El guión de llamadas en frío definitivo para CMO

Es otro día en tu escritorio.

Estás listo para comenzar a hacer algunas llamadas.

Miras tu lista de prospectos . Tienes que comunicarte con un CMO o un líder de marketing.

Pero estás pensando:

“¡Ay, no! ¡No sé cómo hablar con los vendedores! Soy vendedor, ¿qué sé de marketing? ¿Qué pasa si contestan y me congelo en el teléfono?

Aquí está la cosa. No tiene que ser de esta manera.

¡Hablar con los CMO puede convertirse en un paseo por el parque!

Porque todo lo que necesita es un excelente guión de llamadas en frío .

Hablamos con:

• Alice de Courcy , CMO de Cognism.
• Los DEG del cognismo Jack Harber y Lewis Johnson .
• El embajador de la marca de Cognism, Ryan Reisert .

Nos dieron algunas ideas excelentes sobre los CMO de llamadas en frío.

Así que sigue leyendo y descubrirás todo lo que necesitas saber

Cómo investigar los CMO

Incluso antes de descolgar el teléfono, es importante entender con quién estás hablando.

Jack dijo:

“Si no investigas, estarás peleando una batalla perdida. Necesitas decir cosas que van a resonar con tus prospectos. Así que esta fase es una obviedad”.

Le preguntamos a Alice y a nuestros SDR qué más implica la fase de investigación.

Investigue y comprenda los puntos débiles comunes

Estamos seguros de que no es ajeno a la importancia de ofrecer valor como SDR .

Es una cosa importante para recordar. Debido a que los CMO tienen un tiempo limitado, es importante hacer que cada segundo de la llamada cuente.

No puede simplemente enumerar un montón de características del producto. Tienes que dejar en claro qué hay para el prospecto.

Una forma de hacerlo es preparar y comprender los puntos débiles comunes a los que se enfrentan los directores de marketing o los líderes de marketing en la actualidad.

Ryan enfatizó por qué entender esto es crucial:

“Necesitas contextualizar la conversación poniéndola en la perspectiva de la industria o el segmento al que estás vendiendo. Así que es importante que te hagas preguntas como…”

• ¿Qué les importa a los CMO?
• ¿Qué tipo de cosas los mantienen despiertos por la noche?
• ¿Qué los promueve y qué los despide?

Aquí hay 3 puntos débiles que Alice dijo que los SDR deben tener en cuenta:

1. El alejamiento de las tácticas obsoletas de generación de prospectos. En cambio, los equipos de marketing B2B de hoy se centran en crear demanda y aumentar la cantidad y la calidad de las solicitudes de demostración de intención directa.
2. Ser capaz de crear un caso de negocios para cualquier gasto nuevo que se relacione con la aceleración del aumento de los ingresos.
3. Mostrar el impacto del marketing en el negocio, especialmente en relación con la contribución a los ingresos.

¿La línea de fondo?

Si no conoce los puntos débiles, ¡no levante el teléfono!

Estar al tanto de las tendencias de la industria.

Una vez más, es una historia similar.

No puede esperar que el CMO comprenda cómo el producto o la función los ayudará, dentro del contexto más amplio de la industria.

Tienes que estar a la vanguardia, sabiendo cuáles son las tendencias de la industria del marketing B2B.

Y una vez más, Alice ofreció 3 tendencias que los DEG deben conocer:

1. El cambio de generación de leads a generación de demanda .
2. El marketing se vuelve más centrado en los ingresos, en lugar de en los clientes potenciales o en el MQL.
3. Los presupuestos de marketing se están ajustando debido al clima económico. Por lo tanto, nunca ha sido más importante probar el valor de cada táctica, canal o gasto.

Cuando se trata de problemas comunes y tendencias de la industria, Ryan ofreció excelentes consejos sobre cómo obtener la información:

“Si no está al tanto de lo que hace un CMO o un líder de marketing, vaya y entreviste a su interno. Hágales todas las preguntas importantes”.

