El guión de llamadas en frío definitivo para CRO

Es el comienzo de una nueva semana. Entras en la oficina, con muchas ganas de ir, listo para saltar al teléfono y empezar a marcar.

Es una CRO. #!@*&%!

El pensamiento cruza tu mente:

'No sé cómo hablar con los CRO, todos son hechos y cifras. ¿Qué voy a decir?

La buena noticia es que estamos aquí para ayudar.

Los CRO son como cualquier otra persona. Solo tienes que entender lo que les importa. Ponte en su lugar, ¿qué podría salir mal en el mundo de un CRO?

Concéntrese en resolver los problemas reales que enfrentan los CRO en sus roles diarios y haga que sus esfuerzos de salida sean realmente útiles para ellos en su posición.

Con esto en mente, hablamos con Steven Schmidt , CRO de SellX y Brad Norgate , Enterprise SDR en Cognism, para conocer la primicia.

¡Sigue leyendo para saber exactamente qué decir durante una llamada en frío a un CRO!

¿Cuál es el objetivo de llamar a un CRO?

Antes de hablar por teléfono, primero debe comprender lo que está tratando de obtener de la llamada.

¿Está tratando de programar una reunión para una fecha futura?

¿Estás tratando de crear conciencia sobre tu:

• ¿Compañía?
• ¿Producto?
• ¿Problema relacionado con la industria?

¿Está tratando de obtener una referencia para alguien más en la organización?

¿Y tiene una opción de respaldo en caso de que el resultado de su primera elección no se materialice?

Brad comparte:

“Siempre trato de obtener una reunión de una llamada en frío , pero es mucho más probable que obtenga una referencia a otra persona dentro de la organización de un CRO”.

"Para obtener una referencia, tal vez incluso una presentación, si ha hecho un muy buen trabajo, eso es polvo de oro".

“Ese debería ser tu objetivo principal, pero siempre trata de conseguir una reunión si puedes”.

Investigación de CRO

Antes de hacer su llamada, debe comprender un poco acerca de la persona a la que está llamando.

• ¿Sabes en qué consiste el papel de un CRO?
• ¿Cuáles son sus objetivos y responsabilidades?
• ¿Conoces la industria en la que están operando?
• ¿Sabes en qué etapa de crecimiento se encuentra su empresa?
• ¿Conoces los puntos débiles comunes a los que se enfrentan los CRO?
• ¿Conoce las tendencias específicas de la industria en ese momento?

Por supuesto, no todas las CRO son iguales, sin embargo, es probable que gestionen procesos similares y se enfrenten a problemas similares en el día a día.

Le pedimos a Steven que nos guiara a través de estos puntos para darnos una mejor idea.

¿Qué hace una CRO?

Steven nos dice:

“Un CRO (también conocido como director de ingresos) es responsable de todos los procesos que generan ingresos en un negocio ”.

Los CRO conectan diferentes funciones que influyen en los ingresos, como el marketing con las ventas, el éxito del cliente, la fijación de precios y las operaciones de ingresos.

Steven agrega:

“Es alguien que puede pararse en el balcón, mirar hacia abajo en el panorama general y luego saltar y ponerse manos a la obra cuando sea necesario”.

“También es importante para ellos alinear a cada uno de los equipos con los objetivos de la empresa, que probablemente sea la métrica de ingresos”.

Hay una serie de cosas de las que un CRO será responsable:

• Nº de nuevas ventas.
• Optimización del gasto a través de los canales de demanda.
• Retención de clientes actuales.
• Desgaste.
• Análisis de datos y elaboración de informes.
• Supervisar procesos a un alto nivel y encontrar oportunidades para corregir y optimizar.

Por lo tanto, no solo buscan oportunidades para generar nuevos ingresos, sino que también tienen la tarea de preservar los ingresos de los clientes actuales y estirar los presupuestos tanto como sea posible para minimizar los costos.

