Lograr tasas de apertura de hasta el 60 % con los correos electrónicos de Cognism

Tharsus, el galardonado fabricante avanzado de robótica y automatización industrial del Reino Unido, utiliza los datos B2B de Cognism para:

• Aumentar las tasas de apertura del 2-6% al 60%.
• Llegue a un público objetivo más amplio con los filtros avanzados de Cognism.
• Ser la columna vertebral de sus campañas de correo electrónico.
• Solicite y reciba nuevos datos en un plazo de 48 horas.

Desplácese para ver el estudio de caso.

La empresa

El fabricante líder del Reino Unido está formado por dos empresas hermanas, Tharsus y Universal Wolf. La empresa comenzó como una empresa tradicional de fabricación de metales en el noreste de Inglaterra en la década de 1960. Desde entonces, ha crecido y se ha diversificado hasta convertirse en líder en metalistería compleja, robótica y automatización industrial del Reino Unido, creando soluciones innovadoras para empresas como Ocado, FreeWire y Small Robot Co.

Desde gigantes globales hasta empresas emergentes, Tharsus ha convertido productos tecnológicos complejos en una exitosa fabricación a escala para todo tipo de empresas. Su exclusivo proceso de extremo a extremo reúne a expertos en diseño de ingeniería, fabricación y cadena de suministro bajo un mismo techo para encargarse del hardware y el ensamblaje electromecánico de los productos de sus clientes.

El reto

Entrevistamos a Ed Elaine Fullarton , directora de marketing de Tharsus, sobre su experiencia con el cognismo.

¿Qué actividad de generación de leads llevó a cabo Tharsus Group antes de Cognism?

“Cuando me uní a la empresa hace dos años, los esfuerzos de marketing consistían en un sitio web y un sencillo envío por correo electrónico mediante MailChimp. No había ninguna actividad de marketing digital propiamente dicha y la generación de leads consistía en encontrar datos de contacto a través de LinkedIn, Google y el boca a boca. Fue un proceso que requería mucha mano de obra y carecía de escalabilidad para la trayectoria de crecimiento de nuestro negocio”.  

¿Qué los impulsó a explorar una herramienta de inteligencia de ventas como Cognism?

“Nuestro equipo de liderazgo senior tomó la decisión consciente de invertir en automatización de ventas y marketing para impulsar el crecimiento de nuestro negocio. La exploración de Cognism se produjo al mismo tiempo que nuestra inversión en Salesforce Sales Cloud y Marketing Cloud. Esto se debe simplemente a que funcionan muy bien junto con la integración nativa del cognismo”.

La solución

Elaine es la campeona interna y una de las principales usuarias del cognismo. El equipo de ventas también realiza autoservicio en la plataforma para obtener datos de contacto de personas dentro de las organizaciones objetivo.

¿Cuáles son los flujos de trabajo de los equipos de ventas con la plataforma?

“De hecho, trabajamos muy de cerca con nuestro equipo de desarrollo comercial para crear campañas de marketing. El equipo de BD normalmente buscará/precalificará las empresas dentro de los sectores del mercado a los que deseamos dirigirnos. Luego, trabajamos juntos para asegurarnos de obtener los datos de contacto correctos de Cognism”.

“El equipo de BD ofrece autoservicio de información de contacto individual y nuestro equipo de marketing utiliza Cognism para crear campañas más sólidas. También trabajo en estrecha colaboración con Cognism para asegurarme de que Tharsus y Universal Wolf estén informados sobre cómo utilizar la base de datos de contactos B2B para aprovechar al máximo la plataforma.

“Juntos, nos centramos en encontrar nuevos clientes potenciales netos en Cognism y los importamos a Salesforce para su prospección. Este flujo de trabajo significa que tendrán clientes potenciales precalificados con anticipación".

¿Cuál es la demografía del Grupo Tharsus?

“Nos dirigimos principalmente a los CTO, directores de ingeniería, jefes de compras y jefes de fabricación. Tenemos un perfil geográfico global, pero con un enfoque en la fabricación del Reino Unido. Como parte de nuestro modelo de marketing basado en cuentas, es clave que comprendamos quiénes son las personas influyentes y quienes toman las decisiones. Esto es para que podamos personalizar nuestros mensajes de manera adecuada y crear comunicaciones que realmente resuenen”.