“También debería mirar las ofertas de trabajo, ya que obtendrá una buena idea de las prioridades y responsabilidades de estos roles. Por ejemplo, un CMO de una organización posterior a la Serie C de escalado rápido será diferente al CMO de una organización B2C. Y luego lo reduce aún más: CMO B2B en tecnología versus un CMO B2B en manufactura”.

El mejor momento del día para llamar a los CMO

Seamos sinceros.

Los CMO son personas ocupadas.

Tienen que estar en reuniones con otros equipos dentro de su propio departamento. Y también deben tener llamadas con otros gerentes: ventas, RevOps, C-suite.

Entonces, si ese es el caso, ¿cuándo diablos pueden los SDR tener la mejor oportunidad de pasar?

Alicia dijo:

“Personalmente, para mí, el mejor momento para llamar en frío será entre las 8 a. m. y las 9 a. m., antes de que comience mi día. Después de eso, es muy poco probable que me llames por teléfono.

La mejor duración de una llamada en frío de CMO

¿Son 3 minutos? ¿Son 5 minutos?

Esto es lo que dijo Alicia ️

“Yo diría que cuanto más corto, mejor. Los representantes deben respetar que los CMO y los líderes de marketing están muy ocupados. Y cualquier momento de su día es un momento que realmente no pueden permitirse perder. Así que establecer esa expectativa por adelantado sería bueno”.

Por ejemplo, los representantes podrían decir algo como:

Sé que no tienes mucho tiempo. Así que mantendré esto en 5 minutos para ser respetuoso con eso'.

“También respondo bien cuando el representante ha agregado valor en ese momento y no lo convirtió en un argumento de venta. Porque no quiero terminar dejando la llamada pensando que era egoísta, y he perdido 5 minutos. Quiero poder salir de la llamada en frío, después de haber escuchado algo interesante que pueda agregar valor para mí o para mi organización”.

Ryan estuvo de acuerdo:

“El tiempo de conversación óptimo para una llamada en frío debe promediar entre 3 y 5 minutos”.

El guión de llamadas en frío de CMO

Ryan dijo que es importante tener en cuenta lo siguiente a medida que avanza en el marco:

“Debe adoptar un enfoque de embudo cuando se trata de la conversación: conciencia, consideración, decisión. ¿Has pasado de hola? Y este es el caso de cualquier persona: es una comunicación interrumpida general”.

Vale la pena mencionar que este script se inspiró en Townsend Framework .

Abrelatas

¡Es importante abrir con una explosión!

Independientemente de cómo decida abrir una llamada en frío, solo asegúrese de que sea coherente y se entregue con confianza.

Lewis tiende a abrirse así:

'Hola, es Lewis llamando desde Cognism, ¿cómo te va hoy?'

Es simple y al grano.

Más importante aún, está alineado con la idea de que una llamada en frío debe ser una conversación. Incluso algo tan simple como preguntar cómo le está yendo al prospecto es muy útil.

Jack dijo que también es muy útil abrir con algo como:

'Hola, es Jack llamando desde Cognism. Estaba en tu LinkedIn y me di cuenta de XYZ. Esperaba poder hacer una o dos preguntas rápidas.

Lewis estuvo de acuerdo en que esta es una buena manera de facilitar la conversación. Después de presentarse, sigue con algo como:

'Disculpas, no esperabas mi llamada. Acabo de estar en su LinkedIn, y puedo ver que está dirigiendo el lado de marketing de las cosas en [inserte el nombre de la empresa]. ¿Esperaba hacer una pregunta rápida?

Cuerpo

Ahora viene la parte decisiva.

Ryan dijo:

“La diferencia entre el éxito y el fracaso en cualquier llamada en frío, una vez que tenga a alguien para saludar, será cuán relevantes y oportunas serán las declaraciones”.

Por ejemplo, decir algo como:

'El motivo de mi llamada es...'

Aquí hay un enfoque que quizás desee tomar:

CMO: 'Lo siento, ¿qué haces?'

Representante de ventas: 'Soy [inserte su nombre aquí] de [inserte el nombre de su empresa aquí]. Trabajo con… como tú en el área de generación de demanda. ¿Es eso exacto?

CMO: 'Sí, lo es'.

