Cómo Tenacity alcanzó el 95 % de conversión al abordar los problemas reales de los clientes

Tenacity es una plataforma SaaS que ofrece claridad en la nube a escala. Elimina todos los desafíos de gobernanza de la nube al ofrecer a los usuarios una visibilidad completa de su inventario de activos de nube pública, postura de seguridad, cumplimiento normativo y generadores de costos.

Tuvimos la oportunidad de conectarnos con Steve LaChance, el CMO de Tenacity para hablar sobre su viaje en el espacio SaaS. Él comparte cómo usaron el marketing orientado a problemas para crear un producto que satisfaga las necesidades del cliente. También arroja luz sobre cómo el marketing de contenidos y el SEO los recompensaron con un ciclo corto y aumentaron su conversión al 95 %.

Con su misión de 'democratizar la nube', Tenacity tiene como objetivo hacer que sus clientes se sientan más seguros, mejor informados y capacitados para tomar sus decisiones. Veamos cómo esta Tenacity ganó conversiones al abordar los problemas reales de los usuarios.

Aspectos destacados del éxito de la tenacidad

• En un entorno de administración en la nube donde encontrar respuestas lleva a los expertos varias semanas, Tenacity lleva minutos. Eso es porque monitorea e informa en tiempo real.
• Los campos de seguridad en la nube, administración de costos y cumplimiento están abarrotados. Ninguna de las soluciones hasta ahora lo está haciendo bien.
• Tenacity hace la vida más fácil para el 99,99 % del mundo que no tiene especialización en ciberseguridad, soluciones de cumplimiento o administración de costos. Sus clientes se sienten seguros y capacitados para tomar decisiones que tienen un impacto positivo duradero en su empresa.
• Una estrategia de marketing de contenido y SEO bien diseñada ha sido la piedra angular del ciclo corto de ventas y alta conversión de Tenacity. Han priorizado la consistencia y la amplitud y un medio adecuado de contenido cuando se trata de la estrategia.
• A través del descubrimiento constante de clientes y la validación del mercado, Tenacity tiene el dedo en el pulso de las frustraciones de la audiencia. Comparten constantemente contenido útil y útil para resolver problemas reales para personas reales.

Entonces, ¡escuchemos más sobre esto de Steve!

Gracias Steve por tomarte el tiempo de compartir cómo Tenacity aprovechó el contenido y el SEO para lograr tus números.

¿Podría compartir un poco sobre cómo comenzó todo y su experiencia?

Para ser muy honesto, mi trayectoria profesional no es tradicional. No tengo un título en Marketing ni experiencia previa trabajando para una agencia. Estudié economía, la ciencia de las personas que toman decisiones (no siempre racionales) que maximizan su realización, seguida de historia.

El único hilo conductor de toda esa educación ha sido: hablar con la gente, recopilar datos cualitativos, comprender sus necesidades, diseñar los árboles de decisión y convertirlo en una serie de acciones que ayuden a las personas.

Me apasiona la estrategia y la ejecución. He trabajado en funciones de recursos humanos y finanzas. Más tarde, pasé a roles de inteligencia de mercado y orientación de mercado, y fui director ejecutivo de una startup que recientemente tuvo una salida exitosa.

Ahora, soy el director de marketing de Tenacity. Mi experiencia es en inteligencia de mercado y descubrimiento de clientes. Implica tener una comprensión firme tanto del lado de la demanda como de la oferta de su mercado objetivo. Además, comprender las necesidades del cliente, los puntos débiles, los problemas que está resolviendo y los resultados que está creando lo ayudarán a diseñar campañas de marketing.

¿Cómo es ser un CMO en el espacio SaaS?

Es increíble y desafiante. Mientras que en muchas industrias el enfoque de marketing está en la colocación y la promoción, en SaaS todo se trata del Producto. En concreto construyendo un producto que solucione un problema real mejor que el resto del mercado.

El primer componente de las 4 P (Producto, Precio, Colocación y Promoción) del marketing es el Producto y ahí es donde el mercado objetivo debe comenzar para construir una estrategia exitosa.

