Los 10 principales errores de marketing que cometen incluso las empresas más inteligentes

...y cómo puedes evitarlos

Los propietarios de las pequeñas y medianas empresas exitosas de la actualidad están haciendo todo lo posible para servir a sus clientes, mantenerse al tanto de las tendencias de la industria y administrar empresas rentables. Puede parecer imposible hacerlo todo, y los esfuerzos de marketing a menudo quedan al final de la lista de prioridades.

Pero esto es un GRAN error. Y en esta publicación, describo los 10 principales errores de marketing que cometen incluso las empresas más inteligentes... así como algunos consejos útiles para ayudarlo a evitarlos. ¡Empecemos!

1. Asumir que no necesitas promocionarte a ti mismo

Estás ocupado. Tiene más personas interesadas en sus servicios que horas disponibles para prestarlos. Como resultado, tiene demasiado miedo de que el marketing abrume su negocio... por lo que no persigue el marketing en absoluto.

No importa la cantidad de negocios que tenga hoy, el hecho de no comercializar hará que su negocio se derrumbe. ¿Qué pasaría si Microsoft, Coca-Cola u Oprah dejaran de promocionarse cuando sus marcas se globalizaran? Es difícil de imaginar, pero sus marcas habrían perdido influencia. Sin un esfuerzo constante y un enfoque en el marketing, se verá obligado a navegar por picos y valles sustanciales. Debe comercializar cuando esté más ocupado, de modo que aún tenga trabajo cuando termine la prisa.

¡Cómo evitar este error! Lo mejor que puede hacer por su negocio es saber cómo manejará el exceso de negocios cuando recién está comenzando o cuando se encuentra en un período lento. Si espera hasta que tenga demasiado trabajo para comenzar a pensar en esto, será demasiado tarde.

2. Hacer marketing de “escopeta”

Cuando los propietarios de PYMES y los vendedores están abrumados con las demandas del negocio y sus clientes, no dedican el tiempo necesario para planificar sus propios programas de marketing. Si tienen suerte, el equipo de gestión puede sentarse a crear una lista de las iniciativas de marketing deseadas para el próximo año. Pero por lo general deciden comercializar a medida que surgen diferentes oportunidades en lugar de delinear un plan real. Por ejemplo, el periódico comercial local ofrece mucho para que compren publicidad. Alguien que conocen acaba de publicar un artículo en una revista nacional, por lo que intentan relaciones públicas. El año pasado asistieron a una feria comercial de la industria y mostraron cierto interés, por lo que se inscribieron nuevamente para este año.

El problema con este enfoque es que cada actividad de marketing tiene su propio propósito, su propio mensaje y funciona independientemente de la otra. Sin embargo, un plan integrado puede hacer que cada dólar funcione como $3.

¡Cómo evitar este error! Establezca un presupuesto para sus actividades de marketing para el año. Cree un plan que incluya un mensaje sólido que se convierta en el tema de todas las actividades de marketing. Comprenda cómo cada programa de marketing aprovechará el programa anterior y se integrará con el siguiente. Asegúrese de que cada programa tenga un objetivo claro y se destaque en todo lo que haga; por ejemplo, coloque su sitio web en una pieza de correo directo, coloque su oferta de correo directo en su sitio web, etc.

3. Ofrecer marketing centrado en nosotros

La mayoría de las empresas son excelentes para decirle a la gente lo que hacen, pero no les dicen por qué es importante. Cuando hablas solo de lo que haces, creas una mercancía, algo que se parece a lo que hacen los demás. Su verdadero diferenciador es hablar sobre por qué lo que hace es importante, también conocido como su propuesta de valor. A la gente no le importan solo tus productos y servicios. Se preocupan por cómo sus productos y servicios pueden mejorar sus vidas. Comience a desviar las conversaciones de las funciones y concéntrese en los beneficios que ofrece. Piense en cómo lo que hace marca la diferencia para sus clientes. Por ejemplo, ¿les hará ganar más dinero? ¿Simplificar sus procesos de oficina? ¿Darles más tiempo con su familia? Date cuenta de tu valor y asegúrate de que tus clientes lo sepan.

