El ABC de los términos de venta: su diccionario de ventas definitivo

Todos hemos estado allí. Comienza la reunión de ventas, toma un primer sorbo de café y, lo siguiente que sabe, es que se están lanzando muchos acrónimos y no está 100% seguro de lo que está sucediendo.

"En el segundo trimestre, GTM seguirá un movimiento de salida centrado en aumentar el ARR de las cuentas de EMEA". ¿Que qué?

Está bien, sucede. Las letras aleatorias y las palabras de moda de ventas pueden ser demasiado, ciertos términos pueden diferir de una compañía a otra, tal vez desee ampliar su vocabulario de ventas o quizás desee ayudar al nuevo representante que se está incorporando.

Aquí hay algo para ayudarlo con momentos como ese: una AZ de términos de venta.

Llamémoslo Google Translate para ventas porque, a veces, no es tan fácil como ABC.

¿Nos hemos perdido algo? Háznoslo saber y lo agregaremos.

Términos de venta que comienzan con A

ABC : Una frase motivacional que se usa para describir una estrategia de ventas en la que el vendedor siempre está a la caza de nuevos prospectos, les presenta propuestas y, en última instancia, cierra tratos .

ABM : Una estrategia de ventas B2B donde las ventas y el marketing combinan fuerzas para dirigirse a cuentas específicas con campañas personalizadas.

Proceso de adopción : la forma en que un consumidor adopta un nuevo producto o servicio, p. las acciones que toman cuando aprenden a usarlo o adoptarlo en su negocio.

ARR : Una métrica de ventas clave utilizada por SaaS o empresas de suscripción con una duración de contrato definida para sus clientes, para medir los ingresos anuales con precisión. Obtenga todo el deetz en ARR aquí.

Términos de venta que comienzan con B

B2B : Término que se refiere a empresas que venden principalmente productos y servicios a empresas, en lugar de directamente a los consumidores.

B2C : De Término que se refiere a las empresas que venden principalmente productos y servicios directamente a los consumidores, en lugar de a las empresas.

B2B2C : Un término que se refiere a las empresas que venden a, o se asocian con, B2C o empresas orientadas al consumidor que luego venden a los consumidores, para llegar a nuevos mercados y clientes.

BANT : significa presupuesto, autoridad, necesidad y cronograma: un marco utilizado para determinar qué tan calificado está un cliente potencial para trabajar con su empresa y para ayudar con la priorización.

• El presupuesto debe centrarse en las expectativas y la capacidad de pago de su cliente potencial con respecto a su producto o servicio.
• La autoridad se trata de encontrar a quien toma la decisión final cuando se trata de hacer una compra.
• La necesidad se basa en sus puntos débiles y objetivos específicos.
• La línea de tiempo es su objetivo para comprender cuándo sus prospectos necesitan lograr estos objetivos.

BOFU : Esta es la etapa de cierre del embudo de ventas , también conocida como etapa de decisión y compra.

Buyer persona : una representación de su cliente ideal basada en estudios de mercado y datos reales sobre sus clientes existentes.

Señal de comprador: Señales que indican que tus prospectos están listos para comprar, y existen dos tipos de señales: señales internas y señales externas.

• Señales internas : Acciones que se llevan a cabo en su propiedad en línea, incluida la visita a la página de precios de su sitio web o la lectura de su blog.
• Señales externas : acciones que ocurren fuera de su dominio, incluida la verificación para ver si sus prospectos usan tecnologías que complementan su producto.

Desarrollo de negocios: El proceso de generar nuevos prospectos calificados. (Psssst... ¿quieres recibir listas de clientes potenciales gratis en tu bandeja de entrada todos los meses? Regístrate aquí ).

Términos de venta que comienzan con C

CAC : El costo total de adquirir nuevos clientes, incluidos los costos de publicidad y los salarios del equipo, que luego se divide por la cantidad de clientes adquiridos.

Cadencia : la secuencia de acciones que realiza con la esperanza de cerrar una venta con un cliente potencial, incluidos todos los intentos de contacto que realiza por correo electrónico, teléfono, correo de voz, redes sociales u otros.

