Los mejores consejos para manejar las objeciones de ventas

Los clientes potenciales y prospectos pueden y dirán ' no ' a una oferta. Ocurre y, por lo general, es una de las razones más populares por las que no se logra convertir prospectos en clientes. Por eso los expertos prestan especial atención a superar las objeciones en las ventas.

¿Cuáles son las objeciones en particular? ¿Cuáles son las estrategias efectivas para manejar las objeciones? Siga leyendo para conocer los conceptos básicos, ver métodos populares y obtener consejos esenciales para lidiar con las objeciones.

¿Qué son las objeciones de venta?

Las objeciones indican que el cliente potencial, prospecto o futuro no te está comprando por razones específicas, pero también es un indicador de interés. ¿Por qué? Simplemente necesitan más tiempo o más detalles antes de estar listos para comprar un servicio o producto.

La fuente principal de una objeción es que no están 100% seguros de que su solución pueda resolver su problema. Sin embargo, como muestra la práctica, es solo una barrera que los especialistas en ventas deben superar para cerrar una buena venta.

Tal barrera puede derivar de la falta de conocimiento, confianza, beneficio o necesidad del comprador con respecto al producto. Por lo tanto, el vendedor aplicaría diferentes técnicas para impulsar un trato, mostrar el valor o proporcionar una prueba social .

Ejemplos de superación de objeciones

Consideremos varias objeciones de ventas comunes y las respuestas que pueden proporcionar los especialistas. Imagina que estás tratando de acercarte a nuevos clientes potenciales con un alcance frío. En este sentido, los destinatarios pueden no estar interesados ​​o necesitar más credibilidad hacia ti. ¿Cuál será tu respuesta?

Es probable que proporcione valor, ofrezca soluciones y los apoye con pruebas sociales. Es la manera de responder a sus requerimientos y superar la barrera. Aquí hay un ejemplo:

"Gracias por su respuesta. Entiendo sus preocupaciones (pieza de valor de 1-2 oraciones sobre su producto/servicio y enlaces a prueba social). Si cambia de opinión, ¡hágamelo saber!"

Nota : si está utilizando el alcance, debe investigar cómo escribir mensajes convincentes para asegurarse de que sus correos electrónicos lleguen a la bandeja de entrada. La extensión de correo electrónico GetProspect extrae correos electrónicos de LinkedIn y le brinda información sobre clientes potenciales. En última instancia, puede ayudar con la personalización o los detalles importantes que invocan una respuesta.

Otro ejemplo es cuando alguien tiene problemas con un presupuesto o una solución al responder a su comunicación en frío, responder a una oferta o actualizar una demostración. En este sentido, su comunicación en relación con las objeciones debe ser la siguiente:

"Parece que no ve que nuestro producto o servicio sea el adecuado para usted. ¿Puede dar más detalles sobre cómo lidiar con el [problema para el que su producto o servicio ofrece una solución] en este momento? Creo que existe la posibilidad de que podamos ayudarlo con una mejor opción en términos de precio/necesidad."

Ambos ejemplos de objeciones de ventas muestran que cuando los clientes potenciales o prospectos necesitan más certeza con respecto al producto, debe encontrar una manera de asegurarse de que puede ayudar.

Tan pronto como vea la raíz de la objeción en las ventas, puede impulsar más tratos y obtener más ingresos.

Cómo manejar las objeciones en las ventas

1. Escuchar al comprador y estudiar sus necesidades
2. Comprender el problema central
3. abordarlo primero
4. Evaluar

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Puede responder a la misma objeción de muchas maneras diferentes. ¿Cómo? ¿Por qué? Cada persona puede requerir una respuesta diferente dependiendo de sus características y peculiaridades individuales. Las respuestas variarán según la personalidad y la naturaleza del comprador.

Por ejemplo, puedes bromear con algunas personas y con otras no. Cada situación puede ser única, incluso si la objeción es la misma.

Sin embargo, los vendedores suelen aplicar el modelo universal que implica cuatro pasos para superar las objeciones de ventas:

1. Escuchar al comprador y estudiar sus necesidades

Una vez que escuche las necesidades y preocupaciones de la objeción, significa que debe considerar lo que dijeron. Como resultado, obtiene la imagen completa detrás de las palabras que comunica el líder.

