Estrategia de precios escalonados: consejos y mejores prácticas

Para las marcas que buscan mejorar el valor, resaltar los servicios más vendidos o aumentar sus oportunidades de ventas adicionales, podría valer la pena considerar la transición a una estrategia de precios escalonados.

Con la amenaza inminente de una recesión al frente de la mente de los consumidores, están siendo más conscientes de los hábitos de gasto y buscan productos y servicios que brinden un valor excepcional en 2023.1 ^Las tendencias son similares en B2B: los primeros datos sugieren que los gerentes de compras quieren que las propuestas de valor estén en el centro de las conversaciones de ventas de cara al segundo trimestre. ²

Ingrese: una estrategia de precios escalonados.

Los modelos de precios escalonados enfatizan el ahorro de costos (entre otras funciones), lo que los convierte en una vía perfecta para mostrar valor a clientes existentes y potenciales en el próximo año. Si desea convertirse en un negocio a prueba de recesión con la ayuda de precios escalonados, siga leyendo para obtener más información sobre la estructura de precios escalonados, sus mejores prácticas y más.

¿Qué son los precios escalonados?

Los precios escalonados son uno de los muchos modelos de precios populares (especialmente entre las marcas SaaS y B2B) y destacan principalmente cómo los clientes pueden ahorrar en compras de alta calidad o multiservicio. ³

En general, hay dos tipos de precios escalonados:

• Precios escalonados basados ​​en paquetes : en los precios basados ​​en paquetes, las marcas crean múltiples niveles y cada uno presenta una cantidad de servicios "agrupados".Los paquetes de spa son un ejemplo útil. Ofrecen múltiples servicios en una transacción, y la cantidad (y el valor) de los servicios se correlaciona aproximadamente con el precio de cada paquete.
• Precios escalonados basados ​​en unidades : en los precios basados ​​en unidades, los precios unitarios de los clientes se basan en la cantidad de unidades que compran.Este modelo es especialmente común en SaaS, donde las marcas venden “asientos” o licencias a usuarios comerciales. A medida que aumenta la cantidad deseada por los clientes, su precio unitario disminuye.

Las estrategias de precios escalonados basadas en paquetes a menudo incluyen tres o más niveles. Los proveedores de servicios de Internet a menudo usan esta estrategia, y sus diferentes niveles de precios generalmente se parecen a esto:

• Paquete esencial : velocidades de descarga de 100 Mbps y servicio telefónico residencial por $50 al mes.
• Paquete premium : velocidades de descarga de 500 Mbps, servicio telefónico residencial y cable básico por $250/mes.
• Paquete ejecutivo : velocidades de descarga de 1 Gbps, teléfono residencial, cable básico y cable premium por $500 al mes.

Las empresas de software, por otro lado, podrían usar una estrategia de precios escalonados basada en unidades para ofrecer precios más bajos en compras de gran cantidad. Eche un vistazo a este ejemplo hipotético de precios escalonados para una marca SaaS:

Si un cliente comprara 60 asientos de esta marca hipotética, pagaría $120 por asiento, o $7200 en total.

¿Los precios escalonados son adecuados para su marca?

Si bien una estrategia de precios escalonados ciertamente ofrece ventajas potenciales, no es adecuada para todas las empresas. Analicemos algunas ventajas y desventajas de este popular modelo.

Los beneficios de los precios escalonados

Ofertas de precios escalonados:

• Potencial de ventas adicionales : con puntos de precios establecidos para paquetes prefabricados o rangos de cantidad, los precios escalonados pueden facilitar que los asociados de ventas vendan paquetes más caros o unidades adicionales.
• Una forma sencilla de resaltar las funciones más vendidas : en el caso de los precios escalonados basados ​​en paquetes, ofrecer múltiples servicios durante una transacción es una excelente manera de mostrar los productos más populares, o aquellos que las marcas quieren queseanlos más populares.
• Una oportunidad para mostrar el valor : al resaltar específicamente los ahorros potenciales de comprar en niveles más altos, las marcas pueden enfatizar el valor de los clientes por su compra (hablaremos sobre cómo hacer esto a continuación)

