No hay atajos: por qué presentarse en persona lo es todo
Publicado: 2018-05-15Si tuviste una reunión increíble y sabes que te amaban... No des por sentado el amor
Tuviste una reunión increíble con un inversionista . Su demostración de producto aplastada. El diálogo fue genial. Te dijeron cuánto amaban tu espacio. Se suponía que la reunión solo duraría 45 minutos, pero usted corrió 90. El asistente intentó terminar la reunión dos veces, pero fue ahuyentado.
Vuelve corriendo a la oficina para contarles a todos lo bien que funcionó y espera la llamada de seguimiento para tener una reunión de socios o hablar sobre las hojas de términos o al menos sumergirse en la diligencia debida. Una semana. Dos semanas. Ah, tenedor. ¿Qué hago ahora?
Este es un escenario muy común cuando los empresarios lanzan VC y, francamente, es un escenario muy común cuando los VC intentan recaudar dinero de los LP. Es predecible, no hay razón para enojarse por eso y con un libro de jugadas bien diseñado puedes superar esto la mayor parte del tiempo.
Llamo al libro de jugadas:
"¿Recuérdame por qué te amo de nuevo?"
Cuando me lanzaste, realmente te amaba. Me sorprendió su innovación, enfoque, inteligencia, entusiasmo, rasgos de liderazgo, antecedentes, educación, equipo, todo. Saliste de la reunión soñando con el dinero y finalmente teniendo los recursos para hacer todas las cosas que querías hacer.
Aquí está el otro lado.
- Salí de la reunión y tuve que asistir a una reunión de la junta de 3 horas donde dos fundadores han estado peleando y cada uno quiere que el otro sea despedido.
- Después de mi reunión de directorio, tuve que hacer una entrevista con un candidato a director financiero con el que una de las empresas de mi cartera me pidió que hablara.
- Luego tuve que revisar una nefasta demanda de propiedad intelectual presentada contra otra empresa y ayudar al director general a determinar si debíamos simplemente pagarla o unir fuerzas con las otras empresas nombradas y combatirla .
- Por la noche tuve una cena de grupo en la que conocí a 6 nuevos empresarios y salí con algunos viejos amigos de bufetes de abogados, bancos y otros fondos de capital de riesgo.
- Corrí a casa para acostar a mis hijos, saludar a mi esposa y luego pasar una hora administrativa agotadora escribiendo correos electrónicos.
- Recibí una linda nota de "gracias" de usted y recordé que tenía algo emocionante en lo que esperaba trabajar.
Pero recién es martes. Suspiro. El miércoles tengo 4 empresas que vienen a hablar sobre sus empresas. Algunos eran interesantes, otros no. También tuve que negociar una ronda de seguimiento en una compañía de cartera porque los nuevos inversionistas estaban tratando de forzar un poco de recarga del grupo de opciones que diluiría a los fundadores y los accionistas existentes y los inversionistas existentes estaban peleando por los derechos prorrateados.
Enjuague y repita durante 10 días y me sigo recordando a mí mismo que tengo esta lista de ofertas nuevas en el rango de pila y que estaba esa compañía que había visto y me gustaba hace un par de semanas. Pero tengo que tomar un vuelo a Nueva York para una conferencia de visión por computadora de dos días y 2 reuniones de la junta, 2 cenas de la junta y ponerme al día con mis LP para decirles cómo va nuestro fondo. Vuelo a casa el viernes por la noche, el fin de semana en la cancha de fútbol con los niños y me dirijo a una reunión de socios el lunes que será polémica porque hay que tomar dos decisiones de inversión controvertidas.
Han pasado algunas semanas. Sé que me enviaste un correo electrónico y te respondí. Le pedí que enviara algunos datos de la cohorte y obtuve 30 minutos para revisarlos la otra noche. Desarrollé una lista de preguntas para hacerle la próxima vez que hablemos , especialmente sobre las tasas de abandono y sus CAC altos en el último trimestre en relación con el año anterior. ¿Fue eso un problema?
18 días después recibimos una llamada. Tengo una ventana de 30 minutos entre otras llamadas, pero realmente quiero pasar tiempo contigo. Saltamos a la llamada y caminamos a través de la hoja de cálculo y nos perdemos en la maleza.
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¿No fuiste tú el que fue a... oh, no. Ese no eras tú. Fuiste a Wash U. Lo recuerdo. Pero su cofundador había sido senior en una de las grandes compañías de software empresarial y, si no recuerdo mal, American Express había realizado un gran proyecto piloto con usted. ¿¿¿Pienso??? ¿Derecha?