Steven da un ejemplo de un proyecto reciente en el que participó:

"Me reuní con nuestro Jefe de Crecimiento de la Demanda, juntos buscamos y descubrimos que tenemos 122 clientes potenciales entrantes por mes".

“Y ese es un volumen alto para la etapa de crecimiento en la que nos encontramos. Pero… solo el 62% de ellos estaban calificados. Así que veo que tenemos un problema con el idioma que estamos usando en el sitio web”.

“Si arreglamos el idioma, los clientes potenciales entrantes pueden calificarse mejor, porque no somos la opción adecuada para los 122 de ellos. Esto nos ahorraría mucho tiempo al calificarlos más tarde. Y ahorrar tiempo es una prioridad”.

Los objetivos principales de una CRO son:

• Venda productos a la audiencia más relevante y genere los máximos ingresos.
• Optimizar la eficacia del marketing y la publicidad.
• Cultivar la satisfacción del cliente y extender el LTV de los clientes.

“Otra cosa como oficial de ingresos que me hace decir 'sí, esto está funcionando', es si puede obtener una deserción negativa. Lo que significa que puede ampliar los asientos y aumentar el valor de por vida del cliente a más de lo que cuesta adquirir”.

¿Cuáles son los puntos débiles comunes a los que se enfrentan las CRO?

Como puede imaginar, cuando tiene un rol que abarca tantos departamentos... muchas cosas pueden salir mal.

Hay muchas partes móviles, y hacer un seguimiento de todas ellas para garantizar que el motor comercial funcione sin problemas no es un trabajo fácil.

Entonces, ¿cuáles son los principales dolores? ¿Qué mantiene a un CRO despierto por la noche?

Steven comparte:

“La contratación es importante, asegurarse de tener el equipo adecuado. Porque todo comienza con eso”.

“También me preocupa si estoy haciendo todo lo que puedo para preparar a mi equipo para el éxito”.

Steven usa esta lista de verificación de viñetas cuando piensa en su equipo:

• ¿Tienen lo que necesitan para hacer bien su trabajo?
• ¿Disfrutan su trabajo lo suficiente como para esforzarse al máximo durante 8 horas al día?
• ¿Qué puedo hacer para mejorar eso?

“Y luego siempre existe el miedo a los despidos. Y de la mano con eso está el miedo a la percepción externa de cómo y por qué hemos tenido que tomar esas decisiones”.

“En última instancia, un buen día es cuando hay ofertas que cruzan la línea, está por delante de sus ingresos previstos para el mes, los empleados están contentos y los clientes obtienen lo que esperaban de su producto (fricción mínima con el cliente)”.

¿En qué etapa de crecimiento se encuentra la empresa?

Los intereses y tareas de un CRO pueden diferir según la etapa de crecimiento en la que se encuentre la empresa.

Cuando llame a un CRO, tenga en cuenta estos puntos:

• ¿Estás contactando con una start-up?
• ¿Está hablando con una gran cuenta empresarial?
• ¿Cuáles son las diferencias en los roles según la etapa de crecimiento en la que se encuentra la empresa?

Steven sugiere:

“Soy un CRO de una empresa en etapa inicial, por lo que esperaría que alguien me llamara en frío para saber eso. Espero que hayan investigado un poco antes de averiguar qué tarea podría tener un CRO de una empresa como esta”.

“Me ayuda a sentirme cómodo sabiendo que se han tomado el tiempo para entender mi posición y circunstancias”.

¿Alguna tendencia de la industria a tener en cuenta?

El panorama en el que operan las CRO siempre está cambiando, y con eso vienen las variaciones entre las diferentes industrias. Sin embargo, algunas tendencias recientes incluyen:

1. Advertencias de una recesión inminente

Es más probable que los CRO sientan:

• El pellizco de los presupuestos ajustados.
• Un impulso a la eficiencia.
• Un enfoque en la retención, expansión y aumento de LTV de los clientes actuales.