Los inconvenientes de los precios escalonados

Las marcas enfrentan uno de los dos principales inconvenientes según el tipo de estructura de precios escalonados que implementen:

1. Las marcas podrían correr el riesgo de que los clientes se confundan con los modelos basados ​​en paquetes si no están claros los precios, los ahorros potenciales o los servicios incluidos en cada nivel de precios.Afortunadamente, esto es relativamente fácil de evitar o arreglar.
2. Dependiendo de los precios de cada nivel, los clientes pueden comenzar a cuestionar el verdadero valor de los productos vendidos utilizando un métodobasado en unidades .Los descuentos por comprar en un nivel superior deben ser lo suficientemente significativos como para justificar una compra de gran cantidad, pero no lo suficientemente sustanciales como para que los compradores de menor cantidad cuestionen su precio unitario más alto.

7 mejores prácticas de precios escalonados

Las empresas que estén considerando un plan de precios escalonado deben tener en cuenta algunas prácticas recomendadas para evitar la confusión de los clientes, optimizar sus precios y mostrar el valor de su modelo. Profundicemos en siete cosas que las empresas deben tener en cuenta si quieren mantener la lealtad del cliente.

#1 Proporcione el modelo de precios que los clientes desean

Antes de invertir el tiempo y los recursos necesarios para desarrollar un modelo de precios de alta fidelidad, las marcas deben determinar si sus clientes realmentequiereno no precios escalonados. Las empresas deben tratar de averiguar:

• Los modelos de precios a los que sus clientes responden bien

• Qué tipo de precios ofrecen sus competidores
• Qué precios son comunes en su industria y por qué

#2 Precios de perfeccionamiento

Mencionamos brevemente la relación entre valor y precio, pero es uno de los elementos más importantes de un modelo de precios escalonado. En la búsqueda de precios óptimos, las marcas deben determinar:

• Cuánto necesitan cobrar para obtener una ganancia en sus productos o servicios
• Cuánto creen los clientes que vale el producto
• Qué montos de descuento por volumen o paquete funcionan mejor con los consumidores (es decir, el punto de precio que los atrae a niveles más altos sin levantar sospechas sobre el valor general)
• El valor del producto para el usuario final: una cantidad en dólares que describe cuánto pueden hacer o ahorrar las empresas o los consumidores al usar el producto.

#3 Comunique claramente los niveles de precios

Para evitar la confusión de los clientes sobre los precios (particularmente para los modelos de precios escalonados basados ​​en paquetes), es fundamental que las marcas hagan que sus diferentes niveles de precios sean lo más fáciles de entender posible.

La información publicada sobre los precios combinados de una marca debe incluir:

• El precio de cada nivel.
• Los servicios o productos incluidos en cada paquete
• Los servicios o productosexcluidosde cada paquete
• Cuánto pueden ahorrar los clientes en cada nivel de precios

Del mismo modo, los niveles de precios basados ​​en unidades deben mostrar claramente ambos:

1. Los rangos de unidades para cada nivel de precio, y
2. Cuánto pueden ahorrar los clientes comprando en un nivel superior

Al mostrar la mayor cantidad de información posible, las marcas pueden evitar confusionesyllamar la atención sobre los ahorros potenciales de los clientes. Esto está garantizado para conducir a clientes habituales.

#4 Manténgase informado sobre las necesidades de los clientes

Después de lanzar una estrategia de precios escalonados, las empresas deben estar atentas a las respuestas de los clientes.

