Cómo capacitar a un equipo de ventas: 16 tácticas para lograr el máximo rendimiento
Publicado: 2024-01-17¡Es hora de revolucionar tu estrategia de ventas e impulsar a tu equipo al éxito!
Para crear esta lista de técnicas sólidas de capacitación en ventas, hablamos con:
- Emily Bair, directora de habilitación de ventas de Cognism.
- Shivan Pillay , entrenador de ventas y formador en Cognism.
Juntos, estos líderes de ventas arrojan luz sobre cómo transformar su equipo en una potencia de eficiencia.
Este no es un manual de ventas cualquiera: es una hoja de ruta probada para líderes de ventas.
Empecemos
1. Adaptarse al individuo
Comprender los distintos niveles de experiencia dentro de un equipo de ventas es crucial para optimizar el rendimiento general de las ventas.
Emily agregó:
"Mi principio es siempre encontrarme con los representantes donde estén".
Este enfoque reconoce que cada representante de ventas aporta habilidades y experiencias únicas. Puede crear un equipo más eficaz adaptando la capacitación a las necesidades de cada persona y a sus objetivos comerciales generales.
2. Utilice el modelo de aprendizaje 70-20-10
Emily aboga por un marco de aprendizaje estructurado conocido como regla 10-20-70. Ella lo desglosó:
“El 10% del tiempo debe dedicarse a la formación técnica basada en la teoría, el 20% debe dedicarse al coaching y el último 70% se aprende en el puesto”.
Este modelo proporciona un enfoque equilibrado, crucial para comprender las complejidades del ciclo de ventas . Combina aprendizaje formal, social y experiencial.
Es una forma interactiva de garantizar que los representantes de ventas aprendan los aspectos teóricos de sus funciones y apliquen estos conceptos en situaciones del mundo real, mejorando sus habilidades y confianza.
3. Combine el aprendizaje autoguiado con la práctica interactiva
Emily recomienda un enfoque de aprendizaje combinado que combina lo mejor de ambos mundos. Ella nos dijo:
“Para cualquier cosa basada en teoría, prefiero un enfoque autoguiado. Luego, cuando se trata de aplicar esas teorías, me gusta construir sobre esa base con una capacitación más estructurada, estilo aula. Esto implica talleres prácticos donde los representantes de ventas pueden aplicar lo que han aprendido”.
Este enfoque respeta los ritmos de aprendizaje individuales y al mismo tiempo garantiza que los conocimientos teóricos se traduzcan eficazmente en habilidades prácticas. Los talleres y las sesiones interactivas brindan una plataforma para que los representantes de ventas practiquen y perfeccionen sus técnicas, lo que lleva a estrategias de ventas más efectivas y seguras.
Este método se adapta a diferentes velocidades de aprendizaje y garantiza que el conocimiento técnico se traduzca en habilidades del mundo real. A través de talleres y sesiones prácticas, los representantes de ventas pueden perfeccionar su enfoque, generando confianza en cada etapa del ciclo de ventas.
4. Aprovechar la tecnología en la formación
Emily destacó el papel fundamental de incorporar la tecnología al material de capacitación.
Ella destacó:
"Nuestras integraciones tecnológicas, como Salesforce y Gong, así como el sistema LMS Seismic, son cruciales para facilitar el aprendizaje en el trabajo para todo el equipo de ventas".
Entonces, ¿cómo agilizan exactamente estas herramientas el aprendizaje?
Salesforce proporciona experiencia práctica al permitir a los alumnos interactuar con los datos de los clientes y los escenarios que enfrentarán a diario.
Gong ofrece comentarios prácticos sobre estrategias de comunicación durante Llamadas de ventas , que permiten a los estudiantes perfeccionar rápidamente sus habilidades por teléfono.
Seismic reúne todos los materiales de capacitación en un solo lugar. Ayuda a los empleados a encontrar y utilizar rápidamente la formación que necesitan, exactamente cuando la necesitan. ¡Esto hace que el aprendizaje sea más rápido y relevante!
5. Maximice el compromiso con la gamificación
Emily destacó la importancia de mantener la capacitación atractiva. Ella nos dijo:
“Lo más importante para los gerentes de ventas es encontrar maneras de hacer que el programa sea creativo y divertido. La formación debe ser útil, pero también agradable”.
Aquí hay algunas ideas rápidas de gamificación :
- Insignias.
- Sistemas de puntos.
- Mecanismos de nivelación.
Todos sabemos que los vendedores tienen una vena competitiva, ¡así que apóyate en ella e inyecta algo de diversión en el aprendizaje!
6. Respetar las sensibilidades culturales
Reconocer y adaptarse a las diferencias culturales es esencial para un programa de capacitación en ventas global. Emily señaló:
"Tenemos la región DACH y la región francesa, donde su entorno de ventas es muy diferente al del Reino Unido y Estados Unidos".
Entonces ¿cuál es la solución?