Sé que suena exagerado, pero así es la vida de un inversor. Francamente, es la vida de CUALQUIER ejecutivo con el que quiera vender un producto, hacer un trato de desarrollo comercial, ejecutar fusiones y adquisiciones, un periodista con el que quiera escribir sobre su empresa, cualquiera.
Debido a que tiene un enfoque unitario en el financiamiento de su empresa o muere, parece que no pierde el ritmo al pensar en la última reunión y el financiador ha sido azotado en 20 direcciones. Llamo a esto la "decadencia del amor" y con cada día que pasa se agota un poco más.
Si te amaron en la primera reunión, es probable que continúen justo donde lo dejaste, pero TIENES que encontrar la manera de volver a estar frente a ellos. Recaudar dinero se trata de una serie de compromisos en los que, en cada instancia, el inversionista llega a conocerte mejor, se siente cómodo trabajando contigo, ve cómo piensas, ve cómo haces un seguimiento, obtiene respuestas a sus preguntas y comienza a imaginar qué está funcionando. relación podría y realmente parecería. Y, francamente, puedes ver lo mismo al revés.
Pero, ¿cómo vuelves a estar frente al inversor? Siempre te dirán, "no te preocupes, una llamada telefónica debería estar bien". Nunca está bien. No puedes recordar por qué amabas a alguien por teléfono. No tiene la misma energía o química. En una llamada telefónica es demasiado fácil distraerse y hojear el papeleo, mirar por la ventana o mirar la pantalla de su computadora. En el teléfono, el administrador de llamadas ganará la batalla y lo llevará a tiempo a su próxima reunión.
Su trabajo es romper la convención. Tu trabajo es encontrar una razón por la cual el inversionista necesita volver a verte.
“En nuestra última reunión me preguntaste sobre nuestras cohortes y por qué disminuyó la retención. Trabajé en un nuevo modelo y me encantaría mostrártelo en persona. Es difícil asimilar completamente su lectura. ¿Puedo por favor obtener 30 minutos de su tiempo? Vendré a ti y prometo ser rápido.
“La última vez que nos reunimos no tenía a mi CTO conmigo. Fue una de las ingenieras principales de Uber. Creo que realmente disfrutaría conocerla ya sea que decida invertir o no. ¿Estaría bien si la llevo a sus oficinas para tomar un café súper rápido?
(De hecho, mi estrategia personal de recaudación de fondos es asistir solo a la primera reunión. De esa manera, cuando mis socios están en... Nueva York, Chicago, Boston, etc., hay una razón para que nos volvamos a involucrar porque nunca conocido a ese compañero antes. Si tres de nosotros vamos a la primera reunión, ¡no hay razón para tener una reunión de seguimiento 6 semanas después!)
O tal vez su estrategia no sea presentarlos nuevamente, sino invitarlos a una cena de emprendedores que ha organizado en el salón privado de un restaurante local y le gustaría invitarlos a conocer a otros 12 fundadores de empresas emergentes. Usted es el anfitrión, por lo que dirige la discusión de la mesa, la ubicación de los asientos y el seguimiento. Tienes el control. Y puedes demostrar tus habilidades sin siquiera lanzar.
Cuando llegas a la habitación, tienes la oportunidad de recordarles por qué hubo magia. Puedes mostrarles tu entusiasmo, puedes hacer preguntas sobre su proceso, puedes juzgar si lo están "sintiendo" mirándolos a los ojos.
Siempre le digo a la gente que la recaudación de fondos es un proceso de venta. El inversionista tiene dinero y el empresario está vendiendo la propiedad de su empresa. Pero el producto real que se compra o vende es la "confianza". Confíe en que puede cumplir con lo que dice que va a hacer, confíe en que hará un seguimiento cuando diga que lo hará, confíe en que será un placer trabajar con usted, confíe en que en los buenos y malos tiempos será comprometidos a hacer que la inversión sea valiosa.
Y no existe ningún atajo, ninguna herramienta de colaboración, ninguna hoja de cálculo, ninguna herramienta de conferencia web que pueda generar confianza, incluso de forma remota, de manera tan efectiva como en persona.
Si no tuviste química en la primera reunión, es posible que no puedas salvarla. A veces simplemente no hay un ajuste. Pero si tuviste una reunión increíble y sabes que te amaba... no des por sentado el amor. Vuelve a estar frente a ellos y recuérdales por qué te amaban en primer lugar. Una y otra y otra vez hasta que el efectivo esté en el banco.
Esto es parte de una serie sobre " recaudación de fondos " y si desea comenzar desde el principio, puede encontrar la primera publicación, "Los limones maduran temprano" en ese enlace junto con el resumen completo de todas las publicaciones.
[Esta publicación de Mark Suster apareció primero en BothSidesOfTheTable y ha sido reproducida con permiso.]