A medida que aprenden más sobre cómo se sienten sus clientes con respecto al modelo, las marcas no deben dudar en modificar ocasionalmente su estrategia para satisfacer mejor las necesidades de los clientes. Eso podría verse como:

• Agregar otro nivel a un precio más bajo con menos servicios incluidos
• Creación de rangos de cantidad más detallados para modelos basados ​​en unidades
• Incluir más información aclaratoria en su sitio web o redes sociales sobre el modelo de precios

#5 Encaja las promociones en el modelo escalonado

Si una marca lanza una venta de temporada, también debería considerar escalonar sus descuentos. En otras palabras, los paquetes más caros y los niveles de unidades de mayor cantidad deberían recibir descuentos progresivamente mayores que el nivel base.

Esta táctica podría alentar a los nuevos clientes a comprar un paquete de mayor precio del que tendrían sin el precio promocional o comprar una cantidad mayor para ahorrar tanto como sea posible. También podría alentar a los clientes existentes a pasar al siguiente nivel de precios (especialmente si el precio promocional del siguiente nivel es el mismo que el precio estándar de su nivel actual).

#6 Incorpore precios escalonados en los esfuerzos de marketing

Una vez que las marcas tienen un plan de precios escalonado, deben considerar aprovecharlo con fines de marketing. Eso podría incluir:

• Publicar infografías sobre precios escalonados en sus cuentas de redes sociales.
• Resaltar los ahorros potenciales de pasar al siguiente nivel en contenido diseñado para aumentar las ventas
• Crear páginas de destino para anuncios de PPC que incluyan información sobre precios escalonados
• Desarrollar estudios de casos que muestren cómo los clientes aprovecharon las oportunidades de ahorro

Resaltar el valor de los productos o servicios es fundamental para los esfuerzos de marketing de las marcas en 2023, y anunciar un nuevo modelo de precios escalonados es una excelente oportunidad para hacer precisamente eso. Si necesita ayuda con sus anuncios en las redes sociales, nuestra agencia de redes sociales puede ayudarlo.

#7 Transición de clientes existentes a precios escalonados con gracia

Quizás lo más importante es que las empresas deberían prestar especial atención a sus clientes existentes durante una implementación de precios escalonados. La transición de los clientes quesolíanpagar en base a precios de tarifa plana a precios escalonados requiere una consideración cuidadosa y un énfasis en el soporte.

Estos son algunos consejos para introducir nuevos precios a su clientela actual:

• Explique los cambios en detalle : explique por qué la marca está haciendo la transición a precios basados ​​en niveles (y enfatice cómo agregará valor a sus servicios existentes).Tome nota de cualquier cambio de facturación en detalle, especialmente si su precio va a aumentar.
• Ofrezca una recompensa : considere ofrecer un regalo a los clientes leales como recompensa por su paciencia durante la transición, tal vez un código de descuento para su próxima compra.
• Acomode las preguntas de los clientes : ofrezca programar una sesión de información individual, organizar un seminario web o simplemente hacer que el servicio al cliente sea más accesible para brindarles muchas oportunidades para hacer preguntas.

Aproveche los precios escalonados para crecer en 2023

Una estrategia de precios escalonados podría ayudar a las empresas a mostrar valor a los clientes, promocionar sus servicios más rentables o aprovechar oportunidades únicas de ventas adicionales. Si bien los precios escalonados no son el mejor modelo para todas las marcas, es una ruta potencial para el crecimiento de los ingresos en 2023.

Las marcas que buscan aumentar los ingresos en el segundo trimestre y más allá necesitan estrategias de crecimiento poderosas y de alta fidelidad y socios de soporte experimentados: ingrese a Power Digital, una agencia de marketing digital con la tecnología y el conocimiento para llevar los negocios de hoy al siguiente nivel.

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Fuentes:

1. Revisión de negocios de Harvard.¿Qué quieren sus clientes en 2023?.https://hbr.org/2023/01/que-quieren-sus-clientes-en-2023
2. Forbes.2023 será el año de la habilitación comercial para las ventas B2B.https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2023/01/20/2023-will-be-the-year-of-business-enablement-for-b2b-sales/?sh=644f72657a16
3. Cámara de Comercio de EE.UU.¿Qué son los modelos de precios escalonados?.https://www.uschamber.com/co/start/strategy/tiered-pricing-models