¡Cómo evitar este error! Una propuesta de valor fuerte se puede descubrir en la intersección de tres cosas: 1. Lo que su mercado ya piensa. 2. Lo que no dice la competencia. 3. Sus objetivos para el negocio. Reúna esta información y piense cómo lo que hace tiene un efecto positivo en la vida o el negocio de alguien.

4. Regalar demasiado valor

La mayoría de los dueños de negocios subestiman su solución. Debido a que no expresan claramente su valor, terminan negociando el precio. Algunas personas piensan que ganarán más dinero ofreciendo el mejor precio, lo que puede ser una estrategia cuando vende productos de gran volumen. Pero los compradores B2B rara vez compran solo por el precio: compran por el valor total entregado. Asegúrate de que la gente sepa lo que haces por ellos. Si, por ejemplo, compra productos para clientes como parte de sus servicios, infórmeles. El valor de este esfuerzo es que usted compra el producto correcto al precio correcto y el cliente no necesita molestarse con la transacción.

¡Cómo evitar este error! Es fundamental que se tome el tiempo para documentar todo lo que hace por un cliente y determine cómo comunicárselo. Haz una lista de todo lo que haces, incluso si crees que no importa. Una vez que tenga una imagen clara de la solución total que ofrece, estará en una mejor posición para establecer el precio más adecuado. Incluya todo este valor en las propuestas para que los clientes digan que sí con la cabeza todo el tiempo que revisan su propuesta. Si lo hacen, cuando lleguen a la declaración de inversión se les hará mucho más difícil decir "no".

5. No incluir una llamada a la acción clara en todo el marketing

Una hermosa pieza de correo directo, un anuncio o un sitio web puede ser agradable de ver e invitar a leer, pero no tiene valor si su audiencia no se ve obligada a tomar acción después de leerlo. Al no identificar lo que quiere que hagan las personas cuando reciban su pieza de marketing, desperdicia el tiempo, el esfuerzo y los gastos que invierte en las comunicaciones porque el programa no generará resultados.

¡Cómo evitar este error! Cada comunicación que tenga con suscriptores, prospectos y clientes es una oportunidad para que obtenga negocios de ellos. Pero hay que hacerlo lo más fácil posible. Aclara lo que quieres que hagan los lectores (llamarte, visitar tu sitio web) y luego pedirles que lo hagan. Cada página de su sitio web, cada anuncio, cada postal, cada boletín informativo debe incluir una llamada a la acción clara.

6. Baja visibilidad

Una falta de comprensión acerca de cómo obtener ubicaciones en los medios... escribir comunicados de prensa que nunca serán cubiertos... establecer contactos en los lugares equivocados... establecer contactos de manera ineficaz... poco tiempo para dedicar a establecer contactos y relaciones públicas. Todas estas circunstancias conducen a una baja visibilidad en el mercado y, en última instancia, a la pérdida de oportunidades para generar ingresos . Las PYMES tienen que maximizar su dinero y su tiempo, por lo que un enfoque estratégico para ganar visibilidad es fundamental.

¡Cómo evitar este error! Busque los medios de comunicación de sus “sueños” y luego cree un plan para obtener cobertura en ellos. Te sorprenderá lo simple que puede ser esto. Los editores de sus páginas comerciales locales y publicaciones comerciales de la industria a menudo piden a gritos material relevante para publicar. Aprenda a escribir un comunicado de prensa que se cubrirá, o contrate a alguien para que lo haga. Como se indicó en la solución n.º 2, al establecer contactos, elija organizaciones y eventos estratégicamente y siempre aborde el establecimiento de contactos como un ejercicio de creación de relaciones, no como una oportunidad para imponer su tarjeta de presentación a los asistentes.

7. Olvidar a los clientes existentes

Muchos dueños de negocios gastan dinero en atraer nuevos clientes, pero no logran aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas a sus clientes existentes. Los clientes existentes ya conocen sus capacidades, ya han escuchado su mensaje, ya comprenden su valor, ¡y le han pagado dinero! Al centrar todos tus esfuerzos en atraer nuevos clientes, gastas más dinero del necesario y descuidas a un grupo de personas increíblemente importante. Alguien que ya te compró es la mejor oportunidad para una venta inmediata de otro producto o un nuevo servicio.

