Las Mejores Estrategias Inbound para Complementar el Outbound Marketing

En los últimos años, muchas empresas han centrado sus esfuerzos en generar e implementar estrategias de inbound marketing, creyendo que esta es la única forma de generar leads.

Con la premisa de “el contenido es el rey”, el inbound marketing se ha convertido en el protagonista del marketing. Aunque esta frase es válida en un mundo donde predominan las redes sociales, el outbound marketing sigue jugando un papel importante en las campañas de éxito.

Puede considerarse una forma más tradicional de llegar a su público objetivo, pero aprender a integrar estas dos formas de trabajo debe ser de suma importancia para usted o su equipo, ya que optimizará drásticamente su generación de clientes potenciales.

Imagínese el saliente como pan y el entrante como mantequilla de maní, podría comer fácilmente cualquiera de los dos por separado, sin embargo, cuando se combinan, el sabor y su satisfacción mejorarán.

Un buen sándwich de marketing debe contener dos ingredientes: entrante y saliente.

¿Qué son el Inbound Marketing y el Outbound Marketing?

Como ya hemos explicado, la prospección de clientes con estas dos estrategias requiere enfoques diferentes, pero antes de implementar un plan de acción debemos saber en qué consisten ambas.

¿Qué es el marketing entrante?

El Inbound Marketing puede entenderse como aquellas actividades diseñadas para captar la atención de los clientes, generar un efecto magnético y llevar a tus potenciales clientes hacia ti.

La cantidad de clientes potenciales que genere dependerá de sus esfuerzos y efectividad para lograr que los usuarios expresen su interés en sus productos o servicios.

¿Qué es el marketing de salida?

Por su parte, el outbound marketing concentra los esfuerzos en contactar con tu potencial cliente, siendo tu empresa la que cuestiona si hay interés. Por lo general, esta interacción es más personal, porque para cuestionar el interés hay que generar mensajes personalizados basados ​​en la recopilación de datos.

Estos mensajes generalmente se colocan en canales directos, como correos electrónicos fríos o redes sociales, en plataformas como LinkedIn.

La creencia popular es que el outbound marketing es demasiado laborioso y tradicional, ya que dirigen los mensajes a un único cliente potencial y no a miles como los enfoques inbound. Pero a lo largo de los años esto ha cambiado drásticamente, una de las grandes ventajas de la salida es su capacidad para mantener los mensajes personales incluso cuando se envían más de 500 correos electrónicos fríos al día.

¿Qué es el marketing integrado?

El marketing integrado siempre está presente, aunque no sea muy notorio. Pero piénsalo, es imposible generar contenido inbound sin estrategias, como la recopilación de datos, que se basa en el outbound.

Por el contrario, sus campañas salientes serán menos efectivas si no tiene contenido que atraiga a su cliente potencial después de su primer contacto. Una vez que se lee un correo electrónico, es probable que la persona busque tu sitio web o tus redes sociales.

Como puede ver, no hay guerra entre qué estrategia es la mejor. Para los especialistas, ambas estrategias pueden ser igualmente efectivas por separado, pero cuando se combinan no solo crean vínculos personales, sino también conciencia de marca e identidad de marca efectivas.

¿Cómo combino la entrada y la salida?

Como ya hemos dicho, las campañas exitosas integran ambos tipos de marketing. Según el Content Marketing Institute, el 69% de los marketers B2B exitosos crearon sus estrategias a partir de estos dos enfoques, complementando el contacto directo con contenido de calidad.

Si su contenido y su mensaje no brindan una solución real, ninguna estrategia funcionará.

La falta de protagonismo del outbound se debe a la relación inmediata que le damos con los métodos tradicionales de contacto, como las llamadas telefónicas. Pero con los avances tecnológicos, no es casualidad que sea el modelo preferido por los marketers B2B.

Las nuevas herramientas permiten la recopilación de miles de datos de forma inteligente, junto con una entrega automatizada que sigue siendo personal pero ahora con mucho más alcance.