“Nuestro modelo de negocio consta de dos empresas hermanas. Tharsus trabaja predominantemente con una audiencia global dirigida a la carga de vehículos eléctricos, soluciones de almacenamiento de energía, venta inteligente, así como logística y almacenamiento”.

“Mientras tanto, el mercado objetivo de Universal Wolf tiene una segmentación más amplia, pero se centra principalmente en los mismos sectores. A menudo segmento nuestros datos de Cognism en geografías, sectores de mercado y tipos de contacto específicos”.

¿Cómo está el cognismo en la esencia de sus flujos de trabajo de marketing?

“Una parte importante de mi función es encontrar empresas adecuadas para nuestra oferta de servicios de fabricación Solve Scale Supply y crear campañas en torno a ellas para generar experiencia, autoridad y confianza. La plataforma Cognism proporciona datos B2B para la mayoría de nuestras campañas de marketing ejecutadas a través de nuestro CRM, Salesforce”.

¿Cuál es el flujo de trabajo de marketing estándar de Elaine con Cognism?

“Cognism tiene una integración nativa muy sencilla con Salesforce. Utilizamos Marketing Cloud y Sales Cloud para generar oportunidades de venta y fomentar campañas salientes mediante la automatización del marketing. Creo audiencias específicas en la plataforma Sales Prospector de Cognism que reflejan nuestros perfiles de segmentación de clientes ideales”.

Elaine detalló cómo formuló con éxito una campaña específica en la plataforma.

“Recientemente completé una campaña dirigida al espacio OEM de puntos de carga de vehículos eléctricos. Teníamos en mente algunas empresas a las que queríamos dirigirnos, pero esas empresas ya estaban en Salesforce. Mi trabajo consistía en encontrar empresas similares y crear una campaña en torno a ellas”.

“Al principio, inserté en la plataforma los dominios de los sitios web de las empresas que ya teníamos en nuestro CRM. Esto fue para evaluar cómo estas empresas se describen a sí mismas y elaborar una lista de palabras clave. A partir de ahí, agrego estas palabras clave al filtro de 'palabras clave' de la plataforma para encontrar empresas similares. En realidad fue muy fácil”.

“A partir de estas palabras clave, comencé a crear mi campaña a partir del filtro ' Búsqueda de empresas '. Una vez que elaboré una lista sustancial de empresas de carga de vehículos eléctricos adecuadas, verifiqué dos veces los sitios web y los perfiles de LinkedIn de estas empresas para asegurarme de que fueran adecuados”.

“Después de filtrar las empresas más adecuadas, fui al filtro ' Búsqueda de contactos ' para ingresar los puestos de trabajo y las zonas geográficas relevantes para la búsqueda. Una vez que se generaron estos contactos, revisé la lista de contactos clave (a través de perfiles de LinkedIn) para asegurarme de que nos dirigíamos a las personas adecuadas”.

¿Cuál es la característica de plataforma favorita de Elaine?

“Me encantan los filtros de contacto y la capacidad de desarrollar perfiles clave. Puedo excluir puestos de trabajo irrelevantes y ahorrar una gran cantidad de tiempo. Es un cambio de juego desde la perspectiva de los datos".

"Con un equipo de marketing eficiente, este tipo de funcionalidad me permite escalar, ya que no tengo que reinventar la rueda cada vez que hago una nueva campaña. Puedo usar estos filtros personalizados como base para futuras campañas y ajustarlos ligeramente dependiendo en mi público objetivo”.

¿Qué sucede una vez que se generan los datos en Sales Prospector?

"Una vez que los datos se generan en Cognism, se exportan a Salesforce y se sincronizan con una campaña específica".

“Lo fantástico de la integración nativa de Salesforce es que Cognism señala que los clientes potenciales ya están en nuestro CRM con un ícono azul, de modo que se evita la duplicación de clientes potenciales. Esto significa que Cognism actualiza los campos de información de contacto de los clientes potenciales que ya están en Salesforce en lugar de crear contactos duplicados o sobrescribir cualquier dato importante que nuestro equipo de BD haya agregado”.

