Lo que se debe y no se debe hacer en el marketing de servicios profesionales

Cualquiera que haya comercializado servicios profesionales en el pasado sabe que es una empresa complicada debido a la naturaleza intangible de un "servicio". ¿Cómo diablos promocionas algo cuya calidad no puedes probar desde el principio? ¿Cómo promocionar a compradores y clientes sin sonar falso o presuntuoso? ¿Y cómo se destaca en un mar de empresas que intentan hacer exactamente lo mismo?

La verdad es que el marketing de servicios profesionales suele tener muchas más capas que su contraparte, el marketing de productos. El marketing de productos se parece mucho a las citas casuales: se trata más de presumir, las primeras impresiones y las promesas a corto plazo que funcionan para ambas partes.

El marketing de servicios, por otro lado, está destinado a marcar la pauta para un futuro con prospectos interesados. Su base se establece en la confianza, la transparencia, el cumplimiento de lo prometido, el crecimiento conjunto y el fomento de un entorno de entendimiento. Y, al igual que en cualquier relación, los esfuerzos de marketing están destinados a mantener viva la magia. ¡Dale un giro B2B a la mezcla y construir relaciones sólidas se vuelve mucho más importante para impulsar a los posibles compradores a través del ciclo de ventas!

Entonces, ¿cómo hace que su marketing de servicios profesionales pase de un encuentro lindo a un matrimonio? Aquí hay algunas cosas importantes que debe hacer (y algunas que realmente no debe hacer) para ayudarlo en su camino.

SÍ tenga un plan sencillo y sensato.

Bien, duh. Pero está aquí porque es la parte más difícil y hará o romperá sus relaciones tanto con sus prospectos como con sus clientes. Su plan de marketing debe ser sencillo y, independientemente de la forma, el tamaño o el alcance de su plan, debe poder resumirlo en algunas preguntas:

• El por qué: ¿Cuál es el propósito de su comercialización? ¿Por qué alguien necesitaría estos servicios?
• The Who: ¿Quiénes son tus clientes ideales? ¿En qué mercados debería centrarse?
• El Qué: ¿Qué necesitan sus compradores? ¿Qué tipo de contenido se debe producir?
• El Dónde: ¿Dónde “pasa el rato” su audiencia? ¿Qué plataformas y publicaciones ayudarán a atraer clientes y ayudarlos a encontrar su negocio?
• El Cuándo : ¿Cuál es su marco de tiempo esperado para lograr sus objetivos de marketing?
• El Cómo: ¿Cuál será tu proceso? ¿Cómo logrará el propósito de su comercialización descrito en El por qué?

Lo más importante es que debe poder responder estas preguntas en una oración. Manténgalo simple para que la inevitable complejidad del plan no interfiera con el proceso de representarlo.

SÍ entiende el poder del impulso.

Una vez que haya establecido su plan y comience a ver resultados, no asuma que es un trabajo bien hecho. Parte de su trabajo es aprovechar el impulso antes mencionado, comenzará a ver si tiene un plan sólido y receptivo. ¿Cómo hace que un plan responda y aproveche el poder del impulso?

• Cree páginas de conversión (para promocionar libros blancos, libros electrónicos, ofertas de contenido, etc.). Pero NO olvide que una copia mal elaborada en una página de destino reducirá a cero las posibilidades de que esa página convierta prospectos en clientes potenciales.
• Produce contenido de alta calidad (volveremos a esto en un segundo).
• Haz algo de prospección . No tiene que esperar hasta que los compradores potenciales se acerquen a usted.
• Publique sus éxitos (premios, conferencias a las que asistió, etc.) inmediatamente en las redes sociales y en su sitio web. Debes estar constantemente activo en las redes sociales. De hecho, voy a dedicar otro “do” a las redes sociales.

Manténgase activo en las redes sociales.

Muchas personas en el negocio de los servicios profesionales siguen siendo escépticas sobre el poder de las redes sociales. Parece trivial y sin sentido escribir algo de menos de 140 caracteres y asumir que enganchará a los clientes. Sin duda, tiene sentido para el marketing de productos: hace correr la voz sobre un nuevo producto, un nuevo sistema, una nueva idea. Siempre dispuesto al juego largo, los servicios profesionales se tratan de innovaciones a más largo plazo o relaciones establecidas con clientes que no requieren un tweet para legitimarse. ¡Y tal vez el cliente objetivo de una empresa ni siquiera está en el grupo demográfico adecuado para las redes sociales!

