El arte de vender blockchain a los servicios financieros
Publicado: 2018-10-22El enfoque debe estar en tratar de encontrar valor internamente para la organización.
La clave es centrarse en crear un sistema en vivo que sea mejor en comparación con los pares.
El mejor camino es comenzar con un número limitado de participantes y establecer metas razonables
Al describir la función de autocorrección en nuestro teléfono inteligente a alguien que nunca la ha experimentado antes, ¿cuánto de nuestro enfoque está en el aprendizaje automático detrás de esto?
La respuesta es probablemente bastante pequeña: simplemente describimos lo que hace que cómo la tecnología detrás de él ha construido el producto.
¿Por qué las empresas tratan de enseñar tanto sobre una tecnología en lugar de centrarse en el problema que resuelve?
Al intentar vender una solución de cadena de bloques, es importante resaltar lo que realmente hace, en lugar de glorificar la tecnología. Los clientes eligen una solución cuando entienden su valor, no por la tecnología detrás de ella. Pero no siempre es tan simple.
La realidad es que Blockchain puede ser un arma de doble filo. En los primeros días, probablemente no habríamos tenido las reuniones iniciales con los bancos y reguladores globales si trabajáramos en cualquier otro espacio.
En ese momento era algo místico para ellos y necesitaban ayuda para comprender la tecnología. Tener conocimientos sobre blockchain nos permitió entrar por la puerta. Sin embargo, esa puerta no siempre conducía a donde queríamos.
Si bien es excelente reunirse con los equipos de TI, los grupos de innovación o los departamentos de I+D, el enfoque debe estar en tratar de encontrar valor interno para la organización.
tirar o empujar
Nuestros clientes no compran bases de datos o servidores solo porque son Oracle o IBM, los compran para proyectos específicos, necesidades del cliente o unidades de negocios. En el nivel superior, buscan casos de uso, procesos comerciales o flujos transaccionales que puedan beneficiarlos internamente o a sus clientes.
Cuando la lógica está integrada en la red para hacer cumplir las normas y reglamentos, en última instancia equivale a costos más bajos, gastos generales más bajos y, en general, un mantenimiento más bajo.
El poder real de aplicar esta tecnología generalmente surge cuando observa los flujos de trabajo y las aplicaciones relacionadas. Una vez que comience a alejarse de las discusiones sobre tecnología pura y llegue a las necesidades de la unidad de negocios, es cuando el valor real comienza a ser claro, y es cuando comienza a mirar el camino a seguir y el costo de implementación.
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Startups indias toman atajos en busca de financiación
Los equipos de innovación e investigación que buscan nuevas tecnologías no necesariamente saben de inmediato qué se ajusta a su pila. Si bien esos departamentos generalmente quieren ver más en términos de posibilidades, es posible que no tengan el impulso para impulsar las implementaciones dentro de la empresa.
Por otro lado, cuando se le pregunta a alguien que se ocupa de los productos en el espacio de Financiamiento de cuentas por cobrar si quiere reducir su tasa de fraude en toda su cartera por un costo mínimo basado en la transacción, inmediatamente se muestran ansiosos. Pueden traducir eso con bastante facilidad en dólares y centavos para su equipo de finanzas interno.
Si bien pueden buscar respaldo de una persona de Innovación o TI, en ese momento ya tenemos un patrocinador en el lado comercial. Entienden el costo-beneficio y pueden venderlo internamente.
el dinero es claro
Otro factor a considerar es que con la cantidad de pruebas de concepto y reclamos de tantas organizaciones que buscan beneficiarse del interés público en el espacio, los clientes a menudo se sienten confundidos debido a la falta de disponibilidad de soluciones reales.
De hecho, a la hora de vender un producto como solución, las referencias a blockchain pueden complicar las cosas. En muchos casos, la discusión debe limitarse a las soluciones y el valor que brindan.
Como individuos en el espacio de blockchain, es nuestra responsabilidad informar con precisión a los clientes potenciales sobre las diferencias entre la miríada de pruebas de conceptos inverosímiles que no están ni cerca de la producción en comparación con las pocas que realmente se utilizan hoy para resolver problemas reales. -problemas del mundo.
Los clientes se sientan y toman nota cuando demostramos una solución real que puede mejorar su negocio. Pero debe comenzar mejorando su negocio, no con blockchain.
En el caso de MonetaGo con Fraud Mitigation Network, donde se trata de una capacidad completamente nueva que evita la doble financiación, el ciclo de venta puede ser un poco más sencillo. Por otro lado, cuando aumenta los sistemas o procesos comerciales o busca introducir capacidades similares, está más en línea con el lado comercial estándar de las cosas. Estos necesitan mayores inversiones en términos de dinero y tiempo antes de seguir adelante.
La clave es centrarse en crear un sistema en vivo que sea mejor en comparación con los pares. Siempre que los mensajes comerciales ocupen un lugar central y las personas puedan comprender los costos y los beneficios, será más fácil convencer a los clientes para que incorporen productos basados en blockchain en sus negocios.
De hecho, en algún momento, probablemente ya no necesitarán saber que se trata de una cadena de bloques.
Mareas contra olas
Hay muchas frutas al alcance de la mano que pueden proporcionar un valor real a corto plazo. No tiene sentido pedirle a las instituciones gigantes que realicen un montón de cambios en el sistema interno, o intentar cambiar las leyes, o pedirle a un departamento de cumplimiento que reconsidere varios riesgos.
El mejor camino es comenzar con un número limitado de participantes y establecer objetivos razonables. Una vez que se establece una red, se pueden agregar más características y se puede ofrecer más funcionalidad.
En un intento de aprovechar la marea de blockchain, muchos incluso han usado el término de manera incorrecta o, a veces, en contextos incorrectos. Tanto los clientes como los proveedores han sentido una fuerte necesidad de asociarse con la exageración y, en algunos casos, ambos incluso han podido obtener algunos beneficios a corto plazo.
Pero, en última instancia, si no proporciona valor, no va a durar. Tarde o temprano, los clientes exigen más. Las pruebas de concepto que no pasan a producción se cierran.
El enfoque debe estar en las soluciones tangibles que ofrece un producto de blockchain.
A la gente se le ha dicho que la tecnología va a cambiarlo todo. Si bien eso puede ser cierto, no va a suceder de la noche a la mañana. Los bancos, por ejemplo, mantienen los fondos de las personas y son parte de un gran sistema complejo que ha evolucionado a lo largo de los siglos y es responsable de billones de dólares. El cambio vendrá en oleadas, pero debe emprenderse con cuidado y llevará tiempo.