De la feria comercial al cliente: 7 consejos de nutrición de clientes potenciales por correo electrónico

Acaba de regresar de otra feria comercial exitosa y agotadora. ¡Felicitaciones! Pero si bien puede sentir que se ha ganado un tiempo de inactividad bien merecido, descansar es lo último que debe hacer.

A pesar de todas esas horas dedicadas a la planificación y preparación de una feria comercial, a menudo solo una fracción de ese esfuerzo se dedica al seguimiento. Y cuanto más espere, es menos probable que su nuevo contacto lo recuerde; no se olvide de todas las demás empresas que estaban allí compitiendo por la atención de su prospecto también. Dicho esto, ¡es hora de poner en marcha un plan de nutrición de clientes potenciales por correo electrónico!

Consejos para la recolección de clientes potenciales en ferias comerciales

La crianza de clientes potenciales es el término que usan los especialistas en marketing para relacionarse con un cliente potencial en cualquier etapa de su viaje de compra al proporcionar información educativa relevante y convertir su interés en su producto o servicio en una necesidad. Para prepararse para el éxito, aquí hay algunas cosas en las que debe concentrarse cuando conozca nuevos prospectos en la feria:

• Capture clientes potenciales digitalmente, si es posible. Poder ingresar los detalles de contacto de sus prospectos directamente en su sistema CRM (Gestión de relaciones con el cliente) le ahorrará mucho tiempo y le permitirá capturar rápidamente información más precisa. No hay nada peor que revisar tarjetas de presentación con notas escritas en el reverso una vez que haya regresado a la oficina. Invierte en algunas tabletas, ¡te alegrarás de haberlo hecho!

• Asegúrese de anotar cuáles son sus preocupaciones o necesidades. Si sus equipos de marketing y ventas están equipados con este conocimiento, podrá personalizar y enviar contenido más específico que aborde sus puntos débiles y los mantenga comprometidos. Un correo electrónico único para todos es una forma segura de perder el terreno que ganó con sus clientes potenciales durante la feria comercial.

• Identifique dónde se encuentran en su proceso de ventas. Este paso es una pieza fundamental de cualquier programa exitoso de nutrición de prospectos. El prospecto que acaba de comenzar el proceso de compra no necesariamente querrá leer un estudio de caso de inmediato. Por el contrario, un prospecto listo para comprar probablemente encontrará inútil un libro blanco introductorio. Enviar información específica en el momento adecuado demostrará que se interesó por sus necesidades, y debería mejorar la comunicación en el futuro.

• Se social. Use el hashtag del programa para mostrar su asistencia y asegúrese de tomar fotografías de su ocupado stand para publicarlas en Twitter, Facebook y/o Instagram. ¡Estos también se pueden usar más adelante en su correo electrónico! Si está ofreciendo un incentivo a quienes lo visitan (p. ej., artículo promocional, descuento, consulta gratuita), asegúrese de promocionarlo también en sus canales sociales.

Consejos para la crianza de clientes potenciales por correo electrónico después del espectáculo

Una vez que finaliza el evento y regresa a la oficina, ahora está en excelente forma para comenzar a nutrir a sus nuevos clientes potenciales. Sus nuevos prospectos han sido calificados, ingresados ​​a su CRM y segmentados por su etapa en su ciclo de ventas. Aquí hay 7 pasos que debe seguir para nutrir con éxito a sus nuevos clientes potenciales:

1. Mantenga el impulso. Comuníquese inmediatamente después del programa para no perder la tracción con los prospectos interesados. Prepare algunas plantillas de correo electrónico posteriores al espectáculo (teniendo en cuenta las diferentes necesidades y las etapas del viaje del comprador) antes de ir para que estén casi listas para el lanzamiento. Sus prospectos serán bombardeados con correos electrónicos similares al suyo de otros representantes de la compañía con los que se reunieron, por lo que es importante tomarse unos minutos para personalizar cada uno antes de enviarlos. Lo último que desea es que sus prospectos piensen que están recibiendo el mismo correo electrónico genérico que todos los demás. Agregue una foto de su stand o incluso una foto de ustedes dos hablando para ayudar a refrescar su memoria. ¡Apreciarán el toque personal!

2. Tenga en cuenta las leyes antispam. Enviar correos electrónicos a prospectos es cada vez más difícil con las leyes vigentes en diferentes países (Legislación antispam de Canadá, RGPD de la UE, etc.), así que asegúrese de tener las bases cubiertas cuando envíe sus correos electrónicos. A la luz de esto, es una buena idea que los prospectos opten por la comunicación por correo electrónico mientras se encuentran en su stand.

3. Proporcione opciones. Si bien normalmente desea centrarse en una llamada a la acción en un correo electrónico de marketing, el seguimiento de una feria comercial puede ser una excepción, especialmente si no estaba claro dónde se encuentra su cliente potencial en el viaje del comprador. Incluya un par de formas de interactuar con su correo electrónico: un documento técnico, un video explicativo, un enlace a una guía del comprador o una solicitud de demostración, para que sea más probable que den el siguiente paso (cualquiera que sea). Si no están listos para comprar y todo lo que ha ofrecido es una demostración, no hay una oportunidad real para que interactúen con usted.

4. Varíe la forma en que se comunica. El correo electrónico es un vehículo confiable a través del cual comunicarse con nuevos contactos, pero no dude en levantar el teléfono y tener una conversación o conectarse con ellos en LinkedIn. Sea constante pero no autoritario.

5. Cree un flujo de trabajo de correo electrónico. En función de la información que tenga sobre cada contacto, es importante que los canalice a un conjunto planificado de correos electrónicos específicos durante las próximas semanas para que su negocio siga siendo una prioridad. Continúe refinando según cómo interactúen (o no ) los contactos con sus correos electrónicos. El viaje de cada comprador es diferente, por lo que es posible que deba modificar su plan en el camino.

6. Consulta tus datos. Dado que ya ha ingresado sus clientes potenciales en su CRM, debería poder realizar un seguimiento de sus interacciones con sus correos electrónicos: abrir, hacer clic, visitar su sitio web, etc. Busque cambios en el comportamiento que puedan indicar que están más listos para las ventas. ¿Están visitando su sitio web con más frecuencia o descargando mucho material? ¿Han consultado una guía del comprador o una página de precios? ¿Están revoloteando alrededor de sus estudios de caso? Si es así, esta puede ser una buena oportunidad para tomar el teléfono.

7. No pierdas la esperanza si una pista se pierde. Las conversaciones con prospectos que se esfuman son decepcionantes, pero no se olvide de ellas. Comunicarse con ellos unos meses después, o incluso al año siguiente para ver si asistirán al mismo espectáculo, es una excelente manera de reabrir las líneas de comunicación.

El verdadero trabajo de asistir a una feria comercial es el seguimiento posterior a la feria. Es fácil enviar un correo electrónico agradeciendo al prospecto por visitar su stand y luego dejarlo así, pero con la cantidad adecuada de esfuerzo y persistencia, puede lograr lo que fue a hacer en la feria: ¡convertir nuevos clientes potenciales en clientes!