Estudio de caso : cualquier historia, dato o evidencia de que su producto o servicio beneficie a un cliente, y sí, son increíblemente valiosos.

Tasa de abandono: la tasa de clientes que dejan de hacer negocios con una entidad, por ejemplo. tu negocio (oh oh). Para aprender a calcular su tasa de abandono y para un montón de otros cálculos útiles, diríjase a nuestra publicación sobre métricas de ventas .

Oportunidades cerradas : hay dos resultados posibles para una oportunidad de ventas: cerrado-perdido y cerrado-ganado (y hablan por sí mismos, ¿no?).

Tasa de cierre : una forma de medir la eficiencia de un vendedor: simplemente divida la cantidad de tratos cerrados por la cantidad de prospectos con los que ha trabajado el vendedor.

CLTV : El valor total de un cliente durante el ciclo de vida de un negocio, o cuánto tiempo están en un negocio. Para esto, necesita el valor de compra promedio y luego multiplicarlo por la tasa de frecuencia promedio.

Llamadas en frío : una técnica de ventas en la que el vendedor se acerca a personas que no han expresado previamente interés en los productos o servicios ofrecidos. Aquí hay algunos consejos sobre cómo encontrar un número de teléfono de la manera menos espeluznante posible.

Ventas consultivas : un enfoque de ventas que prioriza las relaciones y el diálogo abierto para identificar y brindar soluciones específicas a las necesidades de un cliente, lo que significa que está hiperenfocado en brindar valor al cliente.

Tasa de conversión : una métrica para juzgar la efectividad de su equipo de ventas cuando se trata de convertir clientes potenciales en nuevos clientes. Para calcular la tasa de conversión: (oportunidades cerradas ganadas/clientes potenciales calificados) x 100.

CRM : Un sistema para ayudar a administrar los datos de los clientes que respaldará la gestión de ventas, brindará información procesable, se integrará con las redes sociales y facilitará la comunicación.

Venta cruzada : una forma de hacer que un cliente gaste más, comprando un producto relacionado con lo que ya está pagando.

Términos de venta que comienzan con D

Calidad de los datos : La exactitud e integridad de la información recopilada.

Tomador de decisiones: La persona con la que tú (sí, tú) deberías estar hablando para poder cerrar 👏 esa 👏 venta.

Datos demográficos: la categorización de prospectos según variables: para fines comerciales, los datos demográficos más comunes a considerar incluyen el cargo, la empresa y la ubicación.

Llamada de descubrimiento: una llamada con un cliente potencial en la que lo calificará o lo descalificará como prospecto, al descubrir si sus puntos débiles u objetivos están en línea con su producto.

Términos de venta que comienzan con E

Cadencia de correo electrónico : la cadena de contacto por correo electrónico con un prospecto (desde su primer correo electrónico en frío hasta todos sus seguimientos ), con reglas sobre la frecuencia con la que se envía un correo electrónico, lo que dicen los correos electrónicos, las mejores respuestas, etc.

Métricas de enriquecimiento: Puntos de datos que se pueden usar para completar información sobre prospectos, incluido el tamaño de la empresa, la ubicación de la sede, los ingresos anuales, etc. Consulte las métricas de enriquecimiento que puede agregar a su CRM con el Conector de ventas de Similarweb .

Términos de venta que comienzan con F

Seguimiento : el término para comunicarse con un cliente potencial después del primer contacto.

Pronóstico : el proceso de estimación de ventas futuras (con datos de ventas anteriores, comparaciones de toda la industria y más), para permitir a las empresas tomar decisiones comerciales informadas y predecir el rendimiento a corto y largo plazo.

Términos de venta que comienzan con G

Guardián : una persona capacitada y responsable de evitar que un prospecto sea molestado por llamadas irrelevantes, lo que significa que debe ser relevante.

GTM : La estrategia que planifica cómo una empresa puede captar clientes y superar a la competencia, atrayendo a su público objetivo, mejorando la experiencia del cliente y ofreciendo un producto o PUV superior a lo que ya existe.