Podría ayudar si no toma los comentarios del cliente a la defensiva y ve detrás de la respuesta negativa. Además, si ignora la solicitud o la objeción y continúa impulsando el trato sin considerar las barreras que han surgido, puede desviar a un cliente. Puede llevar a dar una impresión equivocada y conducir a clientes potenciales a sus competidores.

Considere los detalles y lea entre líneas para proporcionar una refutación digna.

2. Comprender el problema central

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El siguiente paso para superar las objeciones de venta radica en reconocerlo y comprenderlo. Después de escuchar activamente, puede recopilar suficientes conocimientos para comprender mejor el problema.

En particular, deberá investigar más a fondo haciendo preguntas. Sea respetuoso, pero trabaje para llegar a la raíz de su objeción.

Una de las estrategias para manejar las objeciones es reafirmar la preocupación de la persona. Por lo general, cuando reconoce el problema, las personas comienzan a abrirse y compartir más detalles, lo que le brinda la oportunidad de ofrecer soluciones y empujar hacia una compra.

3. Aborde primero la preocupación principal

Una vez que tenga suficiente información ahora para identificar el problema central, su próximo paso será concentrarse en dar una respuesta adecuada. Por lo general, se trata de abordar su inquietud, subrayar su valor y brindar una resolución clara.

La claridad y precisión de su respuesta a la inquietud principal le permitirá levantar la defensa del comprador. Es fundamental para superar las objeciones en las ventas. A partir de ahí, pase a discutir problemas menores y elabore un plan para cerrar la venta.

Es importante que investigue el problema y desarrolle su respuesta con el conocimiento sobre un nicho, las peculiaridades de los clientes potenciales, el ciclo del comprador e incluso los conocimientos que obtiene al analizar sus redes sociales .

4. Evalúa si lo hiciste bien

Por último, al lidiar con las objeciones del cliente potencial o del comprador, debe asegurarse de que está haciendo todo bien.

¿Qué significa eso? Sería mejor si obtuviera la confirmación de que su solución se adapta al punto de dolor. A veces, las personas necesitan más información o detalles para reconocer plenamente que su producto los ayudará a largo plazo.

Las personas estarán de acuerdo con usted, creerán que su solución resuelve su dolor y aún así no aceptarán sus términos. Al final, asegúrese de que no haya más objeciones, obtenga comentarios sinceros y no sea agresivo.

Cómo responder a las objeciones

1. Identificar el motivo de la objeción.
2. Hacer preguntas de manera adecuada.
3. Explica cómo ayudaste a otros.
4. Sea sincero acerca de sus habilidades
5. Elija un método de refutación

Cualquier objeción es una oportunidad para iniciar una conversación fructífera y construir relaciones con los clientes. Superar las objeciones en las ventas tiene mucho que ver con qué tan bien veas la raíz del problema y cómo te comuniques con el comprador.

Sea cortés, no intrusivo y preciso al hacer preguntas y brindar valor. Las objeciones y respuestas de ventas comunes pueden requerir un enfoque general. Sin embargo, siempre hay espacio para las peculiaridades, la personalización y la investigación adicional.

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Estas son las técnicas de venta eficientes para superar las objeciones que debe considerar:

1. Identificar el motivo de la objeción

La justificación del comprador para decir 'no' a su oferta puede diferir. Una objeción puede ser fundada o infundada. Su objetivo es determinar rápidamente el tipo y la fuente de su refutación. La mayoría de las principales objeciones de ventas se refieren a lo siguiente:

• "Me temo que es demasiado caro". En este caso, determine si carecen de fondos o ven su producto como demasiado costoso. Concéntrese en su valor y subraye los beneficios que obtienen teniendo en cuenta el precio proporcionado.
• “Escucha, ya tenemos un producto como el tuyo”. Su objeción puede provenir de estar satisfecho con el producto que ya utilizan. Puede mostrar que las tendencias cambian y cómo el nuevo incentivo (su producto) puede traer más beneficios.
• "En realidad, no te conozco, ni confío en ti". Es posible que sepan poco sobre usted, lo que significa que debe proporcionar pruebas, referencias y demostraciones para convencerlos de su credibilidad.
• “Realmente no tengo tiempo para esto”. Todos tratamos de mantenernos al día con los cambios del mundo. Averigüe por qué están tan ocupados. Tal vez su producto pueda hacerlos más eficientes y ahorrarles tiempo. Sin embargo, asegúreles que su comunicación será breve.
• “Ya trabajamos con la empresa XYZ”. Investigue por qué apoyan a su competidor e intente ofrecer lo mismo o incluso más. Es vital mostrar las situaciones en las que su solución encajará mejor.