¡La formación debe estar en sintonía con estas diferentes culturas! Esto significa utilizar estudios de casos localizados y traducciones de materiales, así como considerar diferentes estilos de comunicación y prácticas comerciales.
Respetar estos matices garantiza que la capacitación sea relevante, respetuosa y efectiva en diferentes contextos culturales.
7. Cultivar la inteligencia emocional
La posición de Emily sobre la inteligencia emocional es clara:
"Algunas personas tienen esa habilidad de forma innata más que otras, pero eso no significa que no se pueda entrenar".
Los programas de formación pueden cultivar la inteligencia emocional a través de actividades específicas centradas en la autoconciencia. El desarrollo de estas habilidades mejora la dinámica interpersonal, la adaptabilidad y el éxito en la conexión con los clientes potenciales.
8. Adopte la formación personalizada
Shivan enfatizó la importancia de la personalización en el entrenamiento:
“Cuando hago la incorporación a principios de cada mes, tenemos una agenda establecida y módulos específicos para cubrir cada día. Incluso dentro de la estructura, leo la habitación y me adapto”.
"Intento lograr un equilibrio personalizando el estilo de entrega para garantizar que todos participen".
Este método mantiene a todos interesados y comprometidos. Puedes hacerlo más efectivo y agradable si te sintonizas con la dinámica del grupo y ajustas tu enfoque.
El objetivo es crear un equipo capacitado y seguro que logre consistentemente sus objetivos de ventas . Al garantizar que la capacitación resuene, ayuda a todos a aprender y contribuir.
9. Implementar actividades prácticas en grupo
Shivan abogó por un enfoque de aprendizaje activo:
“Utilizo constantemente sesiones de pizarra y juegos de rol en grupo. Esto anima a todos a trabajar juntos”.
Este método de formación permite a los representantes de ventas aprender de las fortalezas y debilidades de los demás.
Al simular escenarios del mundo real, las sesiones de pizarra y los juegos de roles hacen que la capacitación sea más atractiva. Ayudan a los representantes de ventas a comprender diversos estilos y técnicas de venta. Esto es crucial para manejar eficazmente las objeciones y las personas de los clientes .
10. Fomente el seguimiento
Shivan subrayó el valor del seguimiento como herramienta clave de aprendizaje.
Él explicó:
"Ya sea que escuche una llamada pregrabada o sea un participante silencioso en una reunión, podrá ver sus comportamientos de llamada de primera mano".
Los gerentes de ventas a menudo abogan por el seguimiento: permite a los miembros del equipo aprender directamente de los mejores. Son testigos de cerca de comportamientos efectivos, lo que ayuda a comprenderlos y adoptarlos.
Este enfoque práctico enseña a los profesionales de ventas los aspectos más sutiles de interactuar con los clientes y cerrar ventas.
11. Adaptar el contenido de la formación a funciones específicas.
El entrenamiento no es igual para todos y Shivan lo sabe.
El lo notó:
“En Cognism, durante la primera semana, podemos tener AE, AM, CS, SDR y, a veces, legales en la misma sesión. Así que mantenemos los dos primeros días universales y luego la personalización comienza a mitad de semana”.
"Personalizar nuestro enfoque para adaptarlo al papel de la audiencia es crucial".
Al adaptar el contenido de la capacitación a roles específicos, puede maximizar su relevancia e impacto.
12. Limite los comentarios
Según Shivan, menos es más cuando se trata de comentarios:
"La regla general es siempre no dar más de dos o tres acciones de mejora".
¿Por qué?
Este enfoque ayuda a evitar la sobrecarga de información y permite a los representantes de ventas centrarse en mejoras específicas. Al limitar la retroalimentación a los puntos más cruciales, los capacitadores pueden garantizar que la orientación brindada sea absorbida y puesta en práctica, lo que conducirá a mejores resultados.
13. Enseñar la metodología PINBOCS
Shivan cree que la metodología PINBOCS es un manual de ventas esencial.
Nos contó de qué se trata:
"PINBOCS traza una agenda clara de lo que los representantes de ventas deben hacer en una llamada en frío ".
El marco es un acrónimo y cada letra representa un paso vital:
- P (Preparación): Asegúrese de que esté preparado para la convocatoria reuniendo todos los documentos necesarios y comprendiendo claramente el objetivo de la convocatoria.
- I (Introducción): Establezca una conexión cálida con el cliente y establezca un tono positivo y profesional para la conversación.
- N (Necesidades): Determinar las necesidades del cliente a través de preguntas reflexivas y escucha activa.
- B (Beneficios): articule claramente cómo los beneficios de su producto o servicio abordan directamente las necesidades del cliente, demostrando su valor.
- O (Objeciones): Escuche cualquier inquietud u objeción y abórdelas con confianza con respuestas objetivas preparadas.
- C (Cerrar): Concluya la interacción asegurando el trato o estableciendo pasos a seguir claros, asegurándose de que ambas partes comprendan y estén de acuerdo.
