Los pros y los contras de la automatización de ventas

Publicado: 2021-05-19

Las empresas de "alto crecimiento" tienen un 61 % más de probabilidades de incorporar completamente la automatización en la automatización de los procesos comerciales centrales.

[Investigación de bisagras]

Vayamos directo al grano y admitamos que la automatización de ventas suena bastante elegante. Tiene muchos beneficios para que una empresa aproveche:

Eficiencia mejorada
Reportes más efectivos
Mejor gestión de oportunidades
Ventas incrementadas
Empleados mejor motivados gracias a la minimización de las pérdidas de tiempo en tareas mundanas

Sin embargo, para estar entre las empresas de "alto crecimiento", debe seguir algunas reglas de automatización de ventas y no solo disparar en la oscuridad. Hay varios SÍ y NO a los que debe prestar atención si desea optimizar su estrategia de automatización de ventas con éxito.

️ Fíjate objetivos inteligentes

Lo primero y más importante que debe hacer al automatizar su proceso de ventas es reconocer que no solo no todas las cosas pueden automatizarse, sino también que no todas las cosas deberían serlo. Si bien puede ser extremadamente tentador para su equipo de ventas delegar todas sus tareas en las máquinas inteligentes, no es el mejor enfoque.

Para que su automatización de ventas tenga éxito, debe organizarla y dirigirla. Esto significa tener una razón clara para la automatización: un conjunto de objetivos SMART:

Específico
Mensurable
Alcanzable
Importante
basado en el tiempo

Entonces, y solo entonces, podrá saber si realmente está haciendo crecer su negocio gracias a la automatización de ventas o si simplemente está desperdiciando sus recursos.

NO confíe demasiado en la experiencia de otras empresas

El 'DO' anterior habla de establecer metas. Y no lo vamos a retirar: definitivamente necesita establecer objetivos para que su automatización de ventas tenga éxito. Sin embargo, hay una pequeña aclaración que cambia el juego por completo: estos objetivos deben ser suyos si desea que funcionen correctamente y lleven su negocio a la grandeza.

Si bien la evaluación comparativa es una buena fuente de motivación, debe evaluar adecuadamente sus posiciones y saber exactamente dónde se encuentra su negocio en cada momento. Luego, debe buscar las áreas que deben mejorarse y las tareas que deben simplificarse.

Es importante recordar que su recorrido comercial es intrínseco a su negocio, por lo que debe adoptar un enfoque individual para la automatización de ventas y automatizar solo los procesos que consumen demasiado tiempo y esfuerzo. De lo contrario, corre el riesgo de automatizarlo en vano.

️ SÍ use un sistema centralizado para la automatización

Si su negocio emplea el modelo SDR/AE (Representantes de Desarrollo de Ventas/Ejecutivo de Cuenta), es fundamental que centralice y organice todos los datos.

Al automatizar un proceso de ventas en el que el SDR se enfoca en encontrar, atraer y crear clientes potenciales calificados y luego "entregarlos" al AE para completar la venta, no puede permitirse perder ningún detalle. Ninguna pieza de información se deslizará a través de los agujeros de dos sistemas separados.

Por lo tanto, debe buscar una herramienta que le permita reunir SDR y AE y trabajar en colaboración. Necesitan tener todos los datos accesibles en todo momento para evitar cualquier falta de comunicación.

NO sobreautomatices las notificaciones

Una de las mayores ventajas de los sistemas modernos de automatización de ventas es que permiten configurar alertas que notificarían a los representantes de ventas sobre cualquier cosa notable que suceda con el cliente potencial, el cliente o el trato.

De esa manera, las personas involucradas en el proceso de ventas siempre están al día con todos los eventos en el flujo de ventas y pueden tomar medidas inmediatas cuando sea necesario. Esto permite a los representantes de ventas mantenerse informados y no perder ninguna oportunidad importante.

Sin embargo, no importa cuán grande sea una función, no debe abusar de ella. Por lo general, todos los buenos sistemas de automatización de ventas permiten a sus usuarios personalizar qué acciones activan notificaciones y cuáles no. Debe aprovechar eso y configurar solo las notificaciones que realmente necesita para organizar sus procesos de trabajo de manera eficiente. De lo contrario, corre el riesgo de que sus representantes de ventas se distraigan de su trabajo con timbres y pitidos constantes. Ay, no es exactamente el escenario más productivo, ¿verdad?

