5 tipos de estrategias de ventas para darle ventaja a su equipo de ventas

Sin una estrategia, no puede alcanzar su verdadero potencial de ventas.

No intentarías construir una casa sin planos. No intentarías hacer creme brulee sin una receta.

Lo mismo ocurre con las ventas. Incluso si tiene años de experiencia, la estrategia de ventas correcta lo ayuda a obtener más ganancias con menos estrés desde la prospección de ventas hasta la retención de clientes.

En este artículo, cubriremos cinco tipos de estrategias de ventas, además de algunos principios rectores para ayudar a que cualquier estrategia de ventas que elija sea un éxito.

Esta guía es completa, por lo que si está buscando saltar directamente a las estrategias, salte usando la tabla de contenido.

¿Qué es una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas es un conjunto de procesos y tácticas que utiliza una organización de ventas para lograr sus objetivos.

Cuando tu estrategia de ventas está alineada y ágil, todos los miembros de tu equipo están posicionando a tu empresa de la misma manera. Una estrategia de ventas exitosa evoluciona a medida que cambian los objetivos de su empresa, el mercado se mueve y surgen nuevas necesidades.

Piense en ello como una brújula para su equipo que ayuda a todos a trabajar juntos para llegar de manera eficiente a los clientes potenciales correctos, convertir clientes potenciales y agregar más logotipos a su libro de negocios.

¿Cómo se construye una estrategia de ventas?

Si te haces esta pregunta, consulta nuestra guía sobre "¿qué es una estrategia de ventas?" para obtener más detalles sobre los fundamentos de la estrategia de ventas.

Como resumen rápido, estos son los siete pasos para crear una estrategia de ventas.

¿Cuáles son los beneficios de una estrategia de ventas?

1. Define tu PIC

Vender conociendo a tu cliente ideal puede acabar siendo como tocar heavy metal en una boda donde todos los invitados son fans del hip hop. Necesitas conocer a tu audiencia, o en este caso, a tu cliente.

Su estrategia de ventas lo ayuda a definir su perfil de cliente ideal (ICP), o a quién deben dirigirse sus representantes de ventas al identificar prospectos o buscar clientes potenciales entrantes.

El proceso de definición de los atributos de su cliente ideal ayuda a su liderazgo de ventas y, posteriormente, al resto de la organización, a alinearse sobre a quién deben dirigirse y por qué.

Cuando busca a los clientes correctos, aumenta sus posibilidades de retención de clientes a largo plazo, una mayor satisfacción del cliente y una mejor reputación de la empresa. También empodera a los representantes de ventas para obtener una comprensión más profunda de quiénes son sus prospectos, qué desafíos enfrentan y cómo ofrecer valor.

Lo que debe cubrir su ICP:

Generalmente, los ICP incluyen información demográfica, como:

• Industria
• Tamaño de la empresa
• Región de operación

Algunos equipos de ventas se detienen ahí, pero recomendamos ser más específicos. Cuanto más granular sea al definir su ICP, más fácil será determinar quién es realmente un buen prospecto y quién no.

Los criterios adicionales podrían incluir:

• Pila tecnológica actual
• Ingresos mensuales/anuales
• Volumen de ventas/envíos (si corresponde)
• Desafíos/puntos débiles

También querrá comprender las limitaciones de presupuesto y cronograma de un prospecto. Por ejemplo, una empresa que cumple con todos sus criterios, pero no está lista para hacer un trato o no tiene suficiente presupuesto para su producto o servicio, en última instancia, no se ajustará a su ICP.

2. Ofrece orientación procesable

Independientemente de los tipos de estrategias de ventas que pruebe en última instancia, su manual de estrategias de ventas brindará orientación útil a sus representantes.

Un libro de jugadas de ventas traduce su estrategia de ventas en pasos prácticos sobre cómo mover a los prospectos a lo largo del ciclo, además de consejos (como puntos de conversación) y orientación (como cómo dar una demostración del producto) sobre cómo generar confianza.

3. Sincroniza tu equipo

Una estrategia de ventas le brinda a su organización de ventas un lenguaje común con el cual articular y perseguir sus objetivos.

Por ejemplo, en lugar de simplemente decirles a los representantes que salgan y alcancen sus cuotas, una estrategia de ventas ofrece un marco para garantizar que cada representante conserve su estilo mientras se apega a los mismos principios y procesos rectores.

