El potencial del contenido privado: pros, contras y mejores prácticas

En la búsqueda del crecimiento, generar nuevos clientes potenciales es una prioridad absoluta para muchas empresas.

Hay muchas maneras de lograrlo. Tal vez utilice publicidad de pago por clic para conseguir clientes potenciales que visiten su sitio web.

También puede invertir tiempo en promocionar sus servicios en las redes sociales para construir relaciones con su audiencia y fomentar la confianza.

Estos son métodos legítimos de generación de leads . Pero hay uno que probablemente no hayas considerado: el contenido privado.

Pasemos a:

• ¿Qué es el contenido privado?
• Contenido cerrado: pros y contras
• Mejores prácticas para utilizar contenido privado
  • Segmenta tu audiencia
  • Utilice llamadas a la acción (CTA) claras y convincentes
  • Haga a los clientes potenciales una oferta que no puedan rechazar
  • Desarrollar una estrategia de fomento de leads
  • Asignar contenido a la etapa de compra

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El 17% de los especialistas en marketing y propietarios de empresas afirmaron que el contenido privado es su contenido de mayor rendimiento. La prueba está en el pudín, ya que las tasas de conversión de contenido privado se encuentran entre las más altas entre las estrategias.

Por ejemplo, Photowebo aumentó las conversiones en un 3806% simplemente al cambiar de ventanas emergentes a contenido privado.

¿Estás intrigado todavía? ¿Está interesado en agregar contenido privado a su combinación de marketing?

Primero exploremos qué es, sus ventajas y desventajas y cómo utilizarlo en su beneficio.

¿Qué es el contenido privado?

El contenido privado es cualquier contenido en línea que usted comparte a cambio de la información de contacto de un cliente potencial, ‌generalmente su dirección de correo electrónico.

El objetivo es conseguir nuevos suscriptores de correo electrónico para poder enviarles correos electrónicos que generen oportunidades de venta en el futuro. De esa manera, puede permanecer en lo más alto de su mente y eventualmente convertir clientes potenciales en clientes de pago.

Entonces, así es como funciona:

1. Un cliente potencial visita su sitio web.
2. Encuentran contenido que podría interesarles.
3. Sin embargo, deben completar un formulario de captura de clientes potenciales para acceder a ese contenido.
4. Una vez que ingresan su nombre y dirección de correo electrónico y envían el formulario, ahora pueden acceder al contenido.

Entonces, ¿qué tipo de contenido es tan interesante que hace que la gente quiera enviar su correo electrónico?

Piense en libros electrónicos, guías, documentos técnicos, informes o seminarios web.

¿Y qué tienen en común todos estos contenidos? Proporcionan valor al educar a su público objetivo.

Van más allá del marketing y la promoción y su objetivo es ayudar a los clientes potenciales a resolver un problema u obtener una respuesta a una pregunta candente.

A continuación se muestra un ejemplo de contenido privado de Wordable que ofrece cuatro horas de capacitación gratuita sobre el crecimiento de SaaS a cambio de una dirección de correo electrónico.

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Esto hace dos cosas.

En primer lugar, comunica a los clientes potenciales que no sólo estás intentando vender tu producto. En realidad, estás tratando de ser un recurso valioso para cualquier cosa con la que necesiten ayuda.

En segundo lugar, genera confianza para que, eventualmente, cuando estén listos para comprar, su marca esté en lo más alto de sus mentes.

A nadie le gusta que le vendan, especialmente en el primer punto de contacto. Por lo tanto, el contenido privado lo ayuda a acercar lentamente a su audiencia a sus ofertas al brindarle información o recursos valiosos.

De esa manera, puede generar confianza y establecer credibilidad antes de vender.

Es importante tener en cuenta que el contenido privado no necesariamente tiene que estar escrito o en formato de video. También puede ser inmersivo o interactivo.

Si alguna vez ha utilizado un producto de software como servicio (SaaS), probablemente esté familiarizado con solicitar una demostración.

La demostración es contenido cerrado. Es necesario registrarse para acceder a la demostración.

Considere el software BambooHR. Los clientes potenciales deben completar un formulario para probarlo.

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Contenido cerrado: pros y contras

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El contenido privado tiene sus ventajas:

• Proporciona datos para ayudarle a medir su rendimiento en todos los activos cerrados.
• Ayuda a construir su lista de correo electrónico
• Genera nuevos clientes potenciales
• Establece confianza

Si bien el contenido privado es una estrategia de marketing digital invaluable, no siempre es efectiva. Este es el por qué.

