4 tipos de oportunidades de venta: la guía definitiva para generar ventas

No es ningún secreto que el marketing B2B exitoso gira en torno a las empresas que dominan absolutamente su proceso de ventas. Tienen los datos correctos sobre sus clientes potenciales y los nutren a través de su embudo. El desafío para la mayoría de las empresas es identificar el tipo adecuado de clientes potenciales para nutrir ; el primer paso en cualquier campaña de marketing o ventas.

Las empresas que no tienen datos precisos sobre sus clientes potenciales y no los han segmentado pueden perder una gran cantidad de ingresos. Los estudios muestran que la precisión de los datos puede aumentar las tasas de cierre en un 152 por ciento y ¿los datos incorrectos? Bueno, eso puede costar a las empresas un 12 por ciento en ingresos perdidos. Es fácil ver qué ruta tomar, ¿no? (¿No? *Habla lentamente* : acc-ur-ate day-ta ).

Los datos precisos pueden alimentar el proceso de ventas de varias maneras, pero aquí vamos a cubrir la dificultad de colocar los clientes potenciales en los segmentos correctos y cómo el uso de datos para segmentar a sus clientes potenciales puede ayudarlo a generar clientes potenciales de ventas más calificados. Ah, y ganar más dinero.

Analicemos los diferentes tipos de oportunidades de ventas y cómo calificarlos.

¿Qué son los prospectos de ventas?

Los prospectos de ventas son diferentes tipos de clientes potenciales que están en el proceso de conocer su producto y comprarlo. Los clientes potenciales se pueden dividir en dos categorías: clientes potenciales y prospectos. Un cliente potencial es alguien familiarizado con sus servicios y productos, y usted se ha comunicado con ellos a medida que avanzan en su embudo de ventas . También son conocidos como:

• Clientes potenciales calificados
• clientes potenciales calientes
• Cables de trabajo
• Nutriendo clientes potenciales

Por lo tanto, si un cliente potencial es alguien que se está moviendo, entonces se considera que un cliente potencial es un contacto no calificado. Para convertir un cliente potencial no calificado en uno calificado, deben pasar por su proceso de calificación de clientes potenciales para asegurarse de que sus servicios y productos sean adecuados para ellos.

Para identificar clientes potenciales más calificados, querrá una estrategia sólida de generación de clientes potenciales B2B y guiarlos a través de su proceso de ventas. Esa estrategia suya de generación de prospectos, incluido un proceso de crianza de prospectos, es esencial para guiar a los prospectos y prospectos a través de su embudo de ventas.

Pero antes de hacer eso, debe averiguar el tipo de oportunidades de ventas que tiene para poder nutrir a cada una de ellas en consecuencia. Podemos ayudar con eso. 👇

¿Cuáles son los diferentes tipos de oportunidades de venta?

Hay cuatro tipos de oportunidades de ventas que todo profesional de ventas y marketing debe conocer:

1) Oportunidades de ventas en frío

Los prospectos fríos no están calificados y requieren trabajo duro y cuidados regulares para convertirlos en prospectos. Es posible que hayan respondido a una de sus publicaciones en las redes sociales, pueden haber comentado en su blog, pero en realidad no están familiarizados con su marca.

Los clientes potenciales fríos son los más difíciles de nutrir, ya que necesita generar reconocimiento de marca y confianza con ellos, al mismo tiempo que los educa sobre su negocio, servicios y productos. Es posible que se ajusten a su perfil de cliente ideal, por lo que el primer paso es contactarlos para determinar si estos clientes potenciales valen la pena. ¿No está seguro de por dónde empezar con su correo electrónico de ventas en frío? Te tenemos.

2) Clientes potenciales de ventas cálidos

Un prospecto tibio está un paso por encima del prospecto frío, un poco más tostado, dirían algunos 🍞. Es posible que esta empresa lo haya descubierto a través de una referencia o mediante sus esfuerzos de marketing , ya sea en las redes sociales o en su blog. Quieren saber si sus productos o servicios son la solución a su problema. Estos tipos de clientes potenciales pueden visitar su sitio e incluso suscribirse a su boletín informativo, lo que significa que se encuentran en la etapa de desarrollo de su embudo de ventas. Por lo tanto, si bien los prospectos cálidos aún requieren trabajo, es más fácil convertirlos en clientes que los prospectos fríos.

3) Información de oportunidades de ventas calificadas

Los clientes potenciales calificados para la información (IQL) son clientes potenciales cálidos que le han proporcionado algunos datos sobre sus necesidades y los problemas que están tratando de resolver. Por lo tanto, están más avanzados en su embudo de ventas y es posible que hayan descargado un libro electrónico o completado un formulario en su sitio web. Sabe que coinciden con su perfil de cliente ideal, pero no sabe nada más sobre ellos más allá de eso.