Sin él, tendrá muchos representantes que "se volverán deshonestos". Podrían probar tácticas que carecen de efectividad o que podrían poner en peligro un acuerdo. O pueden dejar de lado una parte esencial de su mensaje que, de lo contrario, habría motivado a un prospecto a seguir adelante.

Cuando tiene una estrategia de ventas sólida como ancla, todo lo demás se alinea.

4. Impulsa la eficiencia

Este beneficio va de la mano con la estandarización. En lugar de tener que trabajar ad-hoc en cada trato, una estrategia de ventas permite a los representantes trabajar de manera más eficiente y concentrar su tiempo y energía donde tendrá el mayor impacto.

Una vez que tenga una idea clara de quién es su ICP y un libro de jugadas de ventas completo con procesos estandarizados, los representantes pueden concentrarse en hacer solo lo que funciona.

5. Mejora la incorporación

Es difícil capacitar a un nuevo empleado para que haga algo que solo aprendió a través de la experiencia o la intuición.

Sin una estrategia de ventas, la incorporación de nuevos representantes es un proceso turbio y frustrante para ambas partes. Carece de los medios para explicar cómo y por qué hace las cosas que hace, y el nuevo representante carece del marco para contextualizar la nueva información.

Pero cuando su estrategia de ventas está al frente y al centro, incorporar nuevos representantes es mucho más fácil. La estrategia, y todo lo que implica, se convierte en lo que hay que dominar.

¿Cuáles son los 5 tipos de estrategias de venta?

Hay cinco tipos principales de estrategias de venta que debe conocer:

Echemos un vistazo más de cerca a cada uno.

1. Venta basada en el valor

Por ejemplo, incluso dos empresas muy similares que operan en la misma industria y en la misma región pueden tener enfoques completamente diferentes para su mercado y sus desafíos. En última instancia, esto significa que podrían tener estructuras de costos y modelos de precios muy diferentes, lo que también significa que necesitarán diferentes tipos de valor.

En la venta basada en el valor, debe hacer su tarea y obtener una comprensión profunda del mercado, los desafíos y la estrategia comercial de su cliente potencial. Sin este conocimiento, es imposible dar en el clavo correcto y ofrecer la propuesta de valor correcta para que su prospecto confíe.

Uno de los principales beneficios de la venta basada en el valor es que atrae los deseos de los clientes potenciales de comprender rápidamente el valor de un producto. La otra es que crea una sensación de personalización, que es esencial para cualquier experiencia del cliente.

Al marcar la pauta durante el ciclo de ventas, podrá mostrar a sus prospectos que mientras sean sus clientes, pueden contar con obtener un valor continuo que se adapte a ellos.

2. Venta consultiva

Uno de los tipos de estrategias de venta más efectivos en la actualidad es la venta consultiva, en la que los representantes se posicionan como una fuente de información confiable y creíble que los prospectos pueden usar para mejorar los resultados comerciales.

Tal como su nombre lo indica, la venta consultiva requiere que los representantes adopten un rol de consultoría, en el que parte de su comunicación con un cliente potencial tiene como objetivo simplemente ofrecer información valiosa, no vender un producto.

Si un representante de ventas en realidad no tiene experiencia o conocimientos en el campo determinado, debe realizar una investigación exhaustiva para saber realmente de lo que está hablando.

Hacer esto con el tiempo demuestra cuatro cosas a los prospectos:

• Entiendes completamente sus desafíos y puntos débiles.
• Está vigilando de cerca lo que hacen los competidores y los líderes.
• Sus prospectos pueden recurrir a usted para obtener información o asesoramiento.
• La compra de su producto o servicios permitirá a los prospectos acceder a un apoyo aún mayor.

Considere la siguiente investigación:

Hoy en día, todo el mundo está tratando de vender algo. Al actuar como un consultor creíble en lugar de un vendedor más, puede formar conexiones auténticas con los prospectos, lo que, a su vez, facilita cerrar un trato.

3. Venta de giros

La venta SPIN es un tipo de estrategia de ventas que se enfoca en formar fuertes lazos emocionales entre representantes y prospectos a través de un diálogo atractivo.

