La única plantilla de programa de referencia B2B SaaS que necesita

En B2B SaaS, hay esfuerzos de marketing que escalan, pero tardan más en aumentar, y algunos que brindan ganancias rápidas. Los esfuerzos de crecimiento rápido generalmente se priorizan en una etapa temprana, pero finalmente alcanzan un techo. Solo hay tantos clics que puede comprar, tantos contactos que puede raspar y tantas llamadas que puede hacer.

Las empresas exitosas encuentran una manera de crear programas repetibles y escalables como marketing de contenido, SEO, marketing social y programas de referencia. Este artículo le brindará un marco detallado y herramientas para que su campaña de referencia despegue. También encontrará ejemplos de modelos exitosos para su programa de recomendación.

5 pasos para construir un exitoso programa de referencia B2B SaaS

La creación de un programa de recomendación de clientes exitoso no requiere una planificación estratégica demasiado complicada. Todo lo que necesita es una hoja de ruta de cómo se ve el éxito para su empresa SaaS B2B. Aquí hay una guía simple:

1. Tener una buena razón para compartir

La ejecución es importante, pero la planificación estratégica es clave. No puede crear un programa de referencia si aún no ha alcanzado Product Market Fit (PMF). Sería una pérdida de tiempo y recursos porque los clientes no recomendarán sus soluciones a menos que realmente les encante. Obvio y sin embargo esencial. Un lanzamiento exitoso tiene mucho que ver con el tiempo y la coordinación. Antes de hacer cualquier otra cosa sobre su programa de referencia, asegúrese de recopilar suficientes datos de su cliente. Deja que te hablen de tus fortalezas y debilidades.

• Haga que el equipo de éxito del cliente realice encuestas de NPS.
• Utilice el resultado para pedir a los promotores (puntuaciones de 9 y 10) que publiquen reseñas en línea. Desea involucrar al equipo del producto y pedirles que agreguen una ventana emergente integrada para pedirles a sus promotores que dejen reseñas en línea.
• Aumente su credibilidad en línea. La gente confía en las personas, no en las empresas. Debe ofrecer una atención al cliente excepcional y ofrecer encuestas preguntando qué les gusta, qué no les gusta a los clientes y qué les gustaría que mejorara. Actúe sobre la información que recopila, cree historias de éxito y solo entonces piense en lanzar su programa de referencia.

2. Elige los incentivos

Estás operando en el mundo B2B, lo que significa que tienes que crear un doble incentivo. Uno para sus árbitros y otro para su empresa. Una sola persona no compartirá su red con usted si no se beneficia personalmente al hacerlo. Conoce tu industria, conoce a tus clientes y recompénsalos con un regalo que les guste. Puede ser una tarjeta de regalo de Amazon, pero también puede ser más específica para los hábitos de tus clientes. Las tazas Yeti harían feliz a cualquier bebedor de café, pero siempre debes hacerlo específico para lo que esa persona hace a diario.

No opte por la ruta de obsequios de ferias comerciales a menos que sepa que les gusta. Es posible que desee diferenciarse y ofrecer un dispositivo que todos en su industria deseen. Es tu decisión, haz lo que creas que es mejor. Aquí hay una lista de los incentivos más comunes:

• Devolución de dinero
• Descuento en suscripción
• Mes gratis en suscripción
• Estilo
• Desbloqueo gratuito de nuevas funciones

Una vez que determine el incentivo de sus referencias, elija cuánto ahorrarán a su empresa con su referencia. Independientemente de su estrategia de precios , puede ofrecer un descuento por usuario/dispositivo/función. Por ejemplo: "Obtenga $ X de descuento en su próxima factura anual de SaaS (hasta un 100% de descuento) por cada asiento que obtenga el cliente que refirió".

Esta oferta proporciona un fuerte incentivo para sus clientes actuales y puede generar un crecimiento exponencial de los ingresos si se calcula bien.