2. Generación de demanda y marca personal

Steven dice:

“Estás viendo que muchos CRO comienzan a flexionar el motor de generación de demanda; creo que tal vez porque han visto que puede funcionar a partir de la construcción de su propia marca personal”.

"No creo que los CRO intenten ser personas influyentes, pero podrían comenzar a hacer uso de su influencia como profesionales".

"Hay mucho valor en lo que puede enseñar un CRO, y eso puede usarse como un imán para la generación de demanda ".

Investigando el mejor consejo

Brad recomienda revisar el perfil de LinkedIn del CRO antes de la llamada:

“Si estoy llamando en frío a un CRO, definitivamente echaría un vistazo a su LinkedIn. Vea si algo sobresale en su historial laboral, vea lo que han dicho sobre sí mismos en su biografía, vea si tienen alguna red social”.

Investigar un poco realmente puede ayudarlo a sentirse preparado para realizar una llamada con un CRO y, a veces, la confianza es la mitad de la batalla.

Rodeando tu objetivo

Otra cosa que debe tener en cuenta antes de ponerse en contacto con un CRO es que es posible que no sea el único que tome las decisiones para implementar su producto.

Sí, están en la suite C. Pero hay otras partes interesadas a las que puede necesitar incorporar.

Después de todo, una CRO es responsable del efecto dominó de los resultados que se producen como resultado de su toma de decisiones. No van a lanzar un nuevo producto sin la aceptación de sus colegas.

Para cada cuenta objetivo a la que Brad llega, tiende a contactar entre 10 y 20 personas dentro de esa organización.

“Los CRO tienden a ser los más frecuentes dentro de las organizaciones de tamaño empresarial que generalmente tienen de cientos a miles de empleados”.

“Y en Cognism, tendemos a tener un mínimo de 10 contactos por departamento, por empresa empresarial. También tienden a ser personas de nivel gerencial o C-suite”.

Por lo tanto, piense en quién más podría influir en la decisión de comprar su producto y tráigalos a la conversación junto con su objetivo de CRO.

¿A qué hora del día debe llamar a un CRO?

Aquí viene una vieja pregunta...

¿Cuándo es el mejor momento para llamar en frío?

Bueno, hasta cierto punto, dependerá de a quién le preguntes. Sin embargo, hay un par de buenos consejos que podemos darte.

1. Llame temprano

Steven dice:

“A algunas personas no les gustará que les diga esto, pero si me llamas a las 6:30 am, probablemente me encuentres con algo de tiempo libre para hablar”.

“De acuerdo, es posible que tenga que estar callado porque todos los demás en la casa están dormidos. Pero dudo que encuentre muchas CRO durmiendo hasta tarde. Además, mi agenda está repleta desde las 8 a. m. en adelante”.

2. Llame a los 5 minutos o 25 minutos después, por ejemplo, a las 10:55 a. m. o a las 4:25 p. m.

Llamar a los CRO durante la jornada laboral no es el mejor momento, porque estarán absortos en su trabajo, en reuniones o en llamadas.

Sin embargo, si les hace sonar el timbre hacia el final de una hora, o justo antes de la media hora, es posible que los vea yendo de una reunión a la siguiente.

Steven dice:

“El mejor momento para llamar es entre las 2:27 p. m. y las 2:32 p. m., o entre las 2:57 p. m. y las 3:02 p. m., y seguir así todo el día”.

Solo tenga cuidado: es probable que se apresuren entre compromisos, ¡así que sea breve!

3. Solo llama

Brad explica:

“Nunca obtendrá una reunión de una llamada en frío que no haga, así que no deje que la hora del día le impida hacer una llamada en frío. ¡Solo haz la llamada!”

Ya escuchó al hombre, simplemente marque el número del CRO cuando aparezca la tarea de llamada.

¿Cuánto tiempo debe durar su llamada?

Seamos realistas, los CRO son personas ocupadas. Incluso si quisieran estar al teléfono contigo durante horas, no podrían serlo. ¡Hay demasiado que hacer!