2. Haz preguntas de manera adecuada

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Otra parte importante del manejo de las objeciones es hacer preguntas que proporcionen información relevante. Sea proactivo y piense en buenas preguntas de seguimiento y cómo usarlas.

Haz preguntas abiertas. Le permitirá bajar la defensa de los compradores y animarlos a compartir sus preocupaciones con usted. Aquí hay algunas preguntas sobre el manejo de objeciones que puede hacer:

• ¿Por qué te parece mal esta parte de nuestra oferta?
• ¿Qué aspectos de la oferta le impiden realizar una compra?
• ¿Puedes profundizar más en el tema?

Además, prepárate mucho antes de superar las objeciones. Puede crear un archivo separado con las plantillas de preguntas o formarlas en forma de árbol, donde la respuesta a las preguntas primarias se puede seguir con un seguimiento determinado.

Es importante destacar que sus preguntas siempre deben ser relevantes para el individuo. Incluso si tiene un archivo lleno de preguntas, personalícelas para cada cliente, de modo que no sean genéricas ni parezcan guionadas. Además, asegúrese de obtener suficiente información de su investigación, datos de clientes potenciales y escucha activa para obtener argumentos adecuados.

Nota: necesita diferentes herramientas para superar las objeciones en las ventas. Por ejemplo, al menos debe tener un CRM sólido, un software de proveedor de correo electrónico o una base de datos de clientes potenciales. Puede usar un solo mercado de SaaS para administrar la pila de tecnología y planificar su flujo de trabajo de antemano.

3. Explica cómo ayudaste a otros

Ya sea que esté haciendo divulgación de ventas en frío o simplemente respondiendo a cualquier persona que dude de sus productos, sus estrategias para manejar las objeciones deben mostrar cómo puede ayudar. Tenga ejemplos y casos que demuestren el valor y la eficiencia de su producto. Incluso puede crear casos individuales con la ayuda de sus clientes. Asegúrese de agregar detalles específicos y algunos detalles con los que sus compradores puedan relacionarse para que suene menos genérico.

En caso de que haya problemas de confianza, proporcione pruebas sociales , como reseñas o enlaces a los comentarios sobre su producto. La autoridad puede cambiar las cosas y hacer que la gente crea que usted es un experto que se suma a sus soluciones.

4. Sé sincero sobre tus habilidades

La honestidad importa, especialmente si estás construyendo nuevas relaciones. Superar las objeciones en las ventas a menudo se centra en el valor y los beneficios que puede ofrecer su empresa. Sin embargo, admitir que no puede cubrir ciertas áreas u ofrecer soluciones es igual de importante.

En cualquier caso, sé sincero a la hora de vender u ofrecer soluciones. Su negocio puede depender de ellos. Sea honesto, y se sumará a su confianza y reputación.

5. Elija un método de refutación

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Por último, dependiendo de la situación, existen diferentes estrategias para manejar las objeciones. Puede usar un modelo o método de refutación que tenga como base el siguiente evento o elementos.

• Sustitución. Cuando ofrece la alternativa en su refutación.
• Pregunta. Cuando respondes a su pregunta con una pregunta.
• Negación. Cuando sabes que tienes razón, utilizas la objeción como una ocasión para educarte con respecto a tu afirmación.
• Súper Punto. Cuando tiene un argumento sólido que puede compensar sus preocupaciones.
• Tercero. Cuando proporcione pruebas sólidas de otras empresas o clientes.
• Manifestación. Cuando ofrece mostrar cómo el producto puede resolver los problemas.

Pensamientos finales

Como resultado, lidiar con las objeciones requiere que un vendedor vea el motivo de la barrera y proporcione el derecho al desarrollar la refutación.

Lo último depende de cómo conozca a sus clientes potenciales, comprenda sus puntos débiles y se comunique. Allí, el éxito puede depender de cómo identifique los tipos de objeciones de ventas y cómo haga las preguntas.

Al final, manejar las objeciones es un proceso que requiere preparación, orden y buenas habilidades de comunicación.