Dirigir un negocio de nueva creación no es una tarea fácil. Las pequeñas empresas siempre están bajo ataque. Fondos insuficientes, falta de recursos, altas barreras de entrada y mucha competencia plantean un serio problema en el camino hacia el crecimiento. Por lo general, en las primeras etapas del establecimiento de una empresa, los propietarios de pequeñas empresas intentan lidiar con todo por su cuenta. Desafortunadamente, los Jacks de todos los oficios a menudo son maestros de nada.

La mitad de las pequeñas empresas fracasan en cinco años.

Fuente: Oficina de Estadísticas Laborales

Pero no se desanime por las estadísticas. Si bien surgen muchas dificultades para las pequeñas empresas, lo que algunos llaman un problema puede ser una excelente oportunidad de crecimiento. Solo necesita tener un 'Plan B' sólido y un 'Plan A' igualmente infalible: implemente una solución de CRM confiable para optimizar una gran cantidad de procesos comerciales complejos pero mundanos.

En este artículo, hablaremos sobre los problemas más comunes que enfrentan las PYMES y cómo una solución de CRM puede resolverlos. A veces, una ingeniosa pieza de software es todo lo que necesita para convertir su pequeña empresa en algo más estable y rentable.

¡Vamos a crecer!

Problema: no tienes suficientes clientes potenciales.

"¡La vida hubiera sido mucho más fácil si hubiera tenido más personas a quienes venderles!"

No es raro escuchar quejas como esta de propietarios de pequeñas empresas y vendedores. Puede que seas el vendedor más habilidoso que puede vender arena rápidamente en el desierto del Sahara, pero nada de eso importa si no tienes a alguien con quien hacer tu magia.

La generación de leads es uno de los problemas más comunes que enfrentan las pequeñas empresas. Sin un nombre establecido y muchos clientes satisfechos que recomienden sus productos y servicios a su red, es probable que su proceso de generación de prospectos sea lento y errático.

No solo necesita compilar una base de datos de contactos, sino que también debe asegurarse de que los clientes potenciales que ingresen a su sistema sean de alta calidad y eventualmente se conviertan en clientes de pago. Necesitas un plan de cómo y dónde buscas clientes potenciales y cómo gestionas su captación para su posterior crianza.

Cómo saber dónde se está estancando tu embudo de ventas con un CRM

Cómo un sistema CRM puede ayudar...

Hay varias formas de mejorar las oportunidades de generación de prospectos con una solución de CRM. Veamos los métodos más efectivos.

• Generación de prospectos de LinkedIn.

A menudo hablamos sobre el valor de LinkedIn para la prospección. Esta plataforma de redes sociales es una mina de oro para las pequeñas empresas que buscan clientes potenciales. Está diseñado para que vendedores de todos los calibres se conecten con clientes potenciales. Hay cientos de millones de miembros de LinkedIn de todo el mundo, por lo que independientemente de la naturaleza de su negocio, ya sea un vendedor mundial o un comerciante local, puede llegar fácilmente a su público objetivo.

La integración de LinkedIn de NetHunt CRM es la herramienta que necesita para que su pequeña empresa haga llover clientes potenciales. Nuestra pequeña extensión de Chrome le permite encontrar e interactuar con nuevos clientes potenciales de forma más rápida, sencilla y personal. Todo lo que necesita hacer es instalar la extensión y aparecerán pequeños íconos junto a cada perfil en LinkedIn.

Una vez que encuentre un cliente potencial que aún debe capturar, simplemente haga clic en el botón junto al nombre de la persona para enriquecer automáticamente sus registros de CRM con detalles disponibles para usted como usuario. Esa es la imagen, el nombre, el apellido, la empresa, el título, el correo electrónico, el número de teléfono, el ID de Skype, el identificador de Twitter, la fecha de nacimiento, el enlace al perfil de LinkedIn, ¡todo con solo hacer clic en un botón!

Una vez que lo haga, podrá tener todo el contexto relevante sobre los clientes potenciales a mano al instante. ¡Obtenga más información sobre la integración de LinkedIn de NetHunt!

• Generación de leads por correo electrónico saliente.

Otra forma efectiva de encontrar clientes potenciales para su pequeña empresa es enviar correos electrónicos en frío. Con la funcionalidad de correo electrónico de NetHunt CRM, puede facilitar fácilmente el alcance masivo tanto directo como personalizado. Encuentre consejos para enviar correos electrónicos en frío efectivos de expertos en este artículo.

Simplemente redacte un correo electrónico frío utilizando la estrategia adecuada y dispare la campaña de divulgación a sus prospectos con la función de envío masivo de correos electrónicos de NetHunt. Siempre sabe cómo funciona su alcance de ventas por correo electrónico. Nuestro CRM ofrece una función de seguimiento de correo electrónico para que siempre pueda acceder a las estadísticas de sus campañas de correo electrónico: aperturas, clics, respuestas y más al alcance de la mano.

