El problema con las campañas de contenido privado

Es solo otra transacción, ¿verdad?

Una dirección de correo electrónico para contenido de calidad.

¿Qué más podrías querer?

Hay algo que estamos olvidando aquí...

¡El cliente!

¿Revelar los datos de contacto significa que tienen la intención de comprar?

¿Están listos para hablar con ventas y firmar?

Les encantó el libro electrónico, después de todo.

Desafortunadamente, no es tan sencillo.

Profundicemos en el tema

Intención transaccional

Cuando descarga un libro electrónico, proporciona sus datos de contacto para una pieza de contenido.

¡Es transaccional!

Ventas lo llamará entonces debido a esta fuente de intención.

Entonces, ¿cuál es el problema?

Liam Bartholomew, director global de generación de demanda de Cognism, explicó:

“La intención transaccional en realidad no significa nada. Podría estar dispuesto a entregar mis datos de contacto para obtener un gran contenido. Pero no tengo intención de comprar.

"¡Daré mis datos de contacto en un cuestionario para ganar una barra de chocolate!"

La gente se desanima porque no tiene intención de comprar.

Tampoco es una buena experiencia para el comprador.

Es posible que desee leer una parte del contenido, pero no lo hace porque un vendedor lo acosará.

Anteriormente, los clientes no pensaban así. Se han programado para esperar esto con el tiempo.

Parece que la generación de prospectos es la respuesta natural a los objetivos de crecimiento agresivos.

A menudo, las empresas buscan la forma más rápida posible de generar clientes potenciales.

¿Es este enfoque miope?

Liam nos dijo:

“La generación de prospectos y el contenido es solo otra forma de salida. Si lanza un modelo de generación de prospectos, es posible que obtenga algunas ganancias con bastante rapidez. Pero luego se agotará porque, en última instancia, todavía no hay intención de comprar”.

“Si es paciente con la generación de demanda, cosechará las recompensas más adelante. O puede estar impaciente por lo que parece ser ganancias rápidas, para empezar, pero simplemente no escala”.

Con un modelo de generación de prospectos, puede mantener al equipo de ventas ocupado pero no eficiente.

En última instancia, los DEG son buenos en su trabajo; consiguen reuniones reservadas. Pueden estar dando en el blanco, pero las citas no van a ninguna parte.

Liam explicó:

“Sucedió durante nuestro viaje. Estábamos generando miles de clientes potenciales y la contribución a los ingresos se mantuvo en el mismo nivel. Daré mis datos de contacto y me presentaré a una reunión, pero no voy a firmar. Muy pocos de esos clientes potenciales se convertirán en ingresos”.

El contenido no es divertido

El problema con la generación de leads es que te obliga a crear contenido que no es divertido de consumir.

Fran Langham , jefe de generación de demanda de Cognism, nos dijo:

“Creamos un libro electrónico de 100 páginas sobre llamadas en frío y su objetivo principal era generar clientes potenciales. El contenido era bueno, pero el formato es demasiado restrictivo. En ese momento, no pensamos en distribuirlo en otros lugares”.

En lugar de aprovechar la creatividad, se queda con un formato aburrido para prospectos aburridos.

¿Y funciona?

Si te gustan las listas de personas con detalles inexactos y correos electrónicos que no son del trabajo...

¿Todavía no está convencido?

Alice de Courcy , CMO de Cognism, defiende el contenido no controlado

Lo que los especialistas en marketing B2B deberían hacer en su lugar

Construya una máquina de medios sin puertas

Una máquina de medios, ¿qué significa eso?

Se trata de construir su audiencia dentro de sus canales de suscriptores clave.

Para cada empresa, esto se verá diferente. Depende de tu persona y de con quién quieras hablar.

Implica crear procesos que le permitan producir contenido de alta calidad de manera consistente. Esto le permite potenciar muchas otras áreas de su motor de marketing.

Sin la generación de prospectos, tendrás mucho tiempo para la nueva estrategia.

Hay tres ingredientes críticos para un motor de medios exitoso:

1. Calidad del contenido
2. Un punto de vista
3. Consistencia

Alice tiene estándares particulares para el contenido. Ella nos dijo:

“No queremos publicar contenido en el mundo a menos que sientas que alguien puede aprender algo nuevo. Debería darles una ventaja competitiva; esa es la barandilla de la calidad”.

Un punto de vista es esencial; ayuda a centrarse en temas específicos.

Alice explicó más:

“Si quieres ser conocido en tu espacio, el ingrediente más crucial es la consistencia”.

¿Qué pasa si tienes un equipo pequeño?

Alicia nos dijo:

“El tamaño de tu equipo no debería impedirte adoptar este enfoque. Solo necesita ser más cuidadoso acerca de dónde enfoca sus esfuerzos”.

La reutilización es un truco eficaz. El contenido de eventos en vivo y podcasts es excelente para esto.

Demandism Live at Cognism se divide de muchas maneras diferentes. Incluye podcasts, redes sociales pagas, redes sociales orgánicas, un boletín informativo y blogs.

Involucrar a las pymes en la creación de contenido mantiene sus ideas a la vanguardia.

Cree recorridos de sitios web sin puertas en su sitio web

¿Es fácil navegar por el contenido de su sitio?

Es una pregunta crucial que debes hacerte.

¿Podrías hacer las cosas mejor?

Aquí hay algunas cosas que estamos intentando:

• Uso de Drift para resaltar contenido relevante
• CTA y recomendaciones dinámicas
• Vídeo y audio integrados
• Paginas interactivas

Cree nutrición de correo electrónico a pedido

¿Es hora de una nutrición de correo electrónico al estilo de Netflix?

El propósito del contenido no restringido es entregarlo de la mejor forma en que se consume.

¿Podemos juzgar cuándo alguien está listo para el siguiente contenido?

¡No deberíamos recetar cuando alguien está listo para cualquier cosa!

¡No siempre tienes el tiempo en tus manos!

La idea de la crianza a pedido es que puede acceder a ella cuando lo desee.

¿Qué aspecto podría tener esto?

Landing pages con menú desplegable, brindando opciones para el acceso al contenido.

Puedes acceder al contenido en un día o repartirlo. El resultado es un viaje personalizado, que ofrece el máximo valor a su audiencia.

Liam nos dijo:

“Quiero llevar la página de destino más lejos haciéndola más interactiva. Las personas pueden regresar cuando lo deseen, incluso cuando finalice la crianza”.

Aléjese de la compartimentación del contenido

En B2B, el contenido suele estar solo en el blog o en recursos.

En otros lugares, no se puede encontrar!

entonces cual es la alternativa?

Liam nos dijo:

“Podrías impulsar el contenido más ampliamente. Por ejemplo, contenido relevante en páginas de productos. De esta manera, todo su sitio es una base de medios para que la gente lo visite”.

¿Todavía quieres bloquear tu contenido?

Bueno, hay otra ruta para obtener datos de contacto precisos.

Y no se trata de un libro electrónico aburrido...

Utilice un proveedor de inteligencia de ventas y pase de la generación de prospectos.

O bien, podría hablar con los mejores