También es importante hacer preguntas. He aquí cómo hacerlo:

Representante de ventas: 'Sigues siendo el CMO de esta empresa y parece que tus clientes son XYZ, ¿no es así?

CMO: 'Sí, así es.'

Representante de ventas: 'Está bien, ¡perfecto! Cuando hablamos con los CMO que atienden a esta base de clientes, generalmente nos dicen cosas como... (enumerar los problemas). Supongo que ninguno de ellos es relevante para ti en este momento, ¿verdad?

A veces, saber si estás haciendo la pregunta correcta en el momento adecuado puede ser complicado.

Pero Jack compartió algunas ideas con nosotros sobre cómo puede facilitar este proceso:

“Recientemente leí Spin Telling de Neil Rackham. E identifica 4 tipos de preguntas: situación, problema, implicación y necesidad-pago”.

Estos son algunos ejemplos de cada tipo de pregunta, en el contexto de la prospección de un CMO o líder de marketing.

• Situación: '¿Cómo va actualmente con sus campañas?'
• Problema: '¿De dónde obtiene los datos para impulsar estas campañas?'
• Implicación: '¿Los datos heredados han obstaculizado su capacidad para llegar a su público objetivo? ¿O ha afectado su tasa de capacidad de entrega?
• Necesidad de pago: '¿Beneficiaría a su equipo tener correos electrónicos de alta calidad? ¿Qué impacto cree que tendrá en sus campañas de correo electrónico?'

La mejor manera de abordar el cuerpo del guión es actuando un poco más como un detective que como un representante de ventas. Descubra las ideas y luego ofrezca valor ️

Una vez que haya descubierto estos dolores, puede pasar a la...

Cerca

Has abierto con una explosión.

¿Cómo te aseguras también de cerrar fuerte?

Ryan dijo:

“Siempre va a haber este diálogo abierto, especialmente si es una pista sólida: es probable que [el cliente potencial] haga algunas preguntas. Una vez que se haya completado, es hora de las declaraciones de cierre. Y hay mucha variación”.

Él afirmó:

“Es importante darle al CMO la oportunidad de decir 'no'”.

Así que prueba declaraciones como:

• 'Como mencioné antes, el propósito de mi llamada es programar una breve conversación introductoria de 10 a 15 minutos a principios de la próxima semana. ¿[insertar fecha y hora] funcionaría para usted?'
• '¿Sería una idea terrible poner 15 minutos en el calendario el próximo miércoles?'
• '¿Qué tan abierto eres...?'
• 'Oye, apuesto a que eres un poco como yo, en el sentido de que tienes la mente abierta a nuevas ideas...'
• "Oye, según lo que compartiste hoy, ¿sería ridículo tener 15 minutos en el calendario?"
• '¿Cómo te parece el próximo 'xyz'?'
• '¿Eres una persona mañanera o vespertina?'

Ryan explicó:

“Estas declaraciones permiten que el prospecto exprese cómo se siente y, al mismo tiempo, le permiten a usted, el representante, permanecer constante y confiado, hasta el final de la llamada”.

Manejo de objeciones de CMO

Las objeciones de ventas van a ocurrir en cada llamada en frío que haga, y especialmente cuando hable con los CMO.

Pero cómo manejas las objeciones depende de cada uno. Esto es algo que Jack ha aprendido con el tiempo:

“Es importante comprender que cuando un CMO o un líder de marketing lo ignora, es porque tiene una objeción legítima que usted no ha resuelto. No ha cubierto la propuesta de valor con suficiente detalle”.

Compartió una objeción que a menudo recibe de los especialistas en marketing y ofrece consejos sobre cómo manejarla.

'Yo/Nosotros no necesitamos ninguna ayuda.'

'Está bien, entiendo. Sin embargo, solo por curiosidad, ¿qué métodos/herramientas está utilizando en este momento para ayudar con…?

Con esta respuesta, puede descubrir qué herramientas ya está utilizando el cliente potencial.

Y luego puede preguntarles qué les gusta/no les gusta de la herramienta y ofrecerles su propio producto/servicio como reemplazo.

