ayudarán a enmarcar su marca para que se centre en lo que realmente le importa a su mercado objetivo.

Tome Glossier, por ejemplo. Su mantra 'primero la piel, segundo el maquillaje' es un testamento para acentuar una base bien cuidada. Emily Weiss, CEO y fundadora de la marca de belleza, va un paso más allá. Ella dice, Glossier es “sobre diversión y libertad y estar bien contigo mismo hoy. Se trata de ser amable con la gente y saber que una sonrisa engendra una sonrisa”.

Para una marca de belleza, animar esa mentalidad es revolucionario y pone la amabilidad y la autoaceptación en el corazón de verse bien.

Y cuando se trata de brindar a todos sus clientes una experiencia más personalizada, los diversos modelos de la marca, que orgullosamente lucen pecas y estrías, ayudan a todos a ver versiones realistas de sí mismos luciendo los productos.

Integración de la segmentación de la audiencia en su estrategia de marketing

La segmentación del mercado objetivo debe estar en toda la estrategia de marketing de su marca, ayudándolo a establecer objetivos y formar ideas de la manera más centrada en la audiencia posible.

Cuando tiene una mejor comprensión de su público objetivo y puede dividir este conocimiento en grupos significativos y distintos, sabe lo que quieren, cuándo lo quieren y dónde lo quieren.

De esta manera, sus campañas de marketing se adaptan perfectamente a su audiencia para lograr el máximo impacto.

Y los beneficios son interminables. Desde un gasto de marketing más inteligente hasta un aumento de las ventas y una mayor lealtad, la segmentación del mercado objetivo contribuye a un retorno de la inversión y un valor para el cliente más saludables, ¿y quién no quiere eso?