Los secretos de los líderes de ventas exitosos con Scott Leese

¿Qué es un líder?

De acuerdo, además del papel obvio de liderar un equipo.

¿Qué significa exactamente un rol de liderazgo en ventas?

¿Y las demandas del trabajo van a seguir siendo las mismas de un año a otro?

Estas son grandes preguntas, y Scott Leese , CEO, fundador y asesor de ventas, fue la persona perfecta para responderlas.

En su conversación con Ryan Reisert , Scott cubrió:

• Las habilidades que necesita para ser un líder de ventas exitoso.
• Cómo ha cambiado el rol de liderazgo de ventas en los últimos años.
• La importancia de animar a tu equipo de ventas a estar en LinkedIn.

Y mucho más.

Desplácese para leer la entrevista.

Liderazgo de ventas: los fundamentos

Volvamos a lo básico por un momento.

¿Cuáles son las habilidades básicas que los líderes de ventas B2B deben tener, o estar preparados para desarrollar o trabajar?

Bueno, Scott identificó 2 cosas clave ️

1 - Marcos para documentar procesos

Todo lo que hace como líder de ventas tiene que ser repetible y escalable.

Y Scott ha notado que es común que se descuide esta habilidad:

“Hay tanta presión para que un líder de ventas simplemente venda y cierre tratos de inmediato, y se obsesione demasiado con el dólar. Pero esto en realidad es contraproducente o innecesario, porque lo que sucede es que terminas quedándote sin trabajo, ya que no hay una estructura real”.

“Entonces, incluso si alcanza el número de ingresos, está en problemas. Porque lo que hiciste no era escalable.

Con esto en mente, Scott dijo que es crucial documentar y rastrear factores como:

• Reclutamiento.
• Capacitación y onboarding para nuevos empleados.
• Cómo deben ir las llamadas en frío.
• Cómo deben verse las demostraciones.
• Cómo lidiar con los clientes potenciales entrantes y cómo se enrutan.

“Los procesos siempre van a cambiar. El punto es que estos son documentos y sistemas que viven y respiran. Entonces, si en 6 meses terminas cambiando algo, es positivo, como has aprendido de los errores anteriores”.

2 - Frameworks para mensajería

Aquí está la verdad.

Su equipo de ventas salientes no va a ninguna parte si no puede explicar el producto a los clientes potenciales en un lenguaje sencillo.

Sus compradores no están interesados ​​en la pelusa, quieren entender qué hay para ellos si eligen su producto o servicio.

Así que vaya al grano, como Scott describe a continuación:

“Tienes que ser capaz de tomar un producto o una solución compleja y simplificarlo al máximo”.

“Esto es especialmente importante si se encuentra en una empresa en etapa inicial donde no ha habido mucha exposición del producto al mercado. Tienes que tomar lo que alguien más ha construido y luego extraer las 3 a 5 características del total de 90 que realmente importan”.

Añadió:

“Como vendedores, nos interesamos demasiado en sonar inteligentes. Y en el proceso, enfatizamos demasiado la inteligencia de nuestros compradores, y creemos que se quedarán boquiabiertos si usamos palabras grandilocuentes o elegantes”.

¿Y por qué es esto un problema?

Scott enfatiza la importancia de ser humano:

“Cuando hablo con líderes de ventas, les pido que fomenten lo siguiente en sus equipos: 'Hablar con alguien como lo harías con alguien en un bar sobre lo que haces, es mucho más valioso que una redacción elegante'”.

Entonces, ¿qué pueden tener los líderes de ventas para asegurarse de que los mensajes se simplifiquen?

Todo se reduce a la idea de revisar regularmente cómo su equipo comunica los mensajes a los prospectos:

“Mi trabajo es recortar y descubrir qué va a resonar. Y luego puedes crear casi como un primer borrador de lanzamiento. Y dentro de 3 años, espero que sea drásticamente diferente. ¿Por qué?"

“Porque en ese tiempo he revisado con frecuencia los mensajes y descubrí una manera más simple y rápida para que mi equipo explique lo que hacen, quiénes son y por qué funciona el producto o servicio”.

"Por ejemplo, una forma en que puede ver esto en acción es un guión de llamadas en frío que se reduce de 10 a 3 páginas".

Scott cree que a los líderes de ventas les falta este conjunto de habilidades:

“Simplificar los mensajes y la capacidad de hacerlo bien es un conjunto de habilidades que se pasa por alto. Y eso agrava el problema de vender para los vicepresidentes, porque a sus equipos de ventas tampoco se les enseña a simplificar los mensajes”.

Piense en ello como un efecto dominó negativo. O un bloqueador que impide que sus representantes de ventas se conecten con sus prospectos en un nivel humano simple.

Recuerde: ¡los compradores no tienen tiempo para la jerga de la industria! Están en esto por los hechos y el valor.

Liderazgo de ventas: alinearse con el clima actual

¿Y después de haber cubierto los conceptos básicos?

¿Cómo vas más allá? ¿Cómo se mantiene al día con los desafíos económicos y las oportunidades que enfrentan los equipos de ventas en este momento?