Además de hacer muchas preguntas y aprender de primera mano lo que necesita el cliente potencial, uno de los objetivos de SPIN es crear un obstáculo importante para la salida del proceso de ventas.

SPIN es un acrónimo que representa cuatro líneas de preguntas:

• Situación: haga preguntas para tener una idea vívida de la situación y las condiciones del cliente potencial.
• Problema: concéntrese en aprender sobre los desafíos únicos y los puntos débiles que enfrenta el cliente potencial para comprender cómo presentar su propuesta de valor.
• Implicación: identifique las implicaciones de los principales desafíos que enfrenta el cliente potencial; luego, preséntese como una forma ideal de resolverlos.
• Necesidad de pago: cuantifique el valor que su producto o servicio proporcionaría al cliente potencial.

El beneficio de la venta SPIN es que, a través del acto de hacer preguntas de sondeo, fomenta un compromiso más profundo con el prospecto mientras aprende sobre sus desafíos en sus propias palabras. Sí, investigar de forma independiente sigue siendo integral, pero escuchar su perspectiva única puede ser igualmente esclarecedor.

4. Venta de soluciones

La venta de soluciones es una estrategia de ventas en la que un vendedor ayuda a un cliente potencial a identificar sus necesidades y recomienda los productos y servicios adecuados para ayudarlo.

En muchos casos, el representante de ventas busca una oportunidad para identificar un problema que el cliente potencial ni siquiera sabe que enfrenta, sin mencionar lo que le está costando, con qué urgencia debe atenderlo y cuál es la solución adecuada. me gusta.

La venta de soluciones funciona mejor cuando su solución:

• Aborda problemas únicos/de nicho
• Aborda problemas que otros competidores no tienen en cuenta

Cuando adopta la venta de soluciones como su estrategia de ventas, los representantes de ventas adoptan el importante papel de comprender y reaccionar ante la situación del cliente potencial. Eso los convierte en un recurso valioso y fomenta la confianza desde el primer momento.

Después de identificar el problema del cliente potencial, la solución del representante de ventas incluye mucho más que un producto. A menudo, la planificación, las consultas, las recomendaciones de uso y la capacitación regular vienen con la venta, por lo que el resultado final es un paquete completo con un valor que se extiende más allá del producto real.

En última instancia, si gana el trato, el prospecto no solo espera el producto, sino también el valor que viene con él.

5. Venta de retadores

La estrategia de ventas de desafío se origina en el libro de Brent Adamson y Matthew Dixon, The Challenger Sale , basado en un estudio de 1,000 gerentes de ventas en varias industrias.

Es similar a la estrategia de venta de soluciones, pero se enfoca menos en resolver problemas y más en encontrar oportunidades para abrir un nuevo enfoque de modelo de negocio para el prospecto.

En otras palabras, el representante de ventas intenta “desafiar” el modelo comercial del prospecto en un esfuerzo por resaltar dónde el producto o servicio ofrecido podría crear un nuevo valor.

Al lograr que el prospecto reconsidere sus nociones preconcebidas de cómo deberían funcionar las cosas, crea la oportunidad de satisfacer una nueva necesidad.

Para hacer esto, los representantes de ventas enfocan sus preguntas para comprender cómo el prospecto hace negocios actualmente, junto con los desafíos que conlleva. Una vez que obtienen una comprensión sólida, el representante puede proponer una forma alternativa de hacer las cosas que permitirá a la empresa aumentar su competitividad o mejorar la forma en que opera.

Debido a que este método implica ayudar al prospecto a repensar los aspectos centrales de su modelo comercial, funciona mejor cuando el producto o servicio ofrecido presenta capacidades innovadoras o avanzadas que antes no eran posibles.

Su ventaja de ventas injustas

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Evaluación de estrategias de venta.

A medida que surjan investigaciones sobre estrategias de ventas y nuevos métodos de ventas, podría considerar cambiar a uno nuevo. Pero estas decisiones no deben tomarse a la ligera. Deben hacerse en base a datos de desempeño y resultados cuantificables, no por capricho o intuición.

La única forma de comprender qué estrategias de ventas funcionan para su negocio y cuáles no es mediante el seguimiento de los KPI.

