Los dispositivos móviles precisos de Cognism aumentan las tasas de conexión en un 69 %
Publicado: 2022-11-16Team Sunday, la marca de moda empresarial sostenible número uno, utiliza los datos B2B de Cognism para:
- Alcanzar el objetivo constantemente mes a mes.
- Aumentar las tasas de conexión al 69%.
- Encienda la confianza en los DEG.
- Integración perfecta con Hubspot.
Equipos que usan: Ventas y Generación de Demanda
Desplácese para ver el estudio de caso.
La empresa
Team Sunday es la marca europea de sostenibilidad número uno en moda de empresa. Trabajando con empresas como TikTok, Zalando y Google, creen en un enfoque personal mediante el uso de las pautas de la marca del cliente para diseñar la moda de la empresa que a los empleados, clientes y socios les encanta usar.
La sostenibilidad está en el corazón de lo que hacen. En 2019, abrieron su propia unidad de I+D y cadena de suministro en la capital europea de la industria textil, Lodz. Esto permitió una gestión completa de todo el proceso de fabricación y la cadena de suministro de la A a la Z. En 2020, el 96 % de las prendas producidas se crearon íntegramente dentro de la Unión Europea.
El reto
Entrevistamos a Louis Vandommele , Jefe de Generación de Demanda sobre su experiencia con Cognism.
En primer lugar, Louis explicó las frustraciones que enfrentaba el equipo de ventas antes de Cognism.
“Cuando me uní a la empresa hace más de dos años, la pila de tecnología estaba repleta de herramientas mediocres de generación de prospectos. Lusha estaba entre la pila de tecnología. Es un jugador importante en el mercado estadounidense y, en consecuencia, la plataforma tenía mucha menos cobertura de datos en EMEA, nuestro principal mercado objetivo”.
“También hay restricciones mínimas de GDPR en los EE. UU., por lo que gran parte de los datos no estaban alineados con los estándares de GDPR de EMEA. Esto provocó problemas inevitables a la hora de prospectar a los responsables de la toma de decisiones de EMEA, especialmente en Alemania”.
¿Cuál fue el punto de inflexión para comenzar a explorar otros proveedores de datos B2B ?
“Hubo varios:
1 - Datos obsoletos
“Nuestro director ejecutivo reconoció que estábamos reutilizando listas de datos antiguas ya que los datos no se actualizaban en tiempo real. Outbound se trata de darte la mejor oportunidad posible. Si los SDR no tienen acceso a direcciones de correo electrónico y números de teléfono nuevos, entonces la empresa se está perdiendo un potencial de compra clave”.
2 - Números de teléfono y direcciones de correo electrónico incorrectos
“Trabajamos con empresas como Zalando y TikTok . Las empresas de tecnología de rápido crecimiento son nuestros clientes más adecuados. Muchos de los responsables de la toma de decisiones en estas empresas están ocupados y son muy específicos. Por lo tanto, es fundamental que los SDR estén armados con teléfonos móviles y direcciones de correo electrónico válidos para comunicarse con ellos”.
3 - Objetivos de alto crecimiento
“Este año recibimos financiamiento con planes de crecimiento para contratar 20 SDR en nuestras oficinas de Alemania, Bélgica, Reino Unido e Irlanda. En ventas, nos miden el tiempo para alcanzar el objetivo. Por lo tanto, no es escalable contratar 20 SDR y no proporcionarles la mejor tecnología para respaldar sus roles. Podemos ahorrar dos primeras contrataciones si invertimos en las herramientas adecuadas. Tener una tecnología optimizada como Cognism es fundamental para alcanzar nuestros objetivos de ventas ”.
¿Cómo descubrió Louis el cognismo?
“De seguir al equipo de marketing de Cognism en LinkedIn. El contenido es el mejor que he visto en el mercado SaaS B2B”.
Louis describió el proceso de evaluación por el que pasó Team Sunday para desplazar a los proveedores existentes.
“El equipo de ventas de Cognism ayudó enormemente a construir un caso de uso. Comparamos una muestra de datos con Cognism y Lusha. Los resultados fueron los siguientes:
Tarifas de marcación para conectarse
Llegó al prospecto en mayo - 58%
Llegó al prospecto en junio - 69% (aumento en las tasas de conexión)
Objetivos BDR
Mayo - 37
junio - 68
“El precio es irrelevante, se trata de ROI y Cognism ganó la batalla. La decisión de mudarme de Lusha fue muy fácil”.
La solución
En abril de 2022, Louis se convirtió en Jefe de Generación de Demanda, lo que también implica administrar toda la función SDR.
Louis explicó sus flujos de trabajo con Cognism:
“En los meses iniciales de los SDR, genero las listas en la aplicación web y las exporto a Hubspot en su nombre. Una vez que adquieren el rol, administran sus propias listas dentro de Cognism”.
“Dentro de la aplicación web, condenso la lista a 100-150 personas seleccionando las direcciones de correo electrónico y las llamadas directas de la más alta calidad. Es mucho más eficiente tener una lista más pequeña y de alta calidad que tener una con miles de contactos, recibiendo rebotes y números muertos”.