Encuentre un problema con soluciones inadecuadas y luego construya un producto que encaje. Esta experiencia bastante poco ortodoxa y la variedad de roles me permitieron reconocer qué brechas de habilidades deben llenarse para ejecutar nuestra estrategia establecida. Saber lo que necesitamos y lo que no tenemos es todo el trabajo de un CMO. Con ese conocimiento (y suficiente dinero) puedo proporcionar recursos al equipo para cumplir.

¿Qué es Tenacity y qué problemas está tratando de resolver?

Tenacity responde cinco preguntas clave que todas las empresas que tienen presencia en AWS o Microsoft Azure se hacen todos los días.

1. ¿Qué hay instalado en mi entorno?
2. ¿Es seguro lo que está instalado en mi entorno?
3. ¿Cumple mi entorno de nube con los marcos legales y de cumplimiento de la industria en constante crecimiento?
4. ¿Cuánto cuesta cada una de estas cosas en mi nube?
5. ¿Cómo puedo mejorar la respuesta a cada una de estas preguntas?

Con Tenacity, toma minutos responder estas preguntas porque monitoreamos e informamos en tiempo real. El tiempo real es fundamental en el mundo de la nube porque la nube cambia cada minuto. Siempre está activando y reduciendo nuevos recursos en su infraestructura de nube.

Estos problemas son sistémicos y perennes, y las soluciones antes de Tenacity eran (¡para ser amables!) insuficientes. Entonces, construimos una herramienta para hacerle la vida más fácil al 99.99% del mundo que no tiene una especialización en ciberseguridad.

Por cierto, Tenacity ofrece un registro gratuito. Es la única herramienta que permite a los usuarios autoinstalarse.

¿Qué impacto tiene Tenacity en sus clientes?

Cada instalación de nuestro producto ha ahorrado a nuestros clientes más de lo que cuesta. Ha descubierto configuraciones erróneas de seguridad a nivel de bancarrota antes de que sean explotadas y ha reducido la ventana de descubrimiento de configuración de semanas a minutos.

¿Necesita saber si cumple con HIPAA? Dos clics, cinco minutos, cero representantes de ventas. Obtiene el estado actual y sugerencias para mejorar su postura de cumplimiento.

¿Intenta saber por qué la factura aumentó (o disminuyó) el mes pasado? Instale y obtenga partidas detalladas de su factura con recomendaciones para ahorrar costos. Lo crea o no, AWS y Azure no le darán una vista fácil de entender de su factura.

Loco, ¿no? Por lo tanto, construimos Tenacity.

Nuestros clientes están más seguros, mejor informados y capacitados para tomar decisiones en su nube que tienen impactos positivos duraderos en su empresa.

Su declaración de misión 'Democratizar la nube' es intrigante. ¿Cuál fue el pensamiento detrás de la declaración?

La nube es un espacio intimidante para los ingenieros más avanzados y el mundo merece el mejor conjunto de herramientas a un precio accesible. Estamos aquí para agregar valor a nuestros socios, no para extraer efectivo.

También existe una barrera cultural que pretendemos eliminar en el espacio de la ciberseguridad. Esa barrera cultural tiene sus raíces en el idioma que usa la gente. Valoramos un lenguaje fácil de entender que los no ingenieros puedan usar para mejorar su infraestructura en la nube y su negocio en general. ¡Valoramos la inclusión!

¿Cómo definiría su panorama competitivo?

Definimos a nuestros competidores en cuatro categorías principales.

La primera es la competencia directa; por lo tanto, piense en productos que sean similares a los nuestros o pretendan ofrecer los mismos resultados que nosotros.

El segundo son los equipos internos que nuestros clientes utilizan para desarrollar una solución en casa. Esto incluye improvisar una serie de soluciones como su herramienta de configuración y seguridad personalizada.

El tercero son los proveedores de servicios gestionados y el último es el “no consumo”. Es, con mucho, la solución más popular en el mercado hoy en día para hacer frente a las configuraciones incorrectas de la nube. La mayoría de las empresas abordan sus preocupaciones de seguridad, problemas de cumplimiento y administración de costos sin hacer nada y esperando lo mejor.

¿Puede arrojar luz sobre las principales iniciativas de marketing estratégico adoptadas en Tenacity?

Lanzamos una iniciativa de marca que resonó entre nuestros compradores principales y, al mismo tiempo, entregó un producto que fue muy bien recibido por nuestros usuarios. Recuerde—¡No siempre son la misma persona!