CMO de llamadas en frío: consejos para los representantes

¿Busca perfeccionar su proceso de llamadas en frío de CMO?

Ryan tiene algunos consejos y trucos de última hora que quería compartir.

Respeta la perspectiva

Esta es la clave. Y Ryan explica por qué:

“A quienquiera que estés llamando, lo primero que debes saber es que es una persona que está haciendo su trabajo. Tienes que ser respetuoso en el sentido de que cuando hiciste esta llamada, el prospecto no la esperaba. Por lo tanto, eres una interrupción.

Añadió:

“Respete eso y reconozca que si el prospecto está ocupado, ofrezca otra opción. No tenga la reacción refleja de pasar inmediatamente al manejo de objeciones”.

No entres con pensamientos negativos.

¿Y una vez que te hayan dado permiso para iniciar la conversación?

Bueno, Ryan ha notado un error común que cometen los representantes:

“Muchas veces me doy cuenta de que los representantes piensan que a los especialistas en marketing no les gustan las llamadas en frío, por lo que se comunican con ellos a través de otros canales. Es un error tener esta creencia de mentalidad, ya que creará fricciones innecesarias en la conversación”.

“Es importante recordar que la llamada debe ser relevante y oportuna”.

Componer la conversación

¿Cómo puede maximizar la conversación que tiene con un CMO?

En primer lugar, se trata de las acciones que realiza después de la primera llamada en frío.

Ryan dijo:

“Hay oportunidades para formas únicas y creativas de interactuar con los CMO después de la conversación. Por ejemplo, simplemente enviar un estudio de caso no es muy creativo. Pero un video puede serlo”.

Continuó explicando cómo la prospección de videos se puede usar de manera creativa en un seguimiento posterior a la llamada en frío:

“No se limite a optar por una simple pizarra 'Hola, ¿cómo estás?' En su lugar, menciona el perfil de LinkedIn de un cliente potencial en un video y di algo como…”

'Oye, me di cuenta de XYZ. Así que te voy a enviar esto…'

¿Por qué es importante ser creativo en un seguimiento inmediato?

“Enlaces, historias, videos. Todas estas formas pueden ayudar a involucrar al prospecto y llevarlo al embudo de ventas. Y cuando esto se hace bien, debería funcionar bastante rápido porque, como líderes de marketing, entenderán cómo funciona esta estructura”.

Ryan nos dijo que los representantes también pueden complicar la conversación mediante la prospección de otros especialistas en marketing en la misma organización:

“Si está prospectando al nivel más alto, también podría valer la pena ponerse en contacto con otras personas dentro del departamento de esa organización. Por ejemplo, si tuviera una conversación con Alice en Cognism, le enviaría un seguimiento. Pero también contactaría a Liam o Fran (los informes de Alice), si estuviera vendiendo una solución de generación de demanda”.

Ryan mencionó:

“Hay un gran poder en este enfoque. Primero vas alto, y luego puedes construir a lo largo del camino, a medida que bajas en el departamento”.

¿Por qué más es importante adoptar esta estrategia de ventas ?

"Muchas veces, cuando llamas en frío a los CMO, la mayoría de las veces, obtendrás una referencia a otra persona".

“Así que prepárate para combinar y aprovechar esta referencia en algo más grande, usando los mismos conceptos. Porque hacer todas estas cosas simultáneamente aumentará tus posibilidades de obtener una respuesta positiva”.

¡Consejo! Si está buscando más información sobre llamadas en frío, puede disfrutar de estos artículos sobre la diferencia entre llamadas en caliente y llamadas en frío. , 9 objeciones comunes de llamadas en frío y cómo responder y plantillas de correo electrónico en frío: 14 de las mejores para las ventas.

El último podcast de llamadas en frío

La mejor manera de entender un marco es practicándolo.

Todos los meses, en nuestro podcast Revenue Champions, organizamos talleres en vivo de llamadas en frío.

Escuchará algunas ideas excelentes de Josh Braun, Ryan Reisert, Morgan J. Ingram y Dave Bentham, ¡además de llamadas en frío en vivo y al aire!