TikTok y la microinfluencia en el marketing B2B

El panorama del marketing B2B está cambiando.

Y hay 2 razones por las cuales:

• TikTok ya no es solo una plataforma para Gen Z o celebridades.
• El marketing B2B está ampliando su horizonte, específicamente, está influyendo en cómo los SDR abordan su función.

Estas tendencias han sido identificadas por Todd Clouser , gerente senior de marketing de marca en Refine Labs .

En una entrevista reciente con Alice de Courcy , explicó en profundidad qué significan estas tendencias para el futuro del marketing B2B.

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Las ventajas de TikTok para los vendedores B2B

Alice comenzó preguntando:

¿Cómo puede TikTok ayudar a los especialistas en marketing B2B a acelerar sus esfuerzos de marketing de contenido?

Todd identificó algunos beneficios clave en los que TikTok se destaca en comparación con otras plataformas

TikTok aporta autenticidad

El marketing humano a humano es clave.

Y Todd dijo que es por eso que TikTok debería estar en el radar:

“La belleza de TikTok es que hace que sea muy fácil compartir contenido. Y funciona bien en otras plataformas, como Instagram, LinkedIn y cortos de YouTube. Ves un video vertical y simplemente te detienes, porque hay una autenticidad al respecto”.

Hay una cosa en la que casi todos los especialistas en marketing de generación de demanda pueden estar de acuerdo: la importancia de ser auténtico y humano. Está claro que TikTok puede ayudar a acelerar esto de manera significativa.

El poder de la función de serie de TikTok

Todd dijo:

“Cuando comencé, supuse que TikTok era un escape del contenido educativo B2B. Yo era escéptico si incluso funcionaría. Tenía este prejuicio inicial cuando me metí en esto por primera vez”.

Entonces, ¿qué le hizo cambiar de opinión?

Bien:

“Encontré un par de desbloqueos que se transferirían muy bien a B2B. Y una de ellas fue la posibilidad de crear una serie a través de la plataforma. Lo que esto significa es que puedo elegir un tema, incluirlo en cada serie y luego publicarlos, uno tras otro. Y cada uno funcionará tan bien como el anterior”.

Tod agregó:

“Con la característica de la serie, puedo recordarle a la audiencia el mensaje. Entonces, tal como lo ha hecho Refine Labs en LinkedIn, estoy enseñando internamente a las personas cómo replicar esto en TikTok”.

TikTok logra el equilibrio entre el contenido que llama la atención y el relevante

Todd mencionó que usó TikTok para crear contenido entretenido y educativo.

Pero Alice tenía curiosidad por saber más: ¿cómo se había logrado esto exactamente?

Todd dijo:

“Lo que trato de hacer es asegurarme de que haya un mensaje muy real debajo de los videos. Puede que tengas que verlo una o dos veces. Pero una de las razones por las que estos videos funcionan tan bien es porque estoy entregando un mensaje que es relevante para las personas de marketing y ventas B2B . Simplemente lo hago de una manera que es muy divertido de ver. Entonces, puedo enviar exactamente el mismo mensaje 5 veces a la semana con éxito, porque la entrega es diferente”.

¿Y en qué se diferencia de otros formatos?

"Si publica 5 publicaciones de texto que son solo ligeramente diferentes, probablemente verá rendimientos decrecientes cuando llegue a la última publicación".

Y Alice estuvo de acuerdo, afirmando:

“Se trata de obtener el mejor contenido posible frente a su audiencia, todo el tiempo, y ser lo más repetible y creativo posible”.

Consejos para los vendedores B2B que son nuevos en TikTok

Está claro que hay mucho potencial desbloqueado o no realizado con TikTok.

Alice quería saber si Todd tenía algún consejo para los especialistas en marketing B2B que usaban TikTok por primera vez.

“El mayor consejo que puedo dar a las personas que son nuevas en TikTok es que descubran lo que quieren hacer antes de comenzar a publicar videos. Pase por la plataforma, audite de 10 a 15 cuentas donde el contenido es realmente bueno”.

“Pronto, comenzará a descubrir cosas diferentes que hacen estas cuentas para captar su atención. Y esto es clave para ganar en la plataforma”.

¿Y por qué más es crucial este enfoque?

“El contenido que publicas al principio es muy importante. Porque aproximadamente, tus primeras 6 a 10 publicaciones son cruciales porque tienen la mayor probabilidad de volverse virales. TikTok no sabe quién eres, por lo que están publicando estas publicaciones en todos estos lugares para ver dónde funciona. Y cuando funcione, será más fácil tener éxito en el contenido futuro”.

¿La conclusión clave aquí?

No se limite a sumergirse y comenzar a filmar. Realmente tómese el tiempo para investigar; hacer esto maximizará tus posibilidades de éxito en TikTok. En opinión de Todd, cuanto antes hagas esto, mejor.

Todd también ofreció su opinión sobre el proceso de planificación y creación de contenido:

“Mi proceso es bastante simple y no soy un gran defensor del contenido de filmación por lotes. Porque cuando lo haces con tanta antelación te pierdes cosas que son relevantes. Y terminas perdiendo la capacidad de reaccionar ante tu audiencia en el momento. Así que personalmente creo contenido el día anterior”.