En el caso de las redes sociales, una talla realmente no sirve para todos. Por eso es útil estar al tanto de todas las plataformas disponibles (Twitter, Facebook, LinkedIn, , Instagram, etc.) disponibles para que pueda operar en cualquier plataforma que su comprador objetivo esté más acostumbrado a usar. Además, cuando ve las estadísticas, la verdad es difícil de ignorar: el 50 % de los compradores realizan una compra basándose en una recomendación de una red social. No se trata de modernización, se trata de mantenerse conectado y desafiar sus servicios para seguir siendo competitivos en un espacio comercial en constante evolución.

PRODUCE contenido convincente.

Lo sé, ¿verdad? ¿Qué significa esto? Casi todos los demás blogs de marketing dirán lo mismo: debes tener un gran contenido. Pero nunca hay una definición exacta de "gran contenido". Pero está en esta lista de cosas que hacer porque es necesario: el marketing de contenido cuesta un 62 % menos que las fuentes de marketing tradicionales y genera aproximadamente 3 veces más clientes potenciales. ¡Lo más probable es que sea un montón de pistas!

El contenido convincente usa muchos sombreros. Puede colocarse en la copia de las páginas de su sitio web, bloquearse detrás de formularios en sus páginas de conversión de visitas a clientes potenciales, alojarse en su blog, correos electrónicos y boletines, y promocionarse a través de sus publicaciones en las redes sociales. La cuestión es que hay miles de millones de piezas de contenido atractivo (y miles de millones de contenido extremadamente poco atractivo) por ahí. Entonces, para cada pieza de contenido, responda estas preguntas:

• ¿Qué estás haciendo diferente con este escrito?
• ¿Es un reflejo de la "voz" de su empresa?
• ¿Qué podrías producir que haría que un prospecto dijera: "Vaya, nunca lo había pensado de esa manera?"

El contenido atractivo y convincente está ahí para servirle, por lo que si puede adaptarlo para que sea lo mejor que pueda hacer, solo lo ayudará a largo plazo.

NO asuma que un servicio impecable es suficiente.

Bienvenido al mundo de los negocios de hoy, donde el servicio al cliente es solo la mitad de la batalla. Un servicio impecable ya no es suficiente para que regresen. No eres una empresa perfecta, vas a cometer errores. Si todo en lo que tiene que confiar es en el boca a boca sobre su buen servicio, entonces algunos pasos en falso podrían conducir al fracaso de su empresa.

En su lugar, construye sobre los errores. Resáltelos en estudios de casos y luego revele cómo los arregló. Configure un blog de la empresa para construir su base de conocimientos y mostrar su experiencia. Haga que su sitio web sea fantástico y fuera de este mundo. Utilice testimonios de clientes. Utilice el marketing por correo electrónico. Extienda su alcance. Aumente el tráfico del sitio web con blogs invitados. Cada pequeña cosa cuenta.

NO asuma siempre que el cliente tiene dolor.

Una gran cantidad de trabajo con herramientas anticipatorias como las personas del comprador y, para ser sincero, sus planes generales de marketing, se centrarán en el dolor del comprador. La mayor parte del tiempo, los clientes se sienten frustrados y agotados, pero a veces buscan algo más allá del alivio. Haz tu tarea. Escucha a tus clientes. De esta manera, puede adaptar el contenido tanto a los prospectos que experimentan problemas explícitos que deben abordarse como a los prospectos que simplemente desean buscar nuevas oportunidades o mejorar aspectos de su experiencia.

NO tenga miedo de deshacerse de las mejores prácticas.

Está bien darse cuenta de que su estrategia necesita una actualización. Esto es especialmente cierto si su enfoque de marketing para el marketing de servicios profesionales B2B es casi idéntico a los enfoques característicos del marketing de productos B2C. Las mejores prácticas se han convertido en mejores prácticas con el tiempo, lo que significa que son antiguas y pueden desgastarse como enfoque para algunas empresas. Así que adelante, ¡empieza desde cero! No todas las prácticas deberían ser universales.

NO desperdicie su sitio web.

Su sitio web es uno de los activos de marketing más valiosos (si no el más valioso) para su empresa. Es donde los clientes pueden ir para entender quién eres y qué haces con más profundidad. Si lo está llenando con descripciones vagas y vacías y páginas no aptas para dispositivos móviles, entonces le está haciendo un flaco favor a su empresa.

NO dudes en presumir.

Presumir, presumir, presumir. Sus derechos de fanfarronear son su último calificador de éxito. Son su “producto”. Y prueba es el producto que quieres vender. Obtenga una página completa en su sitio dedicada a ello. Destacar testimonios. Demuestra tus excepcionales habilidades de servicio al cliente. Sorprenda a sus perspectivas. Esponja tus plumas. Si eres mejor que el otro, ¡tienes que demostrarlo!