Los mejores cursos después del 12 para estudiantes de comercio - Lista 2022

Alguien alguna vez comparó la generación de contactos B2B en el mercado actual con nadar sin manos ni pies. Luchas contra hordas de competidores para que tu voz se escuche solo para encontrarte con compradores que son más astutos de lo que pensabas.

Pese.

Sin embargo, los clientes potenciales B2B son necesarios si desea aumentar las ventas. Cómo lo haces es lo que vamos a abordar aquí.

1. Marketing basado en cuentas (ABM)

Los compradores B2B exigen cada vez más experiencias de compra excepcionales.

Esto va más allá de proporcionar productos/servicios y de personalizar todas sus experiencias, que es donde ABM se vuelve emocionante. A través de ABM, usted identifica a sus clientes ideales, se concentra en esas cuentas y se relaciona con ellos a nivel personal.

Para aumentar la eficacia, las empresas emplean una estrategia de fuerza de ventas basada en cuentas en la que cuentas específicas se confían a representantes de ventas individuales.

Los representantes de ventas prácticamente son dueños de las cuentas que se les asignan y manejan su progresión. Seleccionan el contenido más apropiado para impulsar el compromiso, ofrecer soluciones oportunas y guiar al cliente a través del viaje hacia la conversión.

Los principales beneficios de usar ABM incluyen:

• Optimización mejorada. Al ser una estrategia basada en datos, ABM le permite comprender las necesidades y preferencias. Usted personaliza el contenido según la industria de su cuenta de destino y la etapa del proceso de compra, luego lo envía a través de su canal de comunicación preferido.
• Mejor reportaje. Si sus especialistas en marketing tartamudean cada vez que solicita un informe de progreso, entonces ABM es para usted. Dado que esta es una estrategia enfocada en la que se dibujan planes detallados al principio, su equipo tiene menos KPI y métricas que se pueden rastrear fácilmente.
• Facilita un mayor compromiso y retención. Es más fácil y económico retener a un cliente existente que adquirir uno nuevo. A través del contenido personalizado, aumenta el compromiso y la confianza y forja relaciones más sólidas con los clientes.
• Ofrece un ROI más alto. La investigación muestra que ABM produce un ROI más alto en comparación con otras estrategias. Y gracias a los datos y métricas existentes, puede medir los ingresos generados a través de esta estrategia.

2. Llamadas en frío

Una pregunta clave de los compradores hoy en día es: "¿Este producto/servicio tiene sentido para mi negocio?" Dado lo frugales que se han vuelto los consumidores, deberá darles una razón para comprar y las llamadas en frío son la estrategia perfecta para esto.

Le brinda acceso directo a prospectos, lo que le permite vender los beneficios clave que lo ayudarán a alcanzar sus objetivos.

Las mejores prácticas incluyen:

• Investigue sus clientes potenciales. Acceder a información sobre desafíos, necesidades y preferencias en casi todas las industrias ahora es más fácil. La mayoría de las empresas también tienen huellas digitales o información disponible públicamente que puede tener en cuenta en su presentación.
• Personaliza tu guión. La gente le dirá "use un guión", nosotros decimos, "nadie quiere sentirse vendido, así que use la información que investigó para personalizar el guión". Separa a los clientes de alto valor y personaliza la conversación que te gustaría tener con ellos.
• Mantenga una pequeña charla en un nivel bajo. Salude a su prospecto, luego avance rápidamente para presentarse y explicar el motivo de la llamada. Preguntar al cliente potencial si puede dedicar un par de minutos para hablar suena cortés, pero simplemente le está dando el boleto para salir de la llamada. Pueden decir que no y colgar.
• Medir el retorno de la inversión. Es fácil hacer de 50 a 100 llamadas todos los días, pero ¿cuántas de ellas se están convirtiendo en resultados tangibles? Considere la tasa mensual de llamada a conversión, cuántas llamadas se traducen en reuniones y la cantidad de acuerdos cerrados a partir de sus esfuerzos de llamadas en frío.