Estas son algunas de las principales métricas para mantenerse al tanto:

1. Ingresos totales

Los ingresos totales son la suma de todos los ingresos que genera de cada trato. Al calcular los ingresos totales de la empresa, tiene en cuenta todos los pagos de los clientes, incluidos los clientes existentes.

Por ejemplo, si es una empresa de SaaS y su producto tiene un precio de suscripción mensual, continuará generando ingresos cada mes de los clientes existentes.

Sin embargo, con el fin de evaluar el éxito de su estrategia de ventas actual en comparación con una anterior, también debe medir los nuevos ingresos o el valor de los negocios cerrados en el mes actual.

Al monitorear cuántos tratos pudieron cerrar sus representantes de ventas bajo una determinada estrategia de ventas, así como el valor de esos tratos, obtendrá una idea más clara si esta estrategia es de hecho la mejor para vender su producto o servicio.

2. Margen de beneficio bruto

El margen de beneficio bruto se refiere a la cantidad de dinero que queda de las ventas después de restar el costo de los bienes vendidos (COGS). En otras palabras, son las ventas netas de su empresa menos el COGS.

Si usamos el ejemplo anterior de la empresa SaaS, el costo del software incluiría el costo de las horas o el salario del desarrollador, los costos de marketing y otros costos administrativos. Si trabaja para una empresa de logística, el COGS incluiría cosas como el costo de los vehículos de transporte, los salarios de los conductores y las tecnologías que utilizan para hacer su trabajo.

El margen de beneficio bruto a veces también se denomina índice de margen bruto y, por lo general, se expresa como un porcentaje de las ventas.

3. Crecimiento de las ventas

El crecimiento de las ventas es una métrica que le indica cuánto han cambiado sus ventas de un período de tiempo a otro. Se expresa como un porcentaje y ayuda a los equipos de ventas a comprender rápidamente cuán efectiva es su estrategia de ventas, en comparación con el desempeño anterior.

Por ejemplo, imagine que su empresa tuvo una estrategia de ventas de venta de soluciones durante muchos años, pero después de un cambio de liderazgo, la organización de ventas adoptó un método de venta consultivo. Después de unos meses de acostumbrarse a la nueva estrategia de ventas, deseará determinar la tasa de crecimiento de las ventas para averiguar qué tan significativamente impactó la venta consultiva en el rendimiento.

Tal vez aumentó las ventas B2B en un 25 % en comparación con el mismo período del año anterior. Entonces sabría que, en igualdad de condiciones, la nueva estrategia de ventas había demostrado su eficacia.

4. Proporción de oportunidades de venta

La relación entre prospecto y oportunidad le muestra cuántos prospectos se convirtieron en oportunidades al comparar el tamaño de cada grupo.

Esta es una excelente métrica para evaluar la efectividad de su estrategia de ventas porque le permite cuantificar qué tan bien se comunican sus representantes con los prospectos.

Una alta proporción de oportunidad de venta demuestra que sus representantes pueden transmitir que ellos:

• Comprender los desafíos, los puntos débiles y las necesidades de los clientes potenciales
• Tener experiencia o conocimiento sobre la industria y las tendencias del mercado.
• Saber ofrecer valor
• Puede proporcionar la solución correcta
• Puede ayudar a su empresa a tener más éxito

Como cubrimos anteriormente, los diferentes tipos de estrategias de ventas ofrecen diferentes líneas de preguntas y tácticas de discusión. Es la comunicación que empuja a un prospecto a convertirse en una oportunidad o hace que salga del embudo de ventas.

Por lo tanto, si tiene una relación sólida de oportunidad de venta, es un buen indicador de que su estrategia de ventas, y los métodos de comunicación que la acompañan, están funcionando bien. Si su proporción es baja, podría ser una señal de que su estrategia necesita una renovación.

5. Tasa de cierre de ventas

El índice de cierre de ventas mide la velocidad a la que los prospectos pasan a los siguientes pasos dentro del embudo de ventas: desde oportunidades hasta tratos cerrados.

Esta relación le da una idea de qué tan bien ayuda su estrategia de ventas a generar clientes potenciales en los pasos posteriores del proceso de ventas.

Indica qué tan efectivamente se ejecutan actividades como demostraciones de productos, manejo de objeciones y negociaciones bajo la estrategia de ventas.