Elaine detalló cómo utiliza Marketing Cloud para campañas de fomento del correo electrónico.

“Nuestro archivo de datos se exporta desde Sales Cloud a Marketing Cloud a través de una extensión de datos. Nuestras campañas pueden ser un recorrido de 4 a 12 correos electrónicos, dependiendo de la amplitud y cadencia del contenido que necesitemos en una campaña determinada”.

"Una campaña de generación de leads normalmente consta de 4 a 5 correos electrónicos, mientras que una campaña de fomento puede consistir en un ritmo de contenido más lento y puede durar hasta un correo electrónico al mes durante 12 meses".

“En Salesforce, podemos personalizar nuestros mensajes en función de los tomadores de decisiones y las personas influyentes en la campaña. Luego, creamos mensajes dinámicos de ABM personalizados que resuenen mucho más que un enfoque estándar único para todos. Ésa es la belleza de una estrategia de segmentación”.

“Tener correos electrónicos altamente verificados en CRM es la máxima prioridad. Sin correos electrónicos válidos, las campañas de correo electrónico no darán resultados. Los correos electrónicos verificados de Cognism son fundamentales para que esto suceda”.

Las principales razones por las que Tharsus recomendaría el cognismo

1 . ¡Resultados!

“Nuestras tasas de apertura solían estar entre el 2% y el 6%. Ahora oscilan entre el 40% y el 60%, lo cual es fenomenal en comparación con antes, muy por encima del promedio de la industria para campañas de correo electrónico de clientes potenciales B2B. Estas altas tasas de participación no serían posibles sin EXCELENTES datos”.

2. Atención al cliente atenta y tiempos de entrega rápidos

“Lo que más me gusta de Cognism es la eficiencia del equipo de soporte técnico. De vez en cuando recibo rebotes duros y suaves; Se lo comunico al equipo de Cognism y ellos se ponen manos a la obra de inmediato para remediar y ayudar a mantener baja la tasa de rebote”.

“Si no hay una dirección de correo electrónico verificada adjunta a un detalle de contacto, el equipo de soporte me entregará la información dentro de las 48 horas. Esta rápida respuesta a las solicitudes de datos es fundamental porque no tengo que esperar semanas para obtener datos que afectarían seriamente mi capacidad para ejecutar campañas y obtener resultados. Para mí como especialista en marketing, supone una gran diferencia”.

“Confío en que el equipo de soporte técnico trabajará arduamente para atender mis solicitudes con tiempo suficiente. Esa es la clave para mí”.

3. Calidad excepcional de los datos de las direcciones de correo electrónico que cumplen con las normas

“Cognism trabaja constantemente en segundo plano para garantizar que sus datos sean de primera calidad. Trabajar con una base de datos que tiene un conjunto de correos electrónicos verificados facilita mi trabajo como especialista en marketing. Si mi tasa de rebote aumentara, sería un gran problema porque no estoy llegando a mi audiencia y nuestra inversión en la herramienta sería cuestionada".

“No conozco otra fuente de clientes potenciales en la que respete al 100 % las directrices del RGPD y acceda a direcciones de correo electrónico verificadas simultáneamente. La gente suele preguntar cómo encontramos su dirección de correo electrónico y les digo con seguridad que provino de la base de datos B2B líder en cumplimiento de Cognism”.

Elaine resumió sus pensamientos sobre el cognismo:

“Dado el clima macroeconómico, el equipo de finanzas está evaluando nuestro gasto más que nunca. Para nosotros, Cognism es imprescindible y es la máquina que hace crecer nuestra cartera. Es la sangre que fluye a través del proceso de ventas y mantiene las cosas en movimiento desde una pista fría hasta un acuerdo cerrado y ganado”.

"Si desea acceder a clientes potenciales de clase mundial que alimenten el proceso y generen ventas, entonces le recomiendo Cognism".

Pruebe la solución de inteligencia de ventas de Cognism

Más de 1000 equipos de ingresos de todo el mundo confían en Cognism para:

Cree bases de datos de contactos B2B calificados.

Planificar y lanzar sus campañas salientes.

Impulse su venta social.

Cumplir y superar sus objetivos de ingresos.

¿Por qué no ver por sí mismo? Reserva tu pantalla compartida en vivo aquí.