La historia de éxito de triSearch: 30 % de conversión de descarga a reunión con contenido cerrado

triSearch es la solución tecnológica todo en uno para los transportistas. Lanzado a principios de 2018, triSearch presta servicios a bufetes de abogados y de traspaso a nivel nacional, proporcionando software para administrar su práctica, una plataforma de búsqueda para su diligencia debida y una serie de herramientas de traspaso electrónico.

Su visión es crear clientes leales ofreciendo soluciones útiles y soporte dedicado.

Como la mayoría de los equipos de ventas salientes, el equipo de triSearch tiene un objetivo: programar más reuniones con clientes potenciales calificados. Pero se necesita mucho para convencer a un cliente potencial de tener una reunión y aún más para convertirlos en clientes leales. Esto es especialmente cierto en el dominio de los abogados inmobiliarios y de los transportistas. Los clientes esperan una experiencia de ventas única y personalizada y contenido que los respalde durante su proceso de compra.

Nos pusimos en contacto con Matthew Tarabay, gerente de marketing de triSearch, para comprender su opinión sobre la captura y participación de clientes potenciales. En esta entrevista con los líderes de SaaS, el maestro del marketing ha compartido datos interesantes sobre cómo triSearch aumenta las tasas de conversión y el papel que juega el contenido en este viaje.

Aspectos destacados del éxito de triSearch

• La estrategia de adquisición de clientes en triSearch tiene múltiples puntos de contacto basados ​​en contenido que han demostrado ser efectivos. Sus campañas de contenido se centran principalmente en el liderazgo intelectual y los datos de investigación específicos de la industria.
• La solución de transferencia todo en uno utiliza contenido cerrado como libros electrónicos y registro de seminarios web para capturar datos de clientes potenciales. Una vez que los datos están disponibles, aprovechan el marketing por correo electrónico y los anuncios de remarketing para atraer a sus clientes potenciales.
• Inicialmente, el contenido se basa en soluciones para aumentar el conocimiento de la marca. Sin embargo, a medida que el cliente potencial desciende en el embudo (1 a 3 semanas), el contenido es específico del producto con un CTA claro.
• Aprovechan la automatización para convertir un alto porcentaje de clientes potenciales en clientes. Les ayuda a extraer datos de campañas de marketing en Salesforce CRM y administrar su embudo de clientes potenciales.

Hay mucho más que triSearch para aumentar su tasa de conversión. ¡Escuchemos a Matthew sobre esto!

Gracias, Matthew por hacer el esfuerzo de responder a nuestras preguntas y compartir información valiosa sobre el camino del éxito de triSearch. ¡Nuestra audiencia está emocionada de saber más!

¿Podría compartir cómo comenzó todo y su experiencia?

Después de completar una licenciatura en Negocios y Comercio, con especialización en Marketing, me uní a una organización sin fines de lucro basada en membresía en 2015 como coordinador de marketing. Rápidamente ascendí de rango para convertirme en el ejecutivo de marketing que da servicio a todas las áreas de generación de ingresos del negocio allí. Más tarde, me remitieron al puesto en triSearch que ocupo actualmente.

Desde que me uní a triSearch, me he perfeccionado. He utilizado mi experiencia en el crecimiento de la marca, la adquisición de clientes, la gestión de productos y la automatización para progresar en triSearch desde una empresa nueva hasta una empresa en expansión. Tengo más de seis años de experiencia en marketing de las principales industrias tecnológicas financieras y de traspaso.

Me uní a triSearch a fines de 2018 y ayudé a labrar la reputación de la marca en la empresa de tecnología SaaS exitosa, proactiva y disruptiva del mercado que es hoy. A medida que avanzamos, el objetivo es ingresar a la fase de crecimiento al continuar construyendo la marca, el producto y el equipo.

Cuéntanos un poco sobre triSearch. ¿Qué problemas de los clientes estás resolviendo?

A través de triSearch, los concesionarios y los abogados de propiedad pueden completar sus tareas de extremo a extremo a través de un sistema integrado. Para complementar la tecnología líder, triSearch cuenta con un equipo de soporte dedicado para manejar todas las consultas, que se enorgullecen de un registro de devolución de llamadas de 10 minutos y una tasa de respuesta superior al 94% en las llamadas entrantes.

En triSearch, tenemos 4 valores empresariales fundamentales. La primera es que valoramos a las personas con las que trabajamos, tanto clientes como empleados. La segunda es que el éxito de nuestros clientes está a la vanguardia de la innovación y los servicios que brindamos. En tercer lugar, nos enorgullecemos de operar con integridad en todas nuestras decisiones comerciales. Y, por último, impulsamos nuestro éxito al tener una cultura de apoyo y alto rendimiento.

En septiembre del año pasado, lanzamos un nuevo producto llamado triConvey, que ofrece un software específico para transporte. Esto también se alineó con nuestros objetivos comerciales para posicionarnos aún más en el mercado de traspaso.

Si bien hay otros productos en el mercado que ofrecen una solución similar, ninguno está hecho a la medida específicamente para las empresas de traspaso.