- S (Resumen): Recapitula los puntos principales de la conversación, reafirmando cualquier acuerdo o acción para asegurar claridad y compromiso.
Este enfoque sistemático proporciona a los representantes de ventas un camino claro a través de cada etapa de una llamada de ventas. Cuando entrenas, ¡esto es justo lo que necesitas!
14. Centrarse en abordar los desafíos de los clientes
Comprender a los clientes potenciales es primordial en las ventas.
Como enfatizó Shivan:
"Si no identificas cuáles son los puntos débiles de alguien , te toparás con obstáculos y muros de ladrillo".
Centrarse en las necesidades de los clientes ayuda a los SDR a guiarlos de manera más eficaz a través del embudo de ventas. ¡Esto conduce a resultados más exitosos!
15. Mantenga actualizada la capacitación en ventas.
Shivan destacó la necesidad de una formación en ventas flexible, especialmente en mercados dinámicos. Si se mantiene al día con los cambios del mercado y los desarrollos internos, podrá seguir siendo relevante y eficaz.
Como dijo Shivan:
“Hay que mantener los oídos en el suelo. En primer lugar, es necesario saber cuáles son las tendencias dentro de la organización, qué funciona y qué no”.
Adaptar las estrategias de capacitación al panorama en evolución no se trata solo de cambiar el contenido; se trata de garantizar que todo su enfoque siga siendo proactivo y receptivo.
Esto podría incluir la integración de nuevas tecnologías, metodologías o conocimientos sobre el comportamiento del consumidor. La capacitación en ventas actualizada garantiza que un equipo de ventas pueda abordar nuevos desafíos y aprovechar oportunidades.
16. Utilice la narración
Incorporar la narración de historias en el proceso de ventas cambia las reglas del juego. Shivan explicó el poder de este enfoque:
"Nadie necesita escuchar un discurso de venta de 17 minutos sobre lo que cree que el cliente quiere escuchar".
"Mientras que, si cuentas historias a los clientes, creas una conexión, haces que la información sea memorable y los mantienes genuinamente interesados en lo que tienes que decir".
¿Porque es esto importante?
El storytelling transforma el proceso de ventas y guía a los clientes a través del embudo de ventas.
Al compartir historias, los representantes de ventas pueden ilustrar los beneficios de sus productos en escenarios de la vida real.
El resultado final son conexiones más sólidas con los clientes y mejores resultados de ventas.
Preguntas frecuentes sobre cómo formar un equipo de ventas
¿Cuáles son los pasos esenciales en la formación de equipos de ventas?
- Evalúe las fortalezas y debilidades : comience por comprender las fortalezas y debilidades únicas de su equipo de ventas.
- Establezca objetivos claros : establezca objetivos claros y alcanzables que se alineen con las metas generales de la empresa.
- Conocimiento del producto : asegúrese de que cada miembro del equipo tenga un conocimiento profundo del producto o servicio. ¡No puedes vender lo que no entiendes!
- Escenarios de juegos de roles : Involucre al equipo en ejercicios de juegos de roles para prepararlos para las situaciones de ventas que puedan encontrar.
- Comentarios y entrenamiento periódicos : integre comentarios continuos y sesiones de entrenamiento para mantener el enfoque y mejorar las habilidades de ventas.
- Enfatizar el aprendizaje continuo : Fomentar una cultura de aprendizaje y desarrollo continuo dentro del equipo para seguir mejorando las técnicas de ventas.
¿Cómo se deben formar los equipos de ventas para el lanzamiento de nuevos productos?
La capacitación detallada sobre productos es esencial para el lanzamiento de nuevos productos. El equipo de ventas debe comprender las características, los beneficios y los problemas específicos del nuevo producto que resuelve. Resalte en qué se diferencia de los productos y competidores existentes.
La capacitación para equipos de ventas de alto rendimiento debe resaltar el cliente objetivo y cualquier cambio en el proceso de ventas. Los juegos de roles pueden resultar especialmente beneficiosos en este caso, centrándose en el manejo de objeciones específicas del nuevo producto.
Finalmente, asegúrese de que tengan todos los materiales de marketing y el apoyo necesarios para vender el nuevo producto con confianza.
¿Cuáles son los elementos clave de una formación en ventas eficaz?
La formación en ventas eficaz y atractiva es interactiva y práctica. Debe incluir escenarios de la vida real, juegos de roles y actividades de resolución de problemas.
Utilice una combinación de métodos de capacitación, incluidos talleres, aprendizaje electrónico y capacitación individual, para adaptarse a diferentes estilos de aprendizaje. El contenido debe ser relevante y actualizado, reflejando las tendencias del mercado y las necesidades de los clientes.
El reconocimiento y las recompensas para los representantes de ventas con mejor desempeño aumentan la motivación. Recuerde, cuanto más comprometido esté su equipo, más eficazmente aprenderá.
