Diez razones por las que su marca D2C fallará
Publicado: 2021-12-26En el transcurso de acelerar e invertir en múltiples marcas, a menudo hemos repasado lo que se debe hacer para escalar nuestra marca D2C
Desde escalar planes hasta diversificar, el artículo explora 10 de los n-números de errores que cometerá una startup
Estos son probablemente 1/10 de los errores que una marca D2C cometerá durante sus años de crecimiento, pero el truco es hacerlos rápidos y aprender
Permítanme comenzar diciendo lo obvio e informándoles que hay muchas más de 10 razones para que una marca D2C fracase. De hecho, para cuando lea este artículo, se agregarán algunos más a la lista.
Mira a tu alrededor, o de hecho y si aún no lo estás ahora, navega a través de tu teléfono y revisa las numerosas aplicaciones que tienes para pedir tu café favorito, tu cepillo de dientes, medicamentos y como ves la lista y directo ¡La accesibilidad hacia las marcas sigue y sigue!
Si eres el fundador de una marca, un miembro del equipo o un inversor en ellos, entonces estás obligado a cometer errores. En el transcurso de acelerar e invertir en múltiples marcas, a menudo hemos repasado lo que se debe hacer para escalar su marca D2C. En este artículo, usemos el sombrero cínico y sigamos adelante con la perspectiva de por qué su marca fracasará.
1. Escalar demasiado pronto
Para los fundadores, a veces no hay nada como la adrenalina del crecimiento explosivo. Si bien el crecimiento es bueno, escalar demasiado rápido NO siempre es la forma de sobrevivir. En cambio, ser capaz de identificar la rentabilidad y ser eficiente en capital es una forma más afinada de asegurarse de saber cuándo y con qué rapidez escalar.
Aquí hay tres formas de identificar si está escalando demasiado pronto:
- Su flujo de salida y sus márgenes de beneficio no están correlacionados y fuera de balance
- Su crecimiento no se define por el uso repetido, sino por quienes lo adoptan por primera vez
- No puede concentrarse en estabilizar sus costos
2. Construyendo su producto para todos
Por favor, por favor, no intentes ser relevante para todos. La tarea de una marca es crear el miedo a perderse algo (FOMO) para un consumidor o crear una necesidad extrema. Ciertas marcas terminan invirtiendo esto y obtienen "FOMO" en su lugar cuando no pueden llegar a todas las audiencias.
Es simple. Cuantas más audiencias objetivo únicas busque atender, más aumentarán sus costos de servicio a un usuario. Ahora bien, si bien esto podría relacionarse con ventas únicas, atender a todos no ayuda a concentrarse en el núcleo de ninguna marca, que son sus usuarios habituales.
Un ejercicio que creo que siempre funciona para delimitar a su cliente principal, desglosando y mapeando un día en su vida. Es clave saber qué otros hábitos tiene tu consumidor, en qué gasta su tiempo y dinero además de tu sector.
En segundo lugar, identifique una propuesta central que este consumidor necesite. Simplemente, no vendas tu producto, vende el resultado de tu producto . La mejor manera de hacerlo es encuestando constantemente a su conjunto de clientes.
Cree el hábito de saber de ellos con frecuencia y siga recibiendo comentarios.
3. Establecer sus estándares en función de su tasa de conversión
Veamos un ejemplo de esto. Aquí están las estadísticas de 2 días de actividad en un sitio de comercio electrónico:
- Día 1: tasa de conversión del 5 %
- Día 2: tasa de conversión del 10 %.
¿Qué día se desempeñó mejor? Si solo observa la tasa de conversión, parece que es el Día 2. Ahora veamos más estadísticas, como la cantidad de visitantes únicos y ventas para ambos días:
- Día 1: tasa de conversión del 4% donde tenemos 5.000 visitas únicas y 200 ventas
- Día 2: tasa de conversión del 10% donde tenemos 1.000 visitas únicas y 100 ventas.
Ahora, parece que el Día 1 se desempeñó mejor.