¿Cuál ha sido su estrategia al promocionar triSearch?

Nuestro público objetivo es en su mayoría propietarios de negocios, trasmisores y su personal administrativo. Por lo tanto, el marketing de contenidos ha sido enorme para nosotros. Siempre ha sido una gran manera de relacionarse con ellos. Hemos descubierto que nuestra audiencia responde bien al liderazgo intelectual y de valor agregado.

Con la mayoría de nuestras campañas orientadas a estrategias de contenido, hemos podido construir excelentes relaciones y confianza con nuestros clientes y mover con éxito a los prospectos sin problemas a través del embudo.

Nuevamente, nuestra estrategia de adquisición de clientes se basa en gran medida en el contenido. Además, todo nuestro compromiso con el cliente comienza con contenido de valor agregado. Con embudos de automatización y comunicaciones, podemos convertir un alto porcentaje de clientes potenciales en clientes. Estos embudos de comunicación tienen múltiples puntos de contacto que cubren digital, patrocinios, marketing por correo electrónico, equipos de ventas y más.

Si bien el SEO y el marketing digital constituyen la mayoría de nuestros canales de campaña, no dejamos de lado los canales tradicionales. Las ferias comerciales y las conferencias siguen siendo uno de nuestros canales más exitosos donde vemos la más alta calidad de generación de prospectos.

Como tengo experiencia en marketing digital, cuando comencé inicialmente en triSearch, mi intención era construir nuestra estrategia en canales digitales. Sin embargo, rápidamente me di cuenta de que la industria a la que servimos prospera con las interacciones cara a cara y la generación de confianza. Por esa razón, nuestra estrategia de marketing ahora es una combinación equitativa de actividades de marketing fuera de línea y en línea.

Seguimos un enfoque de prueba y error cuando se trata del embudo principal. Diré que hemos experimentado en docenas de diferentes tipos de embudos, probando A/B su longitud, puntos de contacto de contenido y más. Descubrimos que los embudos más cortos que dan importancia a llevarlos al equipo de ventas lo más rápido posible, son los más exitosos.

En triSearch, tenemos una función de llamadas en frío. Entonces, desde una perspectiva general, nuestro objetivo es hacerlos pasar por el embudo lo más rápido posible y llevarlos al equipo de ventas.

¿Cómo encajan el marketing de contenidos y el SEO con la estrategia de marca general de triSearch?

Dado que servimos a una audiencia tan específica, nuestro marketing de contenido debe ser muy específico, apelando directamente a abogados y transportistas. En general, nos enfocamos en dos temas: la tecnología dentro del espacio de traspaso y la gestión de un negocio exitoso.

Descubrimos que gran parte de nuestro público objetivo son propietarios de pequeñas empresas y, si bien están capacitados para conversar con abogados de transporte o propiedad, para muchos de ellos, es la primera vez que administran un negocio. Por lo tanto, cualquier consejo útil que podamos proporcionar sobre el lado comercial de las cosas nos brinda un compromiso fantástico.

Nuestra estrategia siempre comienza con contenido relacionado con el negocio o la industria y cualquier iniciativa que haya impactado el desempeño de la tecnología.

También renovamos recientemente nuestro sitio web, adaptándolo aún más a nuestro nicho, y eso nos ha dado dividendos.

Entonces, para aprovechar ese impulso, ahora estamos buscando hacer otro proyecto para mejorar el rendimiento general del sitio web, así como construir un ecosistema más extenso para SEO y SEM, para aprovechar el lanzamiento del producto que tuvimos en septiembre.

Hemos utilizado una combinación de marketing interno y subcontratado a una agencia en el pasado. Descubrimos que no hemos tenido mucho éxito con las agencias, con la excepción de la que usamos para ayudar con el lanzamiento de nuestro producto en septiembre.

Desde la perspectiva de los informes, usamos nuestro CRM, Salesforce, para informar sobre todas las etapas del embudo, incluida la atribución. Hemos creado una serie de procesos que automatizan todos nuestros datos de marketing en Salesforce para que podamos aprovechar los potentes informes y paneles. También facilita tener una única fuente de verdad para todos nuestros datos.

Entonces, ¿cómo te ha ayudado el contenido a lograr números?

La estrategia de contenido en triSearch comienza con la descarga de un libro electrónico o el registro en un seminario web.

Nuestro contenido está orientado a lo que sabemos que le interesa a nuestra audiencia, es decir, mejores prácticas de traspaso, innovaciones tecnológicas en traspaso, consejos para pequeñas empresas y consejos de marketing.

Desde el lanzamiento de nuestro producto triConvey en septiembre, hemos tenido más de 800 descargas/registros en todas nuestras piezas de contenido.

Una vez que tenemos sus detalles, se envían a través de un embudo de correo electrónico y se muestran anuncios de remarketing. Estos anuncios/comunicaciones comienzan ofreciendo más contenido basado en soluciones para animar a los prospectos y familiarizarlos con nuestra marca. El final del embudo está muy relacionado con el producto con un fuerte llamado a la acción. Los embudos van desde 1 semana a 3 semanas.