3. Cómo calcular tu precio de incentivo

Debe conocer sus números antes de hacer una oferta. Un programa de referencia SaaS B2B exitoso depende de su capacidad para encontrar el término medio entre una oferta atractiva que también lo ayude a generar ingresos. Conozca su valor de vida útil del cliente (LTV), conozca su costo de adquisición de clientes (CAC), conozca su valor de contrato anual (ACV) y ejecute algunos escenarios para ver si su oferta tiene sentido. En Kalungi, determinamos que si desea respaldar un crecimiento T2D3, su relación LTV a CAC no debe ser inferior a 1 a 4. Así es como se calcula:

1. LTV = ARR promedio x tiempo de vida promedio del cliente
2. CAC = Gastos totales de ventas y marketing (anual) / # de clientes adquiridos por año
3. Relación LTV:CAC saludable > 4

Las soluciones orientadas al marketing generalmente tienen LTV más altos y pueden ofrecer incentivos financieros más altos. Lo contrario es cierto para el crecimiento impulsado por productos. Para una inmersión profunda en la relación LTV a CAC, consulte este artículo o   geckoboard

4. Hazlo claro, compartible y directo

Desea que todo el proceso de referencia sea fluido. Recuerde, por mucho que a sus clientes les encante su producto, también tienen poco tiempo libre. Haga que su página de destino sea lo más sencilla posible para que sus clientes sepan exactamente lo que obtienen de ella. Simplifique para ellos agregar la información de contacto de su referencia y asegúrese de configurar todos los procesos de automatización correctamente para rastrear quién recomienda a quién y cuándo.

Lo último que desea es que los clientes le respondan diciendo que recomendaron a alguien que se convirtió en cliente y no ha recibido su regalo. También desea hacer un seguimiento de estos nuevos clientes potenciales y coordinar sus esfuerzos de marketing con su equipo de ventas.

Por último, pero no menos importante, el tiempo es fundamental. Permita que los clientes recomienden a otros, especialmente cuando acaban de comprar y están entusiasmados con eso. Si bien la implementación de un programa de recomendaciones no es extraordinariamente compleja, la coordinación entre los equipos de marketing, ventas, productos y servicio al cliente es crucial.

Haga que todos participen en el proyecto, lance y mantenga viva la chispa. Esta es una campaña de marketing a largo plazo, lo que significa que tendrá que hacer ajustes. Trátalo como un proyecto vivo y no lo dejes morir.

Ahora que tiene una guía sobre cómo construir su programa de referencia, vea cómo lo hacen otras empresas B2B SaaS.

4 ejemplos de programas de referencia B2B Saas

Usted conoce su industria mejor que nadie, así que estoy seguro de que ya tiene algunas ideas geniales sobre cómo implementar su programa de referencia. Aún así, deberías echar un vistazo a estos ejemplos. La inspiración de un gran trabajo nunca hace daño a nadie.

1. HubSpot

En B2B Saas, debes regular quién te recomienda. Es calidad versus cantidad. No significa que no puedas escalar tus esfuerzos. Tome HubSpot, por ejemplo. Saben que todos los clientes buscan el botón "reducir mi factura". Para abordar esa parte del mercado, crearon un programa de socios de soluciones . Esto es específicamente para las agencias que usan HubSpot y confían tanto en la solución que la recomiendan a sus clientes.

Los incentivos para este programa de referencia tienen una cantidad significativa de $ asociada. Si visita la página web, notará un filtro en su lugar. Para beneficiarse de este programa de referencia, los socios deben pagar una tarifa mensual. Así filtra HubSpot a sus árbitros. La tarifa de entrada es lo suficientemente alta como para que solo los contendientes serios estén dispuestos a participar en el programa.

HubSpot también sabe que el marketing de contenidos es crucial para su crecimiento. Por lo tanto, crearon un programa de afiliados para compensar a los creadores que promocionan HubSpot con la creación de contenido valioso. También hay una trampa. No todos son elegibles para unirse al programa. Las personas deben presentar una solicitud y pasar por un proceso de revisión antes de ser elegibles para ganar comisiones.

