9 Consejos para Formar Equipos de Ventas Remotos
Publicado: 2020-05-15Las ventas son un trabajo personal. Los representantes de ventas suelen conocer los nombres de sus clientes, los nombres de las mascotas y la universidad a la que asisten sus hijos, así como los últimos cinco años de los detalles de su pedido. Entonces, cuando un equipo de ventas se vuelve remoto, puede ser frustrante ver cómo cambia esa dinámica. Los representantes de ventas no solo tienen que ajustar la forma en que se comunican con sus clientes, sino que también deben afrontar un cambio en su propio entorno de trabajo.
Durante un cambio a un lugar de trabajo remoto, los líderes de ventas deben adaptarse para adaptarse a las necesidades cambiantes de su equipo para mantener a todos al día, garantizar el compromiso del equipo y el bienestar general de los empleados.
Consejos para formar equipos de ventas a distancia
Queremos que los siguientes consejos sean fáciles de adoptar en su proceso de liderazgo actual. Por lo tanto, los dividiremos en tres desafíos manejables que lo ayudarán a guiarlo en su transición a un entorno remoto.
Desafío: mantener la comunicación
Cuando las reuniones cara a cara ya no son una opción, la comunicación se vuelve aún más esencial para mantener a todos los miembros del equipo de ventas en sintonía. Los líderes de ventas deben planificar con anticipación y comunicarse con frecuencia con sus equipos de ventas, tal como lo harían en persona. Aquí hay algunos consejos prácticos para ayudar a su estrategia de comunicación.
1. Establecer expectativas claras
Su equipo debe saber lo que se espera de ellos en todo momento. Una encuesta de Gallup encontró que cuando los empleadores establecen prioridades, aumentan el compromiso de los empleados en un 38 %.
Esto puede ser un desafío cuando no puede mostrar puntos de referencia u objetivos físicamente, pero los servicios y herramientas como Hubspot pueden ayudar. Esfuércese por revisar de forma rutinaria los objetivos de ventas y el progreso de los clientes potenciales o acuerdos. También son útiles los informes detallados para los empleados sobre tareas específicas y objetivos de rendimiento deseados.
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2. Organice reuniones virtuales periódicas
Fuente: Ampliar
Como líder de ventas, es crucial realizar reuniones regulares con su equipo para mantener a todos en la misma página. Estas reuniones también son una oportunidad importante para que sus representantes de ventas colaboren con nuevas estrategias y compartan actualizaciones entre ellos.
Afortunadamente, la tecnología lo hace fácil, incluso en el mundo remoto. Herramientas como Zoom , Google Meet , Microsoft Teams o GoToMeeting están diseñadas pensando en las empresas. La mayoría de estas plataformas le permiten programar reuniones periódicas, lo que facilita establecer una rutina.
3. Enfócate más allá de los resultados
Si bien es importante mantener a todos al día, los controles regulares son necesarios más allá de simplemente garantizar que se cumplan los objetivos. Los líderes de ventas deben asegurarse de comunicarse con todos los miembros del equipo, incluidos aquellos con altos resultados que parecen autosuficientes.
La comunicación tampoco debe limitarse a reuniones formales. La comunicación informal es esencial para combatir los sentimientos de aislamiento y establecer una relación a distancia.
Desafío: construir una relación
Esto nos lleva a nuestro próximo desafío como líder de ventas, encontrar una manera de construir esa relación y mantener a su equipo personalmente conectado incluso cuando están separados. Estos consejos lo guiarán en la dirección correcta.
4. Programe tiempo para la formación de equipos
Debido a que los representantes de ventas son personas inherentemente sociales, el trabajo remoto puede sentirse increíblemente aislado. Al hacer de la creación de equipos una prioridad, ayudará a mantener alta la energía de todos y fomentará un ambiente de trabajo positivo del que todos quieren ser parte.
La creación de equipos puede verse un poco diferente en el mundo remoto, pero aún es posible mantener a todos comprometidos y divirtiéndose. Considere algunos de estos juegos o actividades de creación de equipos virtuales . O puede mantenerlo simple, haciendo una hora feliz virtual de Zoom, una "pausa para el café" o un "desayuno de viernes", algo que hace nuestro equipo en DMG. Elija lo que elija, asegúrese de que esté enfocado en el equipo y sus necesidades y no en el los objetivos de la empresa.
5. Fomentar la colaboración en equipo
Por naturaleza, los profesionales de ventas son personas muy competitivas. Pero demasiada competencia interna puede crear un ambiente tóxico, y esto a veces puede acelerarse cuando los equipos se vuelven remotos y la colaboración se vuelve más difícil.