La tasa de conversión promedio de descarga de contenido a reunión reservada con un representante de ventas es de alrededor del 30 % (es decir, 250 reuniones reservadas de 800 descargas de contenido)

Solo han pasado 6 meses desde el lanzamiento del producto. Por lo tanto, esperamos mejorar estos números ajustando los puntos de contacto de bajo rendimiento del embudo.

¿Cómo ha sido tu estrategia de construcción de enlaces? ¿Alguna estrategia específica que le gustaría continuar?

Como parte de un próximo proyecto en triSearch, para mejorar nuestro SEO y el rendimiento general del sitio web, confiaremos en gran medida en la creación de enlaces. Y esta será una gran oportunidad y nuestro enfoque principal en este trimestre.

¿Hay algún contenido de su propiedad que le gustaría contarnos?

Nuestra pieza de contenido más exitosa ha sido un libro electrónico titulado: "El manual de transporte" . El manual es el resultado de más de dos años de investigación y conocimientos del mercado de transporte.

Cubre todos los temas que le interesan a nuestra audiencia, incluidos consejos para pequeñas empresas, perspectivas de avance profesional, mejores prácticas de transmisión y un foro de líderes. Ha sido uno de nuestros mayores éxitos de marketing y sigue logrando buenos resultados desde su lanzamiento en diciembre de 2021.

Tras el éxito del manual, buscaremos crear una segunda y una tercera edición para continuar con el compromiso y, con suerte, generar nuevos clientes potenciales.

¿Algún consejo que le gustaría dar a los profesionales de marketing, especialmente en el dominio SaaS?

Mi mayor consejo para aquellos en el espacio SaaS es que, aunque el marketing digital será crucial para su éxito, no se salte los canales tradicionales. Dependiendo de su industria y audiencia, hay un millón de formas de llegar a ellos, que sus competidores pueden estar perdiendo.

Sea creativo y piense fuera de la caja. Para nosotros, las ferias comerciales y los patrocinios han pagado dividendos .

¿Cómo ha estado manteniendo un equilibrio entre el trabajo y la vida durante estos tiempos?

Me esfuerzo por no renunciar a las actividades sociales por trabajar fuera del horario de oficina. Si necesito volver a conectarme más tarde en la noche, puedo, pero tomar ese descanso para disfrutar de un compromiso deportivo, un compromiso social o un tiempo con la familia me ha ayudado a evitar cualquier sentimiento de agotamiento.

El agotamiento puede ocurrir muy fácilmente y es muy difícil recuperarse. Mi consejo es ser consciente de cuánto trabaja fuera del horario de oficina y poner sus otros compromisos en su calendario de trabajo. Al igual que no se saltaría una reunión, no debe saltarse esos compromisos. El trabajo seguirá allí mañana.

Le doy el mismo consejo a mi equipo y soy un firme defensor de que cierren sesión una vez que terminen las horas de trabajo para que puedan seguir siendo productivos y motivados durante toda la semana.

¿Algo más de lo que te gustaría hablar o promover a través de esta entrevista?

Sería negligente de mi parte no mencionar triConvey. Ha sido el lanzamiento de producto más grande para la compañía hasta el momento y ha creado un enorme efecto dominó en toda la industria del transporte.

Si bien tenemos muchas campañas de marketing orientadas al contenido constantemente en movimiento, crear conciencia y generar clientes potenciales para triConvey es, con mucho, nuestro mayor enfoque. El producto fue creado para interrumpir una industria de tecnología de transporte obsoleta y ha hecho exactamente eso.

Cositas SaaSy de Matthew Tarabary

• El marketing de contenidos es enorme para SaaS. El contenido de valor agregado y de liderazgo de pensamiento es la piedra angular de una estrategia de contenido ganadora y una excelente manera de atraer a la audiencia.
• En SaaS, los canales tradicionales son tan importantes como tus campañas digitales. Los clientes están activos en múltiples canales. Por lo tanto, las empresas de SaaS tienen un millón de formas de llegar a su audiencia en los canales que sus competidores pueden estar perdiendo.
• Cuando atiende a una audiencia de nicho, su marketing de contenido debe ser muy específico y resolver los principales puntos débiles de los clientes.
• Además del contenido privado, las ferias comerciales y las conferencias funcionan como canales exitosos para la mayoría de las empresas de SaaS para la generación de oportunidades de venta de la más alta calidad.

Desde la prospección de ventas efectiva hasta la creación de contenido estelar específico de nicho, triSearch está enfocando sus recursos en capturar clientes potenciales calificados y convertirlos en clientes leales. No es de extrañar que triSearch esté construyendo una marca sólida en el segmento de abogados inmobiliarios y de propietarios.

Si desea obtener más información sobre el viaje de triSearch o tiene alguna pregunta para Matthew, puede conectarse con él en LinkedIn . También recomendamos visitar su impresionante sitio web para obtener más información sobre la calidad del contenido que comparten.