• Es posible que no siempre se obtenga información de contacto precisa porque algunos clientes potenciales no completan el formulario correctamente.
• Tiene un alcance limitado ya que los motores de búsqueda no pueden indexar el contenido.
• Se necesita tiempo y esfuerzo para hacerlo bien.

Mejores prácticas para utilizar contenido privado

Ahora que está familiarizado con el contenido privado, analicemos algunas de las mejores prácticas para obtener más clientes potenciales y crear su lista de correo electrónico.

• Segmenta tu audiencia

Una de las peores cosas que puedes hacer es compartir contenido con una audiencia desinteresada. Puede afectar negativamente sus conversiones.

Segmentar tu audiencia puede ayudarte a mantener tu contenido enfocado y relevante, especialmente si ofreces múltiples productos o servicios.

Por ejemplo, HubSpot, una plataforma de automatización de marketing, se dirige a pequeñas y medianas empresas (PYMES) y grandes empresas.

Por lo tanto, probablemente no compartiría el mismo contenido privado con su audiencia empresarial que sus líderes SMB.

Eche un vistazo a este estudio de caso que HubSpot comparte en su página de inicio de su Starter Customer Platform dirigida a pequeñas empresas.

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Ahora, consulte este estudio de caso para la audiencia empresarial mientras HubSpot promueve su plataforma para clientes empresariales.

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Este es un gran ejemplo de cómo adaptar ofertas privadas a diferentes segmentos de audiencia en función de sus intereses y preferencias.

Como resultado, HubSpot puede garantizar que su contenido resuene en cada segmento de audiencia y aumente la probabilidad de una conversión.

En resumen, conocer a su audiencia es fundamental para ofrecer el contenido privado adecuado.

Por ejemplo, suponga que sabe que una gran parte de su audiencia tiene discapacidades visuales.

En ese caso, puede utilizar la tecnología TTS en su contenido privado para mejorar la accesibilidad, donde los usuarios pueden escuchar el contenido mientras viajan.

Conozca a su audiencia y adapte su contenido para satisfacer sus necesidades: los clientes potenciales llegarán.

• Utilice llamadas a la acción (CTA) claras y convincentes

Un cliente potencial que no sabe qué hacer cuando llega a las publicaciones de su blog es un cliente potencial perdido.

Por lo tanto, comunica la acción específica que deseas que realicen con una llamada a la acción clara. Los usuarios deben saber qué esperar cuando hagan clic.

Utilice verbos de acción, como "Descargar", "Acceder", "Obtener" o "Reclamar". Inculque un sentido de urgencia incorporando palabras o frases como "Ahora" o "Hoy".

Y asegúrese de colocar su CTA en un lugar destacado en la página de destino para que sea fácilmente visible y accesible. Considere colocarlo en la mitad superior de la página o al final de la oferta para lograr el máximo impacto.

Pruebe siempre sus CTA para alcanzar sus objetivos de tasa de conversión. A través de las pruebas A/B, puedes ver qué CTA funcionan mejor para determinar cuál es la más efectiva para tu audiencia.

Entonces, ¿cómo es una CTA convincente?

Mira este ejemplo del Sr. Plomero. El servicio de plomería con sede en Atlanta ofrece a los propietarios un boletín con consejos de expertos, sugerencias útiles, sugerencias de bricolaje y promociones para ahorrar dinero.

La CTA, "Programar ahora", en la parte superior de la página de destino es claramente visible gracias a un botón colorido.

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• Haga a los clientes potenciales una oferta que no puedan rechazar

En teoría, ofrecer a los clientes potenciales información valiosa a cambio de su información de contacto puede sonar bien.

Pero en la práctica no siempre es tan sencillo. Algunas personas se muestran reacias a compartir su información privada. No quieren recibir correos electrónicos spam o promocionales que no les beneficien.

Si bien muchas empresas realmente quieren ofrecer valor, muchas empresas han dado mala reputación a los correos electrónicos promocionales.

Entonces, ¿cuál es la mejor manera de convencer a su público objetivo de que habla en serio?

Hazles una oferta que no puedan rechazar. Quizás sea contenido exclusivo. Dales algo tan bueno que se morirán por darte su dirección de correo electrónico para que puedan conseguirlo.