¿Cuál es su mercado objetivo?
“Nuestros ICP son los responsables de la toma de decisiones de RRHH, Onboarding, Employer Branding y Eventos en EMEA. La mayoría de nuestros clientes más adecuados son empresas de tecnología de rápido crecimiento”.
¿Qué características de la WebApp han sido indicadores de calificación útiles?
“El disparador de contratación es una gran señal de compra para nosotros. Aquí hay un ejemplo: si una empresa contrata al menos diez personas por mes, eso equivale a 120 nuevas contrataciones por año. Esta trayectoria de contratación se alinea con nuestro tamaño promedio de acuerdos. Inmediatamente supimos que la compañía encajaría perfectamente con nosotros”.
Los SDR son usuarios habituales de la extensión para Chrome de LinkedIn de Cognism . Nos contó cómo se utiliza la herramienta de dos formas:
“En primer lugar, los SDR usan la extensión de Chrome para buscar prospectos en LinkedIn. Una vez que han encontrado a sus compradores ideales, sincronizan los detalles de contacto a través de la integración con Hubspot”.
“La extensión de Chrome también se utiliza para el enriquecimiento de contactos. Por ejemplo, en un evento, recopilarán una lista de clientes potenciales, los ingresarán en la extensión de Chrome y enriquecerán los detalles de contacto con datos de Cognism”.
“La mejor característica de Chrome Extension es la funcionalidad de mapeo de CRM. El SDR puede ver si el contacto ya existe en Hubspot. Esto activa el SDR para verificar el CRM para ver la actividad más reciente con el prospecto y la acción, si corresponde”.
Louis explicó que los ejecutivos de cuentas usan igualmente la extensión de Chrome. Nos dijo más:
“Los ejecutivos de cuenta tienen objetivos de salida que alcanzar. Originalmente, teníamos un número determinado de licencias en nuestro paquete de Cognism. Sin embargo, a medida que el equipo creció, tuvimos que cambiar las licencias de AE por las de SDR. Un AE dio los siguientes comentarios sobre esto:
"Necesitamos más licencias, el cognismo es algo sin lo que no podemos vivir".
Louis explicó cómo el departamento de generación de demanda usa la plataforma:
“Estoy apuntando a la cantidad de SQL generados por mes y trimestre. Desde el lado saliente , los SDR crean las reuniones y el equipo de growth hacking crea los clientes potenciales entrantes. Este equipo utiliza los datos de Cognism para la orientación de anuncios a través de LinkedIn Matched Audiences al generar direcciones de correo electrónico en la base de datos de Cognism y subirlas a LinkedIn”.
Esta es una práctica recomendada que recomendamos, ya que nuestros clientes pueden alcanzar una tasa de coincidencia de hasta el 85-95 % entre las listas de Cognism y las audiencias coincidentes de LinkedIn.
Los resultados
Louis destacó los resultados que han visto desde que usaron Cognism:
“La diferencia en la producción es monumental porque estamos llegando a las personas con números de teléfono móvil genuinos y direcciones postales. Llegué a mi objetivo durante 7 meses seguidos desde que uso Cognism.”
A pesar de ver resultados cuantificables, Louis describió cómo el uso de la base de datos precisa de Cogism ha generado más confianza en los SDR:
“El éxito en las ventas tiene que ver con la confianza. Contratamos a jóvenes a menudo sin experiencia en ventas B2B . Por lo tanto, necesitan confiar en que están llamando a teléfonos móviles y direcciones de correo electrónico que existen. Mediante el uso de Cognism, pueden comenzar cada día con la confianza de que llegarán a compradores potenciales a través de una llamada en frío o un correo electrónico”.
Las principales razones por las que Team Sunday recomendaría Cognism
1. Contenido B2B consumible
“Los mensajes de marketing de Cognism realmente le hablan al comprador y brindan contenido de valor real. Como empresa, la mayoría de nuestros aprendizajes en la generación de demanda provienen de Cognism”.
"Cognism ofrece el mejor contenido que he visto en el mercado de software B2B".
2. Atención al cliente atenta
“Desde las llamadas de incorporación iniciales hasta ahora, el equipo siempre ha sido muy receptivo, lo cual es difícil de conseguir con proveedores externos”.
“En Team Sunday, estamos muy centrados en el cliente y el éxito de los clientes de Cognism realmente coincide con eso. ¡Nuestros CSM y AM están locos!”
3- Líder del mercado en inteligencia de ventas
“ Compramos LinkedIn Sales Navigator y Cognism al mismo tiempo. La diferencia en la calidad de los datos es inmensa. Cognism no es solo una herramienta de generación de leads B2B. La plataforma repone datos todos los días, es muy fácil de usar y tiene integraciones ingeniosas. Cognism está muy por delante de los demás proveedores del mercado”.
Le pedimos a Louis que resuma sus sentimientos sobre el Cognism:
“El conocimiento está tan integrado en nuestros flujos de trabajo que no podemos hacer nuestro trabajo sin él. No tener Cognism en tu stack tecnológico es como ir a un sitio de demolición sin un mazo”.
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