En pocas palabras, no puede tomar la tasa de conversión por sí sola cuando establece estándares y previsibilidad para el futuro. Evalúelo junto con parámetros que ayuden a analizar si la conversión fue circunstancial o si tiene una fórmula que se puede replicar.
Para descifrar esto, cuando establezca sus costos, obtenga un costo promedio de conversión en lugar de estimaciones hechas sobre su mejor desempeño. Por último, segmente su conversión dividiendo diferentes conjuntos de clientes, distinguiendo entre SKU e incluso iniciativas de comunicación y marketing que se destacaron.
Juegue a su favor de estar en la etapa inicial con una evaluación granular que lo ayudará aún más a duplicar los productos clave que son ganadores y lo ayudará a eliminar gradualmente los esfuerzos que están causando más daño que bien a su marca.
4. Centrarse en el producto, no en la comunicación
Con demasiada frecuencia, las marcas D2C se enfocan en construir los productos, lo cual no está mal. Pero un producto sin educación y conciencia es una receta para el fracaso. Conocer a su consumidor a través de los métodos discutidos anteriormente lo ayuda a asignar la tonalidad y el mensaje exactos que funcionan para su conjunto de consumidores.
Más importante aún, ser coherente y relevante es clave .
Un ejemplo que me encanta es cómo Perfora, la marca de cuidado bucal, comunica sin falta el funcionamiento interno de su empresa y lo que representan sus marcas, todos los domingos a través de boletines informativos. Nuevamente, aquí, crear un hábito para sus consumidores les ayuda a desarrollar aún más su amor por la marca.
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Por último, la comunicación no es solo una herramienta entre las marcas y los consumidores, es un recurso clave que debe utilizar para transmitir su desempeño y planes también a sus inversores. Por lo tanto, no se limite a la calidad cuando se trata de comunicación.
5. Hacer esperar el embalaje y el posicionamiento
Un error que se comete a menudo es cuando no priorizamos el embalaje y el posicionamiento.
A diferencia de la frase, no juzgues un libro por su portada, las marcas D2C se juzgan por su empaque, simplemente porque la primera impresión que se tiene de una marca D2C es que no se puede tocar, sentir o experimentar y, por lo tanto, la mayoría de esa presión conduce a la necesidad de que su empaque haga el trabajo de convertir a un espectador en un posible consumidor.
Comenzando solo con nombrar su empresa o productos.
El punto aquí radica en que mantener el nombre de su marca fácil de recordar, en realidad permite que otros puedan hablar más sobre él si su nombre se puede vincular con lo que representa.
En nuestro caso, llamarnos Huddle nos ayuda a mantenernos fieles a nuestro valor de ser un acelerador e inversionistas en etapa inicial. El propósito es transmitir que acercamos a los fundadores todo lo que necesitan para crecer en el ecosistema. Por lo tanto, Huddle se convirtió en un nombre y una forma de vida para todos, bueno, Huddle.
El punto que comparto al repetirme aquí es que necesitas seguir restableciendo tu posicionamiento a través de diferentes formas de presentación.
6. Diversificar demasiado rápido (o demasiado lento)
Aquellos que invierten en los mercados bursátiles pueden haber escuchado este consejo con frecuencia: que una buena cartera consta de 10 a 12 acciones en lugar de tener unas pocas. La diversificación es una buena estrategia de eliminación de riesgos. Esto también se aplica a las nuevas empresas.
A medida que su negocio se desarrolla, la diversificación de su cartera de productos es una progresión natural y se logra ingresando a nuevos mercados o desarrollando nuevos productos.
Tomemos el ejemplo aquí de Wellversed, la marca que proporciona alimentos envasados para personas con dolencias crónicas y ayuda a un estilo de vida más limpio y saludable con sus productos. Comenzaron únicamente con un enfoque en productos basados en Keto para dirigirse a los diabéticos y tan pronto como crearon liderazgo, fue cuando se ramificaron en productos más nuevos que atienden a otros consumidores con problemas crónicos.
