La guía completa de B2B CRM
Publicado: 2021-05-26El negocio B2B es grande y sigue creciendo; está en auge.
Su negocio B2B podría estar en auge hasta el punto de volverse inmanejable. Alternativamente, podría estar al comienzo de su idea de negocio B2B, queriendo controlar las cosas desde el principio. Usted vino al lugar correcto. La siguiente guía tiene todo lo que necesitas.
Esta guía responde las preguntas B2B que importan: ' ¿Qué es B2B?' , ' ¿Qué es B2B CRM?' , ' ¿Qué hace un buen CRM B2B? ', '¿Qué puede hacer B2B CRM?' , y ' ¿Qué sistemas CRM B2B existen?' . Cubre todo, de verdad.
Sin más preámbulos, ¡vamos a crecer!
¿Qué es B2B?
B2B es el intercambio de bienes, servicios e información de una empresa a otra. Me gustaría señalar lo diferente que es del B2C, que es el intercambio de bienes y servicios entre empresas y clientes. A pesar de ser hermanos, separados por una sola letra, te sorprendería saber cuán diferentes son B2B y B2C. Las empresas B2B y B2C tienen diferentes prioridades.
En términos de CRM, la diferencia más notable entre B2B y B2C es la duración del ciclo de ventas.
Es mucho más probable que los proveedores B2B desarrollen y mantengan relaciones personales, con la esperanza de asegurar una asociación a largo plazo, ya sea utilizando software como servicio o comprando materias primas a granel. Tiene sentido que las empresas negocien entre sí de esta manera, ahorrando tiempo y esfuerzo para el futuro en beneficio de ambas partes.
Cuando lo piensa, la gestión de relaciones con los clientes es perfecta para B2B.
B2B CRM significa Business to Business Customer Relationship Management y se refiere a los sistemas, tecnologías, estrategias y procesos que ayudan a las empresas B2B a gestionar sus relaciones con clientes existentes y potenciales. A finales de 2019, el mercado de comercio electrónico B2B superó la friolera de 5,7 billones de dólares. Eso es mucho dinero y eso es mucho negocio; B2B CRM lo organiza.
Vea cómo las empresas SaaS pueden obtener y retener clientes con un CRM
Entonces… ¿qué hace un buen CRM B2B?
Las diferencias flagrantes en los procesos de ventas de las empresas B2B y B2C significan que debería haber algunas diferencias, tal vez sutiles, en la herramienta que utilizan para gestionar las relaciones con sus clientes. Las tecnologías B2C CRM tienden a centrarse en el marketing, ya que el comercio electrónico es prácticamente un autoservicio; también tienden a centrarse en el mantenimiento de millones de cuentas a la vez. Los CRM B2B están orientados a las ventas.
Teniendo en cuenta las características individuales de B2B, un buen CRM B2B debe ser...
- Centrado en los datos.
B2B CRM debe tener una profundidad de perfil superior: cientos, incluso miles de posibles campos de información. Del mismo modo, es probable que trate con diferentes usuarios de la misma organización, por lo que debe construirse en torno a cuentas en lugar de personas. Con el tiempo, su equipo comprenderá mejor las cuentas y desarrollará un vínculo rentable con ellos. Elija CRM con funciones de enriquecimiento y generación de prospectos.
- Claramente basado en su canal de ventas.
Un CRM B2B necesita visualizar, optimizar y escalar el proceso de ventas de su empresa. Los vendedores B2B dedican sus días laborales a analizar los flujos de ventas, suplicando que los clientes potenciales pasen a la siguiente etapa. Con una canalización automatizada y visualizada, los vendedores pueden dedicar más tiempo a construir relaciones con los clientes, en lugar de ingresar datos y completar formularios asociados con los sistemas CRM más antiguos.
- Totalmente automatizado cuando se trata de informes.