Entonces, ¿cuál es la cantidad de tiempo adecuada para hablar por teléfono con un CRO?

Brad dice:

"Definitivamente hay un punto óptimo con una llamada en frío, especialmente con un CRO que será muy consciente de su tiempo".

“Una habilidad clave de cualquier SDR es poder leer el tono de su prospecto cuando le habla. ¿Necesita mantener la llamada en movimiento rápidamente para que estén dispuestos a permanecer en el teléfono?

"Yo diría que después de 5 minutos más o menos, debe comenzar a moverse hacia el cierre, ya sea una reunión, una referencia u otro próximo paso deseado".

“El máximo absoluto de eso sería 10 minutos, pero si no ha decidido los próximos pasos dentro de 10 minutos, tal vez no sean los adecuados”.

¡Y el consejo de Steven coincide! Él dice:

“Por lo general, daría una llamada fría entre 3-5 minutos. Eso es todo lo que puedo gastar”.  

“Si alguien tiene la suerte de atraparme durante un descanso de 15 minutos entre reuniones, entonces sigo siendo bastante protector con ese tiempo. Podría ser mi único descanso en el día”.

El script de llamadas en frío de CRO

¿Listo para empezar a hacer llamadas? ¡Aquí está su guión!

Antes de comenzar, aquí hay algunas palabras tranquilizadoras de Steven:

“Recibo alrededor de dos llamadas en frío al día ahora, lo cual es genial. Antes, apenas tenía ninguno”.

Algunas personas pueden pensar que es raro que a Steven le guste recibir llamadas en frío; la mayoría de la gente los odia, ¿no?

Bueno, eso no es necesariamente cierto. Steven dice:

“Soy un CRO, estoy genuinamente interesado en el estado de las llamadas en frío. ¿Por qué? Estoy en ventas, soy un tipo de ingresos. Así que disfruto recibiendo llamadas en frío, y también incluiré mensajes de voz en eso”.

“A menudo me encuentro con personas que evitan dejarme un mensaje de voz porque quieren hablar conmigo por teléfono, pero esa es la forma más fácil de llamar mi atención. Escucho todos mis mensajes de voz”.

"Y si obtengo un buen alcance en frío, incluso si no estoy interesado en el producto, me pondré en contacto para dar su opinión o felicitarlos por su enfoque".

"He contratado a personas en función de sus excelentes habilidades de prospección cuando se comunican conmigo".

¿No está seguro de cómo dejar un mensaje de voz de prospección? Lea este artículo sobre guiones de correo de voz para llamadas en frío para obtener 10 ideas.

¿Cuál es tu línea de apertura?

Muy bien, estás a punto de levantar el teléfono y llamar a un CRO...

¿Qué es lo primero que dices?

Esta es tu primera oportunidad de causar una buena impresión. Brad dice:

“Creo que algunas personas pondrán los ojos en blanco ante esto, porque se ha convertido en una línea de apertura un poco de culto. Sin embargo, creo que es mejor ser honesto desde el principio. Entonces digo algo como:

“Hola, soy Brad de Cognism, solo para ser honesto: esta es una llamada en frío. No sé si te gustaría colgar o darme 30 segundos y luego puedes decidir”.

“Creo que personas como las CRO parecen preferir ese enfoque porque no son estúpidos, pueden darse cuenta de que es una llamada en frío. Así que empaquetarlo como cualquier otra cosa es inútil”.

“Y luego darles la opción de colgar el teléfono los desarma un poco. Muy rara vez cuelgan el teléfono sin dejarte hablar durante los siguientes 30 segundos”.

Este tipo de estilo irónico puede ayudar a establecer el tono para una discusión abierta y honesta.

¿Cómo descubre los puntos débiles de CRO?

Una cosa a considerar aquí es que un CRO probablemente haya recibido bastantes llamadas en frío a lo largo de su carrera. Están muy acostumbrados a las preguntas del tipo 'vamos a encontrar el dolor'.

