5 ejemplos de Lead Scoring y 5 consejos para hacerlo bien

¿Alguna vez soñaste con crear tu propio juego digital? Dale una oportunidad a la puntuación de leads.

Es un juego que incluye generación de prospectos, nutrición de prospectos y calificación de prospectos. Sus jugadores ingresan a través del tráfico web y comienzan en el nivel uno: marketing. Luego, acumulan puntos a medida que avanzan por el embudo, según un sistema de puntuación y un umbral que usted crea. Cuando han acumulado suficientes puntos, pasan al siguiente nivel: ventas.

Y ahí es cuando se encuentra con su primer desafío: determinar por qué sus prospectos deberían obtener puntos y cómo recopilar datos y realizar un seguimiento de todo el juego; introducir puntuación de plomo. Hay un montón de modelos de puntuación de clientes potenciales para elegir. Vamos a mostrarte algunos ejemplos para ayudarte a inspirarte.

¿Qué es el Lead Scoring y cuáles son los beneficios?

La puntuación de clientes potenciales es un sistema que le permite evaluar la probabilidad de que un cliente potencial se convierta en cliente potencial y la preparación de un cliente potencial para convertirse en cliente. Al igual que la clase de un personaje en un juego, los modelos de puntuación de liderazgo se basan en una variedad de métricas y puntos de control con valores numéricos asignados, muy parecidos a los puntos que acumula un jugador en un juego.

El juego comienza cuando los visitantes ingresan a su sitio. Agregue prospectos que identifique como una buena opción y a los que desee dirigirse activamente. Una vez que haya descubierto qué les hace ganar puntos, puede comenzar a cosechar los beneficios de un proceso de generación de prospectos mejorado.

La puntuación de clientes potenciales no solo le permite identificar clientes potenciales de alta calidad, sino que también le permite nutrirlos a través del embudo de ventas. Este método lo ayuda a definir con precisión el embudo y crear contenido relevante para varios tipos de clientes potenciales en diferentes etapas del embudo. En otras palabras, puede dejar de perder tiempo y esfuerzo en clientes potenciales con bajo potencial. Como equipo de ventas, recibe clientes potenciales verdaderamente calificados porque el estado de SQL (cliente potencial calificado para ventas) es medible.

¿Qué debe medir en su modelo de puntuación de clientes potenciales?

Los diferentes modelos de puntuación de clientes potenciales priorizan diferentes aspectos. Esto tiene sentido porque no todos los criterios tienen el mismo peso para todos los negocios.

¿Qué significa eso? Para algunos productos, como cosméticos o calzado, el género, por ejemplo, es muy importante para determinar si una ventaja es adecuada o no. Sin embargo, cuando se trata de algo como un servicio de comida a domicilio, eso realmente no importa mucho. En cambio, la ubicación del visitante puede ser significativamente más crítica en este caso.

Pero la demografía de la audiencia es solo una parte de la imagen y puede que ni siquiera sea el factor más determinante. Los modelos de puntuación de clientes potenciales suelen ser una cooperativa hecha de datos demográficos y otros parámetros, como:

• Ajuste general : los parámetros demográficos seleccionados suelen ser la base de un sistema de puntuación. Para determinar si un usuario encaja bien, las empresas B2B agregan elementos BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo). ¿Está el visitante en una posición de toma de decisiones? ¿La empresa se encuentra en una etapa de crecimiento? ¿Tienen una necesidad genuina de su producto, o simplemente sería bueno tenerlo?
• Nivel de interés : la necesidad afecta el nivel de interés. Supervise el comportamiento de la audiencia en línea y evalúe los patrones que indican un alto nivel de interés en su tipo de producto o solución. ¿Qué otros sitios relacionados visitan? ¿Cuáles son sus intereses en las redes sociales? ¿Tiene clientes potenciales adicionales de la misma cuenta o empresa en su sistema? De ser así, ¿cuántos y quiénes son?
• Comportamiento : mida y realice un seguimiento de las métricas de participación con su sitio web y contenido. Estos son los elementos de su mecanismo de calificación que lo ayudan a facilitar el paso de los prospectos por el embudo. ¿Solo leen tu blog o también descargan contenido privado? ¿Se inscriben en un webinar y llegan con preguntas? ¿O se inscribieron, pero ni siquiera aparecieron? Esto indica qué tan cerca (o lejos) están de una compra y puede ayudarlo a personalizar su enfoque.