6. Tasa de abandono de clientes

La tasa de abandono de clientes, también conocida como tasa de abandono, es la tasa a la que los clientes dejan de hacer negocios con su empresa.

Esta tarifa solo se aplica a productos y servicios que requieren pagos continuos, como una membresía o suscripción. Suele expresarse en porcentaje y refleja el número de clientes o usuarios que cancelan sus suscripciones en un periodo de tiempo determinado.

La tasa promedio de abandono de clientes difiere de una industria a otra. Para comprender qué tan competitiva es su empresa, le recomendamos que busque la tasa de abandono de clientes de referencia para su industria o nicho y vea cómo se compara con su tasa de abandono.

Para que su empresa amplíe su base de clientes, su tasa de crecimiento de clientes (la cantidad de nuevos clientes que firma) debe superar la tasa de abandono de clientes.

7. Consecución de cuotas individuales

Todos los equipos de ventas miden el logro de la cuota individual, lo que hace un seguimiento del desempeño de cada representante de ventas.

Específicamente, mide si alcanzaron o no su objetivo de ventas en un período determinado (semana, mes, trimestre o año).

Cuando se aleja y mira el panorama general, el logro de la cuota individual refleja tres verdades:

1. Cuán efectiva o ineficazmente funciona su estrategia de ventas
2. Si sus representantes están o no preparados, calificados o lo suficientemente capacitados para alcanzar sus objetivos
3. Si la organización de ventas está alcanzando su potencial

Una vez más, hay muchos factores que contribuyen a esta métrica. Es posible que su estrategia de ventas sea buena, pero sus representantes no recibieron la capacitación adecuada para ejecutarla. O bien, su estrategia de ventas puede ser regular, pero tiene representantes experimentados y altamente capacitados que están posicionados para tener éxito a pesar de ello.

Al medir el logro de la cuota, es importante evaluar esta métrica dentro del contexto del resto de sus KPI y no sacar conclusiones basándose únicamente en ella.

7 principios rectores para que tu estrategia de ventas sea un éxito

Una vez que haya identificado qué tipo de estrategia de ventas se adapta mejor a los objetivos, el producto y el posicionamiento de su empresa, y después de haber determinado cómo medir el éxito, es hora de poner todo en práctica.

Para ayudar, estos son algunos de los principios rectores más importantes. Al ayudar a cada vendedor a comprender cada uno y recordarlos durante las operaciones diarias, aumentará su capacidad para ejecutar la estrategia de ventas de manera efectiva.

1. Enfócate en lo que tu prospecto necesita

El hilo común entre cada tipo de estrategia de venta es comprender lo que necesita su cliente potencial y posicionar el producto o servicio de su empresa como la respuesta a esa necesidad.

Sin embargo, con demasiada frecuencia, los representantes de ventas se enfocan solo en características competitivas, puntos de precio o promociones especiales y no en tratar de ayudar.

Cada vez que se comunique con un cliente potencial, dirija siempre lo que hay para él. ¿Cómo les beneficiará pasar su tiempo hablando contigo?

Al articular claramente el desafío que puede ayudar a su prospecto a resolver, luego ofrezca ejemplos concretos de cómo comunicará de manera más efectiva los beneficios de lo que está vendiendo.

2. Sé verdaderamente digno de confianza

Las personas son escépticas con los vendedores porque todos saben que están motivados por sus propias agendas. Su trabajo es hacer ventas, y su desempeño, bonificación y comisión dependen de su capacidad para tener éxito.

Por ejemplo, un cliente potencial puede hacerle una pregunta durante una llamada de ventas. Si no sabes la respuesta, parecerás mucho más confiable si dices: "No sé la respuesta a eso, pero lo averiguaré y te responderé más tarde hoy", en lugar de inventando algo en el acto. Luego, por supuesto, debe seguir y volver al prospecto con la información solicitada.

Otra forma de probar su credibilidad es ser sincero acerca de las limitaciones de su producto o servicio. Puede parecer contradictorio, pero al ser honesto acerca de lo que la oferta de su empresa no puede hacer, su prospecto lo verá como genuino, en lugar de simplemente tratar de cerrar otro trato.