Es más probable que haga que hablen sobre métricas y estrategias en lugar de preguntas tradicionales más básicas para descubrir puntos débiles .

Brad sugiere:

“Un CRO es el líder de ventas de más alto nivel en la empresa, le reportan al CEO, por lo que debe mantener las cosas al más alto nivel y estratégicas”.

“Quieres hablar de los números que les importan, como las tasas de conversación, el aumento de nuevas oportunidades comerciales y el aumento de la cartera”.

Esto significa hacer preguntas como:

• "¿Cómo maneja el proceso xyz en este momento?"

• “¿Cuáles son sus planes de crecimiento para abc en los próximos meses?”

• "¿A qué información o herramientas tiene acceso en este momento para ayudarlo a alcanzar sus objetivos comerciales?"

Steven dice:

“No estoy interesado en que alguien me diga 'la compañía X es mucho mejor que la compañía Y'. En cambio, si alguien me llamara en frío y me preguntara algo como:

"¿Sabes lo que estás pagando por cliente potencial?"

“Y estoy pensando… 'No tengo ni idea', entonces dicen:

"¿Podemos desglosarlo juntos?"

“Luego me muestran cómo pueden reducir este costo o demuestran una forma en que puedo optimizar mis costos, mejorar las tasas de conversación o ayudarnos a programar más reuniones, entonces estoy interesado”.

“Entonces, si bien todos pueden tener ese problema, para que yo lo admita, es posible que deba mostrarme, o decirme, cómo ha trabajado con otras personas a mi nivel para resolver ese problema”.

“En última instancia, no necesitaré todas las herramientas sobre las que recibo una llamada en frío. Así que pregúntame sobre:”

• Mi configuración actual.
• Cómo estoy usando mi stack tecnológico actual.
• Comprenda qué funciona mejor y qué funciona menos.

“Y luego averigüe si encaja allí, si podría reemplazar una herramienta actual o integrarla con otras que ya tienen. Tal vez ni siquiera ahora, sino más adelante cuando lleguemos al final de nuestros contratos”.

Por ejemplo, podrías decir algo como:

“Hablo con CRO como usted y me dicen que tienen problemas con xyz. ¿Estás enfrentando los mismos desafíos?”

Siempre que toque un punto de dolor con el que están lidiando, esta es una excelente manera de demostrar que comprende las dificultades en sus roles y los desafíos en el clima actual.

Steven agrega:

“Si alguien clava ese anzuelo y me puede decir sobre el problema que estoy enfrentando sin que yo tenga que decir nada, entonces probablemente me sentiré cómodo para decirles, 'sí , ese soy yo '”.

¿Cómo debes lanzar?

Una cosa a destacar aquí es que no hay absolutamente ningún punto, nada, cero, en lanzar a su cliente potencial sin saber primero lo que les importa.

Es por eso que primero investiga y descubre los puntos débiles. Porque su discurso no debe ser el meollo de la cuestión de cómo funciona el producto, especialmente cuando habla con CRO y otros roles de alta gerencia.

En su lugar, debe ver cómo este producto los ayudaría a alcanzar los objetivos de la organización, aliviar dolores/desafíos o evitar futuros problemas de la industria.

Aquí hay un ejemplo usando Cognism, como explica Brad:

“Si te lanzas a tu lanzamiento sin saber qué brechas tienen, entonces puedes quemar un puente incluso antes de comenzar. Digamos que llamo a un CRO y digo:

"En Cognism cumplimos con el RGPD y tenemos los mejores números móviles en EMEA".

“Pero a su prospecto no le importan esas cosas... tal vez ni siquiera llamen en frío. Para entonces ya se han apagado”.  

“Piensan que no quieren lo que estás ofreciendo y van a presionar para sacarte del teléfono”.

“Entonces, en cambio, me aseguraré de preguntar:

• “¿Sus representantes de ventas hacen llamadas en frío?”
• "¿Envían correos electrónicos fríos?"
• “¿Usan LinkedIn?”