3. Casos prácticos de uso

Un estudio de caso sólido incorpora negocios, problemas, soluciones y experiencias que sus audiencias objetivo encuentran identificables. Presenta el problema que enfrentó un consumidor, sus objetivos para una solución, los procesos que usaron para encontrar la solución y los resultados de implementar esas soluciones.

Los estudios de casos validan el valor detrás de sus soluciones para abordar las necesidades de los consumidores, generando credibilidad, generando interés entre las audiencias y fomentando el compromiso.

Pero, ¿cómo pueden ayudarte exactamente?

• Son prueba de éxito. Un estudio de caso demuestra que sabe exactamente de lo que está hablando. Muestra la implementación exitosa de la solución y el nivel de satisfacción del comprador.
• Describen sus procesos. Los estudios de casos detallan los procesos específicos que utilizó para identificar, sugerir e implementar soluciones. Revelan su compromiso para resolver los problemas de su comprador de principio a fin y las experiencias positivas que ofrece.
• Apelan a las emociones. Los estudios de casos efectivos van más allá de las hojas de información, el ROI y las soluciones. Tejen una historia convincente que apela a las emociones de los compradores potenciales y los influye para que se involucren con usted.

4. Comercialización por correo electrónico

El marketing por correo electrónico basado en permisos es una excelente manera de conectarse con el público, aumentar la conciencia y formar una tribu de clientes leales. Decimos "basado en permisos" porque la compra de listas de correo electrónico le da acceso a personas que no han compartido voluntariamente su información personal con usted.

Sus correos electrónicos probablemente se etiquetarán como spam, lo que no es una forma de generar clientes potenciales.

Claro, puede tomar tiempo crear una lista basada en permisos, pero valdrá la pena ya que estará hablando con audiencias dispuestas y acogedoras. Puede considerar subcontratar el proceso a profesionales si su equipo está estirado o si no tiene tiempo para crear la lista usted mismo.

Así es como puede asegurar clientes potenciales correctamente:

• Comienza identificando a tu audiencia ideal. Una personalidad de comprador detallada lo ayudará a comprender las motivaciones, los puntos débiles y las preferencias de compra de los clientes a los que se dirige.
• Crea ofertas irresistibles. Utilice lo que ha aprendido sobre sus clientes ideales para crear recursos que resuelvan los problemas a los que se enfrentan. A medida que descarguen estos recursos, intercambiarán su información contigo.
• Trabajar con las redes sociales. Publique anuncios en plataformas sociales, promocione sus ofertas y cree publicaciones interesantes sobre sus ofertas. Con miles de millones de usuarios activos de redes sociales navegando por estas plataformas, obtendrá seguidores y generará clientes potenciales por correo electrónico.
• Comparte contenido de valor. Registrar un cliente potencial de correo electrónico es solo el comienzo. Deberá crear contenido valioso que despierte su curiosidad, los atraiga y los nutra para que se conviertan en clientes.

5. Aproveche las páginas de destino

Las páginas de suscripción brindan una gran cantidad de oportunidades de conversión de clientes potenciales. Son páginas dedicadas libres de distracciones para capturar la información de los clientes potenciales.

Las mejores prácticas incluyen:

• La conversión comienza con el diseño. Elija un diseño fácil de seguir con colores específicos del tema, textos bien espaciados y CTA visibles.
• Escribe con fines de conversión, no de SEO. Con buena razón, también. La persona ya está en su sitio web y su objetivo actual es hacer que entre en acción. Use llamadas a la acción convincentes para desencadenar acciones, agregue testimonios para aumentar la credibilidad y resalte los beneficios clave para el consumidor.
• Monitorear el desempeño. Las métricas como el número de visitas a la página de destino, el tiempo promedio en la página, la proporción de visitantes por contacto y la tasa de rebote revelan el valor de su página de destino. Luego puede determinar si necesita hacer ajustes para generar más conversiones.