Debido a la naturaleza prolongada de las ventas B2B, el comportamiento del cliente se vuelve más observable y predecible que el B2C. Esta es una ventaja para los vendedores B2B, porque pueden basar el proceso de ventas en los comportamientos y acciones que muestra y realiza una cuenta. La automatización de informes muestra información sobre su negocio y su alcance para saber qué funciona y qué no para su base de clientes.
¿Qué puede hacer B2B CRM?
Puede administrar todo su negocio B2B desde CRM. Desde la prospección y el enriquecimiento de clientes potenciales, pasando por la crianza y el compromiso; todo el camino a la compra y actividades posteriores a la compra. Muchos sistemas CRM modernos son en realidad mucho más que sistemas CRM, son plataformas de automatización de ventas B2B.
Dejame explicar...
B2B CRM puede generar clientes potenciales de alta calidad.
Los clientes potenciales de alta calidad son aquellos que tienen una mayor propensión a convertir para comprar. Cualquier negocio B2B debe apuntar a una tasa de conversión de clientes potenciales del 5% o superior. Nunca introduzca clientes potenciales, lo quiera o no, en su sistema de CRM; asegúrese de que estén calificados para comprar primero. B2B CRM ayuda a las empresas B2B a generar clientes potenciales de alta calidad al proporcionar las funciones que los generan, como formularios web.
Un formulario web es un área de su sitio web donde los visitantes pueden completar su propia información, enviársela y, por lo general, obtener algo a cambio. Hay muchos propósitos diferentes para los formularios web que puede colocar en su sitio web, para tentar a los transeúntes a revelar sus datos personales. Busque un CRM que proporcione formularios web de generación de prospectos para prospectos de alta calidad...
Digamos... que está lanzando una nueva función en su sistema de CRM. Se llama Workflows y automatiza los molestos procesos diarios. Está organizando un seminario web con su magnífico equipo de éxito del cliente para contarles a los clientes potenciales entusiasmados todo sobre su nueva función. Crearía una página de destino con un formulario web para que los visitantes lo completen y reciban su invitación por correo electrónico al evento. Lead generado.
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B2B CRM puede puntuar y calificar clientes potenciales.
La puntuación de clientes potenciales es el proceso de asignar un valor numérico a un cliente potencial en función de su disposición a comprar. ¿El cliente potencial ha recibido suficiente atención de marketing y está listo para recibir una invitación a una demostración de ventas? Bueno, solo eche un vistazo rápido a su puntaje de plomo, generalmente de 0 a 100, y decida usted mismo. Es posible que hayan cumplido los criterios necesarios para subir por encima del número correspondiente.
Una vez que el cliente potencial ha superado un cierto número, puede considerarse calificado y pasar a la siguiente etapa del canal de ventas. Al reducir el proceso de calificación de clientes potenciales a un valor numérico simple, las líneas de comunicación entre marketing y ventas se simplifican y se efectúan. Algunos sistemas de CRM incluso automatizan la asignación de números en función de comportamientos y objetivos preestablecidos.
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B2B CRM puede nutrir clientes potenciales a través del correo electrónico.
La nutrición de clientes potenciales por correo electrónico establece una relación sólida entre una marca y sus consumidores. Ocurre en cada etapa del embudo de ventas, enriqueciendo el viaje de compra para ambos lados de una transacción. La crianza de prospectos en secuencia de correo electrónico aumenta las tasas de apertura de correos electrónicos, lo mantiene actualizado en la mente de un prospecto, proporciona resultados instantáneos para prospectos y abre una oportunidad para informar y entretener a los prospectos.
El punto es que no todos los que visitan su sitio web probablemente estén listos para comprar. Más o menos, solo alrededor del 3% de un mercado objetivo está listo para comprar en un momento dado. La crianza de clientes potenciales se trata de asegurarse de que el otro 97 % de su audiencia llegue al final a través de un constante goteo, goteo, goteo de contenido de correo electrónico informativo, educativo y persuasivo.
Cómo nutrir clientes potenciales a través de secuencias de correo electrónico.