Otra campaña en la que somos consistentes con el descubrimiento de clientes y la validación del mercado. Dedicamos tanto tiempo a conocer y vivir las frustraciones de nuestra audiencia como a escribir, editar, crear.

¿Cuál es el momento de orgullo más reciente en Tenacity?

Hemos duplicado el tráfico de nuestro sitio web y más del doble de nuestras suscripciones. Nuestra tasa de conversión de suscripciones a clientes que pagan ahora supera el 95%.

Todo eso está bien, pero los mejores resultados vienen en forma de comentarios no solicitados. Algunas de ellas son incluso positivas ( risas ).

¿Cómo es tu embudo de leads? ¿Cuántos pasos toma en promedio desde el primer contacto hasta una venta?

Nuestro embudo es sencillo, pero no ignoro la complejidad del viaje del comprador. Especialmente en nuestro espacio. Nos dirigimos a aquellos que tienen un problema conocido que resolver, específicamente una empresa en crecimiento con una necesidad articulada que es consciente del déficit de nuestro competidor.

Ese enfoque, junto con un equipo fantástico y una estrategia de contenido bien diseñada, nos ha recompensado con un ciclo de 60 a 90 días.

¿Cómo encajan el marketing de contenidos y el SEO con la estrategia de marca general de Tenacity?

¡Es la estrategia! Nuestra inversión publicitaria total es inferior a 1k. Alguna vez. Si recuerda el nombre de nuestra empresa, Tenacity, y que estamos relacionados con la nube, escríbalo en una pestaña de incógnito (para eliminar su influencia de cookies) y somos toda la primera página.

¿Cómo es tu estrategia de marketing de contenidos?

Nos enfocamos en la consistencia, la amplitud del contenido y el medio, y dejamos que los genios tomen la iniciativa. Tengo la suerte de que mi equipo hace su mejor trabajo sin que yo estorbe.

¿Alguna iniciativa que haya impactado el rendimiento de búsqueda de Tenacity?

El vocabulario en la nube y la ciberseguridad es en gran medida una jerga tecnológica. Tomamos otro camino y decidimos marcarlo como una empresa sencilla y sin acrónimos esotéricos que lo ayudará a encontrar la solución a su problema.

¿Tienes un equipo interno o una agencia?

Contamos con nuestro equipo interno. Nuestro primer contrato fue un director de contenido. El segundo fue un director creativo ganador del premio Emmy.

¿Cómo ha sido tu estrategia de construcción de enlaces?

Lo único que paga un ROI convincente es el enfoque orgánico y sincero para crear y compartir su marca. Si me dan a elegir entre 2 horas de búsqueda de enlaces muertos, respuesta a preguntas en Quora o spam en Reddit versus, digamos, 2 horas para asegurar otra entrevista, escribir un contenido útil, enviarlo a una publicación acreditada, etc., estoy dirigiendo mi equipo para mejorar el mundo con contenido útil y útil.

Nunca vas a ser más astuto que Google.

Solo concéntrese en resolver problemas reales para personas reales de manera consistente y observe cómo su línea de crecimiento aumenta exponencialmente.

¿Alguna nueva estrategia que esté planeando implementar?

Estamos aumentando nuestra producción de videos. El video de formato corto no es nuevo y reconocemos la necesidad de incluirnos como nosotros mismos para reforzar la marca. Somos tu amigo que conoce la nube. No somos un profesor o un descontento sarcástico que siempre habla mal de las masas.

¿Hay algún contenido de su propiedad que le gustaría contarnos?

Vale la pena echarle un vistazo a dos artículos ahora mismo.

La primera es nuestra función de registro automático aquí.

El segundo es nuestro libro blanco sobre cómo los proveedores de servicios administrados pueden aprovechar una herramienta como Tenacity para agregar más valor a sus relaciones con los clientes. Eso se puede encontrar aquí.

¿Algún consejo que le gustaría dar a los profesionales de marketing, especialmente en el dominio SaaS?

Ignoremos por un momento el tentador modelo de ingresos de SaaS y concentrémonos en la estructura de la oferta. El dominio del software se ha convertido en el mecanismo predominante para resolver problemas perennes. La respuesta más superficial es que SaaS es genial porque es popular y económicamente gratificante.

