La gran oportunidad india de SaaS y cómo puede capitalizarla
Publicado: 2018-08-13India está en una excelente posición para resolver problemas no resueltos en B2B SaaS, potencialmente
Prácticamente todos los creadores de productos SaaS de la India prosperan en el mercado internacional, y no en la India, donde realmente están ubicados.
Chennai es el centro de gravedad de SaaS en India
Cuando un emprendedor piensa por primera vez en SaaS, le vienen muchas preguntas a la mente:
- ¿Cuáles son las oportunidades globales?
- ¿A qué verticales debo prestar mis servicios?
- ¿Dónde están las diferentes oportunidades?
- ¿Cómo marca la diferencia lo digital, en términos de ventas, marketing, etc.?
- ¿Qué papel juega lo digital en un contexto de marketing global ?
Y por supuesto : ¿Puede realmente funcionar? ¿Los fundadores están ganando dinero con las empresas que están construyendo?
Intenté responder estas preguntas como fundador de SaaS que construyó un negocio global con KiSSFLOW y como un gran partidario del ecosistema SaaS y de inicio en India a través de roles importantes en NASSCOM Emerge , NPC , iSPIRT , SaaSx , y habiendo interactuado uno a uno con más de 100 fundadores en toda la India.
India es un gran lugar para estar para los jugadores de SaaS
Hay tres grandes ecosistemas tecnológicos en el mundo: Silicon Valley, Israel e India.
Si camina por Silicon Valley hoy, verá rápidamente que todas las nuevas empresas se han movido de SaaS al siguiente objeto brillante: Machine Learning (ML) e Inteligencia Artificial (IA). El juego de VC tiene que ver con la relación riesgo-recompensa .
Con nuevos sectores, el riesgo es alto, pero también lo son las recompensas. La tecnología israelí se centra en la tecnología profunda, la defensa, la ciberseguridad y la criptografía y, por supuesto, ahora con AI / ML.
Con toda esta evolución, India está en una excelente posición para resolver problemas no resueltos en B2B SaaS, ¡potencialmente mientras aprovecha AI o ML, o cualquier otra tecnología nueva!
India tiene el conocimiento del dominio comercial debido al auge de los servicios de TI. Somos competentes en diferentes verticales y diferentes segmentos como banca, servicios financieros y seguros.
El único problema es que la productización en estas áreas no ha ocurrido. Las oportunidades en torno a esto simplemente no parecen atractivas, mientras que en realidad están llenas de potencial. India debería aprovechar esta brecha; hay mucho valor por crear y mucho dinero por ganar.
Mientras que otras regiones ya no se entusiasman con los productos B2B SaaS, las oportunidades siguen siendo sólidas en India. Solo mire algunas de las historias de éxito que existen.
La noticia no confirmada es que Zoho está registrando cerca de $500 Mn en ingresos por año y 250,000 clientes. Freshworks ha superado los $100 millones ARR con más de 100 000 clientes. Y esos son solo los grandes nombres. Los productos sólidos como KiSSFLOW, Chargebee, FourKites, Kayako y Agile CRM son competidores internacionales serios.
Análisis del mercado global de SaaS
Prácticamente todos los creadores de productos SaaS de la India prosperan en el mercado internacional, y no en la India, donde realmente están ubicados. India puede, a lo sumo, funcionar solo como un campo de pruebas para las nuevas empresas de SaaS, dada la resistencia al software de autoservicio y los largos ciclos de ventas.
En KiSSFLOW, el 48 % de nuestras ventas proviene de los EE. UU., aproximadamente el 20 % de Europa y el 20 % combinado de América Latina, el Lejano Oriente, el Medio Oriente y Australia/Nueva Zelanda. Otras empresas de SaaS tendrían números similares.
Regiones como Indonesia, Tailandia y Filipinas muestran un gran interés y vemos una buena tracción allí. También vemos un interés similar en los países latinoamericanos. Pero las tasas de conversión son más bajas que en otras regiones.
Nuestras mejores regiones tienen tasas de conversión del 8 al 10 % . Pero para estas regiones, bajan al 2-3%. Por otro lado, los clientes potenciales son menos, pero las tasas de conversión de Australia y Nueva Zelanda son de hasta el 12%, lo que puede indicar que los consumidores tienen más claro lo que quieren cuando se registran para una prueba.
La base de clientes: SMB vs. Enterprise
Según un informe reciente publicado por Google y KPMG en julio de 2018, "se espera que el segmento global de SMB SaaS crezca a una CAGR del 36 % durante el período 2017-22".
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Startups indias toman atajos en busca de financiación
Se espera que el segmento SMB del mercado SaaS global supere al mercado SaaS empresarial para 2020 . El segmento SMB está subpenetrado y tiene un potencial de ingresos sustancial.
Los mercados emergentes, como Asia-Pacífico, están creciendo rápidamente, con una tasa compuesta anual del 41,6 % entre 2012 y 2016 en el segmento SMB SaaS[187].'
Si bien el 80 % de nuestra base de clientes está compuesta por pymes, alrededor del 20 % son empresas. Aquí es donde entra en juego un modelo de inbound marketing digital muy específico como el nuestro. Más del 98 % de nuestras ventas se generan a partir de clientes que acuden a nosotros, y no al revés. Dentro de esa combinación, es difícil dirigirse específicamente a los consumidores de empresas o PYMES: es una red amplia.
Después de eliminar los clientes potenciales no deseados, tenemos una tasa de conversión del 5 al 7 % en promedio. Eso sí, es común obtener alrededor del 30% de los clientes potenciales como clientes potenciales no deseados para una empresa de inbound marketing ampliada. En nuestra escala actual, los prospectos basura fluctúan entre 18% y 22%.