¡Cómo evitar este error! Crear un mapa de necesidades del cliente y ciclo de vida. Si comprende lo que quieren sus clientes y cómo compran, estará en una mejor posición para venderles a largo plazo. Manténgase en contacto con los clientes a través de comunicaciones periódicas y relevantes para que sea una prioridad. ¡Y no se olvide de agradecerles por su negocio!

8. No medir los resultados de sus esfuerzos de marketing

¿Cómo sabe dónde gastar su dinero el próximo año si no sabe qué funcionó este año? Las empresas a menudo están tan contentas con solo tener un programa de marketing (el sitio web finalmente se activa, publicaron una nueva guía electrónica, escribieron y promocionaron 4 nuevas publicaciones de blog) que olvidan el paso más importante: el seguimiento de los resultados. Las empresas ahorran tiempo y dinero valiosos al aprender rápidamente qué esfuerzos de marketing están funcionando y cuáles no.

¡Cómo evitar este error! Al comenzar una iniciativa de marketing, establezca un objetivo claro para la misma. ¿Quieres que te llamen prospectos? ¿Fortalecer el reconocimiento de su marca en el mercado? ¿Quiere tráfico peatonal en su tienda minorista? ¿Más negocios de los clientes existentes? Saber lo que quieres lograr te ayuda a reconocer si lo has logrado. Al medir los resultados, realice un seguimiento de los costos del programa, realice un seguimiento de sus resultados y determine qué programas fueron los más exitosos.

9. No alardear de los éxitos

Los dueños de negocios deben aprender a presumir de sus éxitos de manera cómoda y elegante. Muchas empresas reciben premios, ganan excelentes contratos nuevos, contratan personal nuevo, se mudan a una ubicación más grande o contribuyen a una causa comunitaria, pero luego no se lo cuentan al mercado. La gente quiere hacer negocios con empresas exitosas , así que comience a considerar sus logros como su boleto para generar más credibilidad con los clientes y más ingresos para su negocio.

¡Cómo evitar este error! Cuando tenga buenas noticias, compártalas con su mercado objetivo publicándolas en su sitio web; una página de Noticias es excelente para este propósito, y actualizarla regularmente mejorará su clasificación en los motores de búsqueda. Envíe un comunicado de prensa a su lista de medios y agréguelo como un dato en su correo electrónico o boletín impreso. Cuando obtenga cobertura en la prensa, solicite reimpresiones para incluirlas en sus kits de ventas impresos y en línea.

10. No hacer un seguimiento constante

El tiempo es a menudo el enemigo aquí. Después de un evento de networking o después de haber completado una campaña de correo directo o almorzado con un cliente potencial, es fácil volver a lo básico de su negocio y olvidarse del seguimiento. Pero este descuido puede significar la pérdida de una relación beneficiosa, un nuevo cliente o la introducción a una nueva empresa. Debido a que muy pocas empresas se toman el tiempo para hacer un seguimiento, usted se distinguirá como una empresa con clase que vale la pena conocer y con la que hacer negocios.

¡Cómo evitar este error! Cree un plan de seguimiento que se convierta en parte de sus procedimientos operativos estándar. Cuando regrese a su oficina después del almuerzo con un contacto, escriba una nota rápida escrita a mano y envíela por correo. Uno o dos días después de conocer a alguien en un evento de networking, visite su sitio web y luego envíele un correo electrónico con un comentario positivo. Si desea realizar llamadas telefónicas de seguimiento después de un envío, pero tiene un tiempo limitado, envíe el envío por lotes para que pueda realizar un seguimiento sobre la marcha. A veces todo lo que necesitas es una fecha límite. Si sabe que su política es contactar a alguien dentro de los dos días posteriores al envío de una propuesta, puede marcarlo en su calendario y es más probable que se haga.

¿Listo para aprender más? Contáctenos para ver cómo podemos ayudarlo a desarrollar su estrategia de marketing 2020.