Con esta tecnología podemos traer nuevas soluciones a nuestros prospectos sin ser invasivos ni incurrir en altos costos.

La combinación de estas tácticas, como el uso inteligente de los datos, te ayudará a crear contenido más efectivo. Generar contenido para audiencias masivas no evita que sientan que estás hablando con un solo usuario.

“A nadie le importa nada a menos que se aplique a ellos, ¡especialmente en Internet!”

Y en un mundo donde la integración está reinando lentamente, es casi un suicidio no optimizar su contenido para su público objetivo.

Otro aspecto importante es el tiempo en que surgen los resultados. Las estrategias de marketing de contenidos y SEO (ambas pertenecientes al inbound) consiguen reflejar periódicamente sus resultados a medio y largo plazo.

Si quieres hacer crecer tu marca desde el día cero, los emails fríos son tu aliado perfecto para que las personas identifiquen poco a poco tu marca y tus productos. Entendiendo que no empezarás con una persona cualquiera, sino con perfiles de gran importancia para tu mercado.

¿Qué estrategias debo implementar para integrar el outbound y el inbound?

Hay tres estrategias generales que abarcan esta forma de trabajar: crecimiento de leads de marketing, leads de productos y crecimiento de leads de ventas.

Las primeras estrategias centran sus esfuerzos en el reclutamiento de entrada de forma pesada, aunque pueden integrar estrategias de salida, por lo general se basan solo en la atracción.

La tercera estrategia centra sus esfuerzos en generar contacto y captar perfiles de alto valor (leads que cumplen con todas las características de tu público objetivo) y además, la estrategia inbound consigue llegar a perfiles con los que no contactarías directamente. Esto se consigue gracias a contenidos, webinars, anuncios, eBooks, etc.

Por ejemplo, ha generado contenido para su sitio web, es contenido valioso para su público objetivo y está optimizado correctamente para su clasificación en Google. Las personas interesadas en el tema ingresarán a la página gracias a tus esfuerzos inbound, varias de ellas calificarán como tu lead.

Uno de ellos colocará su dirección de correo electrónico en su formulario, luego la estrategia pasa a las prácticas de salida.

Su equipo de ventas se pondrá en contacto con ese cliente potencial. Una vez que se produce la interacción directa, las posibilidades de cerrar la venta se vuelven cada vez más factibles. Para lograr este flujo, debe implementar CTA efectivos.

Esta acción también se puede generar de manera contraria, tu equipo de ventas contacta a los prospectos a través del correo electrónico frío y el prospecto queda enganchado con tu mensaje y la posible solución que ofreces. Debido al interés que ya has generado con el outbound, el cliente consulta tu web, lee tus contenidos, eBooks, etc. y acaba convencido de que eres una buena opción. Un movimiento de salida a entrada.

Considere rutas cruzadas entre entrantes y salientes

Digamos que eres una empresa nueva y has implementado estrategias de inbound marketing creando contenido interesante de valor, lo siguiente es hacer llegar ese contenido de valor a tu target, puedes esperar a que el crecimiento se dé poco a poco. Pero también puede acelerar el proceso implementando estrategias de salida.

Como puede ver, la dinámica es cíclica.

Aprovecha tus datos, refuerza el inbound con el outbound.

Una de las claves para que los emails en frío sean efectivos es dirigirlos a perfiles que estén realmente interesados ​​en las soluciones que ofreces. A veces estas personas o negocios no lo expresan directamente, pero sí tienen una intención clara con sus interacciones. Aprovecha los datos que genera tu contenido y contacta a las personas que realmente quieren ser contactadas.

Como ya has visto, crear una campaña que integre el inbound marketing y el outbound marketing puede ayudarte a conseguir tus objetivos en un tiempo récord.

Ajustamos el marketing integrado a tus objetivos

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¿Qué estrategia es mejor? No existe un enfoque correcto e incorrecto, lo ayudamos a elegir cuál es el equilibrio perfecto para usted.

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