Para hacer esto, primero debe comprender bien lo que les importa a sus clientes potenciales.

Veamos un ejemplo. Una tienda mayorista de monturas quiere generar nuevos clientes potenciales y aumentar las conversiones.

Su público objetivo son artistas, fotógrafos y diseñadores de interiores.

Entonces, el dueño de la tienda decide ofrecer contenido privado como:

• Guía definitiva para elegir el marco adecuado para su obra de arte
• Detrás de escena: el arte de hacer marcos
• Diez consejos para exhibir obras de arte como un profesional
• Tendencias de diseño de marcos para 2024
• Ideas de decoración de marcos de bricolaje

Ofrecer este tipo de contenido privado convierte a la tienda de marcos en un recurso confiable en su industria. Es una forma más sutil de decir "Compre con nosotros". En cambio, comunica el mensaje: "Confíe en nosotros".

• Desarrollar una estrategia de fomento de leads

Capturar correos electrónicos es una cosa. Pero poder mantener a tus suscriptores es otra. Este proceso implica interactuar con clientes potenciales que han accedido a su contenido privado.

Realice un seguimiento con secuencias de correo electrónico personalizadas , recursos adicionales o invitaciones a eventos o seminarios web relevantes. Esto le ayudará a construir aún más relaciones y a hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo de ventas.

• Asignar contenido a la etapa de compra

Así como deseas segmentar tu audiencia en función de sus intereses y necesidades, también deseas adaptar tu contenido a las diferentes etapas del recorrido del comprador:

• Conciencia
• Consideración
• Decisión

Por ejemplo, en la etapa de concientización, cuando un cliente potencial recién descubre que tiene un problema, puede ofrecer guías, listas de verificación, infografías interactivas , kits de herramientas, libros electrónicos u otros recursos.

Este contenido ayuda a educarlos sobre el tema y brinda posibles soluciones a sus problemas. También lo posiciona como líder intelectual y autoridad en su industria.

Tomemos como ejemplo los Tours Playas de Normandía . Imagínese que recopilan artículos informativos como “El Museo de Utah Beach” o “La liberación de París”.

Es probable que estos temas atraigan a visitantes genuinamente interesados ​​en la historia de la Segunda Guerra Mundial. El contenido de Gating los establece como una fuente confiable de conocimiento sobre la Segunda Guerra Mundial, generando confianza y conocimiento de la marca.

Durante la etapa de consideración, el comprador querrá comparar su solución con otras.

Querrán saber por qué deberían elegirlo a usted y no a sus competidores. Para ayudarlos a tomar una decisión, puede compartir estudios de casos, guías para compradores, seminarios web educativos y hojas comparativas.

Por ejemplo, una empresa de bienestar, Henry Meds, puede proporcionar contenido personalizado sobre el costo de la semaglutida , un medicamento para bajar de peso. Esta valiosa información puede ayudar a los clientes potenciales a comparar el costo con otros tratamientos para bajar de peso.

Ahora, pasemos a la etapa de decisión. Eres una de las mejores opciones. Es hora de eliminar las dudas de cualquier cliente potencial sobre su negocio en la etapa de decisión.

Ofrezca demostraciones de productos, pruebas o muestras gratuitas, o cotizaciones o estimaciones de precios. Proporcione un formulario privado donde los clientes puedan solicitar una demostración, un obsequio o una cotización.

Los clientes potenciales se registran para recibir una demostración personalizada de Wiz para ayudarlos a comprender exactamente lo que están comprando. ¿El resultado? Menor ansiedad del comprador y mayores tasas de conversión.

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Con respecto a la generación de leads, es imprescindible agregar contenido privado a su estrategia de marketing.

Cuando las personas saben que están obteniendo algo de valor, es más probable que interactúen con su marca y compartan la información de su contenido.

Pero recuerde que el contenido privado es un arte. Proporcionar contenido útil no es suficiente.

Debes saber cómo venderlo y hacerlo atractivo para tu público objetivo. Entonces, ¿cómo incorporará contenido privado a su estrategia de marketing?

Biografía del autor

Guillaume es un especialista en marketing digital centrado en manejar la estrategia de divulgación en uSERP y la gestión de contenidos en Wordable . Fuera del trabajo, disfruta de su vida de expatriado en el soleado México, leyendo libros, deambulando y viendo los últimos programas de televisión.