Para ambos programas, las páginas de destino son relativamente fáciles de seguir, la oferta es sencilla y notará que se dirigen a dos audiencias diferentes. Golpea todas las tareas pendientes enumeradas anteriormente.

2. Lunes.com

Aquí hay otro gran ejemplo de un programa de referencia B2B Saas. Similar a HubSpot, encontrarás dos programas de referencia. Un nivel empresarial en el que los clientes actuales pueden convertirse en socios y un programa de afiliados para respaldar la estrategia de crecimiento impulsada por productos de la empresa. En el primer plan, los socios deben certificarse antes de poder ganar comisiones. En el segundo plan, los usuarios individuales pueden obtener un enlace de referencia y compartirlo con sus colegas, amigos y familiares para obtener un descuento en su suscripción actual.

3. Fuerza de ventas

Algunas empresas lo mantienen en secreto. O al menos al público. Esta es una gran estrategia para mantener a los promotores ruidosos fuera del juego y permitir que solo las personas adecuadas aboguen por su solución. En Kalungi, recomendamos comenzar con una estrategia de este tipo. Tendrá más control sobre quién tiene acceso a su programa de referidos.

De hecho, una excelente manera de recopilar información antes de comenzar a abrir su programa es preguntar a cada nuevo cliente cómo se enteró de usted. Esto puede ser tan simple como marcar una casilla durante el proceso de incorporación. Utilice los datos recopilados para detectar los canales que funcionan mejor y encontrar a los superpromotores. Solo entonces debería lanzar una red más amplia de promotores.

4. Trello

Este es un gran ejemplo de referencias fáciles. Las herramientas de administración de proyectos son eficientes solo si sus compañeros de trabajo, colegas y amigos usan la plataforma. Con Trello, cualquiera que agregue un nuevo usuario a su tablero es elegible para un descuento específico en su suscripción. La clave aquí es que el programa ofrece un descuento de hasta el 100% por mes.

Por un lado, esto crea un gran incentivo para los clientes actuales ya que pueden utilizar la herramienta de forma gratuita. Por otro lado, alienta a los clientes a promocionar la aplicación y, sin embargo, limita la recompensa a 12 referencias por año. Es probable que los promotores continúen agregando personas a la junta, lo que hará que el programa de recomendaciones sea muy exitoso. Esta es también una gran ilustración de estrategias de crecimiento impulsadas por productos.

Herramientas adicionales para su programa de referidos B2B

Hay algunas herramientas de terceros que también puede utilizar. Por ejemplo, el modelo de Capterra es una excelente manera de utilizar el arduo trabajo que realiza en la preparación de su programa de referencia. Como se mencionó anteriormente, las revisiones en línea son una excelente manera de generar confianza en su solución. Además, Software Advice te permitirá pagar por cada recomendación que hagan sus asesores. Esta es una excelente manera de utilizar una organización confiable para promocionar su SaaS. Los asesores evaluarán las necesidades de los compradores de forma gratuita y solo recomendarán productos que satisfagan las necesidades de los compradores. También puede obtener excelentes clientes potenciales de tales esfuerzos de marketing.

Medir sus esfuerzos de marketing de contenido es crucial en B2B SaaS, y puede utilizar herramientas como Sparkloop o Viral Loops para alentar a los lectores actuales a compartir su contenido. Este tipo de estrategia de marketing puede ser muy beneficiosa a largo plazo, ya que su lector actual compartirá ampliamente su contenido. Es una excelente manera de posicionarse como líder de opinión en su industria y lo ayudará a atraer clientes potenciales en la parte superior del embudo. El uso de estas herramientas de terceros para alentar las referencias a boletines lo ayudará a llegar a una audiencia más amplia con muy poca fricción y atraer a sus clientes actuales.

¿Que sigue?

No es fácil que los negocios B2B SaaS se vuelvan virales; es solo la naturaleza del espacio. Esto significa que usted es responsable de crear el medio a través del cual los clientes pueden hablar bien de usted. Comience a crear su programa de referencia B2B SaaS para generar ingresos para su empresa mientras reduce su CAC.