4) Comercialización de oportunidades de ventas calificadas

Los clientes potenciales calificados de marketing (MQL) son lo mismo que los IQL, excepto que saben un poco más sobre su empresa. Han ido más allá de descargar su lead magnet o completar un formulario. Un MQL puede haber asistido a un seminario web o interactuado con su empresa en las redes sociales con frecuencia. La crianza continua es esencial aquí para ver si son una buena opción para su empresa.

¿Cómo se califican los prospectos de ventas?

Si se pregunta cómo calificar los clientes potenciales de ventas, debe conocer bien el avatar de su cliente y crear una personalidad de comprador B2B para cada uno. Y también vale la pena determinar dónde se encuentra cada cliente potencial en su embudo de ventas.

Si te acercas a alguien demasiado pronto, puedes asustarlo. Su mensaje no solo debe resonar con ellos, sino que debe coincidir con la etapa del embudo en la que se encuentran; básicamente, debe determinar su nivel de intención. Debe pensar en cuándo contactarlos y, una vez que lo haga, nutrirlos con contenido relevante y de alta calidad.

Utilice un proceso llamado puntuación de clientes potenciales para evaluar cada cliente potencial y ver si es su cliente o cliente ideal.

Puede obtener datos vitales del compromiso de ventas para obtener una visión poderosa del viaje de su comprador para que pueda elaborar mejores lanzamientos y realizar más ventas. Y con tácticas de ventas efectivas , puede impulsar el crecimiento de su negocio y aumentar sus ingresos.

Pero la cuestión es que calificar los prospectos puede ser complicado, y hay muchos errores que debe evitar para asegurarse de calificar los prospectos de ventas correctamente . Si está haciendo las preguntas de calificación incorrectas, es difícil identificar si un cliente potencial es el adecuado. Tampoco quiere asumir que ya conocen su producto, y también debe desarrollar estrategias a largo plazo para los clientes potenciales de ventas.

Cuanto mejor sea su proceso de calificación, mayores serán sus tasas de conversión.

Cómo generar oportunidades de venta usando Similarweb

Entonces, tal vez te estés preguntando '¿cómo puedo generar nuevos contactos de ventas?'.

Similarweb facilita la generación de oportunidades de ventas con sus datos integrales de participación de tráfico en millones de empresas en todo el mundo. El análisis de datos comerciales para extraer posibles clientes potenciales y prospectos es difícil de hacer manualmente, y la inteligencia de ventas precisa es esencial para visualizar todos los aspectos de la estrategia y el rendimiento digital de un prospecto.

La mayoría de las empresas utilizan campañas publicitarias para dirigirse a prospectos y clientes potenciales, y en este mundo en línea saturado de anuncios, un enfoque de "rociar y orar" no es una estrategia de marketing efectiva. Desea adoptar un enfoque más directo y personalizado para la prospección, y ahí es donde entra en juego el marketing basado en cuentas.

¿Qué es el marketing basado en cuentas?

El marketing basado en cuentas o ABM es un tipo de marketing B2B en el que los departamentos de ventas y marketing de su empresa coordinan sus esfuerzos de marketing para lograr un proceso de ventas más efectivo.

Con ABM, se dirige, interactúa, nutre y luego convierte clientes potenciales en función de cuentas de alto valor en lugar de dirigirse a una audiencia relevante. ABM comienza con la identificación de prospectos que tienen el mayor potencial de ingresos y luego lanza campañas publicitarias específicamente diseñadas para ellos.

Es un enfoque de doble toque. En cada campaña de ABM, los especialistas en marketing intentan interactuar con los responsables de la toma de decisiones de estas cuentas, mientras que el equipo de ventas se comunica con las mismas personas.

La combinación de las herramientas de prospección de Similarweb con las tácticas de ventas adecuadas puede ayudarlo a obtener más clientes potenciales en su embudo de ventas y ganar más ventas. Similarweb facilita la búsqueda de la información correcta para ejecutar campañas que conviertan y generen más clientes potenciales para su negocio.

Las herramientas de Similarweb pueden ayudarlo a verificar los datos de los prospectos a través del enriquecimiento de prospectos para mejorar la información que tiene sobre un prospecto. Garantiza que sus datos estén completos, actualizados y de alta calidad. Estas tres condiciones aseguran la precisión de los datos , que es fundamental para las campañas de marketing.

Conclusiones clave

Comprender los cuatro tipos principales de oportunidades de venta puede ayudarlo a identificar dónde se encuentran en el viaje del comprador, para que pueda adaptar su mensaje a esa etapa. Obtener los datos correctos es vital para su éxito en ventas y marketing.

Afortunadamente, Similarweb tiene las herramientas que necesita para encontrar datos precisos que puede combinar con técnicas de ventas B2B efectivas para nutrir y convertir clientes potenciales en clientes. Obtenga más información sobre cómo las herramientas y las soluciones de investigación de Similarweb pueden ayudarlo a obtener inteligencia de marketing precisa para llevar su marketing al siguiente nivel.