️ Puntúe sus clientes potenciales

Al automatizar el proceso de ventas, debe reconocer el hecho de que no todos los clientes potenciales nacen iguales y, lo que es más importante, no todos se capturan de la misma manera. Dependiendo de un determinado conjunto de características que posean sus clientes potenciales, así como de la naturaleza de sus interacciones anteriores con su negocio, será más o menos probable que se conviertan en clientes de pago.

Es su trabajo diferenciar entre los clientes potenciales de alta calidad y los clientes potenciales de menor calidad para que pueda nutrirlos de una manera más efectiva al golpearlos con los activos de marketing adecuados.

Para hacer eso, debe calificar a sus clientes potenciales: asigne valores, generalmente dándoles "puntos" numéricos, en función de una selección de atributos. Las características más comunes utilizadas para la puntuación de clientes potenciales son la demografía y las interacciones con el sitio web.

Por ejemplo, los criterios demográficos pueden incluir:

Industria. El valor de cada cliente potencial dependerá de la industria en la que operen. Debe calcular los ingresos esperados que le traerán los clientes potenciales de diferentes industrias y usar ese valor como base para ponderar las industrias para cada cliente potencial.
Experiencia. Dependiendo de su puesto de trabajo, cada cliente potencial tendrá más o menos capacidad de decisión y, por lo tanto, será más o menos valioso como cliente potencial que paga.
Tamaño de la empresa. La fórmula para este. Como regla general, el tamaño de la oportunidad de un cliente potencial = el tamaño de la empresa.

Luego, puede combinar el puntaje demográfico con el puntaje de participación:

Página de destino orgánica. El tráfico orgánico a la página de destino tiende a convertirse mejor que el tráfico a cualquier otra página, lo que significa que puede ser una buena idea dar a esos clientes potenciales una puntuación más alta.
Palabras clave SEM. Algunas palabras clave de búsqueda tienden a ser utilizadas por los prospectos que convierten altamente, lo que debe reflejarse en una puntuación más alta.
Anuncio de remarketing. Si su plomo vino a usted.
Correo electrónico. Puntúe al cliente potencial en función de la interacción que tenga con un correo electrónico.

NO te rindas después de un solo seguimiento

Estadísticamente, se necesitan en promedio al menos cinco esfuerzos continuos de seguimiento después del contacto de ventas inicial, antes de que un cliente diga que sí. El 44% de los vendedores se dan por vencidos después de un "no".

[Donut de marketing]

No sea uno de esos vendedores que rehúyen ser un poco persistentes. Dado que ya está configurando una secuencia de divulgación de ventas, asegúrese de no finalizarla demasiado pronto.

Gracias a la función de marketing por correo electrónico que ofrecen la mayoría de las herramientas de automatización de ventas, puede organizar campañas de goteo bastante avanzadas con muchas condiciones, acciones y disparadores. No pierda la oportunidad de incluir varios seguimientos en su secuencia.

Dale un poco de sabor con una de nuestras plantillas de correo electrónico de seguimiento.

️ Evalúa los resultados de tu automatización

No desea simplemente automatizar sus ventas. Quiere hacerlo con éxito . De lo contrario, es una gran pérdida de tiempo y energía, ¿no?

Pero, ¿cómo sabes si has tenido éxito en tu búsqueda? ¡Simple! Debe evaluar regularmente los resultados de su negocio y comparar el estado real de sus ventas con los resultados deseados que imaginó al establecer objetivos.

Algunas de las métricas de ventas a las que debe prestar atención al evaluar el rendimiento de sus ventas:

Ingresos recurrentes mensuales
El ingreso promedio por usuario
Tasa de conversión
Ratio de victorias
Duración del ciclo de ventas
Tamaño promedio de la oferta
Tasa de abandono

NO piense que la automatización de ventas es un tipo de cosa de configurarlo y olvidarlo

No es suficiente solo evaluar los resultados de su automatización y dar por terminado el día. También necesita usar la información que obtiene para mejorar su automatización de ventas.

Debe recordar que las herramientas de automatización de ventas son solo... herramientas. No importa cuán avanzados sean, aún necesitan que un humano los controle para evitar sorpresas desagradables. Es un error suponer que puede configurar el sistema una vez y nunca volver a él. Al fin y al cabo, el entorno empresarial es extremadamente dinámico: los mercados cambian todos los días y su negocio también. Por lo tanto, debe vigilar de cerca los procesos que automatiza y cómo los automatiza.

Cada vez que se produce un cambio, debe hacer coincidir la configuración de su herramienta de automatización de ventas con ese cambio.

️ UTILICE las herramientas apropiadas

El éxito de su automatización de ventas está determinado por dos cosas: su estrategia y... ¡Lo acertó! Las herramientas que utiliza para habilitarlo.