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B2B CRM puede administrar sus cotizaciones y procesos de ventas.
Algunas plataformas de CRM cuentan con funciones de gestión de cotizaciones, ya sea que estén integradas o que necesiten integrarse. El software de gestión de presupuestos permite a los usuarios crear, enviar y realizar un seguimiento de presupuestos y facturas. Automatiza la etapa de propuesta de la tubería de un negocio B2B, suavizando y engrasando lo que a menudo puede ser un punto de conflicto para las relaciones comerciales y con los clientes.
Existen diferentes tipos de software de gestión de presupuestos...
- El software CPQ significa configuración, precio, cotización. Al funcionar principalmente como una integración de CRM o ERP, el software CPQ ayuda automáticamente a los equipos de ventas B2B a generar cotizaciones personalizadas para su producto o servicio de manera rápida y precisa, cliente por cliente. El software de CPQ generalmente se usa para desarrollar precios para productos personalizables con diferentes funciones adicionales disponibles.
- El software de optimización de precios se inclina hacia las empresas de comercio electrónico B2C. Automatiza el análisis de análisis de precios, optimización y decisión. Los precios optimizados significan que su empresa está ganando la mayor cantidad de dinero posible con su producto o servicio en función de su competencia.
- El software de propuestas tiende a especializarse en la documentación que viene con una venta. Como herramienta de eficiencia de ventas, el software de propuestas ayuda a los equipos de ventas y marketing a crear, administrar y enviar documentos de propuestas, como propuestas comerciales, cartas de bienvenida, contratos, cotizaciones y material de marketing; de manera segura, organizada y eficiente.
- El software QTC es similar al software CPQ, pero va más allá. Gestiona la parte de negociación y venta del canal de ventas, generando cotizaciones individuales basadas en una tabla de precios, iniciando contratos cuando se ha aceptado una cotización y enviando una factura cuando se ha firmado ese contrato. QTC significa Quote-to-Cash.
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B2B CRM gestiona tu proceso de postventa.
Como hemos establecido, las relaciones con los clientes son esenciales cuando se trata de negocios B2B. No estamos hablando de relaciones transaccionales de una sola vez, donde una empresa recoge el efectivo y se va. Estamos hablando de relaciones reales de persona a persona a largo plazo a partir de las cuales podemos desarrollar comentarios reales, oportunidades de venta cruzada, referencias y establecernos como líderes de la industria.
Un buen proceso de postventa implica una sólida atención al cliente y cierre de tickets a través de chatbots, chat en vivo y cualquier otro canal de comunicación. Implica que sus equipos de éxito del cliente eduquen constantemente a su audiencia sobre su producto; gestión de incidencias, devoluciones, fin de vida, facturación periódica y referencias de clientes. Básicamente, implica un poco de esto y un poco de aquello.
Nuestro CEO, Andrei Petrik, dijo recientemente esto sobre la atención al cliente (CS)...
'Donde un equipo de soporte responde a preguntas únicas con soluciones únicas, un equipo de CS utiliza la previsión, la investigación y una mejor comunicación para evitar que esos problemas ocurran. En la industria de CRM, cuanto más exitosos son nuestros clientes, más usuarios ganamos y más dinero ganamos. Cualquier innovación se basa en lo que nuestros clientes necesitan para tener éxito. Los desarrolladores le preguntan al equipo de CS... "¿Qué están pidiendo?"
Un negocio B2B exitoso depende del éxito de sus clientes. Si los clientes tienen éxito al usar un producto o servicio, lo necesitan y continúan pagando su tarifa de suscripción. Esto da como resultado el éxito de la empresa que proporciona el producto o servicio, porque ganan dinero. Una estrategia de CS exitosa requiere CRM para alinear equipos bajo un paraguas informativo.
B2B CRM muestra el contexto y los datos que las empresas necesitan para llevar el éxito a sus clientes.
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Que tiene sentido.