• Generación de prospectos de formularios web.

La generación de prospectos a través de formularios web es la forma más efectiva de recopilar nuevos contactos para su base de datos. Los formularios web son una excelente manera de capturar clientes potenciales desde su sitio web y crear automáticamente registros de CRM enriquecidos con datos. Con la función de automatización de ventas Workflows de NetHunt CRM, puede crear fácilmente hermosos formularios web, compartirlos en su sitio web y hacer que los clientes potenciales fluyan directamente al sistema.

Puntos de bonificación : esta estrategia de generación de leads elimina los errores manuales ya que el sistema captura automáticamente todos los datos.

Descubra cómo CRM ayuda en la adquisición de clientes

Problema: datos desordenados y descentralizados.

Ya hemos establecido que hay muchas fuentes de donde podrían provenir sus clientes potenciales. Esto puede representar tanto una oportunidad como una amenaza para su pequeña empresa. Si bien es una buena noticia que obtenga más oportunidades de ventas con más personas interesadas en su producto, también puede crear un desorden en su base de datos.

Al principio, no parece un problema tan grave. No parece un problema en absoluto. Si bien aún es pequeño, puede recordar fácilmente quién ya ingresó a su canal de ventas y quién no. Pero a medida que su pequeña empresa crece, rápidamente se da cuenta de que algunos clientes potenciales pueden usar diferentes canales de comunicación y su base de datos está llena de duplicados o, lo que es peor, faltan algunos detalles cruciales. Es desordenado e ineficiente.

Cómo un sistema CRM puede ayudar...

Un sistema CRM multicanal integrado con varias plataformas es una excelente manera de deshacerse de este problema y limpiar su base de datos. Recopila datos de muchas fuentes en un solo lugar, por lo que cada interacción que tiene con sus clientes potenciales a través de diferentes canales se centraliza bajo un gran paraguas. Además, cada vez que crea un nuevo registro, hay un conjunto de campos obligatorios para que pueda estar seguro de que no se perderá ningún detalle importante.

Por ejemplo, NetHunt CRM brinda a sus usuarios la oportunidad de recopilar clientes potenciales con un solo clic de correos electrónicos, LinkedIn, formularios web y chats en el sitio web (Intercom y Facebook Messenger).

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Problema: Flujos de trabajo discordantes.

Cuando trabaja por su cuenta, tiene un conjunto específico de pasos que debe seguir al tratar con clientes potenciales y clientes. Sin embargo, cuando tienes un equipo, se vuelve difícil garantizar que los flujos de trabajo funcionen.

Sin estandarizar los flujos de trabajo de varias tareas y asignaciones, corre el riesgo de crear confusión dentro de su equipo y un desorden en sus datos. A menos que haya una comprensión clara de lo que cada miembro del equipo debe hacer, cómo debe proceder con tareas específicas e ingresar datos detallados en el sistema, las posibilidades de perder detalles y disminuir la productividad se disparan.

Cómo un sistema CRM puede ayudar...

Con un sistema CRM, puede configurar los mismos flujos de trabajo para cada cliente potencial entrante para que todos pasen por el mismo recorrido del cliente, desde completar el formulario en su sitio web hasta recibir los mismos correos electrónicos. Los gerentes tendrán el mismo conjunto de tareas para cada trato, sin perder un solo paso en el camino.

Los usuarios de NetHunt CRM se benefician de las siguientes capacidades de automatización de ventas...

• Configure una cierta cantidad de seguimientos que su equipo decida que son los más efectivos.
• Haga que los clientes potenciales se asignen automáticamente a un gerente responsable, para que no se pierdan oportunidades.
• Configure secuencias de correo electrónico activadas por acción para que sus clientes potenciales no esperen años para obtener la primera respuesta después del registro.
• Configure disparadores para mover clientes potenciales a la siguiente etapa de la canalización de ventas.

Cuando los empleados tienen una secuencia establecida de acciones a realizar y saben qué esperar unos de otros, su trabajo será mucho más fluido. Como resultado, un ciclo de ventas más corto y más tratos cerrados: ¡precisamente lo que necesita para permitir que su pequeña empresa crezca!

Problema: los representantes de ventas se ponen en contacto con los mismos clientes potenciales.

Incluso cuando existe un nivel decente de estandarización de los flujos de trabajo comerciales, aún podría ser que sus representantes de ventas estén realizando las acciones correctas en los clientes potenciales incorrectos. Hay dos problemas significativos asociados con el hecho de que su empresa llegue a los mismos clientes potenciales más de una vez.