"Y luego puedo informarles sobre las partes de nuestro producto que mejor se adaptan a ellos; por ejemplo, si usan LinkedIn, puedo informarles sobre nuestra extensión de Chrome ".

La parte más importante de cualquier lanzamiento es personalizarlo según sus necesidades, circunstancias y dolores específicos.

Steven dice:

“Quiero saber en qué métrica vas a influir. Y si está vendiendo software que no tiene un impacto en los ingresos, entonces no soy la persona a la que apuntar”.

“Al final del día, realmente no me importa lo que cueste porque ese es el papel de las finanzas. Revisarán el retorno de la inversión y, si están contentos, ambos firmaremos”.

“Si quiero implementar su producto, tendré que presentárselo a mi CEO con un caso de uso. Así que ayúdame a construir ese caso de uso”.

“Y recuerde que cualquier decisión que tome sobre nueva tecnología, etc., está en mi cabeza”.

“Lo que es aún mejor es si puedes decirme cómo has ayudado a otro CRO que conozco, diciendo:

"Oye, hablé con ABC en (nombre de la empresa), sé que ustedes dos van hace un tiempo (si hacen su debida diligencia en LinkedIn, deberían poder ver este tipo de información)".

“Me dijo que está luchando con problemas XYZ y me preguntaba si tú podrías estar sintiendo lo mismo”.

“Y luego diría:

"Sí, me siento un poco como ABC".

Manejo de objeciones

La parte más desalentadora de llamar en frío a alguien es si se oponen o cuando lo hacen. Es una parte inevitable de las llamadas en frío.

Te encontrarás con personas que están ocupadas, corriendo de una reunión a otra. O alguien que ha recibido llamadas en frío mal ejecutadas en el pasado y ahora duda con los vendedores.

¿Cuál es el truco para un buen manejo de objeciones? Es simplemente estar preparado con respuestas a objeciones comunes con anticipación.

Brad comparte:

“Las razones más comunes por las que tiendo a recibir objeciones de los CRO son:

• “Estoy ocupado, no tengo tiempo”.
• “Estamos contentos con la forma en que hacemos las cosas en este momento”.

El primero es bastante sencillo, las personas ocupadas dirán que están ocupadas. Intenta seguir con algo como:

"Aprecio que debes tener mucho en tu plato, ¿hay un mejor momento en el que pueda volver a llamar más tarde?"

O:

“Entiendo que estás ocupado. ¿Hay alguien más en la empresa con quien creas que sería mejor hablar, a quien podrías presentarme?

Con la primera respuesta, está configurando una fecha y hora futuras para hablar con el cliente potencial cuando esté menos ocupado.

Con el segundo, obtendrá una referencia o una presentación de alguien más en la empresa, y puede mencionar que fue el CRO quien sugirió que los contactara.

La segunda objeción es interesante. “ Estamos contentos con la forma en que están las cosas”. Porque rara vez algo es perfecto.

Brad explica cómo superar esta objeción:

“Es como si estuvieras llamando feo al bebé de alguien, llamándolos y sugiriendo que hay una mejor manera de hacer las cosas. Entonces, a veces, los CRO pueden estar a la defensiva”.

“Tiendo a ser bastante directo y digo:

“¿Me estás diciendo que la forma en que haces las cosas ahora es absolutamente perfecta y que no cambiarías nada? ¿Incluso si pudiera mejorar las métricas xyz?

"En general, la mayoría de los CRO no pueden decir que todo es absolutamente perfecto, por lo que al decir esto, abre un piso para más discusión".

El cierre

En esta etapa de su llamada en frío de CRO, usted ha:

• He estado hablando por teléfono durante el punto óptimo de 5 a 10 minutos.
• Aprendió cómo este CRO en particular gestiona sus procesos.
• Tuve la oportunidad de hablar sobre sus planes estratégicos de alto nivel.
• Aprendió lo que funciona y lo que no funciona en su configuración actual.
• Usa lo que has aprendido para lanzar el producto a tu prospecto.