Términos de venta que comienzan con I

ICP : El proceso de crear una lista de elementos comunes que comparten sus clientes ideales (o mejores), para que pueda centrar sus esfuerzos de prospección en la empresa adecuada. Ah, y tenemos una plantilla ICP para ti y todo.

Clientes potenciales entrantes: un cliente potencial B2B que ha encontrado valor en su contenido (por ejemplo, un libro electrónico o una guía) e intercambia su información para acceder.

Términos de venta que comienzan con L

Lead : Una persona o empresa que eventualmente puede convertirse en cliente.

Conversión de prospectos : cuando un prospecto se convierte en una cuenta, contacto y/u oportunidad.

Enriquecimiento de clientes potenciales : cuando verifica, corrige o incluye información adicional a un cliente potencial para asegurarse de que sus datos sean los mejores. 👌

Generación de prospectos : Hay dos tipos de generación de prospectos: entrantes y salientes.

• La generación de leads entrantes es el proceso de atraer personas a través de contenido valioso donde los prospectos están dispuestos a dar su información de contacto a cambio de acceso.
• La generación de prospectos salientes es cuando un vendedor inicia el primer contacto al comunicarse con prospectos en su público objetivo .

Lista de clientes potenciales : una lista que le proporciona información de contacto de clientes potenciales dentro de su mercado objetivo.

Calificación de clientes potenciales: el proceso de determinar si un prospecto se ajusta a su perfil de cliente ideal (ICP), tiene una alta probabilidad de conversión y, lo que es más importante, tiene una alta probabilidad de ser un cliente exitoso a largo plazo.

Enrutamiento de prospectos: el proceso (generalmente automático) de distribución de prospectos entrantes entre los representantes de ventas para lograr el mejor ajuste, al considerar factores del prospecto, que incluyen:

• Industria
• Tamaño de la empresa
• Ubicación geográfica
• Lengua hablada
• Cultura
• Y otras métricas

Puntuación de clientes potenciales : la puntuación de clientes potenciales atribuye un valor a cada cliente potencial entrante para determinar cómo debe tratarse a través de la canalización, p. la probabilidad de que cierren o su valor de por vida previsto.

Retención del logotipo : el porcentaje de clientes retenidos durante un período de tiempo determinado.

Términos de venta que comienzan con M

Inteligencia de mercado : información relevante para el mercado de una empresa, incluidas tendencias, competidores y clientes, y la posición de la propia empresa dentro del mercado, para mejorar la toma de decisiones y la creación de estrategias.

MOFU : La segunda etapa del proceso de ventas por la que pasan los clientes potenciales para convertirse en un cliente que paga. Durante esta etapa, los prospectos están ganando interés en el producto de su empresa y se involucran activamente con su contenido y equipo de ventas. 👀

MRR : Los ingresos que una empresa puede rastrear mensualmente al multiplicar el número total de usuarios que pagan por el ingreso promedio por usuario.

MQLs : Clientes Leads que marketing considera calificados y listos para un seguimiento de ventas.

Términos de venta que comienzan con N

NRR : El cálculo de los ingresos totales menos cualquier rotación de ingresos (causada por cancelaciones o rebajas), más cualquier expansión de ingresos por actualizaciones, ventas cruzadas y ventas adicionales.

Nutrir : el proceso de desarrollar relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas, Términos de venta que comienzan con O

Objeción : la razón (expresada por el cliente potencial) por la que no completará la compra.

Manejo de objeciones : Cómo responde un vendedor a la objeción de un cliente potencial, de una manera que alivia cualquier preocupación para ayudar a que el trato avance.

Oportunidad : Un prospecto calificado que tiene una alta probabilidad de convertirse en cliente.

Clientes potenciales salientes : la generación de clientes potenciales salientes es cuando un vendedor inicia el primer contacto al llegar a su público objetivo.

Términos de venta que comienzan con P

Punto de dolor: Problemas específicos que experimentan sus clientes potenciales, que (con suerte) su producto o servicio puede ayudar a resolver.