• es improductivo Cada vez que sus representantes de ventas se comunican con alguien que ya ha sido contactado, están perdiendo el tiempo y, por lo tanto, pierden la oportunidad de convertir más clientes potenciales.
• Es perjudicial para su reputación. La personalización de la comunicación sienta las bases del éxito de las ventas. Si contacta a la misma persona dos veces, es posible que sienta que no importa y que sea menos probable que trabaje con usted en el futuro. No querrá parecer un vendedor desatento, especialmente cuando es una pequeña empresa que aún está estableciendo su nombre en el mercado.
• Puede sembrar discordia dentro de su equipo. Si bien este es raro, todavía es un factor a considerar. Si uno de sus representantes de ventas constantemente 'roba' las pistas de un colega, este último puede descontentarse.

Cómo un sistema CRM puede ayudar...

La función de prevención de duplicados de NetHunt limpia automáticamente su base de clientes eliminando, fusionando o advirtiéndole sobre posibles duplicados cada vez que agrega nuevos contactos al sistema. Además, para erradicar a los representantes de ventas que trabajan con clientes potenciales a los que no están asignados, también puede aprovechar la función de vista personalizada.

De hecho, no aprovecharlo significaría que está infrautilizando de manera criminal su solución de CRM.

En NetHunt CRM, cada representante de ventas puede crear vistas personalizadas para agregar las empresas asignadas a ellos y trabajar con esos clientes potenciales. Algunas otras vistas personalizadas que los vendedores pueden crear para maximizar la eficiencia de su trabajo incluyen...

• Clientes potenciales que no han sido contactados durante X cantidad de días.
• Clientes potenciales que no tienen ninguna actividad durante X cantidad de días.
• Se espera que las ofertas se cierren este mes/esta semana.
• Filtro de territorio: todas las ofertas en un determinado país/ciudad/área.

Problema: Actividades de ventas y marketing desalineadas.

Aunque los departamentos de ventas y marketing trabajan para lograr el mismo objetivo de generar la mayor cantidad de ventas para el negocio, utilizan métodos diferentes. Es una práctica comercial estándar, pero a menudo puede llevar al fracaso de una pequeña empresa si esas actividades se contradicen entre sí. Con dos sistemas diferentes para realizar un seguimiento de su progreso, que no se superponen de ninguna forma, puede obstaculizar el crecimiento del negocio.

Un equipo de marketing necesita definir los perfiles de compradores perfectos a los que dirigirse; desarrollar habilitaciones de ventas y otros activos de marketing para atraer y nutrir clientes potenciales de manera más efectiva, y transmitir sus informes al equipo de ventas. El equipo de ventas debe informar sobre la calidad de los clientes potenciales que ingresan al canal de ventas, las fuentes que generan la mayor cantidad de clientes potenciales y la velocidad a la que avanzan por el canal.

De esa forma, los gerentes de marketing saben cuáles de sus esfuerzos son suficientes y requieren más atención, mientras que los representantes de ventas saben exactamente cómo empujar a los clientes potenciales para que tomen una decisión de compra. Es una sinergia. En cualquier otro escenario, es una catástrofe. Cuando alguno de los equipos no obtiene información relevante, actualizada y oportuna sobre clientes potenciales, las conversiones no son posibles.

Cómo un sistema CRM puede ayudar...

Con una solución de CRM implementada, sus equipos de ventas y marketing trabajan en colaboración ya que tienen acceso a los mismos datos del cliente, actualizados en tiempo real. Les resulta fácil realizar un seguimiento de los canales de adquisición y las conversiones de todos los canales y fuentes. De esta forma, pueden renunciar a algunos de los canales de marketing que no funcionan como se esperaba y escalar los que funcionan bien.

Problema: Churn de clientes.

Cuesta cinco veces más adquirir un nuevo cliente que retener uno ya existente. Como pequeña empresa, no puede darse el lujo de perder todo ese dinero al no prestar suficiente atención para minimizar la pérdida de clientes. Muchas estrategias pueden ayudarlo a aumentar su LTV y mejorar su tasa de retención de clientes. Todos ellos tienen en común que requieren una solución CRM para garantizar los mejores resultados.

Cómo un sistema CRM puede ayudar...

Para mantener a sus clientes comprometidos y alentarlos a seguir comprando en su negocio, debe construir una relación sólida con ellos y estar atento a los detalles.

Un sistema de CRM lo ayuda a estar al tanto de los datos de sus clientes y saber cuándo es el mejor momento para comunicarse con los clientes, ya sea para consolidar una relación o para salvar una que pende de un hilo. Con una solución CRM, puede configurar notificaciones para clientes que no han estado activos durante una cierta cantidad de días, monitorear esos clientes potenciales y contactarlos personalmente o configurar correos electrónicos automáticos.

Del mismo modo, puede configurar recordatorios para clientes y clientes potenciales de los que no ha tenido noticias en mucho tiempo. Depende de usted decidir la cantidad de días de silencio preocupante y luego configurar tareas para enviarles seguimientos.