5 consejos para construir un modelo eficiente de calificación de clientes potenciales

Que sea un esfuerzo conjunto de marketing y ventas.

Esto es más que un buen consejo. Si desea que su sistema de calificación de clientes potenciales sea efectivo, los equipos de marketing y ventas deben colaborar. Ambos deben ponerse de acuerdo sobre las métricas para rastrear y atribuir puntajes. Como equipo de ventas, está más cerca del cliente real y puede ayudar al equipo de marketing a comprender qué buscar en las primeras etapas.

Por ejemplo, el director de marketing no tiene forma de saber si la decisión de compra la suele tomar un líder de equipo o un ejecutivo, ya que no está en su campo de visión. Los pasaron como SQL hace mucho tiempo.

Investigue el recorrido que recorrieron los clientes existentes hasta que se convirtieron en clientes. ¿Cuánto tiempo tomó? ¿Con qué frecuencia se comprometieron y cuántos compromisos tuvieron lugar antes de tomar la decisión de compra? Los equipos deben decidir el umbral de puntuación que establece el estado de SQL en el que un cliente potencial pasa de marketing a ventas.

Añadir puntuaciones negativas

Con el tiempo, los clientes potenciales acumularán más y más puntos por comportamiento. Tenga en cuenta que, entre ellos, puede haber visitantes que nunca tengan la intención de realizar una compra. Un profesional independiente no adquirirá una herramienta de automatización de marketing compleja, pero aún puede leer su blog, por ejemplo. Un estudiante de medicina visitará su sitio de dispositivos médicos para investigar, no porque necesite su equipo. Y no olvide que su competencia está interesada en saber lo que está haciendo y puede aparecer con frecuencia.

Establezca puntuaciones negativas cuando identifique a dichos visitantes. Trate de pensar en factores o comportamientos que muestren que este no es un cliente potencial. Por ejemplo, cualquier persona que visite desde un país al que no le vendas podría ver reducida su puntuación en 10 puntos. Un competidor obtiene -20 y así sucesivamente.

Analizar atribución

Averigüe qué actividades de marketing o comportamiento en línea específico conducen a las ventas. Una vez más, aquí es donde el marketing y las ventas deben trabajar en estrecha colaboración. Al analizar los canales de atribución, las ventas pueden identificar tácticas de marketing exitosas y ayudar a marketing a asignar el valor numérico apropiado al modelo de puntuación.

Esto también puede incluir contenido que no es de su propiedad. Por ejemplo, un gran porcentaje de sus clientes podría estar usando una herramienta relacionada que les hizo darse cuenta del valor adicional de su solución. O tal vez leyeron un artículo científico específico que presentaba a su empresa. Sin embargo, encontraron tu nombre, vale la pena investigarlo.

Optimice su sistema de puntuación

La acción no se detiene allí. Siga monitoreando qué tan bien funciona su sistema de puntuación después de haberlo construido. Obtenga información de su equipo de éxito del cliente y compare los datos demográficos de los clientes reales con los de su sistema de puntuación de clientes potenciales. Mantenga sus manos en el joystick. El comportamiento de los clientes potenciales podría cambiar con el tiempo.

Por ejemplo, a medida que su comercialización se vuelve más efectiva, el ciclo de oportunidades de venta puede acortarse. O podría haber una tendencia hacia la participación en las redes sociales de los clientes potenciales. Para seguir obteniendo resultados ganadores, debe realizar un seguimiento y ajustar su puntuación en consecuencia.

Mantener una base de datos ordenada

El hecho es que recopilará una gran cantidad de datos sobre muchos clientes potenciales. Los datos duplicados o la información desactualizada pueden estropear la puntuación de clientes potenciales y terminará trabajando más duro con un resultado más bajo. Por ejemplo, alguien podría estar visitando su sitio usando diferentes dispositivos, y usted puede terminar creando dos clientes potenciales en su CRM para la misma persona cuando se registran, lo que no es lo ideal. Su CRM siempre debe estar actualizado con los datos más recientes.

5 ejemplos de puntuación de clientes potenciales

Cada sistema de puntuación de clientes potenciales es único. Primero, debe definir su perfil de persona de comprador B2B para elegir qué factores demográficos los hacen adecuados. También desea analizar los datos de compromiso de ventas de clientes potenciales y existentes. Obtenga una buena comprensión del viaje del comprador e identifique patrones de comportamiento que indiquen un alto nivel de interés.

Veamos algunos ejemplos de puntuación de clientes potenciales que se basan en modelos similares.