3. Vende el sueño

Recuerde, no solo está vendiendo un producto o servicio. Está vendiendo los beneficios que ofrece el producto o servicio. Independientemente del tipo de estrategia de ventas que utilice, siempre debe esforzarse por vender el sueño.

• ¿Cómo facilitará su oferta la vida de su prospecto?
• ¿Cómo los capacitará para tener más éxito?
• ¿Cómo los hará más competitivos?
• ¿Cómo pueden lograr sus objetivos comerciales de manera más eficiente?

Su argumento de venta debe responder a todas estas preguntas, y las respuestas deben ser únicas para cada cliente potencial.

Si debe apegarse a un guión, asegúrese de que haya suficiente flexibilidad para abordar los desafíos y objetivos únicos de cada cliente potencial, de modo que haga un atractivo más convincente.

4. Sea específico en su alcance

Cuando realice la prospección de ventas y la calificación de prospectos, tenga en mente su ICP. Al tener una idea clara y específica de exactamente quién sería un gran cliente, puede asegurarse de que los representantes de ventas dediquen su tiempo y energía a la búsqueda de clientes potenciales viables.

5. Mantente flexible y ágil

Para que su estrategia de ventas sea exitosa, acostúmbrese a ser rápido. Eso significa estar preparado para las objeciones, encontrar soluciones creativas para superar los obstáculos y ser lo más complaciente posible.

Como mencionamos anteriormente, a veces existen limitaciones para su producto o servicio, y simplemente no es posible satisfacer ciertas solicitudes. Sin embargo, siempre debe esforzarse por intentarlo, dentro de lo razonable.

6. Utiliza el poder de la narración

Contar historias es parte de nuestro ADN humano. Tenemos un instinto primario para contar historias, y entendemos nuestro mundo, y los problemas que enfrentamos en él, dentro de los contextos de nuestras propias historias.

Al entretejer historias de éxito vívidas en su presentación, atraerá el lado emocional de sus prospectos e ilustrará claramente el impacto de su oferta.

7. Seguimiento

Es posible que un cliente potencial no sea muy receptivo, pero eso no significa que no sea un gran cliente. A veces, las personas simplemente están ocupadas o su correo electrónico se pierde en su bandeja de entrada. Sea persistente y continúe dando seguimiento.

También puedes probar formas creativas de sobresalir. Por ejemplo, si está hablando con clientes potenciales durante las vacaciones, puede enviarles una tarjeta o una tarjeta de regalo para una taza de café. Si sabe su cumpleaños, envíele buenos deseos en ese día.

Incluso si no hay una ocasión especial, puede comunicarse con ellos y simplemente preguntarles cómo les está yendo y luego preguntarles si están disponibles para una llamada telefónica o una reunión. Si le pregunta a cualquier representante de ventas experimentado, le dirá que la persistencia vale la pena.

Una buena estrategia de ventas requiere buenas herramientas

Además de adoptar el enfoque correcto para la estrategia de ventas, también deberá equipar a su equipo con las herramientas adecuadas para desarrollar todo su potencial.

Una buena plataforma de inteligencia de ventas es una parte clave de su "pila tecnológica" de ventas. Su elección debe ser una solución de ventas holística que permita a los equipos prosperar, sin importar la estrategia que adopten.

Similarweb Sales Intelligence ofrece valor a todos en su equipo: ya sea SDR, AE, gerente de ventas o cualquier otro rol de ventas. Al brindarle visibilidad e información sobre 100 millones de empresas potenciales en 200 países en su base de datos, su equipo de ventas puede usar Similarweb para generar fácilmente más proyectos y obtener nuevos clientes.

También puede recibir alertas automáticas sobre riesgos y oportunidades entre su libro de negocios existente, lo que garantiza que pueda retener y hacer crecer sus cuentas, y posicionarse como su asesor de confianza.

Una sólida estrategia de ventas es la clave del éxito

Identificar qué tipos de estrategias de ventas llevarán a su organización de ventas al mayor éxito no siempre es fácil, pero desarrollar una es crucial. El éxito de su empresa depende de ello.

Al invertir el tiempo, el esfuerzo y los recursos necesarios para desarrollar una estrategia de ventas sólida, preparará a toda la organización de ventas para el éxito.

Y con el enfoque y la caja de herramientas correctos, tendrá una base sólida desde la cual crecer y florecer.