El guión de llamadas en frío definitivo para directores financieros

Imagina esto.

Estás sentado en tu escritorio.

Tienes otro largo día de llamadas en frío por delante. Y cuando miras tu lista de prospectos, el temor se apodera de ti.

Porque uno de sus prospectos es un CFO.

Y estás pensando:

"¡Oh dispara! ¡No tengo ni idea de cómo hablar con esta persona!”

No tienes que estar en esta situación. Porque solo necesita un guión de llamadas en frío personalizado.

Y estás de suerte, ya que hemos hecho el trabajo pesado por ti.

Hablamos con:

• Javier Brage , director financiero de Cognism.
• Ryan Reisert , experto en la materia de Cognism.
• Y los SDR de Cognism, Henry Owusu-Addo y Brad Norgate .

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¿Por qué es importante llamar en frío a los CFO?

Entonces, este es el trato.

Incluso si no se está enfocando en llamar en frío a los CFO, es importante saber cómo comunicarse con ellos.

Ryan explicó por qué:

“Aunque los líderes financieros no son los evaluadores de productos, tienen el control del presupuesto. A menudo, las personas se olvidan de tener conversaciones con los directores financieros durante todo el proceso de ventas; esto es un error. Porque las finanzas estarán involucradas en la decisión final”.

Añadió:

“Cuando llama en frío al CFO, se está adelantando porque tiene a otro evaluador específico e importante involucrado en la conversación. Entonces, tú m

Cómo investigar a los directores financieros

La investigación es crucial, independientemente de a quién estés prospectando.

No tiene sentido marcar si no tienes una idea real de con quién estás hablando. Recuerde que el tiempo es precioso en una llamada en frío: debe hacer que cada minuto cuente.

Aquí hay algunas maneras en que puedes preparar ️

Hable con su CFO internamente

Si eres un SDR que lee esto, podrías estar pensando:

'No tengo ni idea de lo que hace un CFO. ¡No soy un experto en los entresijos de las finanzas!'

Y Javier asintió:

“Es muy difícil esperar que un SDR sepa cada pequeña cosa; por ejemplo, podría ser recién egresado de la universidad. No están acostumbrados a estar en una empresa que ha pasado por un ciclo económico completo (auge, recesión, etc.)”.

¿Entonces, qué puede hacerse? ¡Los SDR no pueden simplemente improvisar!

Bueno Javier dijo:

“Haría que los SDR organizaran sesiones con su propio CFO o equivalente. El CFO puede ponerlos al día sobre puntos débiles importantes o tendencias de la industria. Y es importante que los SDR recuerden comunicarse con las personas que les darán la hora del día”.

Ryan estuvo de acuerdo:

“Vaya a su CFO y pregúntele qué los mantiene despiertos por la noche. De qué están hablando? Porque si tiene una muy buena comprensión de su solución y cómo afecta a las personas y al gasto, está en el camino correcto”.

“Por ejemplo, idear una solución que signifique que las ventas puedan acelerarse y alcanzar su objetivo, sin tener que duplicar el número de personas o gastar, es un ejemplo de esto”.

No digas lo obvio

Javier dijo:

“Cuando me llama un SDR, debe decirme algo relacionado con un problema que estoy tratando en este momento. Deberían llamarme con información que tampoco voy a saber ya. No me digas cosas como reducción de costos, piensa fuera de la caja”.

Aquí hay un par de problemas que Javier ha identificado actualmente:

“Si alguien me llamara para lidiar con la transferencia de dinero de una región a otra, donde me perdí debido a las tasas de cambio, contestaría”.

“También es probable que responda si alguien me habla sobre cómo cambiar la cultura de una organización que ha estado creciendo a toda costa, eso es muy importante para mí. Cambiar el comportamiento de las personas hacia el costo y el gasto. Y cómo hacerlo sin cambiar drásticamente la identidad de la empresa”.

¿La línea de fondo?

Los SDR deben evitar declaraciones y problemas genéricos.

Comprender si se trata de una empresa privada o pública.

Esto es importante para los DEG.

¿Por qué?

Porque dará una idea de cuánta información hay disponible. Saber esto antes de levantar el teléfono es una buena práctica.

Ryan explicó más:

“En realidad, hay mucho más que alguien puede hacer si los SDR persiguen a los CFO o jefes de finanzas públicos, porque los datos son públicos. Hay mucho oro allí si puedes alcanzarlos. Por ejemplo, puede ver el informe de ganancias o lo que sucede en su negocio. Y luego puedes aprovechar eso en una conversación”.

Por otra parte:

“Cuando se trata de empresas privadas, cuando le pregunta a un CFO sobre su situación financiera, es probable que responda con bastante franqueza. La información estará segura, por lo que no renunciarán a cómo se ve su pila, por ejemplo”.

El mejor tiempo y duración para una llamada en frío del CFO

Javier dijo:

“Soy mucho más una persona de la mañana o de la tarde. Durante las horas de trabajo del día, es poco probable que atienda una llamada. Pero si un SDR confiado me llamara a las 8 p. m., lo respetaría. Y si la llamada despierta mi interés, no quiero estar más de 15 minutos”.