Problema: Oportunidades perdidas de ventas adicionales y ventas cruzadas.

El proceso de venta no se detiene una vez que se gana el trato. Incluso después de que su cliente haya realizado una compra, aún puede esperar que realice una devolución. Debe intentar aumentar la venta o la venta cruzada de un producto.

La última opción es complicada. No querrás parecer agresivo. Tampoco quiere que su cliente piense que lo trata como una bolsa de efectivo al ofrecerle ofertas costosas e irrelevantes. Enviar ofertas genéricas a clientes existentes no terminará en nada bueno. No prestar atención a sus clientes y sus necesidades puede robarle la oportunidad de generar más ventas y arruinar la relación que ha logrado construir con ellos hasta ahora.

Si está haciendo correr la voz acerca de su ' único en su tipo, solo por tiempo limitado' utilizando el marketing por correo electrónico, probablemente esté terminando en la carpeta de correo no deseado. No solo es un gran momento de pérdida para usted, sino que también puede reducir el puntaje del remitente de su correo electrónico, lo que hace que los beneficios del marketing por correo electrónico exitoso no estén disponibles para usted. Entonces, es finita la Comedia para su pequeña empresa.

Cómo un sistema CRM puede ayudar...

Si desea aumentar sus ventas a través de las ventas adicionales o cruzadas a los clientes existentes, debe ofrecerles algo que les interese; algo que encontrarían útil. Para hacer eso, debe saber cuáles son sus necesidades en primer lugar.

CRM ayuda a crear etiquetas especiales para clientes con características que necesitan o cualquier solicitud especial. Una vez que lo hayas implementado, puedes enviarles ofertas personalizadas que aumenten las posibilidades de conversión y ventas adicionales.

Problema: Planificación de ventas inexacta.

Para administrar sus finanzas de manera efectiva, debe asegurarse de evaluar adecuadamente su situación actual y hacer proyecciones precisas con respecto a sus gastos e ingresos. Si no, corre el riesgo de ir a la quiebra.

A menos que tenga una comprensión clara de su situación financiera y hacia dónde se dirige, no podrá desarrollar su negocio de manera efectiva. Proyecte ingresos demasiado altos y terminará sin nada para cubrir sus gastos. Al mismo tiempo, subestimar sus ventas tampoco le hará ningún bien.

Es mejor invertir en el desarrollo de su producto y hacer crecer su negocio en lugar de sentarse sobre una pila de efectivo sin liquidez.

Cómo un sistema CRM puede ayudar...

La mayoría de las buenas soluciones de CRM ofrecen una funcionalidad de previsión de ventas que permite a las empresas ver los ingresos previstos para su extracción de acuerdos que están a punto de cerrarse. Además, también calcula el dinero que tienen de los clientes existentes. De esa manera, puede hacer planes financieros y saber lo que está disponible para reinvertir en marketing o desarrollo de productos.

Problema: Comunicación de baja calidad con los clientes.

En estos días, incluso las empresas orientadas a productos también venden servicios: servicio al cliente. Cuando la competencia es tan alta, debe maximizar la satisfacción del cliente de sus clientes y asegurarse de brindar la mejor experiencia al cliente.

De lo contrario, los clientes elegirán rápidamente a sus competidores sobre usted.

Con el rápido desarrollo de la tecnología y la cantidad de datos compartidos cada segundo, los clientes no quieren esperar para recibir orientación. Quieren una comunicación eficiente y respuestas útiles. Desafortunadamente, esto es difícil de organizar si está almacenando todos los datos de sus clientes en docenas y docenas de plataformas.

Si no logra garantizar la continuidad de la comunicación y se olvida de los detalles de sus interacciones anteriores, perderá rápidamente la confianza y el respeto de los clientes.

Cómo un sistema CRM puede ayudar...

Con CRM, tiene todos los datos agregados. Le proporciona una descripción completa y completa de cada instancia de comunicación que haya tenido con su cliente potencial o cliente. Ves todas las notas, sus problemas iniciales y los resultados que querían lograr con tu solución. Sabiendo que puede aumentar la tasa de conversión y sus pagos recurrentes asegurándose de que satisfagan sus necesidades iniciales.

Las pequeñas empresas van de la mano con el software CRM. Pero solo si es bueno, por supuesto. Si desea que su solución de CRM sea una inversión útil que lo ayude a resolver problemas, debe asegurarse de optar por la herramienta más adecuada. Hay muchas opciones disponibles en el mercado, así que antes de comprometerse con una, asegúrese de saber lo que está buscando.

Aquí hay una lista de verificación de cosas a considerar al buscar un CRM para pequeñas empresas.

O usted podría elegirnos. ¡NetHunt CRM es el mejor amigo de su pequeña empresa! ¿La mejor cosa es? No nos iremos... incluso después de que crezcas.