A medida que más y más empresas se dan cuenta de los beneficios de la automatización, más y más herramientas nuevas ingresan al mercado. La competencia, por otro lado, realmente genera innovación. Con el mercado cada vez más saturado, los desarrolladores de software deben agregar características más avanzadas a sus productos para satisfacer las necesidades de sus clientes.

Hoy en día, las empresas pueden elegir entre una variedad de opciones diferentes cuando se trata de herramientas de automatización de ventas. Sin embargo, esto los coloca en una posición controvertida: por un lado, la libertad de elección siempre es algo bueno: puedes invertir exactamente en lo que quieres y en lo que necesitas; por otro lado, no todas las empresas son conscientes de qué funcionalidad necesitan y se sienten abrumadas por la elección.

Para evitar cualquier confusión, debe asegurarse de que el software que emplea ofrezca toda la funcionalidad necesaria para lograr sus objetivos y se adapte bien a sus flujos de trabajo. Estas son algunas de las características de una buena herramienta de automatización de ventas:

Fácil de navegar
Interfaz amigable
personalizable
Escalable
Ofrece capacidades de previsión de ventas.
Permite la puntuación de clientes potenciales
Tiene alguna funcionalidad de automatización de marketing (campañas de goteo)
Permite el trabajo colaborativo entre departamentos y equipos.

Idealmente, debe optar por las herramientas de automatización de ventas que están integradas con un sistema CRM. Ejem, NetHunt CRM alguien? Con su reciente lanzamiento de la función de automatización de ventas y marketing, Workflows, NetHunt CRM es la solución perfecta para cualquiera que busque automatizar las ventas.

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NO dejes que tu copia suene robótica

¡Lo entendemos! Ha dedicado mucho tiempo y esfuerzo a configurar su sistema de automatización de ventas para asegurarse de que todo esté perfectamente alineado. Ahora que finalmente todo está en la mejor forma, te mueres por mostrar tu configuración al mundo. Pero confíe en nosotros, a veces es mejor mantener la boca cerrada.

Si bien sus competidores definitivamente admirarán el esfuerzo y tal vez incluso usen su negocio como punto de referencia (algunos de ellos están verdes de envidia, porque, seamos realistas en este caso, ¿quién no quiere que sus tareas se simplifiquen?!), su público objetivo podría no estar tan entusiasmado con esto. Incluso si sus clientes potenciales y clientes entienden que en la era de los rápidos avances tecnológicos todas las empresas emplean algún tipo de herramientas de automatización para maximizar la eficacia de sus actividades comerciales, todavía quieren ese trato especial.

Es un hecho conocido que la personalización es una de las tendencias de ventas más populares en 2021. Pero, ¿por qué? ¡Es simple! La personalización minuciosa de la experiencia del cliente va en aumento porque los clientes están hartos y cansados de que los traten como vacas lecheras. En lugar de comprar a empresas cuyo único objetivo es generar ganancias, la gente quiere comprar a marcas que realmente quieren que tengan éxito con sus productos, que las respetan y se preocupan genuinamente por brindar valor. Cuando se toma el tiempo para investigar y aprender más sobre sus clientes, sus dolores y motivadores, se convierte en una de esas marcas.

Es importante mantenerse en ese carril y no dejar que su software de automatización de ventas elimine su alcance del contacto humano. Necesitas encontrar el equilibrio perfecto entre los dos. Entonces, aunque esté delegando tareas mundanas a un software dedicado, aún debe asegurarse de humanizarlo lo suficiente.

Una excelente manera de hacerlo es hacer que sus correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales sean lo más personales posible. Para hacer eso:

Segmente su lista de correo y cree diferentes variantes de secuencias de correo electrónico para diferentes grupos de clientes potenciales que está alimentando.
Incluya el nombre del cliente potencial al que está enviando un correo electrónico en la línea de asunto y el cuerpo de su correo electrónico.
Alterne entre correos electrónicos automáticos y alcance más tradicional: las campañas de goteo son perfectas para involucrar a sus clientes potenciales, sin embargo, a medida que avanzan en el embudo de ventas, debe considerar hablar con ellos directamente para que pueda empujarlos a tomar una decisión de compra de una manera más forma eficiente.
Use sus registros de CRM para realizar un seguimiento de toda la información del cliente, incluidas las interacciones anteriores con ellos, y base sus correos electrónicos en torno a eso.
Asegúrese de enviar todos sus correos electrónicos de una persona real.