Una estrategia como esta los ayudó doblemente. Les permitió restablecer su visión de ayudar a las personas con dolencias y ayudó a reforzar su experiencia en un segmento que estaba allí para tomar. A medida que se expandieron, terminaron adquiriendo marcas y contratando miembros del equipo que trajeron consigo capacidades adicionales, lo que naturalmente resultó en diversificación.
Tres pasos son clave:
- Tal como lo mencionamos anteriormente, no escale demasiado pronto y, para esto, concéntrese en su negocio principal.
- Cree un equipo que sea lo suficientemente fuerte como para construir en todas las áreas de especialización.
- No diversifiques solo porque sí.
7. Construcción de una plataforma D2C independiente
Creo que algunos pueden cuestionar este punto por lo que estoy a punto de sugerir, pero en los primeros días, es importante dividir sus esfuerzos de ventas entre plataformas. Si bien esto puede relacionarse con márgenes comprometidos a veces, lo ayuda a crear más globos oculares y si su producto realmente se queda con el usuario, entonces su sitio web y la reorientación a clientes similares se convierten en la vía de adquisición a través de su sitio web.
En el transcurso de unos meses, puede optimizar su división de ventas hacia una mayor participación de ventas en su plataforma sobre los mercados.
La mejor manera de evaluar a través de qué canales vender es ver cómo se desempeñan allí sus marcas comparables y analizar si puede pagar los márgenes y el marketing dirigido para que dichas plataformas dupliquen aún más su rendimiento.
8. Vender su producto por lo que es
No hay nada mejor que una historia convincente y bien contada para aprovechar nuestras emociones intrínsecas. Si su marca D2C no tiene una historia que contar, debe pensarlo de nuevo.
Hoy en día, Internet y las redes sociales han brindado la oportunidad de transmitir una historia cruda y auténtica detrás de cualquier producto o negocio pequeño o próximo que realmente resuena con el público objetivo.
Cuando esté evaluando cómo transmitir su historia y mensaje, comience por hacer estas preguntas sobre su marca:
- ¿Soy una necesidad o un deseo para mi cliente?
- ¿Por qué volverían a mí?
- Si mi producto no estaba disponible, ¿por qué me extrañarían?
9. ¡Intentar poseerlo todo!
Muy pocas empresas emergentes encuentran el éxito a través de los esfuerzos de un solo individuo o tratando de poseer todo. Hay dos lados en esto:
- Construya el mejor talento desde el primer día, lo que podría costar tiempo y capital O
- Utilice el apoyo de otros, mientras selecciona qué funciones comerciales desea poseer internamente frente a las agregadas.
Trabajar con otros es como ser un pulpo, tendréis más brazos para construir juntos, hacia un mismo objetivo.
Este poder de colaboración puede inyectar nuevas ideas a su startup, mejorar su eficiencia y brindarle nuevos recursos y conexiones para aprovechar en el futuro.
Y déjame contarte un secreto que ya conoces: las redes inteligentes son un ejercicio diario que ayuda a construir tu marca .
10. ¿Datos? ¿Que es eso?
Con D2C, las barreras de entrada para las empresas pueden ser mínimas. Los clientes forman el centro del negocio y los clientes son conscientes de ello y por eso ahora demandan personalización. La personalización era un lujo en el pasado, pero ahora es una necesidad en 2021.
Cuanto más sepa sobre su audiencia, más fácil será personalizar su enfoque como marca D2C al crear productos para ellos, comunicar lo que representa y retenerlos.
Aprovechar los datos para crear contenido que resuene con las personas, enviar recomendaciones, ofrecer promociones personalizadas, personalizar servicios, y la lista continúa. Es interesante que el 75 % de la audiencia de Netflix proviene de lo que sugiere su motor de recomendaciones, al igual que el 35 % de las compras en Amazon. Estos dos conjuntos de datos son un testimonio de la importancia de la visualización y la utilización de datos.
Para concluir, estos son probablemente 1/10 de los errores que cometeremos. El truco es hacerlos rápido y saber una vez que los has hecho.
Entonces, la pregunta es, ¿cuál de estos 10 errores te evitarás cometer?