1. Modelo de puntuación de clientes potenciales demográficos

Comenzaremos observando un modelo de puntuación de oportunidades demográficas relativamente simple. Al observar este ejemplo, comprenderá la complejidad de determinar qué es lo más importante y cómo varios criterios afectan la evaluación.

La idea aquí es determinar la mejor opción en función de la información recopilada directamente del cliente potencial. Las empresas B2B suelen utilizar formularios de registro o descarga.

La lista puede continuar, y asignaría la cantidad de puntos según la relevancia para su producto y público objetivo. En el ejemplo anterior, la empresa ofrece algo que es más útil para empresas financieras bastante grandes y se dirige a ejecutivos de alto nivel.

Es un juego de números en el que querrás pensar hasta el final. Por ejemplo, ¿un director general de una empresa de 800 empleados, pero en una industria para la que su producto es de poco interés, debería obtener una puntuación más alta que un administrador de sistemas en una compañía de seguros con más de 1000 empleados?

Para hacer la vida más fácil, las empresas utilizan una segmentación de clientes potenciales más amplia. Por ejemplo, los clientes potenciales con una puntuación demográfica de 3 a 10 puntos no se ajustan, entre 11 y 25 puntos se ajustan un poco, entre 25 y 30 se ajustan bien y por encima de eso se ajustan mejor.

2. Modelo de puntuación de clientes potenciales basado en datos del sitio web

Ahora apliquemos la idea de puntuación a las métricas del sitio web relacionadas con la participación. Según su estrategia de marketing y embudo de contenido, asignará la puntuación más alta al tipo de participación que refleje que el cliente potencial está cerca de la decisión de compra. Aquí es donde comienza el juego.

Puede agregar cualquier tipo de punto de contacto o compromiso con su contenido. Una empresa podría, por ejemplo, aumentar la puntuación de los visitantes que permanecen por encima de la media. El valor numérico que elija para cada tipo de participación depende de usted. Debe preguntarse qué tan valioso es en comparación con otros datos que recopila y a los que asigna puntos.

3. Modelo combinado de puntuación de clientes potenciales: datos demográficos y comportamiento

La combinación de las puntuaciones le dará una imagen más precisa y permitirá que sus clientes potenciales suban de nivel en el juego acumulando más puntos. Coloque el puntaje demográfico en el eje largo y el puntaje de comportamiento en el eje vertical.

Esto le brinda una matriz que le permite evaluar la probabilidad de que los clientes potenciales se conviertan en clientes. Los clientes potenciales que aparecen en la parte superior derecha del gráfico tienen más probabilidades de convertirse en clientes; las derivaciones de la parte inferior izquierda son las menos probables.

Ahora puede aplicar la estructura tradicional de plomo muerto, frío, tibio y caliente a la matriz.

4. Modelo combinado de puntuación de clientes potenciales: interés y ajuste

Existen diferentes variaciones de este tipo de matriz. En lugar de comportamiento, puede establecer puntajes para el nivel de interés. Aquí, otorgaría puntos para sitios web específicos que indiquen interés en su producto, incluidos los sitios de la competencia. Los prospectos pueden ser miembros de una comunidad que represente el mismo valor que su marca, es decir, sustentabilidad o diversidad, por ejemplo.

Si tiene varios clientes potenciales de una empresa, esto podría generarle puntos adicionales. Teniendo esto en cuenta, los clientes potenciales que interactúan con más frecuencia en las redes sociales podrían obtener una puntuación más alta. Analice el comportamiento de los clientes existentes para determinar qué comportamiento es significativo.

5. Modelo combinado de puntuación de clientes potenciales: necesidad y ajuste

En esta combinación, usted intenta determinar la necesidad de su producto por parte del prospecto. También podría llamar a esto una puntuación de dolor. Este modelo es menos común porque es mucho más difícil determinar cuánto necesita algo una persona o una empresa; no hay una métrica para medirlo. Primero tendría que definir qué podría representar o indicar una necesidad más fuerte. Esto puede ser muy similar o incluso superponerse con el nivel de interés.

¿Listo para comenzar el juego?

Si cree que tiene suficiente información para comenzar a crear su juego de puntuación de prospectos, asegúrese de tener también datos y análisis precisos para respaldar el sistema de puntuación. Desde la generación de una lista de prospectos y la creación de un perfil de personalidad del comprador hasta la medición de métricas de participación y el seguimiento del comportamiento en línea, Similarweb Sales Intelligence aumenta su rendimiento en todos los niveles.