Scott alienta a su equipo a tener una fuerte presencia en línea y marcas personales .

“Es algo que he notado en los últimos dos años con la pandemia. Al comienzo de Covid, muchas personas perdieron sus trabajos. Y luego la creación de contenido, los ajetreos secundarios, la diversificación de sus ingresos realmente pasaron a primer plano”.

“Durante los últimos 2 años, vimos a muchas personas iniciar su propia empresa, ya sea como entrenadores, capacitadores o consultores. Esto es en comparación con 2015 o 2016, donde esto no fue realmente un ajetreo secundario”.

“También se está volviendo más difícil atravesar el ruido y sobresalir. Por ejemplo, cada vez es más difícil hacer una llamada en frío para que alguien lo recoja”.

Por lo tanto, es importante motivar a su equipo para que construya su marca personal y aproveche sus redes.

“Una de las cosas que está funcionando mejor es utilizar su red y asociarse o vender en conjunto, o incluso recomendar. Las conversaciones se vuelven más fáciles de llevar a cabo, por lo que es algo que se está volviendo cada vez más importante para SDR, AE y VP”.

“Puede ahorrar cientos, incluso miles de dólares solo en tarifas de contratación y negociación, porque se ha centrado en la marca. Es una forma de generación de demanda que hará maravillas con su equipo de ventas”.

Scott nos recordó que “la marca personal de algunas personas es más fuerte que la marca de la empresa”.

Y Ryan estuvo de acuerdo. De hecho, es la prueba viviente de que este método funciona:

"Estoy totalmente de acuerdo. El 70 % de mi flujo de negocios provino de mi red, debido a los podcasts y otros contenidos que he creado. Te da una enorme ventaja competitiva”.

Ahora, aquí viene la respuesta a la pregunta que probablemente tengas dando vueltas en tu cabeza.

'¿Cómo puedo animar a mi equipo de ventas a construir su red? ¿Qué consejo les puedo dar? ¿Cómo puedo tomarlo por mí mismo?'

Scott cree en el poder de LinkedIn:

“El canal número uno en el que construyo es LinkedIn. Tienes que tener una cola más larga para tu visión de 'Oh, mis compradores no están allí, así que no lo consideraré un canal importante'. Porque la probabilidad de que tus compradores estén presentes en LinkedIn es alta cuando pasas a tu próximo puesto”.

¿Y por qué más es importante construir tu marca personal en LinkedIn?

“Existe la razón de reclutamiento para hacerlo, como se puede destacar en las entrevistas. Entonces, si está interesado en alentar a su equipo de ventas a progresar en su carrera, definitivamente vale la pena”.

“También te ayuda a ti y a tu equipo a mejorar tus habilidades como escritor o creador de contenido. Finalmente, proporciona flujos de ingresos adicionales”.

¡Ese último punto es MEGA!

Debido a que nuestra economía se dirige hacia una época de despidos, es importante armar a su equipo de ventas y a usted mismo con habilidades de creación de marca/redes. Con ellos, estará mejor preparado para el futuro.

Scott aclaró que esto no significa que los líderes de ventas y sus equipos no deban explorar otros canales también:

“Todo se reduce a la vertical o la industria en la que te encuentras: hay potencial para que otros canales sean interesantes. Por ejemplo, sé que las personas usan TikTok y obtienen tracción o clientes de esa manera”.

“La conclusión es que hay muchas opciones, pero no se atasque en probarlas todas. Encuentra uno o dos canales que disfrutes más, porque te permitirán ser tu yo más auténtico”.

“Por ejemplo, yo personalmente, no soy un tipo de video. Entonces, si trato de ir a TikTok, es probable que me vea ridículo y no tenga éxito. No soy yo."

Liderazgo de ventas: las conclusiones clave

Recapitulemos los puntos importantes para ser un líder de ventas estelar

1. Las 2 cosas fundamentales que deben recordar los líderes de ventas son:
1. Contar con un framework para documentar los procesos.
2. Tener un marco para la mensajería.
2. Para ser un líder de ventas exitoso en el clima actual, la marca lo es todo.

Scott resumió por qué:

“Tener esa marca o presencia para poder reclutar de manera rápida y económica, y atraer el flujo de acuerdos es más importante hoy en día. Y no creo que los líderes puedan continuar por mucho más tiempo sin este factor”.

“A medida que aumenta la cantidad de ruido y desorden en nuestras bandejas de entrada, necesitamos que las cosas cambien. No hay forma de que contrate a alguien sin una red para el flujo de negocios y el reclutamiento”.

"Y una cosa más a tener en cuenta: he notado que cuando las marcas personales se hacen bien, tienen el poder de tener más éxito que las de la empresa".

Como líder de ventas de SaaS , tenga sus habilidades básicas en su lugar. Y luego ramifíquese: permítase a usted y a su equipo evolucionar con nuestros tiempos cambiantes.

Escucha el pódcast

Si está interesado en escuchar la conversación completa con Scott, presione ️ en el reproductor a continuación.

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