Pero la respuesta real, la respuesta que comienza a abordar los problemas subyacentes en nuestra economía más grande, es que "SaaS nivela el campo de juego". SaaS democratiza soluciones que solían requerir mucho capital y profesionales altamente especializados (léase: costosos) para implementar.

Tome la tenacidad como ejemplo. Nuestros clientes (y sus clientes, usted) pueden confiar en una de las cuatro estrategias para mantener segura la información de identificación personal y otra infraestructura compatible:

1) Pague a uno de los competidores que mencioné, pero atienden al F500. Por lo tanto, no espere mucho en el camino del servicio. Y el precio va a ser alto.

2) Contratar un equipo interno para construir una solución. Personal suficiente para mantener y mejorar esa solución. Cada una de las personas necesarias cuesta alrededor de 250k en salario.

3) Contrate a un proveedor de servicios gestionados que ya cuente con el personal y el equipo técnico necesarios para que se cuadre (por cierto, esta es una muy buena opción)

4) No hagas nada y espera que los malos actores no te noten.

En su opinión, ¿por qué fracasan la mayoría de las empresas de SaaS?

Existe un enfoque popular, pero defectuoso, para llevar nuevos productos al mercado.

Las personas actúan sobre la idea de crear un producto sin antes tomarse el tiempo para averiguar si a alguien le interesa una nueva solución.

Para que su producto tenga éxito, la única salida es un enfoque orientado a los problemas.

¿Cuáles son algunos de los desafíos actuales en el marketing de soluciones en la nube?

Cuando comercializa soluciones SaaS, está eliminando obstáculos importantes y mejorando exponencialmente la experiencia de sus clientes.

Cuando se trata de nuestro producto, la nube es el futuro. Ya nadie construye sus propios centros de datos. Ninguna empresa sobrevivirá para alcanzar un ingreso operativo neto significativo si opera desde un archivador.

Un gran desafío al que nos enfrentamos es la lenta progresión de las protecciones de privacidad. Los especialistas en marketing de contenido confían en la capacidad de optimizar en cada etapa del ciclo de vida del contenido. Están viendo cómo sus campañas de distribución infringen las políticas de privacidad de la empresa.

Todavía estamos en un poco del salvaje oeste cuando se trata de lo que los especialistas en marketing pueden imponer a una audiencia. Eso cambiará rápidamente a medida que los legisladores aumenten su comprensión de las necesidades de protección de la privacidad. Deberíamos adoptar ese modelo y volver a comprometernos con el contenido que la gente quiere en lugar de luchar contra la regulación con la esperanza de exprimir hasta la muerte otra lista de correo electrónico obsoleta.

¿SaaS reemplazará por completo cada tarea y producto?

Por supuesto que no, pero obligará a multiplicar y permitir la prestación de servicios que de otro modo se considerarían poco prácticos. ¿Alguien que lea esta entrevista alguna vez pensó que recibirían sus compras?

¿Puede compartir una teoría de marketing común que cree que debe detenerse ahora mismo?

Una tendencia que necesita morir rápidamente es esta idea de que será suficiente resolver el 80% del problema. No, no más. La regla 80/20 es un camino hacia la mediocridad y el estancamiento.

¿Cómo puede uno permanecer relevante en este dominio?

El vendedor siempre necesitará poder contar una historia de la que el comprador pueda ser el héroe.

Las empresas de SaaS y los comercializadores de las mismas seguirán siendo relevantes centrándose por completo en los problemas a resolver y buscando activamente los medios más completos para resolverlos. Completo. Ni eficiente, ni más barato, ni más rápido. Las entidades relevantes y prósperas buscarán soluciones holísticas.

¿Cómo van juntos el marketing de contenidos y SaaS?

El contenido y SaaS van de la mano porque en el viaje de cada comprador hay un ser humano que toma la decisión de seguir o no.

La gente necesita la información para tomar decisiones informadas y la información viene en forma de contenido. Período.

Elija uno o cinco medios para transmitir esa información: todo se reduce al contenido. Asumiendo que el nombre de su producto no es exactamente lo que dice ofrecer (¿alguien quiere una bebida energética de 5 horas?), usted y yo confiamos en el contenido para informar cada paso de nuestro recorrido por el espectro de la conciencia. Depende de nosotros como especialistas en marketing decirle al mundo que podemos ayudar.