Como gerente, debe esforzarse por fomentar la colaboración en equipo como una estrategia crucial para el éxito. Comience por crear una cultura de compartir las mejores prácticas. Cada miembro de su equipo tiene diferentes fortalezas y métodos para hacer las cosas. Haz saber quién es el experto en qué y a quién pueden acudir los miembros del equipo si necesitan ayuda en un área específica.
En las reuniones de equipo, haga que los representantes compartan lo que funciona y lo que no funciona para ellos. Todos en su equipo pueden aprender algo de alguien, así que abra la conversación y cree la necesidad de colaborar.
6. Celebra y recompensa el éxito
El estímulo en general ayudará a los miembros del equipo a sentirse más cerca unos de otros y también los inspirará a trabajar más duro. Cuando los líderes de ventas vocalizan las contribuciones y los éxitos de las personas dentro de la organización, brindan a todos la oportunidad de ser vistos y celebrados. De hecho, un estudio realizado por Gallup reveló que los equipos con prácticas de gestión basadas en las fortalezas tenían un 12,5 % más de productividad .
Hay tantas maneras diferentes de recompensar el éxito, pero aquí hay algunas ideas para comenzar.
- Dar saludos a todo el equipo cuando se cierren tratos
- Destacar los éxitos en las reuniones de ventas
- Dar tarjetas de regalo como recompensa por un gran logro
- Cree premios únicos para cada miembro del equipo y celebre una ceremonia de premios "virtual".
Desafío: apoyar el bienestar de los empleados
Al administrar un equipo remoto, es importante no quedar demasiado atrapado en el grupo como un todo y recordar las necesidades de cada empleado como individuo. La experiencia del aislamiento y la difuminación de las líneas entre el equilibrio entre el trabajo y la vida son grandes riesgos cuando los empleados se vuelven remotos. Al tener en cuenta estas luchas y controlar con frecuencia a los miembros de su equipo individualmente, puede evitar este tipo de agotamiento. Aquí hay algunas formas prácticas de ayudar a apoyar a sus empleados y su bienestar.
7. Establece límites entre el trabajo y el tiempo personal
Cuando su oficina es su hogar, puede ser tentador continuar trabajando después de horas y dejar que la división entre el trabajo y la vida personal se vuelva un poco borrosa. La sensación de “estar siempre al día” puede generar mayores niveles de estrés para su equipo y, en última instancia, el agotamiento de los empleados.
Al ser un líder y alentar a su personal a establecer esos límites claros, ayudará a sus empleados a tomarse el tiempo que necesitan para refrescarse y recargarse.
8. Fomenta los descansos
Cuando trabaja solo en su casa, sin colegas con quienes conversar u otras interrupciones en la oficina, puede ser fácil sentarse y trabajar durante 8 horas seguidas sin descanso. Así como los empleados necesitan un descanso cada noche, también necesitan pequeños descansos a lo largo del día para mantener alta la productividad.
Una forma de alentar los descansos del equipo es establecer un sistema que permita a los compañeros de equipo saber cuándo todos se toman un descanso. Haga que los representantes marquen su hora de almuerzo en su calendario o pídales que cambien su estado en el chat. Esto mantendrá a todos informados, y también un alto bienestar mental y físico.
9. Vigilar el bienestar mental de los empleados
Finalmente, ser consciente de los signos de agotamiento de los empleados y saber qué buscar puede ayudar a mantener la felicidad de los empleados.
Tenga en cuenta que no todos los miembros de su equipo se sentirán cómodos hablando de los problemas o dificultades que puedan tener. Piense en implementar encuestas anónimas para empleados con preguntas dirigidas a los niveles de estrés y ansiedad. Esto puede ayudarlo a controlar a su equipo y darle una idea de cuándo podría necesitar intervenir.
Siguiente paso: gestionar estos desafíos
Un lugar de trabajo remoto no debe significar un lugar de trabajo desconectado. Como individuos naturalmente sociales, los líderes de ventas y sus equipos pueden aplicar habilidades familiares a nuevas circunstancias. Encontrar formas innovadoras de mantenerse en contacto puede contribuir en gran medida a mantener relaciones sólidas y mantenerse comprometido y productivo.
Mediante el seguimiento de las métricas, la comunicación clara y frecuente y la búsqueda de nuevas formas de establecer una relación dentro de su equipo, los líderes de ventas pueden respaldar un entorno de trabajo cohesivo y productivo, sin importar la distancia. Una transición sin problemas a un equipo de ventas B2B completamente remoto no ocurrirá de una vez, pero a través de la paciencia, la perseverancia y la comunicación, se establecerán nuevas rutinas y todos podrán continuar creciendo y desarrollándose dentro del equipo.