Hablando de verticales y horizontales
Los mayores compradores para nosotros provienen de lo que llamamos el sector de "alta tecnología" (TI, ITES, empresas de electrónica, tecnología, empresas de Internet, empresas digitales, comercio electrónico) y medios. A continuación se encuentran la fabricación o la venta al por menor. Más allá de esto están los clientes de negocios de cola larga.
Los perfiles de usuario en las organizaciones de nuestros clientes SMB suelen estar en el nivel C, como el director ejecutivo, el director general, el director financiero, etc. Mientras que en las nuevas empresas, el cuadro de nivel C es más práctico, en las empresas más grandes, son los vicepresidentes y el departamento. jefes que utilizan el producto.
En lo que respecta a las categorías horizontales, CRM y automatización de marketing son enormes . Ambas son soluciones de alto impacto, por lo que crecen más rápido.
Están surgiendo varias categorías : transformación digital y plataformas low-code, que permiten a las personas tener un enfoque de plataforma para la digitalización. Este último es un claro signo de la segunda ola de transformación digital: el primer intento fue hace 10 o 15 años, cuando la tecnología no podía seguir el ritmo.
Resolver todos los problemas en una serie de verticales puede ser aterrador. Sin embargo, ¡arreglar problemas de nicho es más fácil y más rentable también! El caso en cuestión es Zenoti de Hyderabad , un software de gestión de spa. Trabajan en un mercado pequeño pero considerable en todo el mundo.
Empresas indias de SaaS en el mercado global
En India, no hay más de 100 jugadores notables en el mercado de SaaS, e incluso eso es una estimación alta.
Mi conjetura sobre los ingresos totales, de reunirme con tantos fundadores de SaaS, es de alrededor de $ 1 mil millones a $ 1,5 mil millones . Aproximadamente mil millones de dólares de estos ingresos provienen de un puñado de empresas en Chennai, como Zoho, Freshworks, KiSSFLOW, Indix, ChargeBee, Ramco y Cloudcherry.
Chennai es el centro de gravedad de SaaS en India: la ciudad no solo genera cerca de $ 1 mil millones solo en ingresos de SaaS, sino que tiene más de 10,000 empleados que trabajan en SaaS.
En contraste, el resto de la India hace una fracción de esto en su conjunto .
El marketing digital facilita las ventas internacionales, si tiene la convicción
La gente habla de que Internet nivela el campo de juego, pero no creo que todo el mundo lo crea con convicción y claridad . Las pequeñas marcas pueden enfrentarse cara a cara con los principales actores gracias al poder del marketing digital, utilizando herramientas como anuncios pagados, creación de contenido orgánico y anuncios gráficos digitales. Todos nuestros clientes (de más de 121 países) fueron clientes potenciales generados a través de esfuerzos de marketing digital.
Tome la reorientación. Puede hacer remarketing usando cookies. Un usuario normal no sabría que así es como funciona Internet. Para ellos, parecería que KiSSFLOW está "en todas partes" en Internet.
En realidad, solo los estamos siguiendo de página en página y ocupando un 'espacio mental '. KiSSFLOW era una entidad desconocida hace solo cinco años y ahora es una marca mundial reconocida porque hemos invertido diligentemente en nuestros esfuerzos de marketing digital.
Los esfuerzos como las llamadas en frío y las solicitudes de Linkedin generan solo resultados mínimos a pesar del gran esfuerzo. Aconsejo a las empresas desde el primer día que comiencen a trabajar en sus clasificaciones de SEO y construyan una gran estrategia a su alrededor.
Sin embargo, una palabra de advertencia para las empresas de SaaS hoy en día.
Cuando "pesca" a través del marketing digital, puede lograr que los clientes "muerdan" mediante el uso del marketing digital, ¡pero lo escupirán directamente si su producto no es excelente! Por primera vez, el modelo de entrega de SaaS ha hecho que las empresas de software sean responsables de la calidad de sus productos.
Anteriormente, los clientes compraban un producto y creaban un sentido de propiedad, lo que automáticamente obtenía cierta lealtad. Hoy en día, es más como si los clientes 'alquilaran' su software . Los inquilinos se mudarán de una casa mala en el momento en que finalice el período de alquiler. De la misma manera, si su producto es malo, ¡debe preocuparse cuando se acerque al final de su 'período de arrendamiento'! La gente seguirá quedándose solo si el producto es bueno.
El marketing digital es, con mucho, la mejor inversión que cualquier empresa B2B SaaS puede hacer . Los costos de adquisición de clientes son extremadamente bajos y el valor de por vida de un cliente con una suscripción mensual es increíblemente alto. Por ejemplo, al utilizar el marketing digital con KiSSFLOW, podríamos gastar entre $400 y $750 para adquirir un cliente, pero los ingresos recurrentes anuales incluso del cliente más pequeño superan los $1000.
El mito está vivo y bien
Si está buscando la mejor oportunidad comercial que existe en la India, no busque más allá de B2B SaaS . A pesar de lo que cualquiera pueda decir, la oportunidad no se ha estancado.
El número de empresas existentes es aún muy pequeño y las oportunidades son muy grandes. Muchas empresas exitosas han impulsado su éxito y son rentables en unos pocos años. También hay muchos ejemplos de fundadores que crean productos de nicho que han salido vendiendo a jugadores más grandes.
Tómate la exageración en serio. Si identifica el producto adecuado para el mercado, invierte en buenas personas que puedan crear y comercializar un producto de clase mundial y duplica el marketing digital, entonces encontrará la respuesta rápidamente.