Persona : La representación de sus clientes reales y potenciales, basada en estudios de mercado y datos.

Personalización : la estrategia en la que las empresas aprovechan el análisis de datos y la tecnología digital para entregar mensajes individualizados y ofertas de productos a clientes actuales y potenciales.

Pipeline : un conjunto de etapas por las que se mueve un prospecto, a medida que avanzan desde un nuevo prospecto hasta un cliente.

Prospección : El primer paso en el proceso de venta, que consiste en identificar clientes potenciales (en otras palabras, Términos de venta que comienzan con Q

Cuota : un objetivo de ventas que los representantes de ventas deben alcanzar dentro de un período de tiempo específico, por ejemplo, un mes, un trimestre o un año.

Términos de venta que comienzan con S

SaaS : Un modelo de entrega y licencia de software en el que el software se entrega a través de Internet, en lugar de instalarlo, y se ejecuta mediante suscripción.

Salesforce Insights Connector : una herramienta que lo mantendrá a la vista de todos los conocimientos que Similarweb tiene para ofrecer, directamente en la página de la cuenta de Salesforce de su cliente potencial. Útil, ¿verdad? Obtenga más información aquí .

Embudo de ventas : una representación visual de las etapas del proceso de ventas, desde el alcance inicial hasta el "final" cuando se ha completado la venta. Aquí están las tres etapas en el típico embudo de ventas B2B:

1. Top of the funnel (TOFU): Conciencia y descubrimiento
2. Medio del embudo (MOFU): Interés y compromiso
3. Bottom of the funnel (BOFU): Decisión y compra

Inteligencia de ventas: un complemento no tan desvergonzado para nuestra solución de inteligencia de ventas súper perspicaz , que le permite profundizar en tecnologías, aplicaciones, integraciones y datos en el negocio diario de clientes potenciales (y clientes existentes) para ayudarlo a vender de manera más inteligente.

SAM : La parte del mercado total que pueden satisfacer o atender aquellas empresas que ofrecen un producto o servicio en particular.

Prueba social : la idea de que los consumidores adaptarán su comportamiento de acuerdo con lo que hacen otras personas.

Venta social : uso de las redes sociales para encontrar, conectarse, comprender y nutrir prospectos de ventas.

Términos de venta que comienzan con T

TAM : La oportunidad de ingresos disponible para el producto o servicio.

Tecnográficos: el perfilado de las cuentas de destino en función de su pila de tecnología : aquí es donde puede obtener más información sobre tecnográficos.

TOFU : La etapa del viaje de ventas que se conoce como la fase de "conocimiento y descubrimiento", cuando los prospectos entran en contacto con su marca por primera vez.

Asesor de confianza : un profesional de ventas al que recurren los compradores en busca de asesoramiento y asesoría; son vistos como una fuente confiable de información sobre las tendencias de la industria, la competencia y las soluciones estratégicas. Pista: esto es lo que quieres ser.

Términos de venta que comienzan con U

Upselling : una técnica en la que un vendedor invita al cliente a comprar artículos más caros, actualizaciones u otros complementos para generar más ingresos. 💰

Caso de uso : una descripción de cómo una persona que usa un producto o servicio logrará un objetivo, por lo que muchos productos pueden tener múltiples casos de uso.

Términos de venta que comienzan con V

Velocidad: una medida de qué tan rápido se mueven las transacciones a través de su embudo y generan ingresos para su negocio.

Términos de venta que comienzan con W

Canalización ponderada : la métrica de pronóstico para medir los ingresos esperados en su canalización de ventas.

Ahora ya sabes tu ABC...

Estos son solo algunos términos de venta para ayudarlo a mantenerse al día en el mundo de las ventas, sin importar dónde se encuentre en su viaje profesional. Ya sea que sean nuevos para usted o que esté inundado de acrónimos en sus reuniones de los lunes por la mañana, esperamos que esto le ayude.

También tenemos muchos otros glosarios, échales un vistazo:

• Términos de marketing digital
• Términos de comercio electrónico
• Términos del mercado de valores
• Términos de investigación digital