Al igual que con todos los especialistas en marketing B2B, las pruebas y la experimentación son importantes para la creación de contenido:

“La única vez que reciclaré videos es cuando sea del propio TikTok. Porque podría hacer una edición separada que sea un poco más corta y ver cuál funciona mejor”.

El poder de la microinfluencia en el marketing B2B

Se ha hablado mucho sobre cómo está cambiando el rol de SDR .

Y para Todd, esta tendencia se ha interpretado como que los SDR son esencialmente microinfluencers B2B o minimarketers de LinkedIn.

Explicó por qué:

“Mucha gente pasa por alto el valor de tener una gran parte de su empresa publicando contenido. Pero si empodera a las personas para que creen contenido (y no tiene que ser sobre mensajes de marca) y los incentiva a hacerlo, hay una gran ventaja”.

“Esto es especialmente cierto en el contexto de los DEG. Están hablando con la gente todos los días, recibiendo comentarios a los que no tienen acceso muchos otros roles”.

Y antes de que pregunte, ¿el papel de SDR realmente se encamina a tanto cambio?

El propio viaje de crecimiento personal de Todd respalda esta tendencia.

“Mi primer papel fuera de la universidad fue un SDR. Y tenía que llamar regularmente a clientes potenciales que no querían hablar conmigo, todo el día, todos los días. Pero no estaba en condiciones de dejar mi trabajo y buscar otra cosa, así que tuve que encontrar una mejor manera de hacer que las personas tomaran las medidas que yo quería que tomaran”.

También dijo:

“En ese momento, yo era el único empleado real, así que me dieron la libertad de resolverlo. Creé un canal de YouTube, publicando contenido educativo. Y rápidamente vi cuán impactante fue este nuevo enfoque”.

Entonces, ¿por qué es relevante la historia de Todd?

“He visto de primera mano cuánto más poderoso es crear contenido y educar a las personas. Así que creo que la industria en su conjunto está en camino a este camino. Hay un poder real en conseguir un pequeño equipo de SDR que tengan un rol dedicado para crear afinidad con una marca”.

Pero Todd también dio una palabra de advertencia:

“Está muy bien que estos mini-influencers reciban el compromiso de personas internas, como colegas. ¡Pero para tener un gran número de seguidores, realmente debes recordar empoderar a las personas para que creen lo que les dé la gana!”.

“Los SDR que están creando contenido necesitan tener la oportunidad de darle su propio giro personal a las cosas. Ese es el secreto para lograr que las personas ajenas a la empresa se involucren con el contenido”.

Cómo combatir el retroceso de la gestión para la microinfluencia SDR

Desde una perspectiva de marketing, está claro por qué los SDR deben crear contenido.

Pero Alicia dijo:

"Esto es importante. Pero sé que recibiría muchas críticas si le pidiera al gerente de ventas que le permitiera al equipo de SDR de 100 personas reservar una hora al día para publicar en LinkedIn”.

Entonces, quería saber si Todd tenía algún consejo sobre cómo lidiar con esto.

¿Su respuesta? Es una buena idea probarlo y comprobar sus ventajas.

“La mejor manera de hacer algo como esto es tomar un pequeño grupo de muestra y probar la teoría con ellos. Pídele al gerente de ventas 5 SDR en lugar de 100, y compara como una forma de seguir el progreso”.

Explicó por qué esta sería la opción preferida:

“Puede demostrar cómo los SDR que publican contenido los han mejorado en sus funciones. Porque lo que empieza a pasar es que los SDR construyen su marca personal o reputación”.

“Los clientes potenciales recibirán llamadas de ellos y no se desanimarán, ya que reconocerán los SDR de LinkedIn. Estarán interactuando con personas que ya conocen, es como un efecto de celebridad. Y significa que los SDR pueden estar por delante del juego”.

En resumen: ¡todos ganan si dejas que tus SDR se conviertan en microinfluencers!

Pensamientos finales

Si hay algo que podemos sacar de la conversación de Todd y Alice, es que los tiempos están cambiando en el mundo de B2B.

Para los especialistas en marketing, se trata de comprender cómo los canales "no tradicionales" o "no convencionales" son oportunidades para aumentar nuevas audiencias. En otras palabras, TikTok no es solo el lugar para bailes o recetas de moda.

Y para los vendedores, se trata de aprender de los especialistas en marketing sobre cómo usar el contenido para su beneficio y hacer crecer sus marcas personales.

Todo esto es definitivamente un cambio de mentalidad, aunque tiene sentido en el contexto del impulso por la alineación entre ventas y marketing.

¡Última pregunta!

Alice quería saber si Todd tenía un recurso extraordinario que pudiera inspirar a los vendedores y especialistas en marketing B2B a adoptar este nuevo enfoque.

“Hay un libro al que siempre vuelvo, Primalbranding de Patrick Hanlon . Este libro es excelente para entender cómo conectarse con su audiencia y construir una comunidad unida”.

Escucha el pódcast

Haz clic en ️ para escuchar la conversación completa entre Alice y Todd.

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