Recuerde: los directores financieros son personas ocupadas. ¡Así que haz que cada minuto cuente!

El guión de llamadas en frío del CFO

Abrelatas

Ábrase con fuerza y ​​vaya al grano lo antes posible. Javier dijo:

“La llamada en frío debe ser bastante atrevida. Recibo muchas llamadas del guión estándar, así que si un SDR no ha implicado lo que hacen en los primeros segundos, simplemente pierdo el interés”.

Ahora, hay un millón de formas diferentes de abrir una llamada en frío.

Brad abre con lo siguiente:

'Voy a ser honesto, esta es una llamada en frío. ¿Quieres colgar ahora o darme 30 segundos y luego decidir?'

Y Enrique dice:

'Hola... Henry aquí llamando desde Cognism - ¿cómo estás? Agradezco que la llamada sea inesperada. Me di cuenta en tu LinkedIn que eres el director financiero de [insertar el nombre de la empresa aquí]. ¿Sigue siendo el caso?'

Cuerpo

Una vez que el prospecto le haya dado permiso para continuar con la llamada, es importante pensar en las preguntas que le va a hacer.

Le hemos dado algunas perspectivas diferentes para considerar, comenzando con la de Javier:

“Quiero un DEG para demostrar que aprecian mi propio negocio. Deberían estar validando la información, casi haciendo preguntas cuyas respuestas conocen. Las preguntas que se centran en la investigación y la personalización despertarán mi interés. Inmediatamente me desanimaré si los SDR no muestran un poco de respeto y hacen preguntas solo porque quieren vender”.

Si está hablando con un CFO en una empresa privada, Ryan dijo que haga preguntas con el siguiente enfoque:

“Creo que lo mejor que se puede hacer es centrar la conversación más en las suposiciones. Aprovechando cosas como: ' Oye, cuando hablo con otros CFO, generalmente dicen ABC, ¿esto también se relaciona contigo?' También puede decir algo como: 'Por lo general, con esta ronda de financiación vemos xyz, ¿es esto relevante para usted?' De esa manera, estás construyendo credibilidad al comprender a la persona. Y puedes usar la información para construir un argumento financiero”.

Brad estuvo de acuerdo:

“Una vez que haya encontrado el dolor, es importante no detenerse allí. Tienes que cuantificar cómo eso está afectando a la persona, para realmente obtener su aceptación o interés”.

Henry agregó al afirmar que es importante asegurarse de que el cliente potencial tenga el control de la conversación:

“Cuando profundice en los puntos débiles de los prospectos, asegúrese de hacer preguntas como:

'¿Eso tiene sentido para ti?'

'¿Crees que eso ayudaría?'

'¿Puede esto beneficiarte de alguna manera?'

Se trata de tener resiliencia y escuchar activamente al mismo tiempo. Refleje la perspectiva. Repite sus últimas 3 palabras, entiende los gestos cuando hablan, como cuando hacen una pausa, y refleja su tono”.

“Como SDR, me gusta pensar en mí primero como consultor. Estoy en el negocio de ayudar a las personas y agregar valor; no es una buena práctica tratar de intimidar a alguien para que asista a una reunión".

Cerca

Nuestros SDR ofrecieron cómo suelen cerrar una llamada:

Brad opta por algo como:

'Hablando hipotéticamente, si el Cognism pudiera resolver estos problemas que acabamos de discutir (enlace de regreso al dolor), ¿hay alguna razón por la que no quiera seguir discutiendo?'

Henry cierra con:

'Si tiene su calendario frente a usted, tengo este espacio libre, ¿funciona para usted?'

Publicar llamada en frío a un CFO

¡Hurra! Ha reservado una reunión.

¿Eso significa que el trabajo está hecho?

¡No!

Ryan nos recuerda:

“Se trata de combinar la información de la llamada en los embudos de crianza digital”.

¿Y cómo podrías hacer esto?

Bueno, le pedimos a Javier que explicara cómo es el seguimiento ideal de una llamada en frío:

“Idealmente, el SDR necesita enviar información de seguimiento a alguien con quien trabajo”.

"También le doy mucho valor a mi propia red, así que si hay alguien en mi red a quien pueda hacer referencia, es preferible".

“Cuando se trata del enfoque multicanal, no me gusta cuando alguien entra y le gusta 5 de mis publicaciones antiguas de LinkedIn y luego intenta contactarme. Eso solo me dice que SDR no ha hecho su investigación”.

Obtenga más información sobre cómo aprovechar LinkedIn en las ventas aquí, con Ryan Reisert

“Y finalmente, el material debe coincidir con la sensación de la llamada telefónica: garantía rápida y concisa. No envíe un documento de 30 páginas; no tengo tiempo para revisarlo”.

Su trabajo nunca termina, incluso una vez que finaliza la llamada telefónica.

El último podcast de llamadas en frío

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Escuchará algunas ideas excelentes de Josh Braun , Ryan Reisert , Morgan J Ingram y Dave Bentham , además de llamadas en frío en vivo y al aire.