Los productos SaaS son creados abrumadoramente por ingenieros. Los ingenieros no están equipados para el mercado, ni deberían estarlo. Los creadores de contenido resuelven ese problema.

¿Cómo ha estado manteniendo un equilibrio entre el trabajo y la vida durante estos tiempos?

Con cuidado y deliberación. En serio. La rutina y el ritual con “r” minúscula es la herramienta más útil de mi kit para mantener el equilibrio. La tenacidad como valor de la empresa enfatiza y vive la creencia de que el trabajo siempre estará ahí el lunes. Si necesitas tiempo, tómalo.

Fui bendecido con mi primer hijo el año pasado y, a veces, prefiero pasar el tiempo que ella está despierta construyendo una relación más fuerte. El trabajo puede esperar hasta después de la hora de acostarse o hasta la mañana.

¿Algún libro que hayas estado leyendo o podcasts que recomendarías?

Actualmente estoy leyendo algunas de las cosas más nerds de la historia: piense en guías de campo de observación de aves, conceptos básicos de modelado de IA y muchos materiales de investigación para un libro que estoy escribiendo sobre Product-Market Fit.

Un libro de marketing excelente y no demasiado nerd que tomé a principios de este año es "Alquimia: el arte oscuro y la ciencia curiosa de crear magia en las marcas, los negocios y la vida" de Rory Sutherland.

¿Alguna nueva habilidad que quieras aprender?

Dentro de cinco años, cualquier persona que no pueda escribir e implementar código para hacer un trabajo será vista como alguien que acaba de decir: "Nunca le cogí el truco al correo electrónico".

¿Algo más de lo que te gustaría hablar o promover a través de esta entrevista?

Recientemente lanzamos un proceso de registro completamente automatizado y autodirigido. Puede ir a tenacitycloud.com, instalar nuestra plataforma; y obtenga una imagen completa de la seguridad, el cumplimiento y el costo de su nube en minutos.

El proceso solía llevar semanas antes de que apareciésemos y lo automatizamos. Ahora puede guiarse por la configuración o llamar a uno de nuestros ingenieros como salvavidas. Esa opción lleva *suspiro* 30 minutos hablando por teléfono con nosotros. Todavía dependemos completamente de personas reales (actualmente, todos del medio oeste) para responder preguntas por chat, teléfono, correo electrónico, etc.

¡También! Puede adquirir Tenacity Cloud a través del mercado de AWS. No es necesario involucrar al departamento de Compras. Somos solo otra línea de pedido en su factura de AWS.

También tenemos nuestra línea de productos: gorras, camisetas, calcomanías, sudaderas con capucha, zapatos... puedes obtenerlos en nuestro sitio web, si están disponibles... generalmente se agotan rápido.

Cositas SaaSy de Steve LaChance

• SaaS nivela el campo de juego. Democratiza soluciones que normalmente necesitan mucho capital y expertos para implementar.
• La nube es el futuro porque no muchas empresas están construyendo sus propios centros de datos en la actualidad.
• SaaS forzará la multiplicación y permitirá la entrega de servicios que nunca se pensó que fueran factibles.
• La regla 80/20 ya no se aplica a SaaS. Es el camino seguro hacia la mediocridad y el estancamiento.
• El dominio SaaS está experimentando una progresión lenta pero significativa de protecciones de privacidad.
• ¡El comprador es el héroe! Las empresas de SaaS pueden seguir siendo relevantes solo centrándose en los problemas y buscando activamente soluciones holísticas.
• SaaS y el marketing de contenido van de la mano como los guisantes y las zanahorias porque, en cada etapa del viaje del comprador, hay un ser humano que toma una decisión de seguir o no. Por lo tanto, ¡todo se reduce al contenido!
• Las personas necesitan la información para tomar decisiones informadas y eso solo se puede proporcionar a través de contenido de alta calidad.
• El marketing, en general, es un ejercicio de llegar al mercado.

Eso fue todo acerca de cómo Steve y su equipo impulsan las conversiones de Tenacity. La plataforma SaaS logró resultados notables al resolver problemas reales de los clientes.

Si está buscando más detalles sobre Steve o Tenacity, envíele un mensaje en LinkedIn o visite su sitio web.