Y todavía están en el teléfono. Todo se ve bien.

¿Y ahora qué? ¿Cómo cierras la llamada?

Brad nos cuenta cómo termina una llamada:

"Entonces (nombre de CRO), me dijo que realiza un proceso abc y que le gustaría cerrar la brecha entre xyz".

"Después de todo lo que hemos hablado hoy, ¿ve alguna razón por la que no deberíamos establecer un futuro para discutir esto un poco más?"

“La forma en que lo he expresado significa que tienen que encontrar una razón para no reunirse conmigo, lo cual es difícil de hacer. Por lo general, mi siguiente pregunta es:”

"¿Tienes tu calendario a mano?"

Sin embargo, para ser honesto, si su cliente potencial ha estado hablando por teléfono con usted durante tanto tiempo y ha estado interactuando con usted todo el tiempo, es probable que esté interesado en obtener más información.

¡Así que deberías tener tu reunión en la bolsa! Si no, entonces una referencia a otra persona en el equipo, o al menos, una solicitud de un correo electrónico con más información para que pueda continuar con sus conversaciones. ¡Recuerde cuáles fueron sus metas/planes de respaldo desde el principio!

Por ejemplo:

"Entiendo que tal vez no tenga sentido que tú y yo tengamos otra discusión, pero ¿hay alguien más dentro de la empresa con quien me recomendarías que hable?"

CRO de llamadas en frío: los mejores consejos finales

Muchos SDR, especialmente si son nuevos en el juego de ventas B2B , se sentirán un poco aprensivos al llamar a alguien tan senior.

Pero Brad y Steven tienen algunos consejos finales para ti:

Brad dice:

“Los CRO son humanos como todos los demás. Si los llamas genuinamente tratando de averiguar si tienes un producto que podría ayudarlos, querrán tener una conversación”.

“Quieren encontrar formas de mejorar sus resultados de ventas, y si usted tiene una manera de hacerlo, entonces deberían ser ellos los que quieran hablar con usted”.

“Y si no son los adecuados o no están dispuestos a hablar contigo, cuelga el teléfono y llama a la siguiente persona”.

“Solo concéntrate en demostrar que tienes una solución a su problema”.

Steven tiene tres consejos importantes:

1. Aprende su idioma

“Si quiere hacer cosas para convertirse en un mejor SDR, no pase todo su tiempo escuchando podcasts sobre cómo ser un mejor SDR”.

“En su lugar, dedique parte de ese tiempo a leer los blogs, mirar los videos de YouTube y escuchar los podcasts que sus prospectos están leyendo, viendo o escuchando”.

“Edúquese sobre las cosas que les interesan a sus prospectos. Manténgase al día con las tendencias de la industria. Estar en el saber. Cuanta más perspicacia comercial tengas, más te tomarán en serio”.

2. Proporcione valor: no presione a los CRO para que realicen una venta

“Otro consejo que daría es tratar de entrar en mi carril de natación. No intentes siempre venderme algo de inmediato”.

“Comparta alguna información nueva conmigo y luego quédese en mi visión periférica. Tal vez en seis meses, cuando esté revisando nuestra tecnología, me pondré en contacto contigo”.

3. Pide una referencia externa

“Y, por último, una cosa que animo a la gente a preguntar cuando llama en frío es:

“¿Conoces a alguien más en otras empresas que pueda estar teniendo los mismos problemas que tú?”

“O si te han rechazado, podrías decir:

"Está bien, me doy cuenta de que tal vez no seas la persona adecuada para hablar hoy, pero ¿conoces a alguien más que pueda tener este problema en particular?"

“Porque entonces les das la oportunidad de salir del apuro, pero también podrías obtener un nuevo contacto. Convertir un no en un futuro tal vez”.

“Y si ven que haces un gran trabajo con la persona a la que te refirieron, es posible que cambien de opinión. Especialmente si los llama por teléfono para agradecerles por la recomendación después de cerrar el trato”.

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